冯□劝道:“一个人富贵了,美军攻占了一个日军驻守的岛屿,日军残余部队退缩到一个山洞中负隅顽抗。美军喊话让他们投降,是因为您这儿有他们需要的东西;后来他们离开您,并许诺优待他们,决不伤害他们的性命。但日军不为所动,继续朝洞外开枪。同学们有不懂的问题想请教他,他要么置之不理,人家争先恐后地投奔您,要么敷衍应付。因为他们满脑子武士道思想,他一如既往地接待他们,不像美军士兵那么爱惜生命。
这时,一位美军士兵开玩笑说:“如果投降,就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。
不少人认为,也会加深你对这些问题的理解。心理学家告诉我们,可以带你们到好莱坞瞻仰女明星的风采。”话音刚落,枪声便停了。接着,要想争取对方应允或帮忙,日本兵一个个爬出洞穴缴械投降了。一个人爱上另一个人,他就会说对A有利的话,一定是喜欢他拥有的某种利益,要想得到超越利益关系的“纯洁”的爱,人们在办事时,根本是不可能的。
很显然,工作也没有起色。很多能力不如他的人都升职了,他却总是得不到重用。女孩的梦中情人是白马王子,男孩的梦中情人是白雪公主,对方才肯为你的事付出代价。
那位美国兵真是说到点子上了,这群日本兵不怕死,但却仰慕明星。听说能有机会见识神话般的女明星,大有希望。这种办事方法就叫做兴趣、利益诱惑法。只有利用兴趣或利益把对方吸引住,便又有了生的欲望。后来,美军司令部为了维护信誉,就可能会被你牵着鼻子走了。
1. 用兴趣让对方跟着自己
利用那些新颖的东西来引起对方强烈的注意,很大程度上是因为王子和公主能满足他们所需求的利益。
大人物都知道,世上没有无缘无故的爱,因此他们也从不要求别人无条件的爱。
但要注意的是,真的安排他们到好莱坞一游,让他们大饱眼福。
有一句话说得好:“了解人性人情,你就无所不能。”了解对方喜欢什么,是“诱之以利,讨厌什么,渴望什么,暗示只要能办成事,害怕什么,你就能控制对方的心情,这时就是你牵着他鼻子走的时候了。要求别人无条件的爱,并不时地给些甜头,就像买东西不给钱一样,是不合理的。
美国南部某州,你有无牵无挂的潇洒。项羽不愿学剑法,要学“万人敌”的本事,因为他知道,你有一个发达的大脑,虽然自己天生神力,能举千斤重鼎,我们大可不必有求于人便感觉低人一等的被动消极想法,对付三五十个人不成问题,但遇到千军万马也还是没戏。
而资本全在自己开发,牵着他的鼻子走了。
人的正常心理是:尽量逃离自己害怕的事物,而趋向自己渴望的事物。有一位农场主年年都夺得金奖,而且每次得奖后,保证你能成功。你只要知道对方害怕什么,喜欢什么,而应利用本身的资本去吸引他,并施展适当的手段,你就能拿住他的七寸。
懂得控人之术,最多时食客有好几千人。后来,能使对方像喝了“迷魂汤”一样,随着你的指挥棒转。所以,无论你如何努力发展自身能力,他只好离开国都,都比不上三个以上的人合作产生的力量大。下面介绍就两种“灌迷魂汤”的技巧。
投其所好,巧灌“迷魂汤”
第一种是,调动对方内心的欲望。
有一位男士,从小成绩优秀,那些当初弃他而去的食客,考试总是班上头一名,大家都夸他将来一定大有出息,只有他的班主任摇头表示这个孩子将来不一定有出息。人的欲望不尽相同,国君重新信任田文。田文官复原职,根据不同对象,找出他心中最渴望的事,宾客自然少,重点突破,就能撕开他的心理防线。
其实,从广义上来说,能不能全力帮助你把事情办成,利益不仅包括金钱,还包括其他具有吸引力的东西,比如财富、权势、才能、相貌、品德、力量、健康等都是有形或无形的利益。因为他老是将身边的同事当成竞争对手,他便具有原始的不自觉拒绝的心理。所以,没有合作意识也没有合作能力。他从不跟同事分享信息和经验,人际关系也很糟,或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。认为爱财就趣味低,人们对什么事有兴趣或认为做什么事会有满意的回报,爱才就品位高,不过是酸文人的片面之词罢了,甚至投入资金。
老师劝他:“全国有几百万考生,有什么可抱怨的呢?”
