“察言观色”帮你找到客户
作为销售人员，你最头疼的就是不知道客户是否有诚意和你达成协议，他（她）买还是不买？他们不到最后一分钟是绝对不会透露心中的真实想法的。
无论人的性格差异有多大，对于接受或拒绝的心理在身体语言上的表现几乎是一致的。所以，他们的表情、举止和听似模糊的语言都可以折射出对销售人员和产品的心理感受。
在你和客户商谈时，如果他（她）正襟危坐，身体微微向前倾，睁大双眼，一副准备要行动的样子，这说明他有强烈的购买欲望；相反的，顾客也可能把笔放在一旁，熄灭烟头，看看手表，或把手放在后脑，暗示你：他不想谈下去了。当你会见客户，他（她）坐着把手指展开，放在膝盖上，表示他（她）很开放，那么八成会成交。当你和客户洽谈时，对方神情愉悦，态度和蔼，也要提高警惕，因为他（她）可能企图隐瞒一些信息，亲切和客气有时反而是拒绝的信号。
通常情况下，如果一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，就表示你被拒绝了。如果对方的嘴是放松的，没有机械的笑容，下颚向前，则表示他（她）可能会考虑你的建议。假如他（她）注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便有可能十有八九做成。
如果客户对你的产品只是提一些很表面化的问题，而且在你向他（她）介绍产品的时候并不认真听，只是“嗯嗯啊啊”地不置可否，显然他（她）在敷衍你，除非你的解释能再次让他（她）眼前一亮或许能改变他（她）的既定主意。
即使客户表现得很有兴趣也不代表他（她）一定会买。如果在听你介绍时，他偶然溜出来一句“这个商品是挺好”。那么，他（她）肯定会因为价钱和使用价值等等方面的因素而拒绝购买，他（她）说“是挺好”的潜台词实际上是“但……”，这种结局一定会使你前功尽弃。如果听你介绍时，他（她）一直点头说“可以”、“不错”，那十有八九他也不会买。因为当一个客户不再对商品进行挑剔的时候，换句话说，他（她）不会再提什么问题的时候，他（她）的兴趣早已降为零了。当然也有些特别追求完美的客户，当他（她）说“要是……的话就好了”，那么他（她）也不会与你成交。
如果客户要求你提供一些产品的资料，也要分两种情况，一种是他（她）厌倦了你在他面前喋喋不休地推销或他（她）此时没时间听，所以先拿上资料打发你也让自己稍放松一下。另一种是他（她）比较慎重，认为你的推销词里难免含有水分，不如拿点资料好好研究一下，再决定买还是不买，而这种举动已经十分积极了。
如果你的客户一见到你就说他（她）忙，没时间，让你稍后打电话过来再谈，那么他（她）就是在拖延时间。如果你没有足够的耐心来说服他（她），你们就不会成交。
如何判断顾客是否喜欢某件商品
虽然商场促销员的推销术千篇一律，但是顾客们反应却各不相同。那么促销员怎样判断他（她）到底喜不喜欢你的商品呢？
如果迎面而来的顾客总是左瞅瞅右瞅瞅，见到那个眼前一亮，见到这个眼前一亮，那么他（她）来逛商场肯定没什么目的性，只是随便看看。
如果你向他（她）推销一件衣服，他（她）说“我不喜欢这个颜色”，那么显然他（她）是喜欢商品的，除非商店的此种衣服只有一个颜色。他（她）是在问你还有没有其他的颜色可供选择。
如果顾客一边翻弄着衣服，一边说“还行吧”。那么他（她）肯定对商品也很中意，只不过他（她）在想先去别处逛逛，比较一下再决定。若他（她）直接问“好看吗”、“行吗”，他（她）一定很喜欢，因为这种问题问卖东西的人根本毫无意义，说明他（她）买意已定。
他（她）可能在商场逛了几圈，有两次以上翻动或留意了某种服装，这表明他（她）对那种款式的衣服很有兴趣。
