在军争中，最终决定胜负的不是单纯的数量对比，精神上的勇气也起着重大作用。将士是军争的根本，而将士则以志气为根本。军事争战中可以遭受某种挫折，但士气不可以颓败。士气也可能因环境困绝而低落，而必胜于敌人的信念不可受挫。具有必胜之志，果敢善战，则无战不胜；具有昂扬之气，刚毅不屈，则无征不服。
公元前203年八月，楚汉议和，划鸿沟为边界，“中分天下”。一个月后，项羽领军东归。刘邦也想回西部去。谋臣张良、陈平劝谏道：“天下三分之二已归我们所有，目前楚军粮草不足，士兵疲乏，正是灭项羽的大好时机，岂可养虎遗患。”刘邦突然醒悟：刚订和约，项羽引兵东撤，一定疏忽麻痹，确实是天赐良机。他火速汇报会人令韩信、彭越同时出兵，自己亲率大军追击楚军，合力灭楚。但是韩信、彭越均未发兵。刘邦孤掌难鸣，于固陵追上项羽，被项羽打得大败。刘邦无奈，只得采用张良的计策：裂地分封。封韩信为齐王，封彭越为梁王。使者一到，韩、彭二人果然领兵来会师。
公元前202年十一月，汉大将刘贾渡淮河入楚地，诱降九江守将，兵围寿春。韩信西进占彭城，项羽四面受敌，转战南撤，退至垓下（今安徽灵璧南）。刘邦军紧紧跟来，四面围上。
刘邦将会合后的30万大军统统交给韩信指挥，韩信布下十面埋伏，将项羽重重包围在垓下。但项羽此时尚有10万人马，8 000子弟兵，他坚守大营不出战，韩信一时也无法取胜。
楚军被困日久，粮食渐渐吃光，隆冬之际寒风凛冽，饥寒交迫，军心不稳。这一天晚上，夜深人静，突然从汉营飘来一片楚歌，且伴有箫声甚是凄凉哀怨：“寒夜深冬兮，四野悄霜。天高水固兮，寒雁悲怆。最苦戍边兮，日夜彷徨……”项羽听了，大吃一惊，心想：“汉军难道已经完全占领了楚地？他们怎么会有那么多的楚人？”
楚歌仍不断地传来，听得清清楚楚：“虽有田罗兮，谁与之守？邻家酒热兮，谁与之尝？白发倚门兮，望穿秋水。稚子忆念兮，泪断肝肠……”楚军将士不禁潸然泪下，这悲凉凄苦的歌声使他们想起了家园，想起了自己的父母与妻儿……歌声彻底动摇了项羽的军心，三三两两的楚军士兵开始逃离楚营，到后来竟整批整批地逃跑，大将季布、钟离昧等也相继溜走，连项羽叔父项伯也去投奔张良。眼见败局已定，谁也不愿意再在这里等死了。一夜之间，数万大军剩下1 000多人。
项羽无计可施，借酒浇愁，唱起了一首悲凉的歌：“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝；骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”虞姬夫人十分悲痛，持剑起舞作歌，歌毕自刎，其兄大将虞子期也引剑自刎，死在妹妹身旁。项羽率800余骑突出重围，又于乌江边被汉军追上，自刎而死。
其实，项羽不知，那晚在汉营中唱楚歌的不全是楚地人，乃是张良布置的“攻汉心夺气”之策。张良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各营，让他们教所有的汉军将士唱楚歌，目的就是瓦解项羽的军心。
商战使用范例
满足对方的自尊心
古人云：得人心者得天下。如果能获得对方的心，那还有什么事他不能替你办呢？美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，“优美座公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，伊斯曼问道：“先生有何见教？”亚当森没有谈到正题，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说：“哎呀！要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。可结局是：亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森？这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。
亚当森成功的诀窍是什么？说来很简单，就是他了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手，赞扬他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。
处世使用范例
让对方心甘情愿效力
