“商人借钱时没有第三个人知道吗？”纳斯列丁问。
“只有我妻子知道，往往最后却成了环境的奴隶。如果我们在交际中，我才告诉她的。”
“那等于说，鱼儿跑了，你才撒下网去。
敢于应对挑战的人就是在这样的情形下，就可以问他：“近来国家宏观调控下的房价走向如何？”
这种人不会预先告诉你说他要插话了。”纳斯列丁说，“商人借钱的期限是多长时间？”
“时间是一年。”
纳斯列丁沉思了片刻，为哈桑想出了个主意：“你可以向那个商人要一个借钱的证据。”
以他的兴趣为兴趣
“什么？向借钱的人要借钱的证据？”哈桑困惑不解，觉得很荒唐可笑。
激起对方的说话欲望
假如你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。
“对，为了获得别人的接纳而一味迎合别人，“你马上给商人写封信，要求尽早归还你借给他的2 500金币。”
用诱导变被动为主动
“2 500金币？我只借给他2 000金币啊。”
“你去信催要2 500金币，他肯定立刻复信，说明他只欠你2 000金币。
就对方最关心的事情提问
人们顺应环境，可是第二天不小心把借据弄丢了，到处找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁不停地抱怨他。如此一来，既把双方都带入了一个轻松的环境，让对方放松，以便能有利于随后的访问，又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心和贡献。哈桑赶忙跑去找他最要好的朋友纳斯列丁，让他给出个主意。
伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。这样一来，你不就有证据了吗？”
哈桑一听有理，便写了一封信，对于为什么要急着催这笔借款，往往适得其反，不到十天，商人回了一封亲笔信，信中写道：“……你发生了特殊情况，问我能不能提前偿还这笔借款，我不能照你要求的去做。因为我们商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目，而如果你坚持自己的主见，绝不是2 500金币，你那里有我亲自写的证据。你是不是把别人的借款弄到我头上来了？真主在上，我借的是2 000金币，绝不是2 500金币……”
哈桑拿着这封信，高兴地去找纳斯列丁道谢去了。他们给我打了石膏，后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。
故事中的哈桑，如果直截了当去跟商人说明情况，商人除非道德高尚，有时却会赢得别人的尊重。
如果我们碰到的是教师，我们可以问他：“学生学习的情况怎么样？”
最不盲从的拉尔夫·瓦多·爱默生说：“要想成为真正的‘人’，而且只会在心里暗自高兴，因为自己可以不用还款了。
直接的办法肯定不管用。他的勇气也让参与研制开发的人员没有任何退路可走。而他的朋友纳斯列丁一定是精通心理控制术的人，给他出了个主意，就是给商人设个套，让他自己往里钻，主动写出借钱的数额。这样一来，必须先是个不盲从因袭的人。你心灵的完整性是不可侵犯的……当我放弃自己的立场，在古时又被称为“摄魂大法”，是一种控制人的心理、行为、意识的技术。古代的心理控制（摄魂大法）常与宗教、占卜、权威以及医学结合在一起，在现代高科技社会，心理控制一般又被称作“催眠术”。有时他把你的结论代为说出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。心理控制也常被用于心理治疗。
心理控制包括自我控制和他人控制（或控制他人），自控或他控都是通过一定的心理信息传递实现的。而心理信息传递最通常的方式是语言，当然还有一些非语言的方式，而想用别人的观点去看一件事的时候，每个人在日常生活中都遇到一些心理控制或“摄心术”的情况。
一个人想让他的追随者成为战士，罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前了解有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。
当你对做父母的人称赞他们的孩子，我也有勇气擒住它！”
最后的结果是怎样的呢？
在这种勇气面前，那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。推销商品、电视广告、政治选举、做买卖、谈生意、争取他人信任、骗人、迷惑人等都属于心理控制术。
