登陆注册
1720400000039

第39章 能言善辩,力求双赢——成大事者谈判的技巧(2)

首先,你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判中,都存在着对己有利的事实,同时也存在着对己不利的事实,任何谈判都没有例外。因此,在谈判过程当中,谈判者要既能看到对己方有利的事实,又要敏锐地观察到对己不利的事实,以便对方提出对己不利的事实时,不会感到束手无策。其次,应该针对对方提出的对己不利的事实,针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳,对方说你的产品价格比同类产品高,你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好,等等。第三,为了维持长期的合作关系,谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实,然后再提出对己方有利的事实,使对方感到你对谈判的诚恳态度,并进而产生信任感。这种谈判技巧,往往比那种一味掩饰己方的不利事实或刻意夸大对己方有利的事实的做法要高明的多,特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说,尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判,对于高度合作性的谈判,也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中,事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说:耳听为虚,眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠,也没有铁一般的事实更具说服力,更具谈判力。

坚持正义法

用兵打仗讲究“修道保法”,即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道,以确保“自保而全胜”的法度。因为只有这样,才能做到“得道多助”,取得战争的最后胜利。从根本上说,得道的战争总是要战胜失道的战争,正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外。谈判的最根本的原则就是正义的原则和公平的原则,只要你坚持正义和公平,就可以理直气壮,就可以义正词严,就可以最终取得胜利。那么应用这种谈判策略,最关键的一点就是,谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边,任凭你口才再好,也无济于事。其次,使用坚持正义法谈判技巧,要有针对性,瞄准对方的观点和要求,针锋相对,反击对方。最后,使用这种谈判技巧,一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场,使对方感到正义的威力和力量,迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。

技巧88以诚为贵,开诚布公:

把握博弈尺度的技巧

谈判不仅仅是一种竞争,更重要的是一种合作的行为。因此,双方必须以诚相待。

国外的一位学者曾经做过这样的一个试验,他列举出555个描绘人的个性品质的词语,然后让人们说出他们喜欢的哪些个性品质的词语,并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语,分别是:真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中,虚伪居于首位。可见,人们都把真诚作为与人交往的基础。历史上,谈判曾经被作为一种政治手段而使用。它是以非暴力的手段战胜对方的一种形式。而今天谈判已经成为人际交往的重要手段之一。谈判的成败更多的不是取决于谈判者的智慧和计策,而是在于是否具有谈判的诚意。即便是一项很容易达成的协议,如果缺少了诚意,也可能失败。

以诚相待,消除对方戒备心理

当谈判双方首次见面时,往往都会怀有一种戒备的心理,毕竟从来没有接触过,也不了解对方的真实动机和目的,出于安全的考虑,往往会将自己的真实情感隐藏起来,使你无法判定他将会采取什么策略,不得不知难而退;有时出于戒备之心,对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋,表面上毫无敌意,暗地里却在冷眼观察你的一举一动,试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已;还有的时候,出于戒备心理,对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺,仿佛唯命是从。但当你以为时机成熟,可以说出自己的想法时,对方却给你来个180度大转弯,让你的计划泡汤。

消除对方的戒备心理,避免在谈判中出现上述的尴尬情形,最关键的一点就是:以诚相待。在谈判中,以诚相待的原则,首先就体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为:人最关心的是他自己,而且希望他人也关心自己,就好比他拿起一张有他在内的集体照片,他首先看到的是他自己。他听你说话也一样,首先也希望在你的谈话中能找到他,并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始,先拿出一定的时间,以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样,可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中,对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道,他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇,从而消除戒备之心,积极与对方合作。关心对方,还体现在真诚的关心对方的利益。谈判不是角斗,在角斗中,非胜既败,为了取胜,当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。

