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第21章 服饰篇(2)

·整齐陈列。按货架的尺寸,将商品整齐地排列在货架上。它可以突出商品的量感,从而给顾客一种刺激。整齐陈列的商品通常是内衣店想大量推销给顾客的商品,或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品。比如秋冬季的无缝美体套装、保暖套装以及一些盒装的内裤、水袋文胸等就比较适合很整齐地摆放在货架上。

·随机陈列。将商品随机堆积起来,显得比较杂乱的感觉。它主要是适用于陈列特价商品,它是为了给顾客一种“特卖品即便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具常为花车,同时还要在花车前边或上面设置标示特价销售的提示牌。随机陈列给人以杂乱的感觉,但也会给人以好生意的印象。

·关联陈列。将不同种类但相互补充的内衣产品陈列在一起。运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后顺便购买旁边的商品。它可以使得女士内衣店的整体陈列多样化,也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补,要打破产品类别,表现消费者生活实际需求。比如可以将文胸与家居服等运用这种方式来进行陈列。所谓分类排列,就是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比。

女士内衣店的运营与管理

品牌的选择对于女士内衣店经营的成功有着不可或缺的作用,一般来说,选什么样的品牌,要根据当地的经济水平来决定,而且该品牌的质量一定要过硬,厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心。总的来说,中低档品牌价格适中,利润空间大,比较适合内衣店的销售。目前,内衣品牌中一、二、三线都分得较清楚,所以投资者在对品牌的选择上,不仅要注意品牌的知名度,更要看重产品的可信度与服务。内衣店的开张只是走出第一步,后期门店的推广与整体策划更为重要。所以,一个好的品牌如果没有一个强有力的管理团队支持的话,开店后的你可能会面临灭顶之灾。那么面对国内外琳琅满目的品牌,到底该选哪个或哪些品牌呢?

首先,如果你选择女士内衣加盟店的话,还是要考虑当地的消费水平,选择相应的品牌。一般二、三线品牌内衣的总部都有很多优惠政策,如果选择加盟开店的话,则省去了很多开店麻烦,不失为一个明智之举,尤其是总部的自由调换货政策,有利于经营者实时把握内衣市场走向和内衣流行趋势,赚取最大限度的利润。

其次,如果你选择自已进货经营的话,那么品牌的选择余地就大多了,而且还有加盟店没有的优势,那就是你店里的品牌多样,组合经营,顾客的选择范围会很大。总结起来,这样的经营方式有以下几方面特有的优势:第一,自主进货可以将一、二、三线品牌尽收店中,扩大店里的消费群体范围。第二,自主进货可以吸纳各品牌的主流款式,取其精华,去其糟粕。第三,自主进货对品牌的选择很灵活。你在实际的经营中,可以了解到什么样的品牌、什么样的款式比较受欢迎,从而更好地把握品牌优劣,这种自主进货的经营方式适合在中小城市使用。

选好品牌,接下来的问题是进货。女士内衣店进货的数量、质量、种类及进货资金和流动资金的比例等环节中,每个环节都关系生意的成败。做生意,说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程,但里面也有很多学问,作为经营者的你应该了解。下面,我们就把这些商业中常用的基本知识介绍给大家,希望能对一些刚入门的小本经营者有所启发。

·进货的选择。开店初期,很多内衣店的经营者为了避免压太多的货物,选择了每种款式和风格的内衣只进一小部分,通过这些样品去了解广大女性的消费需求,如果发现该款式的内衣需求量很大,就再去补货。这种做法相对稳定、风险较小,所以不失为一个好的办法。但这种方式有一个缺点,就是当你向批发商提出购买单件内衣时,要么没有人愿意给你货,要么即使有人给你出货,价格也要比批发的价格高出很多。这样一来,由于进货价格比较高,必然会导致你的内衣没有竞争力,很多顾客都会放弃购买,无形中干扰了你对这个内衣款式的市场前景的判断。所以当你进货之前需要深入了解顾客的需求,对自己的选货眼光有绝对的信心,进货过程中给予批发商足够的诚意和信心,以此为自己争取到好的批发价格。

·进货的数量。进货数量包括多个方面,如进货金额、进货商品种类、单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单的方法,即把整个内衣店的单月经营成本(包括店租、人工水电、税、管理费用等)加起来,然后除以利润率,得出的数据就是你每月要进货的金额。比如,你的全部经营成本为5000元,产品卖出的平均利润在200%,那你最起码就需要进2500元的货了,因为5000/200%=2500。这样的话你刚好能够平衡收支。如果你只是进了2000元的货,那你即使把这些货在一个月内卖完,你的利润也只有4000元,是不够应付你的支出的。

