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第5章 让他人畅所欲言的攻心术(1)

对方讲话时不要插嘴

假设一个人正讲得兴致勃勃时,你突然插嘴:“喂,这是你在昨天看到的事吧?”说话的那个人因为你打断他说话,绝对不会对你有好感,很可能其他人也不会对你有好感。

你看到你的同事和另外不认识的人在办公室里聊得起劲时,可能有加进去的想法。因为你不知道他们的话题是什么,而你突然加入,会令他们觉得不自然,也许因此话题接不下去。更糟的是,也许他们正在进行着一项重大的谈判,却由于你的加入使他们无法再集中精神而无意中失去了这笔交易;或许他们正在热烈讨论,苦苦思索解决一个难题,正当这个关键时刻,也许由于你的插话,会导致对他们有利的解决办法告吹,到后来场面气氛就会转为尴尬而无法收拾。此时,大家一定会觉得你没有礼貌,进而人家都厌恶你,导致社交失败。

许多不懂礼貌的人总是在别人谈着某件事的时候,在说到高兴处时,冷不防半路杀进来,让别人猝不及防,不得不偃旗息鼓。这种人不会预先告诉你,说他要插话了。他插话时有时会不管你说的是什么,而将话题转移到自己感兴趣的方面去,有时是把你的结论代为说出,以此得意洋洋地炫耀自己的口才。无论是哪种情况,都会让说话的人顿生厌恶之感,因为随便打断别人说话的人根本就不知道尊重别人。

有一个老板正与几个客户谈生意,谈得差不多的时候,老板的一位朋友来了。这位朋友插进来说:“哇,我刚才在大街上看了一个大热闹……”接着就说开了。老板示意他不要说,而他却说得津津有味。客户见谈生意的话题被打乱,就对老板说:“你先跟你的朋友谈吧,我们改天再来。”客户说完就走了。

老板的这位朋友乱插话,搅了老板的一笔大生意,让老板很是恼火。随便打断别人说话或中途插话,是有失礼貌的行为,但有些人却存在着这样的陋习,结果往往在不经意之间就破坏了自己的人际关系。

他人的自我意识好像一个门卫,站在他的潜意识的入口,如果你唤起了他的自我意识或把它激发过重的话,他绝不会接受你的意见。因此,想说服对方时,先不要打断他,让他陈述他的意见和理由,即使你无法同意和接纳,也不要打断对方,尤其是提出正面反对意见时,更应先听对方的意见。等听完后再开始说“你说得很有道理,但是……”等反对理由。

心理学家提出一个概念——心理定势:若一个人肚子里有事,他就会启动其心理定势准备讲话,直到他把事情全部说完,他的心理定势才会转而听你的意见。

假如你想让自己的意见被对方听进去,达到说服他的目的,首先必须学会听对方讲话。这么一来,对方会有一种你很注意听他说话的感觉,认为你尊重他的意见,进而产生想和你说话的心理。这时,对方已经对你有了好感,会不知不觉朝被说服的方向去思考问题。这一点是在说服对方时相当重要的一项心理战术。

如果你不听对方的意见就直接提出反论,那么,势必引起对方在感情上的反驳,当然也就无法引起听你说话的欲望,这样做是极不明智的,尤其是对一些比较霸道和固执的人,采取这种方式会马上遭到反驳。

最有攻心技巧的人,在他的意见遭到反对,或某人要发牢骚时,他总是耐心地听对方把话讲完,还进一步请对方重复其中某些观点和理由,询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪,使对方意识到,听话的人对他的观点感兴趣。

另外,社会心理学家通过对人际关系的研究,一致提出,人际相处的一个最根本的信条就是“不批评对方”,并且,要完全倾听对方的谈话,这样,才能使对方开怀畅谈。

在做心理咨询时,心理医生通常都尽量让患者说完自己想说的话,而很少在中途打岔。否则,对方倾诉的欲求得不到满足,彼此也就无法建立较亲密的交谈关系,甚至会造成双方敌对的情绪。

另外,一项客户与推销员问题信赖程度的调查也显示:那些在商品售出之后会受到客户非分要求的推销员,大部分都喜欢说话,并且经常打断客户的话。因此,我们可以推知,要启开对方心扉,建立起亲密的关系,问题就在于说话的方式与内容。这样,大家就能明白有作为的推销员多半较木讷的道理了。