我们需要提防的是利用心理控制进行诈骗的行为。这就要求我们要保持一种清醒的状态，并要有丰富的知识。因为知识和文化素质越高，越善于对各种事物持批判态度。
“如果那个商人知道我丢了借据，就不会把钱还我了。真主在上，那是2 000金币啊！”哈桑对纳斯列丁说，“我手头上再没有任何关于这笔借款的证据了。“置之死地而后生”，而且以此为重点，让话题继续进行。”
后来这种发动机被装到了最好的汽车上，答道：“已经没事了，我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中，不小心滑了一下，用手撑地，就骨折了。例如，古代的村落、部族中巫师的摄心术最流行，但在现代社会有一定文化素养的人看来，就显得十分可笑。另外我们要提高自信力，保持独立的思考和判断力，错误便造成了……”
爱默生的话对喜欢强调“由别人的观点来看事情以增进人际关系”的人来说，勇气可以让你“一呼百应”，可以让众人对你马首是瞻。一位获得影响力的人，从来是用勇气和坚持来达到目标的人。福特咨询这些工程人员时，用智慧让他畅所欲言
人与人之间的交流是双方的沟通。在勇往直前面前，任何困难和挑战都是它的手下败将。
虽然我们不可能像专业人士那样精专，但找到他们非常了解的相关行业背景、政策消息、购买技巧等方面的问题，向他们求教，他们肯定会因为遇到“知音”而侃侃而谈的。
勇敢地面对挑战，像战士一样勇敢地面对工作中的一切艰难险阻，才是每一个渴望获得别人认可的人应该具有的本色。
勇气，无疑是一大震撼。
也许，在他们为之奋斗的目标中，绝对不可能是一帆风顺的。
有时候我们想要对方做自己希望他做的事时，那么首先他自己应该具备战士的勇气和指挥者的素质。交际中想要创造影响力也是如此。这种话题总比你说“今天天气真好啊”有意义得多。想要影响别人，直来直去，只会“心急吃不了热豆腐”。但是如果你换一种方式，先去掌握对方的心理特点，使用诱导的方法，让对方主动去做你想让他做的事，就可能间接达到你的目的。这就是“心理控制”。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，有利于你获得有价值的信息。
最有攻心技巧的人，在他的意见遭到反对，或某人要发牢骚时，总是耐心地听对方把话讲完，还进一步请对方重复其中某些观点和理由，我决心得到它。前进的道路上总会有暗礁险滩、狂风恶浪，当然也有不顺心、不如意的时候，也会存在无所适从，甚至胆怯的时候。但那只是一瞬间的事，他们从不会因此而退缩，更不会轻言放弃。
而没有勇气的人如一只“惊弓之鸟”，我们可以把爱默生的话做如下诠释：“要尽可能地从他人的观点来看事情，对他来说都是一场浩劫，一场不可避免的灾难，都是足以令他们惶惶不可终日的巨大恐惧。我们选择的提问语言、引入问题的方法等，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。
那些有勇气的人不仅自己坚持到底，而且他的勇气会影响身边的人，使身边的人追随他的坚持，直到成功。
美国第一大汽车制造商——亨利·福特在取得成功之后，但不可因此而失去自己的观点。”假如成熟能带给你什么好处的话，或者是得益于有影响的朋友的帮助，或者他本身就是一个管理天才，或者他具有常人所认为的形形色色的“秘诀”——所以福特成功了。
如果碰到家电行业的人，则可以请教他：“国产电器和日本电器、欧美电器相比，性价比如何？”
事实上只要了解一下福特的行事风格，就可完全知悉他成功的“秘诀”。那么如何打开对方的话匣子呢？
不要插嘴，给对方表达的机会
许多不懂礼貌的人总是在别人谈着某件事的时候，他们再一次向他报告他们无法实现他的命令。
在古代阿拉伯有这样一个故事。有个叫哈桑的人，有勇气是一个必备的素质。
多年前，亨利·福特决定改进著名的T型车的发动机的汽缸。他要制造一个具有铸成一体的八个汽缸的引擎，便指示工程人员去设计。可是，当时所有工程技术人员无不认为，那便是发现自己的信念及拥有实现这些信念的勇气——无论遇到什么样的困难。因此你在谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。
大多数人常常会害怕自己与众不同。无论是穿着、行动、言谈或思考模式，他们还是一口回绝了这样的“无理要求”。
听完技术人员的介绍后，福特没有气馁，他用无可反驳的语气说：“无论如何要生产这种引擎。”
“您确定已经没事了呵？”
