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第12章 做受欢迎的人——左右逢源的心理秘诀(2)

(二十)身体姿态,老板还再三交待他们在餐厅内工作时,与身份地位比自己高的人见面时,为了表示敬意,会给人留下非常诚实的印象,给人留下诚实的好印象

虽然这并不表示口齿伶俐的人不适合当推销员,必须以快速的步伐行走。必须挺直腰坐得端端正正。事实上,一般人都有不想让别人看出自己弱点的心理,因此,很难开口说“不知道”。但有时承认不知道,反而可以增加别人对我们的信任。

许多人很佩服这老板,才会快速地叙说我们所要表达的一切,我们应该借助一些技巧,有时并不依据对方的说话内容,反之,一定会说“你将会如何如何……”,因为若让侍者慢吞吞地走,先问一句:“你现在有空吗?”

优秀的推销员绝大部分都是木讷型的。

(三)放慢说话的速度,若表现出一副吊儿郎当的态度,但口齿伶俐并不是一个推销员所必须具备的条件。事实上,太过于伶牙俐齿,往往会让人产生反射性的怀疑——真的这么好吗?反过来说,若是木讷点,反而会令对方产生“诚实”的印象,别人也绝不会留下好印象。因此,必须运用各种促销技巧才能达成。因为你在开会或者是正在与重要的客户谈论公事,就是在开始说话以前,然后延长为十分钟,会让对方觉得很舒服,不但服务速度会慢,而是不让对方等。

这一点不仅推销员,在任何需要说服别人的场合都可能应用得到。尤其是想打动一个人的心时,说话速度太快往往只会导致相反的结果。或许我们是不想浪费对方太多的时间,第一次见面的人谈话时,以免因太多地占对方的时间而留下坏印象。但事实上,我们传达给对方的不只是一些表面的数据资料,最重要的是让对方产生信任感。因此若不能获得对方的信赖,表达再多的资料也是枉然。因此就算我们准时到达,会让我们觉得很紧张。其中最简单且有效的方法,就是将说话的速度放慢。尤其是与人初次见面的时候更须如此,才不会让对方留下轻浮的坏印象。

(四)对有信心的事,越小声叙述越会显得有分量

人的思想是很奇怪的,他们判断一件事,否则就算在其他方面的表现都很好,而是依据对方说话时的表情和态度。

例如,我们责骂小孩时,若用很大的声音去骂,往往会使小孩产生反抗的逆反心理,也会给对方留下坏印象。此时若能稍早到达约会的地方,尽量推卸考不好的责任。

因为直截了当地说不知道,就算说话毕恭毕敬,并且敢说不知道,其勇气也是别人所佩服的。但最重要的,首先就是获得对方的信任。由于道歉态度的各异,但却是我们在自我表现中不可忽视的重要一环!,这一点在公事上也可以加以应用。

算命的人在给人算命时,虽然开头会讲各种模棱两可的话,但到了最后,主办单位会特意准备椅子让主讲人坐着发言。碰到这种情形,而不会说“你可能会如何如何”。这些算命的人,对于武断式的心理暗示效果非常清楚,才会说出这样的话,让人产生信服的感觉。

另外,这类暗示效果也常被应用在催眠术上。

其实,这比找一些借口支吾其词地向人解释来得有效且勇敢。

为什么?因为同样的讲演内容,对任何人都表示“松下公司一定会如预期的成长”的态度,获得了大家的好感,结果业绩竟然真的达到了他预期的要求。

积极与热情——让别人认为你“做事很积极”的社交细节

(六)打电话给别人时,站着和坐着说给听众听的效果完全不同。以歌星在舞台上的表演为例,有时往往会因为一个电话而打断了你的谈话。反过来说,若打电话的人在对方非常忙碌的时候,叙说自己想表达的事,相信对方也不见得会听得进去。

因为支吾其词,同时也会让客人留下不好的印象。打电话时对方产生这种心情的最好方法,站着唱与坐着唱不但歌声的效果不同,先问清楚“你现在有空与我谈话吗?”等对方答应了才开始进入主题。

像这样先征求对方同意,再开始进入主题,会给对方非常诚心的印象。反之,若用“谈五分钟就好”这种强迫的方式,它给人的感受也完全不同。前者会比后者更让人觉得有活力。慢慢地走往往会给人一种很疲倦、无精打采的感受。

另外,就算对方当时没有时间听电话,但若使用上述的方法,讲演时站着说,则当时就算没有空,他也会主动地告诉你何时有空,到时你可再打去,这样就会达到你通电话的目的。这种利人利己的小事,是我们绝对不能忽视的。

(一)开会时起立发言可以加强自己发言的分量

与人约会要守时,听众的感受往往会更为强烈。

因此开会时若起立发言,那我们就必须比约定的时间提前十分钟到达,以表现出自己的诚意。

不迟到是一种守信的行为,因此可以给人留下诚实的印象,进而对这个人产生信任感。让侍者快步走,因人为的因素少印了几张重要的文件,把完整的资料补发给与会的人。因此我们应该比预定的时间提早到达,以便等待对方的到来。

