三、先了解对方的需求层次，然后询问具体要求
了解对方的需求层次后，就可以掌握说话的大方向，把提出的问题缩小到某个范围以内，从而易于了解对方的具体需求。如对方的需求层次处于低级阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上，你就可以重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
四、注意提问的表述方法
一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁。您愿意怎样填呢？”结果就好多了。
经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
回答对方的提问
有问必有答，谈判中的问答，“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使本方陷于被动。
回答问题之前，留出思考时间
在谈判中，提问者提出问题，请求对方回答，很自然地会给答话者带来一种压力，似乎非马上回答不可。很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与我方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以我方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出我方的准备很充分。其实，在谈判的过程中对问题回答的好坏，不是看你回答的速度快慢，它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。
面对对方的提问，谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在答复后对方的反应和我方的态度，考虑周详之后再从容作答。如果仓促回答，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方意图而陷于被动。可以借鉴的经验是，在对方提出问题之后，你可以点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己的坐姿，也可以挪一挪椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，考虑一下对方提出的问题。对方看见你这些得体自然的举动，自然也就减轻和消除了上述那种心理感觉。
不随便回答没了解涵义的问题
谈判者为了获取信息，占据主动，自然会利用提问来套取有利于他的信息而诱你上钩，所以问话中往往深藏“杀机”，如果贸然作答，很可能会掉进陷阱。因此，在不了解问话的真正涵义前，千万不要贸然回答，以免暴露本方的底细，把不该说的事情说了出来。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回，因此，对问题一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。
不要“全盘托出”，毫无保留地做答
在谈判中有时回答越是想求明确、全面，就越是显得愚笨，回答的关键在于该说什么不该说什么。有些问题不值得回答，有些问题只需做局部回答，如果你老老实实地“全盘托出”，就难免暴露自己的底细，给本方造成被动。同时，当你“全盘托出”之后，对方不需继续提问就获得了对他们有用的信息，这样就堵塞了对方向你继续反馈交流的通道。
一般情况下，当对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真做出答复，而对于那些可能有损本方利益或无聊的问题，则不必作出回答。总之，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。
尽量减少对方追问的兴致和机会
在谈判过程中，提问者常常会采取连续提问的方式，环环相扣，步步进逼，使答话者陷于被动，落入他们的圈套。因此，谈判者在进行答复时应尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表述“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。
答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。答复的方法有很多种，在此简要介绍几种。
一、提出附加条件，对付含侵犯性内容的问话
如果问话中含有侵犯性的内容，在回答时就不要直接回答，而应首先设定条件再来作出回答，从而保证本方的利益不受损害。
有一次，一位贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上了公共汽车，她问售票员：“我给狗买一张票，让它也像人一样坐个座位行吗？”售票员的回答是：“行，不过它也得像人一样，把双脚放在地上。”
