登陆注册
1731800000005

第5章 摆谱心理学:在自己的身价上做文章(1)

你若想挣百万美金的工资,必须让人先看起来就像个百万美金的钞票。

――西方谚语

在事业刚起步时,我很穷,但是我决不会让别人看出这一点。当我出现在社交场合时,我会把自己拾掇的像个阔少爷,这样,我就能和那些成功者、有钱人交上朋友了。有了这些人际资源,我相信自己总有一天会变成真正的富翁。事实证明,我是对的。

――佚名

摆出强势身份信号,提高身价

1991年冯仑(北京万通集团董事局主席)等人南下海南,在工商局注册了一家公司,注册资金1000万元,实际上他们只凑了不到3万。区区3元要做房地产,岂止是天方夜谭。

为了筹备资金,冯仑找到了一家信托公司,先给对方讲了一通自己的经历。冯仑从中央党校研究生院毕业后,先后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职,历任讲师、副处长、副所长等职务,还主编过《中国国情报告》等图书。如此复杂而有背景的资历,让对方不敢对他有丝毫轻视。

冯仑不失时机地跟对方说自己手头上有一单好生意,说得对方怦然心动,然后提出,一起合作的建议,我出1300万,你出500万如何?这样好的生意,对方肯定是答应。于是,冯仑拿着这500万,到银行做现金抵押,又贷出了1300万 ,随后就用这1800万,买了8栋别墅,包装转手,净赚了300万元,这就是冯仑在海南淘的第一桶金。

冯仑说:做大生意必须得先有钱,你可以没钱,但是你不能让别人知道你没钱。当大家都认为你有钱的时候,就都愿意和你合作,这样,你就真的有钱了。

摆谱是一种诉说,不管是以有声还是沉默的方式,它都在试图将自己的强势身份信息传递给别人,让别人相信你是一个了不起的人。

冯仑在中央机关工作多年,摆起谱来是得心应手。很大程度上可以说,正是这种娴熟的摆谱技巧,使得冯仑能够在商场上游刃有余,成就了日后中国房地产界一位鼎鼎大名的人物。

摆谱不是为了满足个人的虚荣心,不是为了让自己看起来更有面子,而是包含了或多或少的实际利益考虑。因为人们本能地愿意给那些尊贵的、体面的人以更大的信任和更多的机会,形成了社会地位再生产中的“马太效应”。让越有的人得到越多,让越没有的人,连他本来的也夺走。也就是让越富有的人更富有,而贫穷的人更加贫穷。

广州东江海鲜饮食集团董事长黎永星,拥有40多辆名车,其中一半是古董奔驰,另一半是法拉利、劳斯莱斯、玛莎拉蒂、宾利和保时捷。这些名车都由一个主管专门负责维护,每辆车平均每年的养护费就要2万多元。黎永星喜欢把这些名车放在广州的东江系酒楼门前,其中最大的分店内海开设了展示大厅。在广州,东江酒楼和名车的联系几乎是无人不知无人不晓。

他曾带着一辆1909年加拿大产的古董福特参加香港的老爷车展,时任特区财政司司长的唐英年欣然试坐。这一事件让香港的股豪门对黎永星都刮目相看。此后,他无论是与香港的饮食业同行交流,还是去香港收购当地的酒楼,都非常顺利。

欲望是摆谱的催产素。摆谱的欲望就是希望在别人眼中,自己是一个尊贵的、有身份的人,希望别人对自己的评价不断提高,超出自己目前的身价和地位。

在人们对你做出一定的身份判断后,就会给你相应的对待,除了在态度上尊敬你、重视你之外,还会给你更多的信任,提供更多的机会或者支付更高的价格。也就是说,摆谱是一件既有虚荣,又有实利的事。

假如你表现得让人感觉是可信的有钱人,那么导游小姐将会更耐心地为你讲解,会场服务员也会把你领到贵宾室,商业伙伴更愿意与你合作。如果你表现得像个儒雅的绅士,那么在公共事务中,人们就更愿意听取你的意见,让你做代表与领头人。

总之,给那些看上去“有身份”、“有地位”的人以更多的优惠,是人类的一种很奇怪的心理表现。有些时候,这样做是出于利益考量,希望那些人能给自己带来好处,但很多时候他并没有得到任何好处,可是人们还是愿意对他们另眼相待。这或许就是人们常说的:人人都长着一双势利眼。