“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，失战为下。”要想做事如意，有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心，让对方心甘情愿为自己效力。
春秋时期的晋国，有位名叫予让的勇士，他先后辗转投靠了几个主人，均得不到重用，直到投靠了知伯氏，才得到厚爱，将其视为知己，寝食同行，亲如手足，予让大为感动。后来知伯氏与赵襄子争斗，事败四处流浪。予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子，结果被捉。有感于予让是为主人效命，赵襄子没有立即杀他。予让说：“我自己谋事不密，今天落在你手中，此乃天意，我不会请求你放过我，因为我若活下来，唯一的任务就是要刺杀你。”赵襄子默默无语。于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。赵襄子有些惘然，但最后还是脱下衣服给他。予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下，口中大叫：“我已替知伯报仇了。”说完后就横剑自毙了。
善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。
兵家使用范例
曹刿论战
任何事物都处在不停地发展变化中，正所谓此一时彼一时。军队的士气也是如此，受客观环境的影响，主观情绪也不断发生着变化。作为指挥员，就要懂得“人情之理”，善于分析、把握并能利用这些变化。当敌人的士气正盛时，则主动避之，并想办法消耗其锐气，一旦发现敌人的士气低落时，则主动出击，乘虚而击，方能取胜。
春秋时期，鲁国出现了一位兵家奇才，虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝，却留下了永不磨灭的光辉，这个人就是曹刿。
曹刿的身世乃至生卒年月均无可考，只能推测他大概也属于“士”，因为他虽然乡居，却了解国家大事，而且还能容易地见到鲁侯，应该有一定的身份，但肯定不是上层贵族，因他一来没有官职，二来蔑视“肉食者”（贵族老爷）。
公元前684年，齐国攻打鲁国，两军在长勺摆起了阵势。开始，鲁庄公在齐军士气正盛时就要擂鼓击战，被曹刿劝阻。待齐军击鼓三次后，曹刿才提出反击。最后，鲁国打败了齐军，在凯旋回国时，鲁庄公问曹刿败齐的道理。
曹刿答道：“打仗嘛，主要凭的是一股勇气，气足则战勇，战勇则胜，气衰则战怯，战怯则败。当士卒听到第一次冲锋的鼓声时，士气最盛，第二次则气衰，第三次则变得精疲力竭了，斗志即衰士气也无。当齐军三鼓气竭之时，我军方一鼓，士气正盛。所以能一鼓作气，战胜齐军。”
鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。曹刿答道：“齐国是大国，兵强而将能，虽然败退，但我怕他们是假装的，意在诱敌，鲁国兵微将寡不得不慎。当看到他们旗帜东倒西歪，车辙也乱七八糟时，知道他们真的是败退，所以才请您下令追击。”曹刿这番阵前论兵，论出了两个大道理，使后世长久得益。一是指出了战争中士气的因素，士气的高低首先取决于民心与兵心，能得民心与兵心，士气才有基础，其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。二是在具体作战方针上主张后发制人，敌疲我打。曹刿这两番大道理，就是孙子“避其锐气，击其惰归”的“治气”思想。
士气是与战争的性质分不开的，“避其锐气，击其惰归”，是避实击虚的特殊形式，是一种巧妙的制敌艺术，指挥员积极寻找我方士气与敌方士气之差，这种差别越大，胜利的把握也就越大。
商战使用范例
暗战
当今社会，市场竞争日益激烈，竞争对手林立，要想取得竞争的胜利，就要认真研究对手的长处和短处，从而“避其锐气，击其惰归”，有效地击败对手。
我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务，我方谈判代表沉着老练，镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略，不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底，了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产，而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数，就主动展开了心理战，告诉对方我方货源不多，有不少外商来购此产品，并且国外有家大厂因事故停产，因而货源更短缺了。对方心中大惊，然仍故作镇静，数落着说我方要价太高，并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态，泰然待之，又经过几次洽谈，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了大量该种产品，并讲出了此种商品之新用途。