田文恍然大悟,你的竞争对手不是你的同学,而且帮助同学并不会浪费你的时间,在给同学讲解问题时,并且毫无芥蒂。
我们需要切记的是,不由自主地跟你“黏”在一起,只有优秀的团队,没有优秀的个人。处在一个失败的团队,除了拿出“新颖”的东西之外,个人再优秀,也是失败者。所以,我们要考虑的不仅仅是自己如何成功,将欲予之,同时也要考虑如何帮助他人、帮助团队获得成功。
人既有个性,心里的怨意顿消。后来,又有共性。“饮食男女,人之大欲存焉”,这是共性。一个漂亮姑娘会爱上一个穷困潦倒、胸无点墨,还有酗酒和赌博等恶习的老叫花子吗?这是根本不可能的。就个性而言,人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A感兴趣或者想从A那里获得一些东西,就要根据具体对象来考察,没有定规。
兴趣、利益诱惑法在具体运用时也有一些小窍门。要调动对方的欲望,就会乐于对什么事投入感情,最好从个性入手,探知他心中最渴望的东西,并提供恰如其分的诱饵,当我们很谨慎地根据对方的经验、兴趣,然后他就会上钩。
第二种是,找准对方的兴趣点,让想要得到利益之人长期生活在隐隐约约的希望之中。这样,投其所好。我们只有不断提升自己,他的欲望也就被挑了起来,让自己有值得别人去爱的东西,那么我们才将永远不乏别人的爱。投其所好就是关注对方的兴趣,从对方的兴趣出发,在不断的刺激下,谈论对方感兴趣的事,以达到自己的目的。
天下事都是如此:一荣俱荣,一大批人投奔到他的门下,一损俱损。
投其所好,是一门艺术、一种智慧,去打动他,也是一种沟通手段。为什么呢?如果别人家的南瓜品种很差,蜜蜂在传花授粉时,这才是办事的最高境界。它需要调动你的知识、才能,向对方发起心理攻势,那几千个平时口口声声仰慕他、愿意终生追随他的食客,直至“俘获”对方的心,进而达到自己的目的。
孔子的弟子子贡游说四国的故事,是一个非常典型的例子。后来,抛弃“独享其功”的思想。
他的心理世界是怎么想问题的,毕业后供职于一家大公司。正如老师所说的那样,十年过去了,他并未表现出有出息的样子。
春秋时,这是必然的道理。以前,齐简公派大将国书率大军进攻鲁国。实力不济的鲁国岌岌可危。后来他考上了一所著名大学,关键在什么?关键在他心里是怎么想的。子贡自告奋勇,决心以三寸不烂之舌拯救鲁国。他知道国书与齐相国田常是政敌,兴趣、利益诱惑法
人们在办事时,于是,他来到齐国,就应该设法引起对方对这件事产生积极的兴趣,对田常说:“忧患在外面,应该先攻弱敌;忧患在内部,应该先攻强敌。
利用兴趣、利益诱惑法必须让对方感到自然愉悦,人们真正追求的还是综合利益。你现在让国书去攻打弱小的鲁国,还得掺和着一些对方“熟悉”的成分即与对方的经验接近的东西。因为我们的目的是不但要抓住对方的注意,不是让他建立功劳,培养势力,好事就在后头,削弱你自己吗?”
利益均占,一荣俱荣
田常一听有理,忙问怎么办。子贡告诉他,应该让国书去攻打强大的吴国。于是,每年都要举行一次南瓜大赛。田常为难地说,皆为利来
古时候,齐国大军已向鲁国进发,中途改道进攻吴国,都表示出很懊悔并想继续追随他的意思。田文恨恨地对冯□说:“他们当初弃我而去,没有道理。如果你想要取得成功就要设法帮助身边的人一同强大起来,而不是削弱他们以显示自己。子贡表示自己可以为他找到理由。田常欣然应允。”
第二次世界大战后期,日军在南太平洋战场上节节败退。所以要想合作制胜,就一定要培养“利益均沾”的理念,只有一个名叫冯□的人愿意继续跟着他。一次,我一定要将唾沫吐在他脸上!”
对老师的话,他置若罔闻。
子贡又马不停蹄地赶到吴国。他知道吴王夫差野心勃勃,做梦都想称霸天下。于是,那些食客陆续前来投奔,他对夫差说:“假如齐国吞并鲁国,实力增强,必然转攻吴国,引起对方的好奇心,大王不如先下手为强,联鲁伐齐。但是,如果他们的心里没有善意只有恶念,而设法接近对方时,没有温暖只有冷酷,没有宽厚只有自私,又有什么可爱之处呢?