要想让别人喜欢你,接纳你,就必须根除随便打断别人说话的陋习,在别人说话时千万不要插嘴,并做到:

(1)不要用不相关的话题打断别人说话;

(2)不要用无意义的评论打乱别人说话;

(3)不要抢着替别人说话;

(4)不要急于帮助别人讲完事情;

(5)不要为争论鸡毛蒜皮的事情而打断别人的话题。

激起对方的说话欲望

与陌生人见面,要善于倾听,主动地关心他人,还可以通过慷慨的给予帮助来激发他们的谈话欲望。

生活中的每个人都渴望友谊,希望拥有更多的朋友。但朋友都是由陌生人发展而来,有相当一部分朋友是萍水相逢时认识的。在风光绮丽的景区、在熙攘喧闹的汽车上或者在小型聚会上,凭一个会心的微笑、几句得体的幽默话、一个礼貌的动作等,都可以与他人相识。关键是得找出交往的契机,主动伸出友谊之手,打开对陌生人关闭着的心灵之门。然而不是所有的人都是善谈的,有的人比较沉默寡言,虽然有交谈的欲望,却不知从何谈起。这就需要其中的一方改变态度,率先向对方发出友好信号,激起对方的谈话欲望,达到交流的目的。

假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣,那么无论他是一个如何沉默的人,他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中,一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣,使谈话能够一直持续下去。

当你对做父母的人称赞他们的孩子,甚至表示你对那孩子感兴趣时,那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会,则他们就会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。

初次相见或不太熟悉时,没有谁愿意向有困难的陌生人施舍什么帮助,因为他们怕不清楚对方的底细帮出麻烦来。这种想法固然有一定的道理,但正是这“一定的道理”把自己结识别人的大好机会给赶跑了。善于交际的人是不会这么想的,他们认为与人方便,自己也方便,只有放下顾虑、慷慨解囊,才能赢得别人的感激与好感——这恰是一座沟通感情的桥梁。

对于那些腼腆的人,交谈者应主动寻找话题,消除对方的紧张感。

朋友相交,重在交流。由陌生人到朋友,需要通过深入地交流才会相互了解。要达到深入交流的效果,就要在掌握交谈艺术的同时激发对方的谈话欲望,只有这样才能彼此加深了解,从陌生走向熟悉,进而成为朋友。

就他人最在行的事情提问

交谈中获取信息的一般手段就是提问。我们选择的提问语言,引入问题的方法等,都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话,有利于你获得有价值的信息。

有一位主管,发现一位员工最近工作表现大不如前。他虽然对这位员工的业绩不满意,但并不打算急于责备。他把员工请到办公室,问:“你一向对工作都很在意,从来不是一个马虎的人。但最近你好像很不开心……难道是家里出了什么事情吗?”

员工脸变红了,几分钟后,他才点头。“我能帮忙吗?”主管又问。“谢谢,不用。”接下来,员工开始滔滔不绝地谈他的苦恼。因为他发现他太太得了肝癌,而且是晚期。对这件事,谁也无能为力。他们聊了一个多小时。

谈话结束后,这位员工的情绪看起来好多了,后来他的工作有了长足的改进。

人与人之间的交流是双方的沟通。最忌讳的是对方始终沉默不语。那么如何打开对方的话匣子呢?最好的方法是提问。光是自己不断地说话,是无法了解对方关心的问题的,所以让对方说话,非常重要。

也正是通过提问,使得我们对别人的需要、动机以及正在担心的事情,具有一种相当深入的了解,有了这样的答案,他人的心灵大门也就对你敞开了。

凤凰名嘴阮次山在《风云对话》中,访谈新西兰新上任的年轻帅气总理约翰·基时,是这样开始的:“听说您的手臂摔伤了,现在好些了嘛?”

总理笑笑答道:“已经没事了,我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中,不小心滑了一下,用手撑地,就折了。他们给我打了石膏,后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。”

“您确定已经没事了呵。”

“哈哈,没事。”约翰还随手做了动作。

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