要获得内衣批发商对你的支持有两个关键因素:第一个是你的首次进货金额,如果你首次进货金额太少,批发商就会认为你没有实力,或者你对他的产品信心不足;第二个是补货的频率,如果你经常到批发商那里去补货,即使数量不多,但批发商还是会认为你的货物周转快,能够为他带来长期的效益。批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你,而且下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户,一般都会向你透露近期哪类内衣热销,了解这些行情会让你对市场和客户判断得更准确。

从前期策划开店到正式经营,需要你倾注不少心血。但是看到店内的产品吸引了很多顾客,尤其是老顾客,相信你也会很欣慰。忠实顾客的培养是需要下工夫的,这是由女性有好东西便会共同分享的特点决定的。实验证明,一个忠实顾客起码会给你带来五个左右的顾客购买,而这些新的顾客又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以,经常与老顾客培养感情,拉近距离是开好店的一门必修课。可以经常给老顾客提供一些独到的服务,如赠送促销礼品,生日或节日时送个贺卡或者些问候,有促销信息及时通知,定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动,这些不失为留住顾客的好方法,但是也得依你自身的实力和当地顾客群的特点而定。留住老顾客就会带来新顾客,人际关系网是店主们要致力培养的。但是如何才能长久地留住老顾客呢?这让很多经营者感到棘手。方法其实很简单:

·记住顾客的姓名。“您是前天来过的刘小姐吧?”通常听到店主这句话的顾客,都会感到惊讶,甚至会很激动地认为:“原来她们这么关注我。”人的记忆力有强弱之分,但是记住客人的姓名,却是拉拢顾客的最好方法,这个道理店主和其导购都必须了解。为了记住顾客的姓名,在店内接待期间,可以配合顾客的特征多称呼几次,只要能记住顾客的特征,其称呼自然会深植在脑海中。与顾客交谈时,把顾客的特征与其姓名联系起来的记忆秘诀。当然,在此之前必须问清对方的称呼,不仅应对的导购要记住对方的称呼,其他的导购也要记住,这种全体一致努力的方法,就是赢得更多固定顾客的最有效方法。

·温馨的会员制。让顾客上门一次并不是什么艰巨的任务,然而想要顾客再次上门就要店主多花心思了。如果内衣店采用温馨的会员制的话,可以让顾客觉得有归属感,从而增加内衣店的固定顾客。会员制是留住固定老顾客的有效形式,通常由店主规定,顾客在内衣店一次性购买或者累积购买一定数额的内衣商品之后,可以获得一张会员卡,以这张会员卡为凭证,享受一定的优惠待遇。比如,持有此卡者在内衣店购物享受9折、8.8折或8折的优惠,或享受一定的优先购买权。你还可以根据具体情况,对会员进行分级,一般是根据顾客购买内衣数额的多少来划分成几个等级,最为常见的是划分成普通会员与贵宾会员。

值得一提的是,会员卡的发放、会员权利的使用情况等应该有专门的记载,这既保护了顾客的个人隐私,又方便你管理。而且,会员卡的专门管理会为你带来许多不容易获得的顾客个人资料,如顾客的姓名、生日、电话等,人们一般不太喜欢将个人情况轻易地告知他人,但是会员卡却能保护顾客个人信息不被轻易泄露,从而使得你更好地为顾客服务。

·积分制。也是留住老顾客的一种不错的选择。积分制与会员制的不同之处在于,尽管都在积累顾客在店内购物的金额,但是采用积分制的办法不会在内衣价格上有特别优惠,而是在顾客的购物金额累积到一定程度的时候,免费赠送或者是低价换购一些内衣,其实也就是变相的折扣行为,但由于没有明确地表现出可以折扣的优惠,所以你选择赠送或者低价换购的内衣必须让顾客心动,比如说限量销售的文胸、丁字裤等。当然积分制也可以像会员制一样分出等级,比如积累到500分就能获得精美的套装内衣,而积累到1000分的时候就能获得塑身内衣一套。需要记住的一点是,在实行积分制的时候要注意将积分规则制定清楚,切忌出现歧义。

选择会员卡还是积分卡,取决于来内衣店顾客的实际情况。尽管采用积分卡的形式看起来更有利于店铺,但由于没有折扣,要在原价购买内衣到较大数额之后才会有东西赠送,此举不会很受那些关注价格的顾客的欢迎;而会员卡更偏重打折,帮顾客节省开销,店铺表面的收入会少一些,但会受到那些注重价格的顾客的广泛支持。你还可以将两种方式一起使用,例如可以先使用积分卡,当购物累积到一定程度之后,就可以获得一张会员卡,享受会员的待遇。

