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第8章 探听需求的提问——直捣黄龙(3)

业务员通过观察客户的表情变化,敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他抓住这一点,因势利导,对客户进行种种暗示,给了客户一个购买的理由。没有需求的地方,就没有购买的行为。这个业务员能够及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品的需要,恰到好处地对其进行说服,结果取得了成功。

★您是不是很想……?

一位电子产品营销员在推销产品时,与顾客进行了这样一番对话:

营销员:“您孩子快上中学了吧?”

顾客愣了一下,说:“对呀。”

营销员:“中学是最需要开启智力的时候,您是不是很想提高孩子的智力?

顾客:“是啊,不过还不知道怎样做才有效。”

营销员:“我这儿有一些游戏软盘,对您孩子的智力提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏盘会耽误她的学习是吧?”

顾客:“呵呵,是这么想的。”

营销员:“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的,它是一款把数学、英语结合在一起的智力游戏,绝不是一般的游戏卡。”

顾客开始犹豫。

营销员接着说:“现在是一个知识爆炸的时代,不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的,游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着,营销员从包里取出一张磁卡递给顾客,说:“这就是新式的游戏卡,来,咱们试一下。”

果然,顾客被吸引住了。

营销员趁热打铁:“现在的孩子真幸福,一生下来就处在一个良好的环境中,家长们为了孩子的全面发展,往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡,家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品,还希望以后有更多的系列产品呢。”

顾客已明显地动了购买心。

营销员:“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物!孩子一定会高兴的!您想不想要一个呢?”

结果是,顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

在这里,营销员巧妙地运用了询问的艺术,一句:您是不是很想提高孩子的智力?诱导出客户的需求。一步一步,循循善诱,激发了顾客的购买欲望,使其产生了拥有这种商品的感情冲动,促使并引导顾客采取了购买行动。这位营销员够专业吧?

您在销售商品的时候,必须让客户感受到你的产品,要让他陶醉在你的产品之中,你要让他闻闻产品的味道,摸摸产品以获得手感,你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品,让他操作或试用这个产品,以激起他强烈的购买欲望。

对客户进行说服,要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。想要调动他们的积极性,你必须尽可能地调动他们的多方面的感觉器官。

你可以利用触觉,例如卖化妆品的时候,你可以让她抹一抹,然后告诉她:“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻?”如果你销售的是纸张,你可以让他们摸一摸:“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑?撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀?再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气?”

在客户亲自动手感受的同时,引用这样的问题向他提问,顾客更容易找到感觉,才会有购买的欲望。这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料,包括广告宣传单、图表、说明书等等,以充分的证据帮助你做解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望,对他们的感观进行全方位的说服,而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。

如果你要销售一处假日度假中心。用说服具体化的方法你可以通过构图,全方位地调动客户的感官世界,从而引起客户的想象。

听觉——“你是不是想听到海浪冲击的声音,还有海鸥的叫声?”

嗅觉——“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气?”

味觉——“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店?你愿不愿意拿起那里的草莓,尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道?”

触觉——“您是不是愿意坐在一支独木舟上,悠闲地划桨?”

要想充分调动客户的兴趣,问句的形式要比陈述句的形式效果更佳。例如:下面两句话哪一个更能引起你的注意呢?

这款音响设备可以让你的生活更加时尚,更加有乐趣!

你是不是希望自己更加时尚,更加有乐趣?

问句的形式更能激发客户的兴趣。当客户被提问时,注意力一般都比较集中。但要注意:在任何情况下,只要你以问句的形式推出你的诱饵,你要在30秒内自己将之回答,如果只问不答,对方就会认为你是在质问对方或者认为你也不知道答案。

★您难道不……?

站在对方的立场上来思考,设身处地,投其所好,发现对方的兴趣、要求,而后再进行引导,晓之以理,动之以情,使之与我们的想法同调,最后使之接受。

在说服中运用一定的语言诱导是很重要的,但是,运用语言诱导的时候,必须强调话语的合适性,确保使用的语言能够达到一定的说服效果。

运用您难道不想……?这样的诱导性问题来激发出顾客的需求,是比较有效的手段。

在说服的过程中,应该正确地使用引导语,以使说服取得理想的效果。同时,语言诱导不可滥用,一定要恰到好处。

1. 要有目的性地进行语言诱导

在进行语言暗示的时候,必须有一个明确的目的,要有一个所要实现的目标作为指引,不能任意去发挥语言,而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如,你要说服客户购买你的产品进行减肥,在设计以减肥为目的的广告语时,必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说:“您难道不想越来越苗条吗?您难道不想实现自己一直想要的体重吗?”这样的提问,无疑具有很大的诱惑性!更加能够激起顾客的购买欲望。

要想实现诱惑的特有效果,必须让将顾客想要达到的目标表述清楚,设计出具有说服语言的问题,使得语言具有目的性和针对性。

2.语气一定要带有诱惑性

同样的语言,在一流的业务员口中会带给人强大的暗示和指引,而让普通人讲出来却显得毫无价值,这是因为前者在说话的过程中,使用了一定的技巧。业务员的目的在于引导客户进入说服中,并且可以毫无防备地接受业务员所施加给他的各种语言暗示,因此如何让这些有价值的引导语言完全地进入人的意识中,就需要一定的专业经验的积累。

如果在说服中依然使用和平常一样的腔调,甚至依然采用命令性的语气,可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远之处的引导指令,让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。

3. 诱导用词要具有适当性

在诱导进入说服的过程中,要注意运用合适的时间词,要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意,起到较强的效果。如:“在作出决定之前,您难道不想感受一下它的功效吗?”这句话将人的注意力引导到是否要感受产品功效上,而且还假设他会试用这件产品;“在你完成这项计划前,您难道不想找一种最方便与快捷的方法么?”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解力。如:“您难道不想快速作出决定吗?”暗示了对方一定会做出决定;“您难道不想更进一步合作?”暗示了对方已经处在合作状态,同时还要继续合作下去。

说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了,需要有一定的技巧,以使简单的语言收到更加有效的影响。也许,在我们试图说服客户的时候,说了一大堆的好话都没起作用,而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果,其原因就在于合适的话语可以带来人们不一般的体验,引起人们心灵上的共鸣。

总之,利用语言诱导对客户进行暗示和说服,必须在实践中融会贯通,灵活运用。只有把握住分寸和尺度,才能实现你想要的效果。

★您觉得它什么地方不好?

一天上午,一个顾客进了一家服装专卖店,看了很多服装,于是就说:“你们的产品怎么这么奇怪啊,不太符合我的口味!”导购说道:“每个人的欣赏角度都不一样,很多顾客还非常喜欢它呢!都是我们店的老顾客。”顾客听后非常生气,就与销售人员吵了起来。

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