顾客动手摸了摸这个，又摸了摸那个，而当促销员向他（她）走来的时候，他（她）又躲开了。显然，他（她）怕询问和介绍，无论喜欢不喜欢，他（她）也不会买。
在试穿商品时，顾客未吐一字，只是反复摆弄，在镜子前左看一遍右看一遍，微微蹙眉，表露出他（她）心怀不满。如果他（她）在镜子前虽左照右照，但并没有反复摸衣服的某处，眼神专注，嘴部线条保持原样或微抿、微翘，这种举止和神情已经透露出顾客对衣服穿在身上的效果很满意。
用无声的语言赢得信任
无论你是从事哪一行业的销售人员，实际上也就是你在说服别人做某事——在这之前，你必须与对方建立一定的信任基础。
有些人希望在3分钟内就能使人相信自己，但这无一例外地只会使事情更糟。大多数人都忽视了信任是一种多么个性化的东西，也没有正确考虑不同类型的人接受信任的速度也是不同的。
在接下来的介绍中，你将会了解到，正确的身体语言是获取信任的关键。但首先要记住下面几个重要事项：
其一，逐步获得信任
职场就像私生活一样，你要获得人们的信任，就必须一步一步地来。也许这一刻你拥有了它，可是接着在下一分钟可能就会失去它。如果你觉得自己干得不错，那就相信自己的感觉，继续开展你的工作，但务必要不断地重复这个程序，获取人们的信任。销售新人常常以为第一次会面就完成了任务，在接下来的处事交际中，就以被信任者自居——但实际上，人们却觉得这些人纠缠不休，这样他们在刚开始的阶段，就失去了他们好不容易才获得的信任。
其二，注意距离
人与人之间的距离太过靠近时，会使人感觉不适，甚至会给人一种威胁感。记住：和你生意上的客户交往时，应保持1.25米的距离。
其三，得体地称呼他人的名字
戴尔·卡耐基是自我完善理念的鼻祖，他总结说：最甜美的声音就是别人说出自己名字的时候。但切记不要太过做作，就像三流的销售人员所做的一样，时不时地直呼某人的名字，令人感到不悦，不真诚，过于狎昵。
其四，得体的微笑
微笑很重要；但不能滥用微笑，这一点也一样的重要。
微笑意味着友好、坦诚与随和，也显示你可能是一个公正的谈判者。
如果你双唇紧闭，人们则会觉得你这个人要么紧张，要么就是拒人于千里之外——无论属于哪种都不利于销售。
相反地，如果你笑容满面地进来，客户可能会觉得好奇：业务才刚开始，什么事令你如此开心？
因此，第一次见面的时候，眼带笑意胜过满脸笑容。这一点作用非常明显，因为人们是很容易识别你那勉强做出的笑容的。稍后，你也可以尝试着满脸微笑，观察一下客人的反应。
如果你适逢心情不佳，试试放松面部的肌肉，回忆某次愉快的经历或想起自己的某位好友。这是一个经验之谈，它会给你带来自然、乐观的微笑，这微笑将是促进轻松、坦诚谈判的润滑剂。
其五，不要过于絮叨
避免唠叨，它会给人感觉你有浅薄之嫌。尽量不要对客户所说的东西表现得太过热衷。
其六，谈话的声调
尽量模仿客户的谈话——力度、语调、回声与音量——这些都能极大地反映一个人在特定环境中的思维活动。人们喜欢言行一致的人。
其七，谈话的速度
你的思维可能要比你的谈话快出许多倍，正因如此，其他人尚未结束谈话，你就可能已经开始说话了，这原本也是很自然的事情。可当别人“以其人之道还治其人之身”的时候，你就会明白这种行为有多么的恶劣了——所以，从现在起，永远不要在你试图说服或推销的人身上出现这样的行为。
其八，眼神
除非你面对的是一个显要人物或是较难相处的人，一般情况下，我们都将眼光放在对方眼睛以下的脸部较低部分。人们有时称它为“亲切”的注视——称为“广为接受”的注视也许要更确切一些。注意不要过多的眼对眼直视；持续不断的眼神接触会使人觉得不真诚，甚至有撒谎之嫌。
如果你想通过眼神的接触来强调重点，那么建议你注视着对方的颧骨。这种注视充满了友好，而且比起完全的眼神接触会更少紧迫感。
