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第48章 谈判中的沟通技巧(12)

以上所列举的要点看似简单,其实不然,不要只是看看就算了,想想各要点,考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者,你会发现人们愿意和你说话,而你的知识也会随之大增,你也将获得更多人的敬重。

有效倾听

为了实现顺利的沟通,谈判者之间必须相互交换信息。谈判中有一半是己方要提出的论点,必须简单、合乎逻辑、思考周详;另一半的沟通则是把该信息传递给对手。要达到这个目的,就必须聆听。只有聆听,才能学着去了解对方,决定如何做最有效的沟通。

倾听的规则

设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧,理由在于:首先,聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境,能促使自己更好地了解对方的需求,从而达成有效的沟通。其次,如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听的话,对谈判会造成极大危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛,而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里,两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中,两个人各打各的球,其中一人打球时,另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。

为了提高聆听技巧,注意下面的倾听规则:

一、要清楚自己听的习惯

首先要了解,你在听人讲话方面有哪些不好的习惯,你是否对别人的话匆忙做出判断,是否经常打断别人的话,是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。

二、全身心地注意

要面向说话者,同他保持目光接触,要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着,都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。

三、要把注意力集中在对方所说的话上

不仅要努力理解对方言语的含义,而且要努力理解对方的感情。

四、要努力表达出理解

在与对方交谈时,要努力弄明白对方的感觉如何,他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话,不仅表明你对他持称赞态度,使他感到你理解他的情感,而且有助于你更准确地理解对方发出的信息。

五、要倾听自己的讲话

倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己,一个不了解自己的人,是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段,如果你不倾听自己是如何对别人讲话的,你就不会知道别人如何对你讲话,当然也无法改变和改善自己的习惯态度。

六、对准焦点

试着将注意力集中于对方谈话的要点,确定对方谈话的本质。注意对方非语言表达出的信号,例如,他如果表现出紧张而不安,这很可能是他对自己所说的没有什么把握的信号。如果你总是走神儿,那么有很多重要的问题就可能被漏听了。

七、不要臆测

臆测几乎总是会引导自己远离真正的目标,所以,要尽力避免对对手做出不符合实际的臆测。尽管有时候臆测的结果可能是正确的,但最好尽可能避免这种行为,因为臆测常是沟通的障碍。

八、做笔记

做笔记不但有助于聆听,而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记,你也会受宠若惊吧?同时,听到相反观点时,记下要点以备接下来讨论之用,也是一种理智的选择。

九、使用自己的话语查证于对方

要避免任何可能误会的最好方法,是把主要利益用“自己”的话表达,由对方加以证实。只有运用此方法,你才能正确地沟通。

十、不要打断对方

人们常犯的错误、就是一旦发现别人话里有矛盾,就一下跳起来抓住,殊不知,打断对方的谈话,纵使只是内心有此念头,也会造成沟通的阴影。

十一、要有耐心

当你的对手难于说明某一问题时,忍着点儿,千万别急着去帮他的忙。因为,首先你的帮忙可能会引起人家反感。而且,你永远也不会知道能有什么有价值的东西,会被他一时疏忽而脱口说了出来。

十二、要表现出有同情心

表现出对与你相反的观点的尊重,有助于赢得人家对你的尊重。这将使解决谈判过程中所遇到的难点,变得更容易一些。

十三、对于未听懂的任何东西,都要求对方讲清楚

当对方说完了的时候,总结一下他的话;对于他未提到的那些应当提及的内容,可以提出问题,因为他未提及的东西,可能与他所提及的东西同样重要。

尽管注意听别人讲,是很好的谈判规则,但是也有例外,如在谈判过程中,有时你确有必要让对方知道他所讲的是毫无意义的,这时,你可以装着查阅文件或者朝窗外看,来表示这一信息。

听觉受动语言技巧的基本要求

认识了听力障碍的几种情况后,我们要切实提高收听效果,就必须掌握听解技巧的如下基本要求:

一、克服先入为主的倾听做法

先入为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见。这种做法实为不利,因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方谈话。其结果往往是信息变形地反映到自己的头脑中,导致本方接受信息不准确,判断错误,从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先入为主的倾听做法,将讲话者的意思听全、听透。

二、听到自己难以应付的问题,不要充耳不闻

谈判,往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济、以及人际关系等方面的问题,有些问题可能会令谈判人员一时回答不上来,但在这时切记不可持充耳不闻的态度,因为这样回避对方,恰是暴露了本方的弱点。在遇到这种情况时,我们要有信心,有勇气去迎接对方提出的每一个问题。只要用心去领会对方提出的每个问题的真实用意,即可找出解决难题的真实答案。另外,为了培养自己的急中生智、举一反三的能力,应多加训练,多加思考,以便自己在遇到问题时不乱、不慌。

三、不可为了急于判断问题而耽误听

当听了对方讲述的有关内容时,不要急于判断其正误,因为这样会分散我们的精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱本方听话的能力,从而影响听的效果。因此,切记不可为了急于判断问题而耽误听。

四、专心致志、集中精力地倾听

专心致志地倾听讲话者的讲话,要求谈判人员要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。

要专心致志,就要避免出现心不在焉的“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,我们没有领悟到或理解错误,就会造成事倍功半的效果。

精力集中地听,是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每分钟120个到180个字,而听话及思维的速度,则要比说话的速度快4倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一就在这时,对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,或是恰巧传递了一个重要信息,那听者就会后悔不及了。

因此,我们必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话。用积极的态度去听,而不是消极地、或心不在焉地听,这样的倾听,成功的可能性就比较大。在倾听时还应注视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并作相应的表情,以鼓励讲话者。比如,可扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等,这些动作配合,可帮助我们集中精力。

需要特别注意的是,在谈判过程中,当对方的发言我们不太理解,甚至令人难以接受时,万万不可塞住自己的耳朵,表示出拒绝的态度,因为这样做对谈判非常不利。作为一名谈判人员,应该养成有耐心倾听对方讲话的习惯,这也是一个谈判人员良好的个人修养的标志。

五、有鉴别地倾听对方发言

在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有鉴别的方法来倾听对方发言。通常情况下,人们说话时是边说边想,想到哪就说到哪,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出,因此,听话者就需要在用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样即可抓住重点,收到良好的听的效果。

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