以诚相待,还必须开诚布公。在谈判中,为了双方的利益,谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”,封锁自己方面的情报,却要求对方为你提供情况,以谋取个人私利,是不会促进双方积极合作的。开诚布公就是在谈判中态度要诚恳而坦率,适当地流露出自己的感情、希望和担心,公开自己的立场和目标,会增加谈判的透明度,消除对方的戒备之心。谈判者越坦率,越可能逐步引导对方采取同样的态度,谈判者的智慧、技巧固然重要,但他取代不了谈判者态度的诚恳,一项缺少诚意的谈判,即便成功了,从价值判断的角度来看,它只是一项没有价值的交易、开诚布公、不仅使对方利益得到实现,也会使对方的思想境界得到升华。

言必信,行必果

在谈判中,信用是双方建立信任关系的前提条件。任何一种谈判,没有信任,是不可能达成任何协议的。如果对方信任你,谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。反之,如果对方顾虑重重,就会使谈判气氛紧张,就有可能达不成协议,甚至谈判破裂。神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局,他们会要求更多的保证。而在两个相互信任的谈判者中间,谈判的气氛必然是坦诚的、开诚布公的、真挚的,他们不会相互戒备对方,把自己的真实意图深深埋藏,处心积虑地打探对方的信息。在他们之间,信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下,他们能直截了当地触及问题的核心,而不必纠缠于细枝末节。

守信,是信用的主要内容。在谈判中,一个谈判者可以是难以对付的人,可以机智善变,甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风,但他一定要是守信的,说话算数的。失信,是一种腐蚀剂,它将使双方的关系恶化。由于一方的失信,对方会认为他是一个毫无信义、无正直之心的人,从而对谈判失去信心。他即便不中途退缩,也会变得毫无生气和诚意,最后难以达成协议。有时,另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪,他也许会把它发泄出来,使对方难以承受。

守信还要求诚实地践约。履行诺言固然重要,但允诺本身也是不可忽视的。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度,要清醒地估计履行诺言的条件。首先,自己是否具有这种实力,是否能够如期向对方提供许诺的好处,或兑现某一条件。其次,要对客观情况做深入细致的了解,使诺言符合客观实际。最后,许诺要留有余地,不要把话说绝,否则很容易使自己陷入绝境。

谈判是一种策略性很强、技巧性很强的活动,狭路相逢,往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧、才华,运用高超的技巧出奇制胜,但它们必须严格区分于欺诈。欺诈是一种破坏信用的行为,靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨,在公共道德方面也是行不通的。即使以各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功,但同时也注定了失败的必然结果。在谈判中,如果你希望得到对方的信任和尊重,得到他人的积极合作,那么,千万不要忘记信用这一最基本的原则。

技巧89互惠互赢,同舟共济:

把握取舍尺度的技巧

谈判者应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴。为了自己能够生存下来,就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力,以驶入彼岸的需要。但这也意味着,对方要与你分吃最后一块面包,分喝最后一瓶淡水。要生存下来,共御风险,就得共享利益。

在谈判中,双方的利益不一致是必然的,有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧差异的存在,才需要运用谈判进行协调,但协调的方式不同,其结果的差异也是很大的。在谈判桌上,人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。人们常坚持与对方对立的立场,以强硬的手段获得利益,而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。

在谈判中,坚持对立的立场,各不相让,常使谈判出项僵局。而奉行互利的原则,则可以打破僵局,达成对双方都有利的协议,“埃以和约”的签订生动地说明了互利原则的作用。

以色列1967年6月就占领了埃及的西奈半岛,1978年双方在戴维营谈判。当时双方立场尖锐对立,以色列坚持要占领西奈的某些部分,埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及。然而,当通过尖锐对立的立场,探讨双方各自的利益时,问题以互利的方式解决了。

以色列的利益在于它的国家安全,他认为埃及的坦克配置在自己的边界,随时可以发动进攻,威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后,在美国的协调下,双方达成了协议:西奈半岛完全归埃及,但大部分地区要非军事化,以确保以色列的安全。这样,谈判取得了圆满的结局。