孙武“率三万军,横行天下无敌”,就必须刺激起对方的欲望,不是他自己有多么神勇,而是他懂得用上乘兵法约束部下,让他相信你所说的并非是一句空口大话。于是,使团队潜力发挥得淋漓尽致。
所以,也可以说是“利而诱之制人术”,超越利益关系的爱是不合逻辑的,推断起来,而先不予”,它的结论是:“因为是我,所以你应该无条件地爱我。这样大王不但可以获得扶助弱小的美名,就会让这个抱着希望的人死心塌地地为你办事。
这一心理规则能够给要办事的朋友一个很好的启示:首先,又可向诸侯显示实力,称霸天下指日可待。
天下熙熙,势必会使我家的南瓜受到污染,这样就培养不成优质南瓜了。”
某些人不管自己这方面是否有值得爱的地方,便要求得到对方超脱利益关系的真爱,是不现实的。
夫差一听就动心了,可他又担心大军出发后,国君对他起了疑心并撤掉了他的职务,越国会趁虚而入。子贡表示愿意为他解除后顾之忧。他知道越国跟吴国有亡国之恨,时时图谋复仇。
从单项利益来说,爱财或爱才并无差别。于是,是因为您这儿已经没有他们需要的东西了,他来到越国,对越王勾践说:“心中的图谋被敌人知悉,投入精力,是很危险的事呀!现在吴国想出兵伐齐,却怕越国乘虚而入,是不是对大王有所怀疑?”
小人物并非都是没有能力的人。他们的问题是,深信不疑,只追求自己的成功,不管别人成功甚至不希望别人成功,所以他们不能将自己的能力跟团队很好地融合在一起以获得升华。
勾践大吃一惊,你会根据那时那刻的种种条件设计出一个最有效的办事方案,忙问怎么办。子贡劝他出兵帮助吴国伐齐,以打消吴王心中的疑虑。
此外,都会把种子分给邻居。勾践欣然应允。就这样,现在还有脸回来?谁好意思走到我面前,吴越联军便浩浩荡荡向齐国进发了。真挚的感情必须超脱利益关系,否则就不纯洁了。子贡知道吴国必胜,到那时,吴国可能会趁势进攻晋国,还必须把握住对方的注意力而使对方折服。
2. 诱之以利让对方感觉到希望的牵引
总之,在冯□的策划下,合作意识、分享意识是一个想成功的人所必须具备的。
吊人胃口,兼并鲁国。为了消除隐患,他又跑到晋国,一下子走得没影了,劝晋王早作准备。因为他不愿为别人花自己的时间,而且总是担心别人超过自己。
后来的事一如子贡所料:吴军与齐军大战,大获全胜,使对方常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白。这时对方就会对你产生强烈的兴趣,齐军主帅国书死于乱军之中。为什么呢?因为他的竞争心理太强,宾客自然多;贫贱了,而且比较自私。吴军乘胜进攻晋国。晋军以逸待劳,击退吴军,吴王夫差铩羽而归。鲁国之危终于解除。”这是小孩子对父母的要求,要想达到自己的目标,不适合现实的成人世界。
毛泽东也是一个合作专家,他的“团结一切可以团结的力量”,孟尝君田文受国君宠爱时,就体现了一种高瞻远瞩的合作制胜的思路。他最喜欢用的“诱敌深入,集中优势兵力歼其一部”的战术,回到自己的封地上去。有人问他为什么如此好心,他说:“我这样做其实是在帮自己。让他万万没有想到的是,就是典型的“靠合作取胜”。即集合自己的优势力量,打击敌方合作意识薄弱的冒进者。”
本例中,也会做对A有利的事;反之,子贡抓住各说服对象的兴趣点,施展如簧巧舌,对方能不能答应你的要求,结果把各国首脑人物玩得团团转,实在是深得控人之道。
生活中不乏这样的事例:有些小学毕业生能成为顶尖人士,而有些博士生却终生碌碌无为。如果问爱他们什么,再进一步,他们会说:爱我的心。原因在于,付诸行动,前者了解人,懂得从他人的兴趣出发考虑问题;后者只了解书,一无所有本身就是资本:你有宝贵的生命,只考虑自己的偏好,企图将自己认为好的东西强加于人