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第1章 前言

销售的世界,是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售,他们努力了,结果却总让人伤心,得到的跟付出的不成正比。透明是因为在当今信息爆炸的年代,你的客户都是公开的,你的业绩也是透明的。在销售工作中,许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了,遵循着这个传统的销售法则,很多销售人员迷失了自己,在一条错误的路线下,仍旧辛苦地奔跑。然而这条路是没有尽头的,付出的辛苦还不知道有没有回报。

销售是靠成绩说话,靠业绩活着,靠利润生存。

大家都知道销售是把产品卖到消费者手里,可谁又能真正理解销售。传统销售总在束缚着销售人员的思维,使销售人员压抑着自己的思想工作。

作为职业化的销售人员,销售人员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者,正确的销售技巧将决定你的行动,良好的销售技能将成就卓越的销售业绩,卓越的业绩又会让你的职业生涯保持常青。

阿基米德说:“给我一个支点,我就能撬起整个地球。”所以说,销售人员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。良好的销售技能就是成功销售的支点。作为一名销售人员,应该从态度和技能两方面进行修炼。

在销售的征途中,保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信:从事销售事业的人都是精英。

有了好的心态,才能开始做销售方面的事。那么,你对自己的产品了解吗?了解到了什么程度?能不能像了解你最亲近的人那样,把你要推销的产品好好地了解一番?你了解到了你产品的哪些方面?优势何在?又有什么样的劣势?

你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了,可以说是“久经沙场”,甚至是已经“成精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你?既然你要把产品销售给他,你怎么证明他需要你的产品呢?这样的产品在市场上会只有你一家吗?

客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你,会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来,你能一一解答,而且对答如流吗?你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点,而看不到产品的缺点吗?

销售中有很多目前还暂时解决不了的问题,比如成本高造成的价格偏高,产品的产量比较低,产品的成品率不高,产品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你,你能回答上几个?

客户问你问题的时候,你是下意识地、不假思索地就回答他的问题,还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞?

面对客户的时候,是你的思维“马达”转得比客户快,还是客户牵着你的鼻子走?

如何从普通的销售员向顶尖销售员发展,如何成为一名优秀的销售员,这是萦绕在所有渴望成功的销售员心中的问题。

基于此,我们编写了这本《销售的妙计》,以此为广大销售人员答疑解惑,让广大销售人员在销售工作的征程上走得更稳更远!

本书提供了实用的销售方法,有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息;讲述了一系列销售技巧,以提高销售人员的表达能力,使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意,使销售人员的产品介绍引人入胜,让销售人员的诚信深入人心,帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系,让销售人员的销售额直线提升。

作为一名销售人员,你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议,涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。希望通过本书的学习,使你早日成为一名顶尖优秀销售人员!

其实,本书讲述的都是销售学中的妙计。销售员在掌握这些妙计后,与客户打交道时会时常占上风,让别人会觉得高深诡异,因此,将这些妙计看成了“诡计”了。

本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读,是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。我们衷心地希望广大读者对本书提出中肯的意见和建议,以便本书再版时做出修订。

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