商家的鬼把戏——打折
经济学家琼·罗宾逊夫人曾经说过这样一句话：“学习经济学的目的不是找到一大堆答案来回答经济问题，而是要学会不要被经济学家欺骗。”现在我们就从最浅显的商家打折说起，来揭开百货商店、超市里那些不能说的秘密吧。
在打折狂潮中，商家借打折的名义招揽顾客，看似在“放血”，其实赚取利润才是其真正的目的。
现在，商品打折已成为一种“商业风气”，正在整个商业系统内快速蔓延开来，很多商店都将打折视为招揽顾客的一种重要手段。不管大街小巷，你总是会看见商店的门口贴着“大放血”、“大甩卖”以及“狂甩”等字样，而且商店内还贴着一个牌子，上面写着“恕不讲价”。老板还在一个劲地摇头叹气，一副“失血过多”的样子。在商场中，“买一送一”、“买五送二”等广告也无处不见。很多商场都将一周年、三周年、八周年店庆作为“答谢新老客户的关爱”的最佳时机。“全场商品一律6折”、“满200送80”的口号也喊得很响。而原本仅有一天的“店庆”，却被他们一开就是几周甚至一两个月。就如同一些小商店，天天都喊着“最后一天大甩卖”一样，也不知到底哪天才是真正的最后期限。
总而言之，这种打折氛围，让人感觉自己是在一个充满了“便宜”的世界中，好像只要你稍稍打开自己的口袋，就能将无穷的便宜带回家一样。不过，面对这么疯狂的打折潮流，我们都该清醒冷静地对待，别因贪小便宜而吃了大亏。
商家做生意就是为了赚钱，倘若他们真的这样“大放血”，并且整天整月地“放血”，那么，有哪个商家的体魄会这么“健壮”？
那么，就让我们来看一下商家打折的秘密吧。
一管洗面奶本来应该20元，现在买一管洗面奶赠送一小瓶价值5元的10毫升的爽肤水，但超市实际已悄悄地将洗面奶的价格调到25元。买洗面奶的顾客白得一小瓶爽肤水，肯定就会觉得很划算，其实这是商家价耍的小把戏。
世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23％。超市一般会对一些容易过期的商品进行打折促销活动，而其中的秘密就是一个新鲜的商品搭配一个快要过期的商品卖。
再比如一个厂家同时生产两种包装的同类型的商品，卖其中一个产品的时候就把另一个包装的同类产品价格拉得很高，从而刺激消费者选择那个商家想卖的那种商品。
再比如一袋零售价3.35元的薯片，三连包销售时标明特价10元，不经常购物，不熟悉商品价格的顾客往往一见特价就购买，难免上当。超市在促销的时候，都会推出一些特价商品，很多人认为特价商品就是价格便宜的商品。商家正是利用人们这种认识上的误区，将一些正常价格的东西甚至是高价的东西，标成特价出售。自古以来都是“买的没有卖的精”，所谓的“打折”、“促销”和“赠品”都只是一个华丽而好看的诱饵，吸引我们大家去填满商家的口袋。
因为某种特殊原因，商场被迫降价销售商品，价格常常比实际造价还要低，那么，消费者就会得到较实在的优惠。不过，就算在一般紧急的情况下，这样的情况也不多见。因为，平时商品销售的价格都要比实际成本高很多，而在比较紧急时只要将价格下调，调到高于可变成本一点点，消费者就已很满足了，商品就容易卖出去，而且会比原来的销量更大，这才是最常见的打折现象的真相。很多商场就是利用这种手段来吸引消费者，从而达到“薄利多销”的效果，尽管在单件商品上的利润减少了，可是销量增多了，因此只要商品打折的程度合理，就完全可以在打折的情况下，得到比原来还要多的销售收益。
经济学家建议：尽管我们必须承认，的确有一些商店，因为商品换季、生意转行、清理库存、建筑拆迁和急需资金等很多原因而被迫降价甩卖商品，并且很多商品在打折之后，价格的确比原来要低了。可是，利用“薄利多销”的手段来促销的商家，依然占绝大多数。特别是那些“回报新老顾客”之类的“店庆”，这样的目的就更明显。他们就是借打折的名义招揽顾客，从而赚取利益的。
别以为你赚了商家的便宜——价格
在莎士比亚的名剧《哈姆雷特》中，王子总被这样一个问题困惑着——生存还是死亡。其实，企业也面临着类似的问题。在定价问题上，企业的困惑就是定高价还是定低价，到底定多少才合适？
大家都知道，价格对商品来说是至关重要的。怎么合理地给商品定价，是摆在很多商家面前的重要问题。价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。商场中令人眼花缭乱的限时打折、限量打折、满就送、抽奖送大礼等活动从侧面反映着商家价格战的激烈程度。商家想尽办法来调动消费者的胃口，争相表现自己产品的物美价廉和它的值得购买性。如何制订出更加新颖的、完美的价格策略为每一个商家所关心。