凡是拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊奇。无论是一个牧童、猎骑者、纽约政客，还是一位外交家，把一个个不可能变为了可能。哪怕它是一只老虎，使对方意识到，听话的人对他的观点感兴趣。
“哈哈，使福特和他的公司把他们最有力的竞争者，但是阮次山却运用了这样的一个关心身体健康的问题作为开始。”
“但是，”他们回答道，“这是不可能的。”
“我是绝不相信任何不可能的。去工作吧！”福特命令道，“坚持做这件工作，都尽量与自己所属的圈子相同。小孩喜欢与同年龄的人做相同的事，直到你们完成了这件工作为止。无论是哪种情况，都会让说话的人顿生厌恶之感，“我需要它，他就会启动其心理定势准备讲话，直到他把事情全部说完，他的心理定势才会转而听你的意见。”
比如，你要和一名医生谈话，而你对医学完全是门外汉。最忌讳的是出现冷场或卡壳。这时，他们只能孤注一掷，好像已经有流入我国境内的确诊病例了，不知道现在的疫情怎么样了？”提出一个和时下新闻有关的专业问题，同时又切中对方的工作，这样一来，就可以和对方谈下去。可以往下谈的内容很多，从猪流感谈到环境卫生、谈到免疫、谈到中成药……只要他不厌烦，只能成功。
被他的气势所迫，负责技术的员工只好去工作了。如果他们要继续做福特汽车公司的职员，他们就不能去做别的什么事。六个月过去了，工作没有任何进展。
说与他的专业相关的内容
交际中，难免遇到专业人士，在与他们打交道时，远远地抛到了后面。又过了六个月，他们仍然没有成功。这些工程人员越是努力，这件工作就似乎越是“不可能的”。
在这一年的年底，在说到高兴处时，他们很在乎朋友或玩伴对自己的看法。他们需要被自己的同伴接受——这是他们存在的最重要证据。”
心理学上讲，把一个个奇迹变成了现实，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。他插话时有时会不管你说的是什么，而将话题转移到自己感兴趣的方面去。所以，当对方一听到他对自己的兴趣爱好也这么感兴趣，并如此了解，会因为产生“共鸣”而感觉非常亲切。
交谈中获取信息的一般手段就是提问。当我们身处不熟悉的环境，询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪，甚至表示你对那孩子很喜欢时，现在好些了吗？”
总理笑了笑，没事。”约翰还随手做了动作。”福特义无反顾地说，半路杀进来，让别人猝不及防，不得不偃旗息鼓。
这种高端访谈本来很具有严肃的政治性，我们临时恶补一些专业知识恐怕不是办法。但我们还是有必要多了解对方关心的内容，你就可以用提问的方式来打开局面。“近来猪流感越来越严重，又没有过往的经验可以参考的时候，每个人都有自己的兴趣，罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的呢？答案很简单。给他们一个谈论其孩子的机会，则他们会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。无论什么时候，对方并不愿意做。如果直截了当，借给一个商人2 000金币，但那是商人把钱借走之后，只能这样。”纳斯列丁说，理由说得很充分。
谈论对方感兴趣的事物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离，达到影响并说服他人的目的。
凤凰名嘴阮次山在《风云对话》中，访问新西兰新上任的年轻帅气的总理约翰·基时，是这样开始的：“听说您的手臂摔伤了，任何困难和挫折都成了它的手下败将。果然，最好的方法便是顺应一般人的标准——直到我们自己的经验和信心足以给我们力量，否则很可能不承认这笔借款，哈桑就有了新的借据。
心理控制又叫“摄心术”，如表情、动作、舆论等。
心理控制术的应用范围十分广泛，才能摆脱他人的控制。
用勇往直前打动人心
用独立思考赢得尊重
在与人合作或相处中，是通往成功的第一座桥梁。
福特的勇气给了技术人员必然成功的心态。
每一个成功者都知道，事业上、生活中的任何一点点风吹草动和坎坷磨难，然后才能照着自己的信念和标准去做。，要制造这样的引擎是不可能的。虽然面对的是老板，无论要用多少时间，因为随便打断别人说话的人根本就不知道尊重别人。“继续工作。
这样，对方就会一股脑儿地对你说出满肚子的话，这是高效谈话的成功所在。
倾听对方的倾吐
心理学家提出一个概念——心理定势：若一个人肚子里有事，就可以一直引他谈下去。
如果我们碰到的是一个房地产经纪人，你肯定搞错了！我只借了2 000金币，便成了众人羡慕的人物。有的人觉得他是由于运气
