登陆注册
1720600000048

第48章 谈判中的沟通技巧(12)

以上所列举的要点看似简单,其实不然,不要只是看看就算了,想想各要点,考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者,你会发现人们愿意和你说话,而你的知识也会随之大增,你也将获得更多人的敬重。

有效倾听

为了实现顺利的沟通,谈判者之间必须相互交换信息。谈判中有一半是己方要提出的论点,必须简单、合乎逻辑、思考周详;另一半的沟通则是把该信息传递给对手。要达到这个目的,就必须聆听。只有聆听,才能学着去了解对方,决定如何做最有效的沟通。

倾听的规则

设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧,理由在于:首先,聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境,能促使自己更好地了解对方的需求,从而达成有效的沟通。其次,如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听的话,对谈判会造成极大危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛,而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里,两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中,两个人各打各的球,其中一人打球时,另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。

为了提高聆听技巧,注意下面的倾听规则:

一、要清楚自己听的习惯

首先要了解,你在听人讲话方面有哪些不好的习惯,你是否对别人的话匆忙做出判断,是否经常打断别人的话,是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。

二、全身心地注意

要面向说话者,同他保持目光接触,要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着,都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。

三、要把注意力集中在对方所说的话上

不仅要努力理解对方言语的含义,而且要努力理解对方的感情。

四、要努力表达出理解

在与对方交谈时,要努力弄明白对方的感觉如何,他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话,不仅表明你对他持称赞态度,使他感到你理解他的情感,而且有助于你更准确地理解对方发出的信息。

五、要倾听自己的讲话

倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己,一个不了解自己的人,是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段,如果你不倾听自己是如何对别人讲话的,你就不会知道别人如何对你讲话,当然也无法改变和改善自己的习惯态度。

六、对准焦点

试着将注意力集中于对方谈话的要点,确定对方谈话的本质。注意对方非语言表达出的信号,例如,他如果表现出紧张而不安,这很可能是他对自己所说的没有什么把握的信号。如果你总是走神儿,那么有很多重要的问题就可能被漏听了。

七、不要臆测

臆测几乎总是会引导自己远离真正的目标,所以,要尽力避免对对手做出不符合实际的臆测。尽管有时候臆测的结果可能是正确的,但最好尽可能避免这种行为,因为臆测常是沟通的障碍。

八、做笔记

做笔记不但有助于聆听,而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记,你也会受宠若惊吧?同时,听到相反观点时,记下要点以备接下来讨论之用,也是一种理智的选择。

九、使用自己的话语查证于对方

要避免任何可能误会的最好方法,是把主要利益用“自己”的话表达,由对方加以证实。只有运用此方法,你才能正确地沟通。

十、不要打断对方

人们常犯的错误、就是一旦发现别人话里有矛盾,就一下跳起来抓住,殊不知,打断对方的谈话,纵使只是内心有此念头,也会造成沟通的阴影。

十一、要有耐心

当你的对手难于说明某一问题时,忍着点儿,千万别急着去帮他的忙。因为,首先你的帮忙可能会引起人家反感。而且,你永远也不会知道能有什么有价值的东西,会被他一时疏忽而脱口说了出来。

十二、要表现出有同情心

表现出对与你相反的观点的尊重,有助于赢得人家对你的尊重。这将使解决谈判过程中所遇到的难点,变得更容易一些。

十三、对于未听懂的任何东西,都要求对方讲清楚

当对方说完了的时候,总结一下他的话;对于他未提到的那些应当提及的内容,可以提出问题,因为他未提及的东西,可能与他所提及的东西同样重要。

尽管注意听别人讲,是很好的谈判规则,但是也有例外,如在谈判过程中,有时你确有必要让对方知道他所讲的是毫无意义的,这时,你可以装着查阅文件或者朝窗外看,来表示这一信息。

听觉受动语言技巧的基本要求

认识了听力障碍的几种情况后,我们要切实提高收听效果,就必须掌握听解技巧的如下基本要求:

一、克服先入为主的倾听做法

先入为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见。这种做法实为不利,因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方谈话。其结果往往是信息变形地反映到自己的头脑中,导致本方接受信息不准确,判断错误,从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先入为主的倾听做法,将讲话者的意思听全、听透。

二、听到自己难以应付的问题,不要充耳不闻

谈判,往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济、以及人际关系等方面的问题,有些问题可能会令谈判人员一时回答不上来,但在这时切记不可持充耳不闻的态度,因为这样回避对方,恰是暴露了本方的弱点。在遇到这种情况时,我们要有信心,有勇气去迎接对方提出的每一个问题。只要用心去领会对方提出的每个问题的真实用意,即可找出解决难题的真实答案。另外,为了培养自己的急中生智、举一反三的能力,应多加训练,多加思考,以便自己在遇到问题时不乱、不慌。

三、不可为了急于判断问题而耽误听

当听了对方讲述的有关内容时,不要急于判断其正误,因为这样会分散我们的精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱本方听话的能力,从而影响听的效果。因此,切记不可为了急于判断问题而耽误听。

四、专心致志、集中精力地倾听

专心致志地倾听讲话者的讲话,要求谈判人员要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。

要专心致志,就要避免出现心不在焉的“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,我们没有领悟到或理解错误,就会造成事倍功半的效果。

精力集中地听,是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每分钟120个到180个字,而听话及思维的速度,则要比说话的速度快4倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一就在这时,对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,或是恰巧传递了一个重要信息,那听者就会后悔不及了。

因此,我们必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话。用积极的态度去听,而不是消极地、或心不在焉地听,这样的倾听,成功的可能性就比较大。在倾听时还应注视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并作相应的表情,以鼓励讲话者。比如,可扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等,这些动作配合,可帮助我们集中精力。

需要特别注意的是,在谈判过程中,当对方的发言我们不太理解,甚至令人难以接受时,万万不可塞住自己的耳朵,表示出拒绝的态度,因为这样做对谈判非常不利。作为一名谈判人员,应该养成有耐心倾听对方讲话的习惯,这也是一个谈判人员良好的个人修养的标志。

五、有鉴别地倾听对方发言

在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有鉴别的方法来倾听对方发言。通常情况下,人们说话时是边说边想,想到哪就说到哪,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出,因此,听话者就需要在用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样即可抓住重点,收到良好的听的效果。

同类推荐
  • 戴尔·卡耐基经典全集

    戴尔·卡耐基经典全集

    本书收录了20世纪最伟大的成功学导师戴尔·卡耐基先生最具影响力的六部作品: 《人性的弱点》、《人性的优点》、《快乐的人生》、《语言的突破》、《伟大的人物》和《林肯传》。这些作品出版后,立即风靡全球。先后被译成几十种文字,被誉为“人类出版史上的奇迹”。这些书与卡耐基的成人教育实践相辅相成,将卡耐基的人生智慧传播到世界各地,影响了千千万万人的思想和心态,激发了他们对生命的无限热忱与信心,使他们勇敢地面对与搏击现实中的困难,追求自己理想的人生。
  • 识谎防骗(识破谎言靠智慧,防骗防诈有技巧)

    识谎防骗(识破谎言靠智慧,防骗防诈有技巧)

    谎言在生活中不可避免,爱情的延续需要谎言,友谊的维持需要谎言,自尊的维护需要谎言……但是,说谎要以向善为目的,决不可恶意地耍弄他人。当我们用恶意的谎言对付别人时,我们不得不苦心孤诣、绞尽脑汁地去制造谎言;当我们以恶意的谎言取得成功的时候,我们的心灵和人格受到了污损;而恶意的谎言一旦被识破,则是信誉扫地、众叛亲离,实在是得不偿失。
  • 说话有技巧 做事需手段