在生活中，当同种物品向不同消费者收取同样的价格时，我们将这种定价方式叫做单一定价，也就是说，一种物品不管卖给谁都是一种价格。在垄断市场、垄断竞争市场上，企业有自己的定价权。对企业来说，确定产品的价位非常重要。很多企业用低定价让产品销量更大些。沃尔玛就是采用了这种低定价的方式，进货是0.8美元的东西，别的商店卖1.2美元，而它仅卖1美元。这样就较大地增加了销量，成了沃尔玛成功的法宝。因此，定低价或者降价成为企业常用的一个手段，并乐此不疲。不过，低定价就一定都有利吗？
在哪种情况下该定高价，哪种情况下该定低价，这由企业的目标客户和竞争环境两方面因素来决定。
大家都知道，对于地球上的生物而言，可以饮用的水是很重要的。没有水，人就无法生存，更别说发展了。没有水，地球将会失去生机！
因此，无论怎样形容水的巨大作用都不过分。
但是，我们都知道，水的价格却很低廉。相比而言，钻石则是另外一种情形。而钻石主要用于科学研究与工业生产。
或者可以这样说，就算没有钻石，人类照样可以继续生存。从这种意义上来讲，钻石对于人类社会而言甚至是可有可无。但是，实际上，钻石的价格却非常高。
在经济学史上，这个“钻石和水”的例子非常有名，它曾在相当长的一段时间内困扰着经济学界。
物品之所以成为商品，并不是它自身具有多大的价值，更主要的是在于它是否有一定的需求与供给。不存在供给的商品是毫无意义的。例如，“空中楼阁”不知有多少人都幻想着住在里边，可这是不切实际的，因此也就谈不上什么价值，也就没有任何与之相应的价格。同理，没有需求的东西也就谈不上价格。因为根本就没人愿意花钱买它。
因此，商品价格是由需求与供给两个方面来共同决定的。尽管水的需求是巨大的，而且是必需的，可是，因为水的供给也很巨大，只要厂商具备一定的技术与资金，就可以向市场供水。如此以来，较小的需求价格弹性与较大的供给价格弹性，二者共同作用的结果就是水的市场价格非常便宜。
钻石作为一种奢侈性消费品，正因它对人们而言是可有可无的，因此其需求价格弹性非常大，即人们对价格十分敏感。价格略微提高一点，人们也许就会放弃这种需求。同时因为钻石在地球上的含量少以及开采难度大，其供给也相对有限，因而供给的价格弹性非常小。因此极大的需求价格与极小的供给价格弹性共同作用，就促使钻石的市场价格非常昂贵。
就一般消费者的经验，新款产品价格一般总要比旧款高，好的产品价格又比差的产品价格高。促销员也总是这样解释，一分价钱一分货，新产品的功能增加了，材料改进了，价格顺理成章地就涨了。我们大家也顺利成章地接受了这样的理论，买到价高的商品也认为是值得的。殊不知商家就是本着消费者的这样心理来制订价格策略的，甚至有的商家更是把一件普通的商品打出天价，来满足部分消费者的只买贵的商品的消费心理。
不过，现在也有一些商家采取这样的价格策略：新款产品的价格低于旧款的价格，从而推动新款产品的销售数量。下面举这样一个例子。某商场某一牌子的电熨斗在柜台上有新旧两种，促销员介绍说，这新旧两款产品的功能都很好，新款的功能比起旧款产品有所升级，新款产品增加了一些旧款所没有的功能，使用起来更为方便。不过，让人纳闷的是新旧两款的价格差异竟然是旧款要比新款贵上200多元。
这家电熨斗厂商的价格策略做的实在是妙。功能更多，价格却更便宜，消费者当然毫不犹豫地选择新款。按照大众消费心理来说那款旧熨斗和物美价廉的新熨斗实在是没有什么竞争力，商家的这种行为无非是让这款早就应该下架的旧款熨斗担当绿叶的角色来衬托新产品的优势，消费者当然选择那款更好又有价格优势的产品了，而且就算消费者非要另辟蹊径买这个绿叶，商家也是只赚不赔。所以说，下一次再看到两款产品在同一柜台展示，一款看起来品质和功能明显好于另一款，可偏偏差的这款价格却要远高于好的这一款，你买了价格便宜又性能好的那一款再不要暗自窃喜，其实，这只是商家的一个价格策略而已！
经济学家建议：在现代社会中，市场竞争态势变幻莫测，定价也不能闭门造车。所以，到底是定高价还是定低价，还需要看同类产品或者相近替代品的定价。所以无论是高定价还是低定价都是商家销售的一种手段，消费者从中是赚不到任何便宜的。
“忍痛割爱”式消费——需求弹性
当汽车涨价的时候，我们不想买汽车，但食盐涨价的时候，我们必须还得买食盐，这是生活中的常识，可这是什么原因造成的呢？