内衣因为其私密性所以显得很特殊,好的导购就关系着营业额。有经验的导购见到顾客就能判断她们的杯罩大小,给顾客准确的建议。导购的年龄最好在28~40岁之间,太年轻的女孩推荐内衣会让人觉得缺少权威性。而且作为贴身的衣物,即使尺码相同也会有所差异,外形、功用上的差别更大。因此导购还要说服顾客试穿。第一次买内衣的女孩往往比较害羞,导购要消除她们的紧张心理,给予正确的讲解,才能给顾客留下最好的印象。

开家女士内衣店,作为店主的你,该操心的事情一样都少不了。但是有些问题往往被你忽视,从而导致内衣店的经营失败。因此,你需要要求自己和导购做到以下三不要。

·不要在店里面存放私人物品。你和导购从早到晚在店里工作,难免会需要一些私人用品,比如皮包、证件、钥匙、化妆品、水杯、衣服等。因此,内衣店里有一些店内工作人员的私人物品的存在,也是无可厚非的。因此,店内的工作人员的私人用品应专门搁置在顾客不会发现的固定地方,如专门设置导购专用储物柜,以放置导购的私人物品。还有,你不要忘了顾客来店也会携带一些私人物品,比如背包、雨伞、先前购买的商品等,如果条件允许的话,你也要为顾客的私人物品提供搁置的地方,如果条件有限,也要帮忙看管顾客的私人物品,防止顾客私人物品的丢失和遗忘,影响内衣店在顾客心目中的形象。

·不要和朋友在店里面聚会。顾客逛内衣店时有时还会遇到这样一种情况,店内气氛活跃,热闹非凡,起初还以为是正在举行促销活动,走进才知道原来是朋友聚会,看到你和朋友如此投入,顾客只有悻悻地离去。因此,你在店内和朋友聚会是必须要杜绝的。如果你想要和朋友聚会,大可以选择一个适宜的场所,而选择在自己的经营场所举办,只会耽误生意,给顾客留下不好的印象。

·不要疏于记账。经营一家女士内衣店,每天都会涉及金钱往来的财务问题,比如,店主与银行之间的有关存款、贷款、转账结算、还款等方面的资金往来;商品进货、损耗的费用;导购工作和福利费用的支付;内衣店每天销售内衣的所得以及花销。财务问题涉及女士内衣店的全部经济活动,是保证内衣店经营活动顺利进行的必要手段。你的财务工作如果做好了,就会节约开支,增加积累,加速资金周转,促进内衣店的发展。正是由于内衣店的财务问题极为重要,所以你一般都会兼任内衣店的会计工作,来管理自己店内的账目。但是在现实当中,由于缺乏专业的会计知识,一般内衣店的财务都是不清晰的,大体上来讲,如果你感到自己的资金紧张,就说明内衣店已经陷入危机之中了。实际上,这种危机是可以避免的,正所谓“千里之堤,溃于蚁穴”。

温馨提示:

作为内衣店的经营者,你并不一定要把本店经营的所有内衣都研究一遍,但你应该知道如何判断一套内衣的价值,知道本店陈列和销售这些内衣的理由。可能的话,你最好能看一看店内所售内衣的标签,了解每款内衣的质地和注意事项。

由于内衣类产品贴身穿着具有特殊性,一方面是对穿着的舒适度和材质的要求比较高,另一方面是一般购买内衣不能试衣或退换,所以顾客都希望经营者能够提供专业的意见。这需要经营者能够正确判断顾客的年龄和体型,掌握顾客的要求,同时从内衣的质地、款式等方面推荐产品,帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣。所以内衣店的老板一定要掌握以下内衣的专业知识。

女性内衣大体分为五种:

·普通内衣。像背心式、马甲式,无立体剪裁的胸罩和内裤等普通内衣。普通内衣除了遮体外,没有任何功能,它既不贴身也没有弹性,无法对人体提供任何保护,穿着时对脂肪毫无“约束能力”。这种落后的内衣除了一些老年妇女还在穿着外,在城市已彻底被年轻女性淘汰了。

·装饰内衣。如比基尼内衣、性感内衣、情趣内衣等都属于装饰性内衣。装饰性内衣的功能就是装饰身材。因此,花样、颜色、款式很多。

·美体内衣。该种内衣强调“束”身,其功能不仅有束紧腰身,使之纤细好看的功能,还能使行动更加自由舒展,雕塑健康的体态。

·塑型内衣。这种内衣可引导脂肪的正确生长方向,将胸罩、束腰、束裤三种基础内衣的结构分开,穿着更加舒适,功能集合起来更具有雕塑效果。从整体上看,这种内衣可雕塑胸、腰、腹、臀、胯、腿各个部位,达到整体雕塑的效果,使身体曲线柔和顺畅,达到完美的塑型,避免赘肉外移,改善乳房的外扩下垂。

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