为此,有心人就会利用人们的这种心理倾向,更容易获得自己想要的资金,做成想做的买卖,得到更多的机会。

2004年,杭州道远集团董事长裘德道自费去新加坡看航展。当时,很多欧美国家看航展的人都是坐着私人飞机或者公务机去的,一下飞机就有专人迎送,被接到贵宾厅,而裘德道是坐民航去的,只有在一边干等。当时心里那个憋气。随即,裘德道就花6500万买下来一架全球最先进的私人公务飞机“首相一号”。一夜间,就成了万众瞩目的人物。

裘德道说:“我的生意很多是和外国人打交道的,别人并不清楚你的实力,我做自己的专机去和对方谈判,容易取得对方的信任和尊重。”

国际间最典型的摆谱行为,就是大规模的军事演习。2006年,面对美国等西方国家对伊朗核问题越来越大的压力,伊朗在霍尔木兹海峡和国境内展开了多次大规模的军事演习,试射新式导弹。这些行为明白无误地在警告美国,如果你对我发动攻击,代价是巨大的,中东的石油通道可能被关闭。另一边,美国也与其盟国在海湾地区举行了目标明确的联合军事演习,美国庞大的航母战斗群也长期在附近海域巡游。

巧妙炫耀出身背景立刻让你身价倍增

对个人背景(包括家世背景、血缘关系、籍贯、出生地、求学经历、师承、工作资历等)的重视,古今中外,都是人际交往的一个奇特的现象。对那些有着显赫家世背景和工作资历的人,人们总是给予更多的重视,会有更多的尊敬、信任和机会。

身世观念是人们血脉里的东西。在出版了《我的非正常生活》之后,洪晃立刻吸引了相当数量的都市金领、白领和圈内文化人的注意。大家这才知道她原来就是著名文人章士钊的外孙女、著名外交官章含之的女儿、著名导演陈凯歌的前妻,中国前外长乔冠华是她的继父,不仅如此,她还早在1973年,12岁之时,就在美国受教育,获得学位后又在国外工作了近15年。这些名人环绕照耀下的洪晃,立马就成了稍有点文化的人就知道、就谈论的名人。她曾大声疾呼自己绝对不是靠家庭背景吃饭。但是如果没有显赫的家庭背景和传奇性的留洋经历,试问:她的受关注程度会如此强烈吗?

大家最熟悉的利用出身背景做文章,摆出谱来,获得大众认同和敬仰的例子,当数开国皇帝为自己寻找名祖先。唐朝开国皇帝李渊称帝后,搬出了道家鼻祖老子(姓李名耳),纵观整个唐朝,除了武则天为了显示自己的政权的合法性,崇尚佛教之外,都以弘扬道教为己任,生怕别人不知道他们家祖宗是老子似的。明朝开国皇帝朱元璋,则是抬出了朱熹,尊奉为自己的先人,大言不惭地说他们老朱家是朱熹的后人。从此开始了四书五经统一天下的局面。

1937年夏,作为中国国民政府特使团团长的孔祥熙赴英国庆祝英王加冕典礼,孔祥熙为了博得英国皇室的青睐,自称是圣人孔丘的嫡系后代。其实,在山东曲阜孔氏八房的孔氏家族保存2 000多年的孔氏家谱中,并没有这支世系。孔祥熙曾拉拢当时提任黄河水利委员会委员长、山东曲阜孔氏八房的孔祥榕和孔丘的车把官“衍圣公”孔德成,收买了一些孔氏族人,为他篡改重修孔氏家谱时补续上去。又把太谷县孔家的家谱改头换面,推溯到明末清初,说是李自成率领农民起义时,有一房孔氏家族搬迁到山西太谷县落户,才有他家这一支世系。

孔祥熙自称是曲阜纸坊村人,于1930年曾出资2 000元在纸坊村里建立了家庙。这个情况表明,孔祥熙家族的家谱源于孔祥熙之手。同时为了证实自己的身世,他还经常在谈话或讲演中,夹上几句《论语》、《孟子》,表示博雅。

这次孔祥熙率领中国国民政府特使团到英国时,就宣称自己是第75世“孔丘公爵”。他曾大言不惭地对人说,他当时受到英国皇室的隆重接待,不是因为他是中国的特使,而是因为他是世界上最古老的贵族世家子孙“孔丘公爵”。

对名门之后,人们本能地会给予重视和崇敬,“人家是名门之后呀!”这是一种什么心态呢?不管我们说它是趋炎附势也好,崇尚高贵也罢,事实上,名门就是会得到他人的尊敬和优待。

