谈判一开始，英方首先为掩盖“设计缺陷”这一关键问题辩解说：“2848改装是失败的，由于增加了叶片厚度，影响了进气质量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。如果你们想要改装，我们有效果更好的办法，但要另外收费。”英方代表除了用“改装失败”来掩盖“设计缺陷”这一关键问题外，还想将谈判主题引向“中方是否申请做新的改装”这一方向。中方代表识破这一企图，紧扣主题提问说：“那么为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做？”英方反映也十分敏捷，辩解说：“公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上。至于履历本上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。”他们又很轻巧地转移谈判话题，但中方代表却不为所动，分三个层次展开辩论，直推主题：
首先拨开干扰说：“我有一点不解，英航几乎是与中国民航同时购买的发动机，为什么英航的履历本一台不错，而中国民航的100多台全部打错了？”
然后推进到第二层面：“看来，我们的分歧在于2848改装是否成功。你们说改装是失败的，为什么从来没有向中国发送正式文件说明2848改装的失败？而恰恰相反，根据我们做的计算，以及英航十几年的使用结果，都可以说明这一改装对避免发动机喘振是有效的。”他还出示了英航的那份电报，真可谓有理有据。这是为推进到核心层次所作的一个重要铺垫，因为2848改装的成功，就说明原设计存在缺陷；2848改装失败，就说明原设计是成功的，不存在设计缺陷。
中方代表在做好推进铺垫后，就单刀直入地进入核心层面说：“最根本的问题是，贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客户？”
根据国际惯例，凡有以下三种情况都必须予以赔偿，即设计差错、装配差错和器材差错。在这场索赔谈判的辩论中，中方代表思路清晰，观点明确，并能不断地排除干扰，以严谨细密的逻辑推进直逼目标。
态势语言运用技巧
无声语言主要是指人体语言、物体语言及个体交往空间，它在商务谈判中起着非常重要的作用。
归纳起来主要有以下四个方面：
一、补充作用
无声语言信息可以丰富言语所表达的内容。例如，对方在听话时，手摸桌子、背后仰，大多表示不感兴趣；对方在说话时，慢慢握紧了拳头，表示已下定决心等。这些无声语言都不同程度地起到了辅助表达、增强力量、加重语气的作用。
二、代替作用
无声语言在谈判中可以代替语言所表达的意图或情绪，如当谈判双方见面时做出抱拳动作，表示友好的问候；当听到对方某一建议时竖起大拇指，意味着赞美。特别是当语言不便或不可能传递谈判者的观点或意图时，当用言语传递不合时宜或对方难以领会时，无声语言往往能取得非常好的效果。
三、暗示作用
如“我们能接受这个条件”和“我们不能接受这个条件”这两句话的意义完全相反，谈判者如果想从一个态度转向另一个态度，可通过表情的变化、声音的调整等无声语言的形式来完成。这体现了无声语言的强烈暗示作用。
四、调节作用
由于谈判时间、环境、对象等条件的不同，或因谈判进展不顺利等情况的存在，谈判主体往往会产生厌倦、无聊、紧张等心理，这时可通过点烟、咳嗽、喝水等动作来调节一下，以便较快地转入正常的谈判状态。
解读对方的态势语言
谈判不仅是一种语言的交流，同时也是一种行为的交流。谈判中，我们不仅要听其言，而且还要观其行。心理学家分析，人的举止是内心活动的充分反映，举止所表达出来的意义常常是随着个人性格和文化背景的不同而有差异。所以，在谈判桌上，要从你的对手的举止中领会其所潜藏的内涵意义，就要用心观察。
眼语的看读
“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界。”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、精神、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。眼睛所传达的信息主要有：
一、根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受
通常与人交谈时，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30％～60％。超过这一平均值者，可以认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话者和谈话内容都不怎么感兴趣。当然，有些人可能有自己的独特习惯，比如不愿凝视对方，而只是用心倾听，这应另当别论。
二、眨眼频率较高，有不同的含义
正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，每次眨眼一般不超过1秒钟。如果每分钟眨眼次数超过5~8次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣；另一方面也表示个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视对方，而做出不停眨眼的动作。但在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方面也表示自己比对方优越，因为藐视对方而不屑一顾。