为什么有的东西一提价，需求量就会减少，为什么有的东西价格对需求没什么影响。可能有人提出说，食盐我们必须得吃啊，但汽车我就未必一定需要了，没汽车的时候，我可以坐公交车吗？
说得好，食盐是生活必需品，而汽车却属于奢侈品。我们可以没有汽车，但不能没有食盐。
经济学上把这种现象称为“需求弹性”，需求弹性是指，商品价格变动对需求量的影响程度，当价格变化对需求影响较大时候，叫做价格需求弹性高，当价格对需求量影响较小的时候，叫做价格需求弹性低。一般而言，需求弹性高的商品，价格稍微上涨，需求量会明显下降。需求弹性低的商品，不管价格如何变动，需求量不会有明显下降情况，需求弹性越低的商品，证明可替代性越差，需求弹性越高的商品，证明可替代性越强。比如猪肉和牛肉，当猪肉价格上涨的时候，我们肯定去买牛肉。
决定某种物品需求弹性大小的因素很多，一般来说有以下几种：
1.消费者对某种商品的需求程度。越是生活必需品如食盐、蔬菜，其需求弹性越小。奢侈品的需求弹性大。
2.商品的可替代程度。如果一种商品有大量的替代品则该商品的需求弹性大，如饮料；反之则需求弹性小，如食用油。
3.商品本身用途的广泛性。一种商品用途越广如水电，其需求弹性就越大，反之一种商品用途越窄如鞋油，其需求弹性就越小。
4.商品使用时间的长短。使用时间长的耐用品比如电视、汽车的需求弹性大，而晚报等易抛品商品需求弹性小。
5.商品在家庭支出中所占的比例。比重小的商品如筷子、牙签等，其需求弹性小，而电视、汽车等商品比重大，需求弹性也大。
除了上述决定物品需求弹性大小的因素外，还有一个收入需求弹性，就是收入的变化对需求量的影响。当一个人收入提升的时候，他对商品的需求量会上升，反之，则会下降。一般而言，收入提升的时候，我们对奢侈品的需求会相对多些，当收入降低的时候，对奢侈品的需求会相对减少，但对生活必需品的需求，无论降低或提升都不会有什么变化。比如我们收入增加的时候，就开始想象着是不是应该给家里添个冰箱啊，是不是应该再买个电脑啊，这些都不是必然需要的，看收入情况而定，有无皆可，可是我们即使失业了，生活收入来源没有了。我们宁可借钱也得消费粮食和蔬菜。
因为有需求弹性，所以我们的消费就受到了制约，我们对于那些生活必需的东西无可奈何，即使涨价也得忍痛割爱，所以2008年开始世界都在闹“粮荒”，粮食的价格猛涨，但人们又不得不消费，有的国家粮食价格贵的惊人，人们消费不起了，于是引起了社会骚乱。在2008年的时候，我国国内的粮食价格跟香港相比就相差5倍。导致很多不法分子走私粮食获利。
所以我们国家对生活必需品的价格是受政府控制的，因为它的价格对需求是缺乏弹性的，一旦被市场操控，出现大规模涨价现象对人们生活影响必然是巨大的。
烟草、粮食、食盐都是民生必需品，必须交由国家掌控，所以世界的粮价如何波动，对我们的影响都不大。因为国家会给粮食价格补贴。
需求弹性对企业营销的影响很大，所以企业一般会根据自己的产品特点对商品的价格进行提价或降价。例如，生产饮料的企业，对价格的调整就要非常谨慎。因为饮料的需求弹性很大。类似的饮料（如各种可乐或各种果汁或各种奶茶）除非做特别的品牌包装促销，不然价格不会相去太多，如果某饮料突然涨价，就会让顾客转往其他品牌的类似饮料，顾客迅速流失。这种取代性商品众多、需求弹性很大的商品，价格调高将会导致销量迅速变化。
如果商品需求弹性很小，企业提高价格，需求量减小不多，收入会升高，反之降低价格，收入会降低。如果商品富于弹性，企业提高价格，需求量减少很多，收入会降低，反之降低价格，收入会增加。因此企业制定价格时必须考虑到商品的价格弹性，弹性低不妨提高价格，弹性高就降低一点价格。
估算需求弹性非常困难，但如果能算得准则会发大财。因为需求弹性是因人而异，比如影碟并非生活必需品，按理来说价格弹性比较高，但有人爱电影如命，价格再高也照买不误，这种人多了影碟的价格弹性就降低了。
经济学家建议：对普通消费者而言，要认清哪些是需求弹性高的商品，哪些是需求弹性低的商品，要根据自己的实际收入，对消费结构做出调整。但需求弹性只能从商品大类上笼统概言之。具体到每一种商品，其需求弹性是不好判断的。明白其思维理念，在现实生活中根据实际情况做出相应判断。不管是消费还是做生意，判断一个产品的需求弹性都是必要的，尤其是做生意，判断出需求弹性，适时进货，对盈利都是必要的条件。