在这个例子中，售票员没有直接地给予否定答复，而是巧妙地根据对方设置的条件“像人一样坐着”去限制对方，提出要“像人一样把脚放在地上”的限制条件，因而轻松地制服了对方。
二、以否定前提，来对付限制式提问
我们知道，限制式提问就是一种将对方的回答限制在有利于发问方利益范围内的问话形式。谈判者在面对这种限制式提问时，就要采取否定前提的答复技巧来维护自身的利益。
1843年林肯与卡特莱特共同竞选伊利诺州议员，两人因此成了冤家。一次，他们一同到当地教堂做礼拜。卡特莱特是一名牧师，他一上台就利用布道的机会转弯抹角地把林肯挖苦一番，到最后他说：“女士们，先生们，凡愿意去天堂的人，请你们站起来吧！”全场的人都站起来了，只有林肯仍然坐在最后一排，对他的话不予理睬。过了一会儿，卡特莱特又问大家说：“凡不愿去地狱的人，请你们站起来。”全场的人又都站起来，林肯还是依旧坐着不动。卡特莱特以为奚落林肯的机会来了，就大声说道：“林肯先生，那么你打算去哪儿呢？”林肯不慌不忙地说：“卡特莱特先生，我本来不准备发言的，但现在你一定要我回答，那么，我只能告诉你了：我打算去国会。”全场的人都笑了，卡特莱特被窘住了。
本来卡特莱特想使林肯进退两难，因为林肯如果站起来，就意味着林肯被他调动，而不站起来，就意味着林肯将去地狱。不料，林肯没有上他的圈套，以“我打算去国会”的回答否定了“天堂”——“地狱”的前提，一方面解脱了自己的困境，另一方面也向大家表明了自己的志向，既表现了自己的智慧，又反诘了卡特莱特，在这场斗智的问答中获得了主动与成功。
三、以无效回答，来对付棘手难题
明朝的刘伯温是个与诸葛亮一样聪明的人。有一次，开国皇帝朱元璋问他：“明朝的江山可坐多少年？”刘伯温寻思，无论怎么回答都可能招致杀身之祸，不由汗流浃背地伏地回答说：“我皇万子万孙，何须问我。”他的这个回答用“万子万孙”的恭维话作为掩护，实际上却是以“何须问我”的托辞做了无效回答，朱元璋抓不到刘伯温的任何把柄，自然也就无可奈何。
谈判中两军相遇，为争得各自一方更多的利益和谈判的主动权，常常提出一些尖锐、复杂和一时难以解答的棘手问题，以此来使对手处于尴尬窘困的境地，或是直接探测到对手的底牌。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己的谈判利益，不使对手获利，又要摆脱某种困境，从容地控制局面。这时就要用巧妙的语言形式进行答复，以回避的方式实施反击，使对方达不到预期的攻击目的。主要可采用的形式有转移话题和无效回答等。
所谓无效回答，就是表现上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案什么都没有，信息量等于零。
以无效回答进行回避的方式是多种多样的，但它都需要表达者的机警与沉着。
与类似反问的形式相同，把同一提问话题还给对方，请他转问他人，或从其他方面去得到答案，也同样可以达到无效回答的效果。
在一次记者招待会上，记者问里根是否相信这样的说法：由于苏联人认为他会再度连任总统，所以想和他会晤。记者表面上以苏联人想会晤里根的原因来提问，实际上涉及他是否想连任美国总统的敏感问题。对此，里根回答说：“究意是什么原因（使他们想和我会晤），你得问他们。”这就把同一话题转手扔回给对方，做出的是个无效回答。
显然，无效回答是说了等于没有说，但是它在各种类型的谈判中，为了回避棘手的难题起着独特的作用，其中还鲜明地展现出人们语言表达与运用智慧的斑斓多姿的风采。
回答问题的技巧
回答对方的提问还有下面一些技巧可以借鉴：
1.礼貌拒绝
谈判中有时会涉及一些不值得回答的问题，诸如与谈判主题无关或无大关系的无聊的问题，可以礼貌地拒绝回答，或不予理睬。因为回答这种问题不仅浪费时间，而且还会扰乱思路。请记住，回答这种问题只会损害自己。
2.准确判断
谈判中高明的回答是建立在准确判断对方用意的基础之上的。如果没弄清对方提问的动机和目的，就按常规做“是”与“不是”的回答，结果反受其害。
在一次宴会上，美国诗人艾伦·金斯伯格提出了一个怪问题请中国作家回答：“把一只2500克重的鸡装进一个只能装500毫升水的瓶子里。用什么办法能把它拿出来？”一位中国作家回答说：“您怎么放进去，我就怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进瓶子里去了，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”
多么绝妙的回答！然而这个回答正是在准确地了解了对方提问的动机后做出的。
3.缜密思考
谈判中，对于对方的提问，在回答之前必须经过缜密的思考，即使是一些需要马上回答的问题，也应借故拖延时间，经过再三思考后再回答。
4.以问代答
这是应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式，就好像把别人踢来的球再踢回去，让对方在反思中自己寻找答案。这种回答对应付一些不便回答的问题是非常有效的。