三、根本不看对方，而只听对方讲话
试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查过关人员填好的报关表时，总还要再问一问：“还有什么东西要呈报没有？”这时，他的眼睛不是看着报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢正视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有情况，否则，可能没什么问题。
四、眼睛闪烁不定
是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那就是做事虚伪或者当场撒谎，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。
五、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉
表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、目光无视，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
实验证明，瞳孔所传达的信息是无法用人的意志来控制的。有经验的企业家、政治家、职业赌徒，为了防止对方察觉到自己瞳孔的变化，往往喜欢配戴上有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，就应加以提防，因为他可能是很有经验者。
六、瞪大眼睛看着对方讲话的人
表示他对对方有很大的兴趣。
眼神传递的信息还有很多，人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传。这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，不断积累经验，争取把握种种眼睛的动作所传达的信息。
眉语的看读
通常眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但仅就眉毛而言，也能反映出人的许多情绪变化。
一、眉毛上耸
表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦。
二、眉角下拉或倒竖
表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说”剑眉倒竖”，即形容这种愤怒。
三、眉毛迅速地上下运动
表示亲切、同意或愉快。
四、紧皱眉头
则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。
五、眉毛向上挑起
则表示询问或疑问。
眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。
嘴语的看读
人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。
一、紧紧地抿住嘴
往往表现出意志坚决。当我们的烈士走向刑场时，嘴角往往是抿着的，表现革命烈土宁死不屈的英雄气概。
二、噘起嘴
是不满意和准备攻击对方的表现。这种情况在荧屏剧的人物表现上经常可以见到。
三、咬紧嘴唇
这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。
四、听者嘴角稍稍向后拉或向上拉
表示听者是比较注意倾听的。
五、嘴角向下拉
表示出不满和固执。上肢的动作语言
手和臂膀是人体比较灵活的部位，也是使用最多的部位。借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态。同时，也可帮助我们将某种信息传递给对方。
一、拳头紧握
表示向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时如伴有手指关节的响声，或用拳击掌，则表示向对方无言的威吓或发出攻击的信号。握拳使人肌肉紧张，能量比较集中。一般只有在遇到外部的威胁或挑战时，人们才会紧握拳头，以准备进行抗击。
二、用手指或手中的笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画
往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也起到暗示或提醒对方注意的作用。
三、两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状
表示充满信心。这种动作在西方常见，特别是在主持会议、领导者讲话、教师授课等情况下常见。它通常可表现出讲话者的高傲与独断的心理状态，起到一种震慑听讲者的作用。
四、手与手连接放在胸腹部的位置
是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映。在给获奖运动员颁奖之前，主持人宣读比赛成绩时，运动员常常有这种动作。