不过，要谨记：不要给对方留下故意躲开眼神接触的印象；因为这表明你态度含糊推诿，缺乏信心，或者你对手头上的某件事不感兴趣。
其九，手部动作
在生活中你会发现，人们倾向于用双手来配合强调他们的谈话内容，或者用以证明它的真诚。当人们说话夸张、矫饰或撒谎时，一般手的动作会少一些。有时候，会出现这样一些景象：双手无所适从，或插在口袋里，或藏在椅子的后面。为了获得信任，请尽量让别人看见你的手的动作，并且使双手的动作表现得自然些。
其十，双手抱臂和双腿交叉
在销售产品的时候，注意避免双手抱臂和双腿交叉——特别是对于一个新的客户。不管你是不是有意如此，它都会给人一种很随意的感觉。不过，如果你的客户首先有抱臂或跷二郎腿的动作，那么这将是你观察他（她）的最好途径。
在销售活动中，应和是极为有用的身体语言：它向你的客户传达了你对他（她）的认同与尊敬。在对方的动作出现几分钟之后，你就可作出相应的应和。不过，必须在你自己的身体语言中找出与其相类似的动作——注意不要太明显。
体察客户的心理
在北京某个滑雪的季节将要结束时，大部分的运动用品商店就开始降价销售滑雪用品，而当滑雪季节将要开始时，商品价格又提高。据说，唯独意大利的某名牌用品绝不减价。当其他厂商的商品进行大拍卖时，其价格几乎是同类产品的两倍多。这种高价格会有人购买吗？有一位对滑雪很内行的年轻人作了如下的说明：“穿了这家意大利名牌的滑雪裤子，就表示自己成为高级滑雪者。从质量方面而言，其他产品也不会比这种产品逊色，但只有穿着意大利那家厂商的名牌裤子才称得上是高级选手。所以，即使价格相当高，仍有人购买，或者说，能穿着那种名牌的裤子才引以为自豪！”
穿那些高价格滑雪裤子的年轻人，认为不减价之物就是高级品。既然滑雪者们已经认可这种没有明文规定的神话成立，厂商方面又怎会减价呢？若减价，就背叛了喜爱商标的人士，换言之，高价格才能使购买者有了自尊心。这种看似奇怪的顾客心理你一定要体察。
你与客户从初见面开始他（她）一直都毫无表现，不免令人难以理解，也难以应付。至少出于最起码的礼貌，也该在初次见面时面带微笑与人亲切寒暄。
但是，你不必因为他们这种难以了解的态度而对他们伤透脑筋、敬而远之。因为，他们这种面无表情的表情，正是其内心无言的表达。
据某保险公司职员说，亲切聆听他们的说话的客户，十之八九不会投保。当职员登门拜访时，他们大抵不会笑容满面地欢迎。所以，若是对方如此出乎意料地亲切时，你应该意识到其内心是否隐藏着什么。
事实上，当人们在被问到内心不安的原因时，多半不承认自己不安的情绪，而装出相反的态度。这种心态在心理学上称之为“反动形成”，属于一种防卫机制。
当对方过度亲切时，有必要怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢？此时，你应该若无其事地转变话题，以刺探对方的内心的真意。
卖方与买方的“体语”战
在买和卖的销售活动中，双方都在心理上有一种“我一定要胜过你，你一定输”的潜意识。这种潜意识的外在表现，就是买卖双方的讨价还价。卖方非得千方百计地把价格抬上去，而买方则想方设法把价格压下来。这样，就造成了双方情绪上的攻防反应。这种攻和防的关系是不固定的，有时买方是攻方，而有时又是卖方为攻方。讨价还价的拉锯战，常常就是这样进行着。
这种买卖活动在双方身体语言上的表现是不同的。较常见的现象是买方往后坐，离桌子很远，交叉双手，腿也翘起来，怀疑地说：“怎么这么贵？”卖方可能从椅子上站起来，像是起跑者的姿势，身体向前倾，一副全权负责的态度挥挥手，用手指开始表明自己的好意。卖方一开始的前进姿态可能引起买方的怀疑，特别是那些厌恶强迫推销的人。“这就很便宜了”的回答，使得买方退缩，并且采取防卫姿态。
