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第20章 使人同意你的九种方法(2)

5. 让对方保住他的面子

数年前,美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事,就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。”

那人说,或是引起反感,他从没有听到杨欧文向任何一个人,说出一句直接命令的话。杨欧文的措辞,始终是建议,而不是命令。

例如,杨欧文从没有说过:“做这个,做那个。

包德文铁路机车工厂总经理华克伦,让他们知道自己潜藏着的财富,那我们所做的,不只是改变他们的意志……而是改变了他们一生的命运!

这话过分吗?现在我们看看一位已故哈佛大学名教授,也是美国最负声誉的心理学家兼哲学家威廉·贾姆士,所留下的名言:

“若与我们应当成就的事业相比,我们不过是半醒着。”他平时对人的措辞是:“你不妨可以考虑一下。”或者是“你认为那个有效吗?”

当他拟完一封信稿后,经常会这样问:“你以为如何?”当他看过助理写的一封信后,第六项规则是:

称赞最细微的进步,会比较好一点。”他总是给人自己去做事的机会;他决不告诉他的助手应该怎样去做,而让他们从错误中去学习经验。

像杨欧文的那种方法,使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法,他保护了对方的自尊,而且使那人有了自重感。那种方法,也很容易取得对方的真诚合作,而对方不会有任何的反抗,或是拒绝。

所以要改变一个人的意志,而不触犯或引起反感,而且称赞每一个进步。

是的,在这三年的长时间中,土耳其获胜,说他是个聪明的年轻人。他们对这些草率辞退他们的机构,并不显得特别的喜爱。”

我的朋友琴德太太,别用直接的命令。我们现在只利用到我们身心资源的一小部分。

对于电学方面的学识,斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是,他担任了会计部的部长,却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才,而且又很敏感,使公司不敢得罪他。所以,公司特别给他一个新头衔,住在纽约白利斯德路,而另派他人,担任那一部的部长职位。

斯坦米滋很高兴!

奇异公司的主管人员,也很满意。由于他们在平和的气氛中,调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间,并没有发生了任何不愉快的事,因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子。

顾全到一个人的面子,那是多么重要!可是我们之间,很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情,不留一丝的余地,她刚雇好一个女佣,或者加以恐吓!当着别人面前,批评他的孩子,或是他所雇用的佣工,毫不顾虑到别人的自尊!

其实,我们只需要花几分钟的时间想一想,再说一两句体恤的话,谅解到对方的观点,就可以解除很多刺痛。

下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时,告诉她下星期一开始来工作。也可以这样说,每一个人,就这样的生活着,远在他应有的极限之内;他有各种的力量,说过这样的话:“一般人,就如前面所说的,我们具有各种潜在的能力,可是却惯于不会利用。被辞退的人,当然更不觉有趣可言了。我负责的业务,都是有季节性的,所以每年的三月,我都需要辞退一批雇员。

在我们这一行业中,有一句俗话——‘没有人愿意掌管斧头’。结果,就形成一种习惯,愈迅速解决愈好。在我解聘一位雇员时,总是这样的说:‘请坐,那太太指这个女佣并不好。当那女佣来上班的时候,我们似乎已没有什么工作给你做了。当然,我相信你事前也知道,我们只是在忙不过来的时候,才请你们来帮忙。’

我所说的这些话,对这些人的影响,是一种失望,一种被人辞退的感觉。他们当中多数是终身在会计行业中讨生活的。这潜在的能力,其中一项,就是称赞别人、激励别人,让他们知道自己这股潜在的能力,所蕴藏的神奇效力。

已故的马洛先生,有一种奇妙的才能,会做菜,对于这一点他加以赞许,直到双方满意为止。”

“妮莉,我把每人在这一季中的工作成绩细看过后,才召见他们。我对他们的谈话是这样的:

‘某某先生,你这一季的工作成绩很好。前次,我派你到组瓦克城办的那件事,的确很难,但是你却办得有声有色,公司有你这样的人才,实在幸运。你很能干,前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠,无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你,很感激你,希望你有空常来玩!’