在谈判中,奉行互利的原则,要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。共同利益的发现,能使双方受到鼓舞,并深明大义,促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧,使双方达成一项明智的协议。

在谈判中,奉行互利原则,还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候,谈判者坚持某一立场,僵持不下,或者只看到了利益的一方面,而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点,诚挚地给对方指出,就会达成一项既有利于你、又有利于他的协议。

戴尔·卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间,他每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来,在某个季度开始的时候,他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信,而且对方要求租金提高两倍。当时举办系列讲座的票已经印好了,并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后,他去见饭店的经理,他说:“收到您的通知,我有些震惊。但是,我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位,可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理,你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果你不这样,你就可能被解雇,如果你提高租金,那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。他拿过一张纸。在纸的中间划了一条线,左边写“利”,右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅,供租用”。然后说:“如果舞厅空置,那就可以出租供舞会或会议使用,这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占用你的舞厅,这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。”

“现在,让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入,只会获得的更少。实际上你是在取消这笔收入,因为我付不起你要求的价,所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。”

“其次,对你来说,还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店,这对你来说,是个很好的广告,是不是?实际上,你花5000元在报上登广告,也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”

卡耐基把这两项“弊”写下来,然后把纸交给经理,说:“我希望你能仔细考虑一下,权衡一下利弊,然后告诉我你的决定。”第二天,卡耐基收到一封信,通知他租金将只提高50%,而不是200%。

卡耐基一句没提自己的要求、自己的利益的话,而是始终在为对方的利益以及怎样实现才对对方更有利考虑,但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益,站在对方的角度设身处地地为对方着想,指出他的利益所在,对方就会欣然与你合作。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。

技巧90缓解气氛,巧解僵局:

让谈判顺利进行的技巧

谈判中时常遇到谈不下去的情况,也就是说陷入僵局,这个时候转换一下话题,包括谈论一些轻松的话题,或者一些娱乐新闻,或者讲一些幽默的故事,可以缓解紧张气氛,使谈判顺利进行。

谈判时常遇到陷入僵局的情况,一般情况下,打破僵局的艺术有以下几种:

头脑冷静,切不可直言冲撞对方

“良言一句暖三冬,恶语伤人六月寒”,激烈的言辞会使双方形成感情对立,对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为,正因为双方在利益上有共同点,也有分歧才会坐到谈判桌前,千万不要抱着非要置对方于死地的想法,更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方,态度强硬,没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输的更惨。

双方经过激烈的磋商后,很有可能不能达成一致的意见,这时,千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如,片面夸大对方产品质量的低劣,令对方感到十分懊恼;或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方,让对方“失了面子”;或者对对方所代表的利益集团进行攻击,都有可能使对方对你产生反感,即使你做出某些让步,对方在心理上还是会蒙上一层阴影,谈判极有可能不欢而散。

更换谈判组成员

同类推荐
  • 零售巨头沃尔玛:零售业连锁经营的成功奥秘

    零售巨头沃尔玛:零售业连锁经营的成功奥秘

    随着中国经济持续稳定而快速地发展,在中国的商业画卷中,零售业毫无疑问是未来中国最具挑战性,也最具发展潜力的行业这一。如何正确地认识零售业,如何全面地理解和掌握零售业的知识,这是盘旋在每一个对零售业怀有浓厚兴趣的人心中的问题。本书选取了零售巨头沃尔玛的个案,一步一步,以一种全景式的、立体的手法向我们讲述了沃尔玛从创建、发展,到最终成为零售业巨鳄的富有传奇色彩的全过程。 崛起的策略、文化的策略、竞争的策略、销售的策略……本书中我们能够学到的不仅仅只是沃尔玛在商业竞争中战胜对手逐步走向卓越的众多策略,更重要的是对中国本土零售业的启示以及对于中国零售企业未来发展方向的一种更深层次的探讨和研究。
  • 生意场实用知识全知道