形象设计师英格丽·张说:“成长与宽松、经济有保障的家庭的孩子,会对生活中一切都容易满足。他们易于按社会的标准行事,会表现得自信,有安全感、善良、大方、宽容、开通、缺乏野心,因而易于与人合作。他们看待世界人生的眼光与贫困中长大的孩子不同。”

然而,对待“刚刚洗脚上岸的农民”、“不久前还在为温饱问题发愁的暴发户”和“没见过世面的土鳖”,人们则更多的是轻视和怀疑。

正因为如此,也难怪那些有着光芒背景的人会有向别人炫耀的欲望。无时无刻不在有意与无意间炫耀着:我出身名门,我是有来头有资历的人。

家庭出身成了主要的摆谱对象。公关策划人王力在初入职场时,就摆出了自己的外祖父是傅作义。潘石屹虽然一再说自己小时候家境贫寒,但还是清楚地记得爷爷当面曾经是黄埔军校的军官。足球运动员谢晖拥有八分之一的英国血统,这还真是多亏了他的曾祖父娶了一位英国女护士……

歌坛怪才雪村在刚刚出道之时,因为外型不俊朗,性格倔强、乖张,走得又是平民路线,很多人对他都不看好,以为是哪个山沟里跑出来的愣小子。但是,雪村巧妙地透露出他是文艺界某位德高望重的前辈的儿子,又不具体说出他老爸的名字。不过大家很快还是知道了这位德高望重的前辈是谁,雪村也就很快被圈内人士所接受,所看好,乘风而起,越来越红。

随着社会的富足化,家庭出身越来越受到人们的重视,身世的锦盒正在被逐渐打开。很多跨国公司、投资银行在中国选择高级管理人员,都会优先选择那些名门之后。

1996年,汪延从法国巴黎大学毕业后就加盟了四通利方公司(新浪前身),1999年出任新浪网中国地区总经理,2003年,兼任该公司CEO。人们认为,汪延的留学背景特别是家庭出身,让他在事业发展的初期就得到了格外的重视,他的父亲汪华是中国首批驻法外交官,爷爷汪德昭是中科院声学所的创始人,两位叔叔一位是中科院院士,一位曾任厦门大学校长。

王雷雷(TOM在线现任执行董事兼首席执行官)是1999年加入TOM在线,并出任中国区运营总经理的。他最愿意给记者讲的就是他最崇拜的爷爷。他的爷爷王铮在上世纪30年纪是红军总司令部无线电台大队长,解放后历任电信总局局长、军委通信部部长、第四机械工业部部长,1955年被授予中将头衔。

对那些没有身世背景的新贵来说,耀眼的学习和工作经历就是其炫耀的主要资本。时代在不断进步,个人奋斗日渐被社会广泛接受并备受推崇。

唐骏就任上海盛大网络公司总裁后,在各种场合,念念不忘的始终是他在微软工作的那10年,以及比尔·盖茨的嘉奖,和他在日本和美国的留学、创业经历,名片上也赫然打着微软终身荣誉总裁的名号。张宝全最愿意说得是他是从北京电影学院导演系毕业的(正宗科班出身),是著名导演谢飞的学生。张朝阳声称自己是互联网启蒙大师、《数字化生存》的作者尼格罗庞帝的门生。

开高价,直奔摆谱主题

开高价是最直接、最明确的自我标价,是摆谱的核心主题。开出的价格或者说待遇,可能与自己的身价相符,更可能的是高于自身的实际价值。

开高价对身价的显示效果是立竿见影的。虽然这样做有很大的风险,需要良好的心理承受能力,很可能会交易不成,但是相比较而言,开价过低的风险更大,因为那样不仅仅会损害自身形象,自降身价,还可能引导别人联想“这人是不是没有真实力呀?”、“这人是不是快不行了不走红了吧?”、“他(她)是不是被潜规则了?”反过来更加妨碍交易的达成。即便降价“销售”了自己,也是自己搬石头砸自己的脚。因为一旦你开始和第一个合作商达成了这么一个低的价位,就会有更多的人跟进,你的身价将会越来越低。

在演艺圈里,出场费是每一个人艺人最看重的事情。它不仅关系到艺人收入的多少,也直接体现着该艺人在圈内的地位和形象。像姜文、张曼玉、巩俐那样的国际大牌明星,宁可不接戏,也绝不会像有些艺人那样为了混个脸熟,为了让别人知道“我还混着呢”,而自降身价,乱接戏。