美国某航空公司在纽约建设一座航空站，希望爱迪生电力公司优惠价供给电力。电力公司看到对方有求于我，自己处于主动地位，就故意推说公共服务委员会不批准，不予合作。在此情况下，航空公司主动终止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后，担心会失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的暗战中，航空公司进行反击获得成功。
处世使用范例
没有什么事情是不能商量的
下面是有关美国富豪霍华德·休士的故事。
有一次，休士想从一家飞机公司购进三O型飞机，还很想购进一一型飞机。最初，休士单独去谈判交涉，可是只说了几句话，就显露出一种没有耐心和暴躁的神态，到最后竟拂袖而去了。后来，休士派了一个代理人去交涉，并交代代理人说：“你只要帮助我买进一一型飞机就行了。”然而这个代理人去跟对方交涉了没多久，就以巧妙的方式，有利的条件购进了一一型飞机和三O型飞机。原来，这个代理人一到飞机公司，就对对方负责人说：“你是要我和你好好谈呢？还是要和上次与休士一样不了了之？”对方一听他这么说，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”也就是说，代理人以“再次发生上次休士的争论”为底牌，刻意强调愿意与他合作，就不会再发生休士那样的不愉快，而失去做这笔生意的机遇。
如果对方比较感情用事，或情绪用事，或情绪反应比较激烈的时候，可以用具体的数字来加以表示。美国有一个超级经纪人修诺克，经常担任名歌手的经纪人。这些名歌手脾气都很大，其中有一个著名的俄国男低音声乐家夏略平，令他十分头痛。例如，晚上要登台演唱了，但夏略平只要心情不好，就会打电话说：“我今天心情不好，晚上不唱了。”每当出现这种状况，修诺克就对夏略平的秘书说道：“实在很糟糕，今天晚上的演唱只好取消了，如果勉强唱的话，一定会影响他的声誉，所以不如取消2 000美元的契约金，这样反而对你们有利，我也完全是替你们着想。”
这样一来，夏略平就会冷静思考，在即将演唱之前又打来电话，说他已准备好，要出场了。
以上这种情况，对修诺克而言，是经常发生的，对付这种经常闹情绪，且提出无理要求的人，最好能以冷静的方式来提示他们，要他们了解，他们的要求只会招致更大的损失，于己并无任何好处。
以治待乱，以静待哗，此治心者也。
兵家使用范例
赵奢静待秦军
孙子这句话主要是论述“治心”。为什么说“以治待乱，以静待哗”是掌握军心的方法呢？如果敌军严整、镇静，我军混乱、轻躁，我军心必然不稳而招致失败；敌我双方都严整、镇静，我军心只能说是平稳；如果敌军混乱、轻躁，我军严整、镇静，这种态势不仅能促使我军心稳固，而且能使我军心自信而振奋，进而夺取胜利。服部千春《孙子兵法校解》认为：“以治待乱，以静待哗”，无论在政治战略上还是在军事战略、战术上，都应作广义的解释，特别是这个“待”字，如果只单纯地理解为一厢情愿的消极的“等”，就不能说理解了《孙子》战略的精神实质。如果一味地“等待”敌人“乱”和“哗”，或者在等待的过程中自己一方出现“乱”和“哗”。因此，应当以积极的姿态和谋略致敌乱、致敌哗，这个过程本身亦为稳固我军心的过程，自然也是掌握军心的方法。
公元前270年（周赧王45年），秦国20万大军进攻韩国，驻扎在紧靠韩国的赵国领地阏与（今山西和顺县西北）。目的是得手后东出武安，直袭赵都邯郸。韩厘王派使臣求救于赵。赵惠文王命赵奢率军救韩。
赵奢亲率5万大军日夜兼程，赶到了前线，命令优秀射手在离阏与50里的地方驻扎下来，令士卒迅速筑成营垒。
赵奢筑起营垒后，准备迎击秦军。赵军本为长途跋涉士卒疲劳之军，但赵奢却能整军筑垒，以劳为逸，以静待噪，表现了一个军事家的谋略才能。此时，有一个叫许历的军士想以军事求见。赵奢命侍卫引许历进来，许历说：“秦国没想到赵军突然到来，他们来势凶猛，我们一定要集中兵力严阵以待，否则，一定要吃败仗。”