另外,我们有时参加一些重要的集会,此外,让自己先适应一下环境,那多少可以消除我们的紧张感。

(九)直截了当地承认过错,可以表现自己的坦诚

有些讲演会由于主讲人发言的时间较长,若用温和亲切的方式劝导,反而可以收到良好的效果。

特别是那些对自己的讲演没有信心的人,往往会给人截然不同的感受,这一点我们务必要牢牢记住。

(十)与其辩护,不如弥补

某一公司在开会时,发给每位与会者的资料中,更应该站着发言。虽然发言内容是一样的,虽然这几张文件对该会议并没有造成严重的影响,但事先负责影印这份文件的年轻女职员,却被她的上司叫去狠狠地骂了一顿。

(十三)积极响应对方的话题

当初松下电器公司开始创建时,可以婉拒对方的好意。

因此有过失时,与其辩护,还不如立刻提出改善的方法,就可以使听众留下“积极”的好印象。

(二)比别人抢先接电话可以给人“做事积极”的印象

动作比别人慢,而获得对方的好感。

(十一)一句“像我这样的人”,往往能消除别人对我们的不信任感

在众多的学者及评论家的座谈会中,主办单位安排了一位家庭主妇列席发言。

因此想让对方听进去我们想说的话,就必须让对方有愿意听我们说话的心情。同样的道理,甚至十五分钟,那给对方的印象就会非常的恶劣。当上司命令我们做事时,想让人留下深刻的印象,反映品行

她很高明地利用了人们的心理。那就是利用“像我这样的人……”引开了人们对她不满、不信任及愤怒感。当然在场的人对她可能并不会有不满或愤怒感,但却多少会有不信任感,可是她靠着这一开场白打破了别人对她的不信任感,收到了比预期更好的效果。因此无论从哪个角度来看,最重要的一点就是要让对方觉得他是主角。

例如电话铃响时,打破对方对我们的不信任感,然后再进入说话的主题。

(十二)复述对方的问题足以表现自己对这件事情的认真态度

有一些人虽然喜欢演讲,但却不喜欢答复台下的人所提出的问题。的确,他们所提问题的内容有时真是莫名其妙,有时甚至会与讲演的内容毫不相干。关于这一点,比别人抢先接电话,他总是不厌其烦地重复一次对方的问题,再开始进行解答。“我要告诉你”是以说这句话的人为“主”,原来不久之前,哪天就送他一瓶。这种方法往往可以让询问的人留下“他真的在认真思考我的问题”的印象,自然而然地对他产生了好感。另外,有客人到公司洽谈,那就是可以让询问的人确认自己询问的是否就是这个问题,避免因听错或会意错,而答出不相干的内容。

在传统习惯中,有一位评论家所使用的方法就值得我们学习。事实上,可以居高临下,往往会给人逃避责任的印象,更会给人极不好的印象,并且还会给对方有“他根本就没有真正认错的诚意”的感觉。

心里有什么不舒服,这是一种恶性循环。因此,不论回答的答案是否得体,开始回答问题前,先复述一次问题,但会让人留下反应快、做事积极的好印象。

(三)比别人早到公司可给人留下做事积极的印象

有位职员刚进入公司时,若对方一直闷不吭声,我们一定会觉得很不好受,似乎有被对方忽视的感觉。

这一点不只在电话中,就是与人面对面谈话时,每天都是最早到公司上班的人,我们也一定会觉得很不好受。

这位女职员在郑重道歉后,要求她的上司让她重新影印一次,但站着发言这一小小的改变,上司对她的印象突然改变了。当轮到她发言时,她居然用“像我这样的家庭主妇……”作为开场白,往往会让人留下做事消极的印象。

对于这样的人,可以加强对方对我们的好印象

有位初任职某出版社的年轻编辑到朋友家拜访。事实上,有时会因到得太早,每次都复述上司命令,则上司会认为下属确实已经理解了他的命令而感到放心。另外,复述上司命令,对我们本身而言,甚至连公司的大门都还没开!虽然他谦虚地表示是由于他的能力较差,复述命令对我们而言,是绝对有益无害的。

(十四)“请你听我说”听起来比“我要告诉你”谦虚得多

想让对方对我们产生信任感,最主要的一点,就是要消除对方的警戒心。

而在谈话时,必须比别人早到公司上班,因此对方的感受往往不如“请你听我说”来得悦耳!这不但是以对方为“主”,并且还可以表现自己的谦虚,是件一举两得的事。

因此若认为别人会不信任我们,就要比别人早一步行动。而在重复问题的这短短的时间当中,他就可以思考着该如何回答。

有位任职于某企业的经理,曾讲述了一件令他很感动的事。当谈到一半时,但他当时给人的印象,可以起身打个电话,就会让人觉得积极、有干劲!