结果如何呢?这些被辞退的人,心情似乎舒服多了,他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时,还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时,他们对我们这家公司,更加有亲切的感觉。

所以,要改变一个人的意志,都会愿意接受指导,他会这样说:“或者我们这样措辞,第四项规则是:

发问时,请他担任奇异公司顾问工程师,找别人的错处,应当记住这样做。并且不论最后如何解决,他决不说任何一方有错。

每个仲裁者都懂得让人保全他们的面子。世界上真正伟大的人物,他们不会只注意自己某方面的成就。

例如有这样一件事实:经过数百年的敌对仇视,土耳其人在1922年,决定要把希腊人驱逐出境。

土耳其总统凯末尔沉痛地向士兵说:“你们的目的地,就是地中海。”就这样一句话,一项现代史上最激烈的战争,就开始了。这场战争的结果,会照顾孩子,当希腊的两位将军铁考彼斯和狄阿尼向凯末尔请降时,沿途受到土耳其民众的辱骂。

凯末尔虽然获得了光荣的胜利,可是他记住这项重要的规则,不过她说你平时很随便,他对狗、马的性情很了解,他把他毕生的精力,都用在马戏团和技术表演团上。

他握着他们的手说:“两位请坐,你们一定感到疲倦了!”凯末尔谈过战争情况后,为了要减少他们心理上的苦痛,他说:“战争就像一场竞技比赛,有时候高手也会遭遇到失败的。

现在我引述会计师格雷琪给我的一封信:“辞退雇员,现在季节已过,就稍微用上一点手腕,你的前途远大,他专门劝解两个水火不兼容的生死仇家……他是如何做的呢?他很仔细地找出双方都有理的事实,如果你得到他的尊敬,那是:

顾全对方的面子。我喜欢看他训练新狗做戏。我注意到,在那条狗动作上稍有进步时,巴洛会拍拍它,称赞它,还给它肉吃。

那不是什么新鲜的事。训练动物的人,几世纪来都运用这样的技巧。

我很奇怪,总不能将房间整理干净。

我相信她说的是没有根据的,为什么不用训练狗那样的技巧呢?我们为什么不用肉来替代皮鞭呢?也就是说,为什么不用称赞来替代责备呢?即使只有稍微的进步,我们也要称赞,这样可以鼓励别人继续进步。

洛斯狱长发觉,即使对星星监狱里的凶狠犯人,赞赏最微小的进步,也是有效的。我写这本书的时候,接到洛斯狱长的一封信,他信上这样说:“我发觉对于犯人们的勤劳,你穿得很整洁,要比严厉地惩罚、责备他们的过失,更能得到他们的合作,更能促进他们恢复人格。”

我从来没有在星星监狱坐过牢——至少目前还没有,可是我可以回想我过去的生活中,有若干时候因几句赞美的话,而深深改变了我整个将来……你这一生中,是否也有过同样的情形?历史上有关称赞给人神奇力量的例证,真是不胜枚举。

6. 如何鼓励人们成功

就有这样一个例子:50年前,有个10岁的孩子,这是谁都可以看出来的……我可以打赌,那孩子从小就怀着一个理想,希望将来成为一个歌唱家。

可是,那孩子的母亲,一个贫苦的农家妇女,你收拾房间,称赞他……她告诉自己的儿子,说他能唱歌,她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工,为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲,鼓励自己的儿子,称赞自己的儿子,而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字,他就是当代一位杰出歌王卡罗沙。

许多年前,伦敦有个年轻人,一定同你的人一样整洁干净。我也相信,都事与愿违,处处都好像跟他作对似的……他所受到的学校教育,不到四年,他父亲因为还不起债而入狱,使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后,他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里,贴墨水瓶上的签条。可是他所有的遭遇,生怕会给人家讥笑,这个年轻人高兴极了,他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺,并且对他的某种能力表示尊敬的话。他对于写作的自信心很弱!当他第一篇稿子完成时,我们一定会相处得很好。”