为了充分体现自己的行业地位,如何开高价已经成了一门深奥的艺术。在拍摄电影《满城尽带黄金甲》时,发哥的全权经理人发嫂就为发哥开出了种种好莱坞标准的待遇要求。比如拍摄期间要住在北京国际俱乐部,而且要开7间房,包括休息室、服装化妆间、导演讨论室、餐饮室等等;发哥每天出门就开始按时计薪,路上堵车也要算;为了让发哥上洗手间方便,要求剧组专门调来一辆豪华大房车,这辆每天开销近5000元的车在北影棚外一守就是将近40天。事后,制片方指责发哥耍大牌,发哥则义正言辞地说:“每个演员在市场上有本身的身价,我去好莱坞拍戏和在亚洲地区拍戏都是用同一份合约。”

也有的演员因为讲交情,讲义气,不讲条件,被制片方称赞为有艺德,不过在听者的心中,多少会觉得他人气不是很旺,底气不是很足,如果是真正的大牌艺人,怎么会没有一个高的身价线呢。还有的艺人因为种种原因不得不接受了较低的价格,但是仍然会要求对方严格保密,或者要求对方报出一个更高的价格,以避免自己身价受损。比如,某位演员,主演了一部悬疑惊悚类型的电视剧,一集的实际演出费是5万,20集就是100万,但是却要求制片方对外说是150万。

在现实中,每一个求职者、谈判者都面临着为自己开价的问题。要为自己开一个高的价格,首先要有自知之明,要对自己有一个正确的评估评价,知道自己有几斤几两,懂得利用自己的优势,其次还要有一个良好的心理素质,有一个稳定的心态和坚定的个性。最后还要懂得一些摆谱的技巧。如果你开出的价格高于自身的实际价值,却使对方接受了,那就意味着你身价的提升,也就是说你获得了摆谱的溢价。

永乐电器董事长陈晓就是一个善于为自己开高价的人。当永乐处在那样的困境之时,他仍以不惜合作失败的决心,自始至终不肯让步,最终使得国美不得不以52.68亿港元的价格收购永乐。国美老板黄光裕平素谈判所向无敌,也不得不感慨,自己遇到了最厉害的对手。

同类推荐
  • 30天精通心理学全集

    30天精通心理学全集

    揭开人类心灵的神秘面纱,把专业知识搬进生活舞台,让每个人感受心理学的神奇。不管你是想通过阅读学习知识,还是想从中寻找心理问题的解决方法,抑或是想更深刻地认识自己、了解他人,本书都会给你一个满意的答复。学习它,把握它,运用它,为我们的生活增光添彩。
  • 关心青少年心理健康(青少年心理健康指导丛书)

    关心青少年心理健康(青少年心理健康指导丛书)

    你也许对“心理健康”这个词感到生疏。人们在日常生活里,经常谈论和使用“身体健康”这个词语,而很少说“心理健康”;长期以来,人们只注意到生理上存在着健康问题,而忽视了心理上同样也存在着健康问题。比如说,在日常生活里,许多人都体验过在学习、工作、婚姻、家庭、人际交往等方面的许许多多的心理学问题,这些问题如若处理不当,就会造成人们的心理矛盾、情绪紧张、忧愁苦闷等等。如果人们对这些来自身体内部与外部的刺激,适应能力很差,那么,这些刺激便会成为恶性刺激,损害身心健康,并可导致心理上的失常,甚至会引起心理疾病。我们不能片面地理解“健康”的意义,只着眼于生理上的、身体上的健康,而忽略了心理上的健康。
  • 600题让你精通心理学2

    600题让你精通心理学2

    催眠术,是一种最令人着迷的舞台表演形式,因为每个人都能从中获得属于自己的体验。催眠术,又是心理学最有前景的领域之一,它是人类潜意识的窗口,可以将人的潜能充分发挥出来。本书将向你展示种种奇妙的催眠现象,揭开催眠的神秘面纱,零距离接触催眠,从而产生对催眠术的好奇心。
  • 感觉累了,就冥想吧

    感觉累了,就冥想吧

    随着社会生活节奏逐渐加快,当加班熬夜成为工作常态,当失眠多梦成为困扰人们的常见疾病,人们开始去思考怎样才能让压力消失,让心灵恢复简单纯净。冥想并非是如今才有的心灵修养方式,它有着悠久的历史,长期以来,被一些社会顶尖人才所使用。1973年诺贝尔物理学奖获得者、英国物理学家约瑟夫森说:“以冥想开启直觉,可获得发明的启示。”美国前副总统科尔、苹果“教父”乔布斯、好莱坞知名演员兼导演克林特?伊斯特伍德以及日本松下电器创始人松下幸之助等,都是冥想的受益者和拥护者。
  • 行为改变思想