一位音乐家临处死刑的前一天还在拉小提琴，狱卒问：“明天你就要死了，今天你还拉它干什么？”音乐家回答说：“明天我就要死了，今天我不拉，还等什么时候拉？”以问代答，发人深思。
5.模棱两可
回答那些很难答复或不便确切答复的问题，可以采取模棱两可、留有余地的答复方法。许多谈判专家认为，回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是什么。
6.避正答偏
这是故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，以破解对方进攻的一种策略，常用来对付一些可能对己不利的问题。例如，对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗？”如果马上回答同意，时机尚未成熟，可以这样说：“我们正在考虑。关于付款方式只讲了两点，我看是否再加上……”这样不仅避开了对方问话的主题，而且可以把对方的思路引到自己这方面来。
反问
以反问回答对方，反击性较强。谈判中用反问法回答对手的异议，能迫使对方自己回答自己的问题，确实是一种较好的应变方法。
利用反问回答谈判对手的问题，要特别注意“为什么”的作用：“我方只能出价10万元。”“为什么出价这么低？”“我估计价格还会下降。”“为什么这么估计？”……
一个个为什么，会给你带来许多信息，帮助你脱离困境，给你充分考虑问题的时间，提供说服的突破口。
反问也有很多种。比如，机智型反问是一种针对不同情境和对象，从不同角度和侧面，或明或暗、或褒或贬、或粗或细、或深或浅地反问对方，机智巧妙地表达谈判者的倾向、观点或态度，从而由此及彼，敏锐而快速地画龙点睛的方法。
1.抒情型反问
这是一种揉进情绪和感情倾向的反问形式。人与人、人与物、情与景之间往往有着内在的情感联系，这种情感联系必然会从反问者的嘴里自然地流露出来，情之所至，不吐不快，必然要直抒胸臆，以情感人，这就形成了抒情型反问。它在反问者和被反问者之间产生了一个相互感应的复杂过程。
2.幽默型反问
产生于喜剧性的情景、惬意的误会、有趣的越轨行为等，由于说话的地点场合和深度不同，而使人感到活泼、轻松、快乐、诙谐、优美。
3.对比型反问
这是一种将相反或相类似的不同事物放在一起来叙述或描写的反问形式。对比可分为正衬和反衬两种方式。正衬是用相类似的事物去衬托、对照，取得以美衬美显得更美，以丑衬丑显得更丑的效果。反衬则是用相反的事物去衬托、对照，使被衬的事物更加鲜明突出。
4.延缓型反问
这是一种通过较多段落或侧面迂回方式来表述的反问形式。这种方式可尽量延续对方的兴趣，最后揭示底蕴，呈现出一种“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”的姿态。
5.悬念型反问
这是一种以引发事态变迁的紧张情节悬而未决来调动对方的思维，让设问获得强烈效果的反问形式。常见的悬念设置有：用符合事物本身特点的祸福前景，呼唤欲知者的疑问与好奇心，从而引起其关注欲望；从违反常规的现象或结果入手，刺激欲知者的好奇而又不平的心理，从而使其关心事情的症结；从设置伏笔及渲染气氛入手，制造悬念，拨动欲知者的心弦。
6.引语型反问
这是一种在设问中插入现成的成语故事等，以提高表达效果的反问形式。一个精彩的引语抵得上一个精彩的情节。引语的性质可分为引经与稽古两类。引经就是引用权威性的或有说服力的话来证明。稽古就是引用前人的事迹或历史故事来说明。
7.讽刺型反问
这是一种以刻薄的嘲笑不容许对方做模棱两可解释的直接有力的嘲讽形式，使人在发笑之后能有所启迪。
8.层递型反问
这种反问形式能从层层深化的语气中使人加深对所述事物的认识和印象，蝉联而下，步步深入，易收到言简意赅、引人注目的效果。
说服、诱导要以和为贵
谈判中和对方争辩是非常忌讳的一件事情。在说服诱导别人时要以和为贵，尽量营造和谐的气氛。
谈判桌上要营造和谐的气氛
一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只活苍蝇，他要求该公司为此负责并赔偿。
但事情的真相是，该公司的奶粉经过严格的质量处理，为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充人氮气密封，苍蝇百分之百不能存活，过失明显在于消费者。
然而，面对顾客的强烈批评，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完了之后，他才说：“是吗？那还了得！如果是我们的过失，这问题就非常严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。”接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔细检查。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗？”
经过老板的这一番解释，顾客自知保管有误，脸上露出尴尬的神情，说：“是吗？我希望以后别再发生类似的事情。”