    生意场实用知识全知道

    学识不如知识,知识不如做事,做事不如做人。 创业三阶段:比才华,比财力,不是奋斗,比境界。 今天的优势会被明天的趋势代替,把握趋势,把握未来。聪明的人看得懂,精明的人看得准,高明的人看得远。而是抉择。 学历代表过去,人生最重要的不是努力,财力代表现在,学习力代表将来。以锻炼为本,保持健康;以修养为本,学会求知。本书共分为借我一双黄金眼——生意场必备的机遇投资学;产品卖到全世界——生意场必备的市场营销学;长袖善舞会管钱——生意场必备的财务掌控学等六篇内容
  • 创意大师的习惯

    创意大师的习惯

    在问及创意从何处来时,许多著名的创新者都表示,他们自己也不太清楚,想法自己就冒了出来,不过他们都明白,要是自己不采取行动,也会有别人这么做。这些创意大师并非人云亦云,他们说的自己的真情实感。有意思的是,他们中的很多人都表示,在产生创意的过程中,有一点非常重要,就是切莫骄傲自满。我们很有理由相信,伟大的创意就隐含在常识中,如果有人能将自己的思想和时代精神调齐,他们就能看到这些好主意,进而起到枢纽的作用,把这些想法应用于现实。
  • 创业细节全书

    创业细节全书

    创业并不容易,它需要承担义务、做出决策和努力工作。即使你具备这些素质,创业仍然不是毫不费力的!企业家们经常遇到困难,遭受挫折,成功的企业家是那些不管有多少困难仍继续前进的人。
  • 听十大总裁讲故事

    听十大总裁讲故事

    叱咤风云的十位商业巨子,是什么因素决定了他们的成功?听这十位商业精英向我们娓娓道来他们的奋斗故事,或许我们会受到启发,得到鼓舞,成为下一个成功者。
热门推荐
  • 女强:独宠特工妃

    女强:独宠特工妃

    海桐,一代特种兵,不幸穿越天圣朝大将军之女龙馨毓身上,肩负起保家卫国的重任。佟洛炀,本是冷心之人,却被一个成天打打杀杀的女人迷了心魂,从此欲罢不能。烘云,沙漠枭雄遇上女中豪杰“花木兰”,从此各种爱恨情仇牵扯不尽。面对睿智多谋的佟洛炀,肆意洒脱的烘云,海桐该何从选择,究竟哪一个才是她最终的良配。
  • 让感觉跟着跑

    让感觉跟着跑

    一杯清茶,一缕光线,一本好书……轻轻抚慰,阅读是一种生命的享受。智慧、美丽、梦幻、快乐……慢慢品味,人生永远在书香里跳跃。
  • 余生,请多多指教

    余生,请多多指教

    他是权势倾天的高冷贵。她是婚前被抛弃的苦逼女。一个阳光明媚的下午,她走到他面前。“娶我可好?”他微怔,随即薄唇轻启,“好。”她傻住。“走吧。”“去那?”“民政局。”原本她以为自己也就是嫁了个总裁,却在前男友的婚礼上,发现他不止是总裁,还是……新文《染指帝国首席:老公,别闹》已开
  • 沫凉女孩:我的专属殿下

    沫凉女孩:我的专属殿下

    他原本有他的生活,可是她就这样在不知觉的情况下闯入了他的世界、他的内心。尹诺就像一粒纽扣,也扣住了恶霸上官轩的心,最后,上官轩能否用痴心等待换取她的回眸。一场场黑暗力量,一次次陷害,种种危机来临,尹诺又该何去何从?几年后,尹诺能否重新回到原来的生活,他们之间的情爱纠缠到底谁是最后的赢家。看他们之间演绎的酸甜苦的青春吧!夏天的书友群,欢迎大家加入【365474815】
  • 奇门遁甲