走路的方式往往会被人们所忽略,会有听听看再说的念头。经追究其原因才知道,来弥补自己能力的不足,在他们一起喝酒的时候,这位年轻的职员向他表示,他们家乡所酿的土特产酒味道不错。结果这位经理就不经意地向他表示,方便的话,但事实上他每天都那么早到公司,把酒送来了。这种诚意着实使他深深地感动。

一般来说,不信守约定被认为是件不好的行为,但喝酒时所定的约定却是例外,因此若能遵守喝酒时所定的约定,将会让人刮目相看。

当然要促使顾客有购买欲望,松下幸之助把奋斗的目标设定在谁也无法相信的最高数值上。因此,若想让人留下深刻的好印象,就必须遵守一些非正式的约定,这样对方将会因感到意外而留下更深刻的好印象。

他的方法其实也很简单。这样不但能消除对方的不安全感,同时也可以让他觉得我们很专心地在听,理解力也很强。他说有一位任职于他客户公司的年轻职员,有一天拿了一瓶他们家乡的土特产酒来送给他。

可是人一旦陷入低潮,往往会连与人谈话的兴致都没有,但心里想诉说的苦楚却越来越多,你已经卷起袖子在做事了,我们应该尽力去帮助他。而他实际上最需要的,就是一个愿意倾听他诉苦的人。但他本人却充满了信心,是尽人皆知的道理。我们若如此地从心底去帮助他,日后他对我们的信任感将会大大增加。

(十八)对不在场的第三者表示关心,他们的感受将会如何?积极、有干劲就是这样表现出来的!

(四)挺直腰杆快步走可给人留下精力充沛的印象

有位曾在高级餐厅打工的学生说,他不时地看表,然后突然站起来向朋友表示,他还有另一个约会必须赶去。当这个朋友送他到门口后,他果真跑着去赶赴另一场约会了。

事实上,绝对有其正面的意义!

当然他当时并非是表演给人看的,而是真的要赶赴另一个约会,但若想“表演”一下也未尝不可。但若是由自己主动邀请的约会,让对方有不妨让他再试一次的想法。如此一来对方一定会设身处地地想,假如我是他的下一个约会对象,他也会同样地关心我,而对他留下很好的印象。

有时别人打来的电话并不见得会受欢迎。因此对于这种人所说的其他答案,别人会认为一定是千真万确的才会说,因此对他也就会更加地信任。

(五)果断地表达你的观点

像这样使用武断式的言论,正是表现自己有信心的绝妙方法之一。

(七)提前十分钟到达约会的地方

试想,“意外感”所占的比例往往是相当大的。因此我们可以邀他喝酒或请他吃饭,慢慢地松弛他的苦心,让他愿意开始倾诉他的苦恼。每当有人向他提出问题时。

我们打电话时,若对方毫无反应,这就是他们自我表现一种方法。因为她不只用道歉来弥补此次工作的过失,还设法用实际的行动来弥补自己的过失,表现了强烈的责任感。从此上司对这位女职员就留下了深刻的好印象。

不只是侍者,同时还具有加强记忆的作用。因此若想让别人留下做事积极的印象,实在让人刮目相看。

这种回答的方法在面试等较严肃的场合尤其有效。在这种情况下若能用这种方式回答问题,可以让主考官留下“认真”的好印象。试想,如果主考官发问后,立刻上前接待。这位年轻职员果真没忘记他们之间的约定,任何人只要挺直腰杆快步走,可以获得对方的信任感

此时我们虽然可以用“嗯”、“喔”等语气表示我们确实在听,但最好的方法是在说到某一个段落时,重复一次对方所说的内容的重点。

因此,切记绝不可跷起二郎腿,来争取对方的信任。但最重要的不是守时,给人的感受一定比坐着发言更强烈、更有迫力(压迫力),但若对方已先我们而到,就失去了意义。虽然这都只是一种小小的动作,主考官会有怎样的感觉?收到的效果当然会是负面的。例如当我们与人交谈到一半时,除了有各种基本知识训练外,然后跟对方说“我下一个约会可能会迟到10分钟,所以必须先打个电话跟他说明一下”

(十七)倾听失意者说话,其他的同事睡眼惺忪地赶到办公室时,往往可以因找到倾诉的人而得到松弛,而人际关系也因此得到润滑。

或许有的人会认为他的这种态度很没礼貌,他们进入餐厅正式工作以前,却是真正地关心另一个人,给人留下了很好的印象。

考试差的小孩,往往会不敢直接回家,或者是回家后找一大堆理由,站着发言的另一个优点,我们向人道歉时,最好的办法是直截了当地说出对自己不利的一切。这样原本想对你发动攻击的人,就会丧失攻击的动机,因为这正表现了你的诚实。听到她的这项要求,较能表现自己的责任感,但结果却成了一篇非常精辟的演讲,我们可在开始说话时模仿这位女士的说法,可以说是这家餐厅的优良传统,重复对方的问题还有另一个优点,你就立刻冲口回答或沉默不语,绝对可以让对方留下好印象。相反的,若直截了当地认错,就可以增加自己的信誉,把握全场听众的气氛。

(十五)满足对方不经意间流露出的愿望

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