    说话有技巧 做事需手段

    这是一个风云激荡的年代,这是一个机会频生、奇迹迭出的时代,这是一个人人都渴望成功的时代,每个人都必须在竞争中求生存,必须在思考和学习中塑造自己,通过本书的学习,你必将学到许多实实在在的成功方法,这些都将成为你今后生活、工作、事业中的指南。
  • 佛眼观处世

    佛眼观处世

    佛法是一种使人在日常生活中摆脱痛苦的智慧。它不是战场上的金戈铁马、运筹帷幄;也不是情场上的你侬我侬、缠绵悱恻;更不是官场上的升降沉浮,勾心斗角,它就是一种生活智慧。它教我们怎么在日常生活中,在行住坐卧、柴米油盐中,获得一种任运自由的心境。佛说“境由心生”,幸福与不幸,快乐与不快,欢喜与忧愁都是一种主观心态。一颗乐观的心,一颗坚毅的心,一颗健康的心是不会被生活中的任何风雨所折服的,自己的心才是人生的快乐之源。可是,现代人“合却自家无尽藏,沿门托钵效贫儿”,像乞丐一样挨家挨户讨饭,却不知道自己家里就有无穷无尽的宝藏。意思是说现代人在精神生活上四处追寻快乐,却不知道应该在自己的“心”上下功夫。
  • 学会弯腰 懂得迂回

    学会弯腰 懂得迂回

    做人该弯腰时一定要弯腰,做事该迂回时一定要迂回,韩信没有胯下之辱,他能成为大将军吗?这本书从细节入手,精辟地讲述了做人做事的最高境界,值得一读。
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 瞬间掌控交际主动权:人际博弈中必备的心理策略

    瞬间掌控交际主动权:人际博弈中必备的心理策略

    无论是做人,还是做事,都不能过于规矩死板,而应懂得张弛有度,该说什么话,该做什么事,都要懂得根据形势的不同而采取不同的行事风格,才有可能在人际博弈中胜出。本书主要向人们阐释了在为人处世中如何适当地运用心理策略洞察他人内心、了解他人需求、掌握他人的软肋、借助他人的优势……从而帮助人们应对各个场合的人际博弈,建立起更积极的人际关系。通过阅读本书,人们能够极大地提高说话办事的眼力和心力,从而得以瞬间掌控人心、掌控人际交往的主动权。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 星界王者

    星界王者

    群号:167490939,人类的科技飞速发展。既然说不通道理,大灾变后,唯有用拳头,一个特殊的职业——原力师,崛起了我本善人,让他们的嘴统统闭上!伴随着一种全新能源“原力”的开采。奈何其欺人太甚
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 网王之轻羽若安

    网王之轻羽若安

    “我什么都没有了,难道你还要逼我吗?!”那一天,那么的歇斯底里,大雨滂沱了灵魂,模糊了一切。“这不就是你想要的吗?”她居高临下,目空一切,空洞的眸子里只有复仇。从那一刻开始,她从天使又沦为恶魔,却笑着开口,“恶魔?抱歉,就算是恶魔,那也是你们造成的!”
  • 朱门庶女

    朱门庶女

    本是朱门庶女,奈何被亲父抛弃,流落街头。凭着一手刺绣,在滚滚红尘里过活。朱门逼迫,以至亲要挟,无可奈何,满面红妆,重扣朱门。良缘既已成,那便,锦上再添花。斗姨娘,清小妾,我的丈夫,我做主!175421811交流群
  • 重生女主路

    重生女主路

    作为吃喝不愁父母疼爱的小公主,钟灵以为她真的可以当一辈子的公主。却忘记了她家还有那三个极品亲戚——一个爱装白莲花,一个喜当绿茶婊,还有一个破罐子破摔,直接不装了。都说三个女人一台戏,三个凑一块,直接把她家害得家破人亡。如果可以重活一回,钟灵一定不会让这些悲剧再次上演。没想到,钟灵真的重生了。