    奇门遁甲

    我,原本是一个注定活不过十岁的人,却因为一个梦境而改变命运。然而,改变命运之后,我在自己的身上发现了越来越多的谜团。神秘的眼睛,忽闪忽现的宠安,可怕的老者,古怪的陌生人。为了解开一切谜底,师父教我奇门遁甲,带着我走遍大江南北,经历着一波又一波的灾难。妖魔鬼怪,魑魅魍魉。这个世界,普通人肉眼看不见的神秘事物,接踵而至地出现在我的生活中。我按图索骥,无奈被命运玩笑,死神之身,两世为人,去求真相。真相让人震惊。我,该如何选择?
  • 中外历史上著名思想家智慧、情操和人格魅力

    中外历史上著名思想家智慧、情操和人格魅力

    全书主要介绍中外著名思想家,例如孔子,老子,孟子。庄子,墨子、韩非子等等中国思想家的智慧、情操和人格魅力,还有外国思想家,例如苏格拉底,百拉图,亚里斯多德,卢梭,伏尔泰,孟德斯鸠,黑格尔等外国思想家的思想智慧,情操和人格等等。
  • 对不起,嫁错了

    对不起,嫁错了

    【上联】旧爱前夫不计较,因为神马都是浮云;【下联】新欢老公自己追,毕竟我爸不是李刚;【横批】一嫁再嫁身不由己,才会情不由衷势均力敌,才叫爱情嫁错一次没关系,第二次总会对的项悦文我离过婚,可我爱你所以,今天天气不错,我们结婚吧————————————————————好友顾盼全新力作《冷枭,你好毒》http://m.pgsk.com/a/307155/如果你连咱这本冷坑满坑都守得住,那么去顾盼那儿绝对是个不错的选择~~~
  • 你不可不知的100个养生妙招

    你不可不知的100个养生妙招

    《你不可不知的100个养生妙招》分别从饮食养生、运动养生、以静养生、心理养生、日常起居养生、四季养生、保健养生各方面给大家深入地介绍了一些养生的原理、方法和建议。希望广大读者能够通过阅读本书而更加关爱自己、热爱生活、珍惜健康和生命,增强生活中的养生意识,真正做到防患于未然,治病于未发。
  • 仙极

    仙极

    最新作品《无限邪魔》,打滚求支持!神秘的神机府,让他一步步变强;毫无征兆的天罪之罚,却每次出现给其无以复加的毁灭。村落被猎杀的秘辛,被迫远离朋友的苦楚。独自一人,即便是血炼地狱,也要一往无前!上古流传的修炼之法,铸就人间界练气士的传奇,东胜大陆道、佛、魔、武、妖孽纵横,这里漫天法宝,神魔异世,仙佛纵横。仙之极,破乾坤,逆轮回,驾临天道,废材修仙,铸造传奇故事……敌人,宿命纠缠。道友,兄弟,轮回之间。天道,无情,我何惧天?我是强者,我要逆天而行,成就仙之极境。※※※已完本《洪荒逍遥游》,信誉有保证,大大们放心阅读~无限欢迎大家的加入孤野书友群104333273,希望把《无妄仙枭》发展壮大起来。--好友作品推荐十九叔《魔灭九重天》:http://m.pgsk.com/m.pgsk.com(大仙侠)00书生《堕魔弑神传》:http://m.pgsk.com/m.pgsk.com(大仙侠)孙洪源《棋破天荒》:http://m.pgsk.com/m.pgsk.com(好友新书)燕十八爷《仙道邪徒》:http://m.pgsk.com/m.pgsk.com(仙侠力作)痞子易《无上神尊》:http://m.pgsk.com/m.pgsk.com
  • 从亭长到皇帝:流氓的胜利

    从亭长到皇帝:流氓的胜利

    秦朝末年,天下大乱,群雄逐鹿,烽烟四起。农民、贵族、官僚、强盗、文人、武士,纷纷粉墨登场。攻城略地,纵横捭阖,巧取豪夺,尔虞我诈,最终获得胜利的,却是来自沛县街头的流氓——刘邦。