五、两臂交叉于胸前
表示保守或防卫；两臂紧紧交叉于胸前，往往是怀有敌意的标志。
六、握手所传达的信息
握手的动作来自原始时代的生活。原始人在狩猎或战争时，手中常持有石块和棍棒等武器。如果是没有任何恶意的两个陌生人相遇，常常是放下手中的所有东西，并伸开手掌，让对方摸一摸自己的掌心，以此来表示手中未持武器。久而久之，这种习惯逐渐演变成为今天的“握手”动作。
原始意义的握手不仅表示问候，而且也表示一种信赖、契约和保证之意。标准的握手姿势应该是，用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也用同样的姿势用手指稍稍用力回握，用力握手的时间约在1秒钟到3秒钟之内，如果双方握手与标准姿势不符时，便有除了问候、礼貌以外的附加意义，主要包括以下几种情况：
1.如果感觉对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。
2.如果对方用力同我们握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢主动。美国人大都喜欢采用这种握手的方式，这主要与他们好动的性格是分不开的。如果感觉对方的握手不用力，一方面，可能是该人个性懦弱，缺乏气魄；另一方面，可能是对方傲慢矜持，爱摆架子的表现。
3.握手前先凝视对方片刻，再伸手相握，在某种程度上，这种人是想在心理上先战胜对方，将对方置于心理上的劣势地位。先注视对方片刻，意味着对对方的一个审视，观察对方是否值得自己去同其握手。
4.掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态。在某种程度上，手掌心向上伸出与人握手，有一种向对方投靠的意思。如果是掌心向下伸出与对方握手，则表示想取得主动、优势或支配地位。另外，手掌心向下，也有居高临下的意思。
5.用双手紧握对方一只手，并上下摆动，往往是表示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人，或肯定契约关系等含义。在荧屏上或是生活中，我们常常可以看到，人们为了表示感谢对方、欢迎对方或恳求对方等，往往会用双手用力去握住对方的一只手。
腹部的动作语言
一、腰杆挺直，颈部和背部保持直线状态
说明此人情绪高昂，自制力较强，充满了自信。相反，双肩无力下垂，凹脸凸背，则反映了该人疲倦、忧郁、被动、失望等情绪。
二、鞠躬、弯腰
则表示谦虚或尊重，有时在心理上自觉不如对方，甚至害怕对方时，也常常会不自觉地采取弯腰的姿态。
三、双手横叉腰部表示胸有成竹
对自己的精神或行动已做好准备，同时也表现出以势压人的优越感和支配欲。
四、凸出腹部
表现出自己的心理优势、自信与满足感。抱腹卷缩，表示不安、消沉或沮丧的情绪支配下的一种防卫心理。
五、腹部起伏不定
表现出兴奋或愤怒的情绪；极度起伏，则意味着即将爆发兴奋与激动状态而导致呼吸困难。
六、轻拍自己的腹部
表示自己的风度、气量，同时也反映出在较量中获胜的得意心情。
以上是谈判中常见的动作语言及其所能传送的信息。当然，这些动作语言仅仅是就一般情况而言的，不同的民族、地区，不同的文化层次及个人修养，其在动作、姿态及其所传达的信息方面都是不同的，应在具体环境下区别对待。还需要指出的是，在谈判过程中，对方完全可能利用某些动作、姿态来迷惑我们，这就需要从对方连续一贯的动作来进行观察，并与其讲话的内容、语音、语气和语调相联系，以便从中识别其真伪。
倾听对方，及时捕捉信息
为了保证谈判人员能够在谈判中及时、准确、恰当地接受或反馈信息，必须掌握谈判中“听”的技巧。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。
听觉受动语言在口语交际中的意义
谈判，在一般情况下，其主体往往是口语交际，所以我们先从一般口语交际的角度来探讨其意义。
一、谈判中的听觉受动语言是获取信息的重要渠道
人非生而知之，人的知识是后天获得的。获取知识的渠道很多，通过社会实践，可以获得信息；通过识字读书，也可以获得知识。但通过听解则是日常获得信息、增长知识的重要途径与方式。人们常说要“耳聪目明”，耳聪就是指听觉发达，听觉发达，获得知识就便利而且迅速。古人云：“听君一席话，胜读十年书”，又说“耳听八方”。学生在十几年的求学过程中，每天都在课堂上“听”课，由教师传授知识，其次才是看课本，复习讲课的内容，可见，听解是获得信息和知识的重要渠道。鉴于有些信息非常重要，于是在日常中就有“窃听”信息的专门手段和专业技术。
在信息时代，“信息就是战略资源，就是生产力，就是竞争力，就是经济成就的关键性因素”。因此，现代社会组织和个人必须把信息的收集放在工作首位。同样一段话，“会听”的人就能获得有价值的信息，将这信息变为生财之源。
二、听和说共同构成口语交际的两个主要因素
口语交际的本意和口语交际的技能，是包括说和听在内的，光会说无法交际，必须同时也会听，才能完成交际任务。
从生理上，有所谓“先聋后哑”之说，即小孩如果先天失聪，他就无法在“听”中学会大人的发音吐字，长大后就必然是哑巴，尽管口腔系统并无毛病。
从对话过程说，交谈也好，论辩也好，商讨也好，说话与听话是紧密地交替进行的，如果对方的话你听不懂，或者没有听清楚，交流的链条就会中断，整个口语交际就无法进行下去。