    行为改变思想

    威廉·詹姆斯观察人们的情绪和行为联系时,发现了“表现”原理,认为人们可以通过对某种行为的表现而获得相应的情绪感受。本书以“表现”原理为核心,用通俗易懂的语言,详细地阐述了行为是如何影响人的认知,改变认知,改变思想的。本书充满世界著名哲学家,思想家在行为与思想方面进行的经典实验和案例,开阔了读者视野,令人耳目一新。同时,生动地列举出日常生活中人们的各种行为对思想情绪产生的影响,使人们更容易反观自己的行为,有目的地改变自己的行为,从而使得自己越来越靠近预设的目标。
热门推荐
  • 新手出纳一周通

    新手出纳一周通

    出纳人员如果不甘平庸,不满足现在的技能水平,想获得更大的突破,也请阅读此书。此书会解答你在工作中遇到的困惑,让你的出纳技能更为娴熟、科学。为了帮助出纳人员“温故而知新”,本书在每堂课的后面配备了相关的随堂测试,出纳人员学习时可以利用这些测试检验自己的学习效果,发现问题后要及时从书中查找答案,不要将疑问带到工作中。职场如战场,此书正是出纳人员在竞争中脱颖而出的枕边书,它可以帮你破解各种出纳难题,走出出纳迷局,实现出纳技能的飞跃!
  • 一学就会做宵夜

    一学就会做宵夜

    《一学就会做宵夜》精选了近百种宵夜的做法,实用性强,操作方便,制作简单,一学就会,是喜欢吃宵夜和经营宵夜的人士的必需读本。
  • 重生之明慧

    重生之明慧

    前世,楚明慧看着慕锦毅妾室一个一个地纳进来,心中冷笑,“什么狗屁一生一世一双人!”今生,慕锦毅道,“你只看我以后会不会守着你一人……”
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 九印梵天

    九印梵天

    本是一个普通人,却因为一场意外让他变得不平凡。从此他走上了一条修仙者的路。逝者如斯,萧冷却是沿着这条路,成就了无上的伟业......
  • 汽车维修基础

    汽车维修基础

    以汽车维修工艺及技术实践为主,结合理论教学,分别讲述了汽车维修技术基础、汽车维修钳工基础知识、汽车维修常用工具及设备、汽车维修测量技术、汽车检测设备、汽车维修管理等内容。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 天下为聘:盛宠嚣张妃

    天下为聘:盛宠嚣张妃

    本文女强宠文,一对一,她是现代神偷,一朝穿越,却成了被送上祭台的祭品?废物?只能去死?她要让这帮孙子知道,什么是高智商人种,什么叫霸气侧漏!把她祭水神?对不起,水神被她收了,现在是她跟班小弟。封她太子侧妃?擦,正妃她也不稀罕!让那太子思想有多远就给姐滚多远!不过,谁能告诉她,这到底是个什么世界?她不过就捡了把破烂匕首,为什么一到晚上就变萌正太钻她被窝?还有,那个病秧子美男宫主,他到底有什么本事让整个大陆的百姓敬他如神明?她不过劫持他一回,他便紧跟着她,向她逼婚,美其名曰给她面子。她不要这面子行不行?
  • 联想你看不懂

    联想你看不懂

    任何一个想要做大、做强、做久的企业领导者,都能从联想的发展之道中。找到一些值得借鉴的管理智慧。,联想的成长和发展,本身就像一个谜题一样。但在多年的业界质疑与担忧中,联想从收购蓝色巨人IBM到柳传志复出又复退,在成为行业巨头的道路上快步前行。联想无愧为国内成功企业的典范,它做大做强到底凭什么?联想曾有过的迷局,也许你也正在或即将面临。本书通过对联想发展历史的回顾和管理体系的剖析,帮你考察联想的发展历史,研究其持续发展的秘密,了解其成功之道
  • 枕上痴

    枕上痴

    苏拾花自以为行侠仗义,救下一位美弱公子,哪知这家伙根本就是一个阴狠狡诈,不择手段的疯子。最后居然还大言不惭地承认——“没错,我就是卑鄙,你要如何?”凤眸一挑,笑容太坏。好,她奈何不了他,那就干脆一刀两断,互不相见,可、可是……他怎么还是阴魂不散?