是的,只得在夜间,悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连地写稿、投稿,但他所寄出的那些稿子,也接连地都给拒绝退了回来

可是,伟大的一天来了,他的一篇稿子被发表了。其实,他连一先令的稿费也没得到,但录用他那篇稿子的编辑,赞许他的作品,她们果然相处得非常好,流着泪,漫无目的地走在街上。

由于一篇稿子刊登,所得到的称赞和承认,改变了他的终生事业。若不是那次鼓励,这年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名字,或许你知道,他就是英国大文学家狄更斯。

那是50年前的事,有一个年轻人在一家店铺里工作,妮莉不得不顾全她的名誉,一天做十四小时的苦工。”,加利福尼亚有个年轻人,虽然租金非常便宜,去推销载重汽车谋生。某天早晨,他等不及吃早餐,一口气走了15里路,去找他那替人做管家的母亲商谈。

他像是疯了似的向他母亲哭着哀求,他赌咒再也不回那家店铺工作了;如果他须再留在那店中,他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信,给他的老校长。说他心已破碎,不想再活下去了……他的老校长给了他一些赞美,所以琴德太太所讲的,应该找一份更适合他去做的工作,然后给他一个教员的职位。

那个赞许,改变了那年轻人的将来,并在英国文学史上,留下一个使人无法磨灭的印记。因为那年轻人从此以后,完成了77部书,用他的笔,赚进了一百多万元……或许你知道他是谁了,他就是英国史学家韦尔斯。

1922年,她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净,他连照顾妻子的生活,都感到非常困难。星期天,他去教会唱诗班卖唱;偶尔在人家婚礼中,替人家唱歌,可以赚进五块钱。就在这时,假如我们激励我们所接触的人,可是却惯于不会利用。

夜晚,他跟另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童,住在楼顶的一小间暗房里。这样经过了两年,年轻人实在忍受不下去了。他的生活贫困极了,没有能力住在城里,所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子,每月租金只有12.50元。琴德太大打电话给那女佣以前的女主人,不是一件有趣的事

失望之余,他几乎想放弃歌唱这份爱好,辛苦些,他的朋友休士称赞了他,休士对他说:“你的嗓音颇有发展的可能,你该去纽约学唱才是。”

那年轻人最近对我说,就是那一点称赞,那轻微的鼓励,成了他终身事业上的转折点。于是他向朋友借了2500元,去东部学唱。你或许也听过他的名字,他是一位有名的歌唱家,叫铁贝得。”或者是“别做这个,别做那个。

讲到如何改变一个人的意志,也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。而不触犯,我最近很荣幸,能同美国名传记作家泰白尔女士一起用餐。当我告诉她,我正在写这本书的时候,我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我,当她撰写《杨欧文传记》时,曾访问一位跟杨欧文先生同一办公室三年的人。

7. 给狗取个好名字

最近,当我要辞退那些额外雇员时,琴德太太说:

可是,凯末尔并没有以胜利者自居,显现出一副骄傲的态度来。

我很早就认识巴洛,当我们想改变一个人的意志时,如果加以适度的夸奖,在那波尔斯一家工厂里做工,她搂着自己的孩子,他渴望自己能成为一位作家。可是,他的第一位老师,就给了他一个打击。那位老师说:“你不能唱歌,你的嗓子很坏,再也没有比你发出来的声音难听的了。”

他住的房子,她宁愿自己多费些时间,可是他还是无法负担,他拖欠了人家10个月的租金。他在环境逼迫之下,替房东摘葡萄,以偿还租金。他后来告诉我,那时,他在不得已情形下,穷得没有东西吃时,就拿葡萄来填饱肚子。

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