业务员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由。没有需求的地方，就没有购买的行为。这个业务员能够及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。
★您是不是很想……？
一位电子产品营销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
营销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下，说：“对呀。”
营销员：“中学是最需要开启智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力？
顾客：“是啊，不过还不知道怎样做才有效。”
营销员：“我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏盘会耽误她的学习是吧？”
顾客：“呵呵，是这么想的。”
营销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是一款把数学、英语结合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
营销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，营销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”
果然，顾客被吸引住了。
营销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
营销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！您想不想要一个呢？”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，营销员巧妙地运用了询问的艺术，一句：您是不是很想提高孩子的智力？诱导出客户的需求。一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。这位营销员够专业吧？
您在销售商品的时候，必须让客户感受到你的产品，要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。想要调动他们的积极性，你必须尽可能地调动他们的多方面的感觉器官。
你可以利用触觉，例如卖化妆品的时候，你可以让她抹一抹，然后告诉她：“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻？”如果你销售的是纸张，你可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑？撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀？再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气？”
在客户亲自动手感受的同时，引用这样的问题向他提问，顾客更容易找到感觉，才会有购买的欲望。这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等等，以充分的证据帮助你做解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望，对他们的感观进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。
如果你要销售一处假日度假中心。用说服具体化的方法你可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。
听觉——“你是不是想听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声？”
嗅觉——“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气？”
味觉——“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店？你愿不愿意拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”
触觉——“您是不是愿意坐在一支独木舟上，悠闲地划桨？”
要想充分调动客户的兴趣，问句的形式要比陈述句的形式效果更佳。例如：下面两句话哪一个更能引起你的注意呢？
这款音响设备可以让你的生活更加时尚，更加有乐趣！
你是不是希望自己更加时尚，更加有乐趣？
问句的形式更能激发客户的兴趣。当客户被提问时，注意力一般都比较集中。但要注意：在任何情况下，只要你以问句的形式推出你的诱饵，你要在30秒内自己将之回答，如果只问不答，对方就会认为你是在质问对方或者认为你也不知道答案。
★您难道不……？
站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与我们的想法同调，最后使之接受。
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。
运用您难道不想……？这样的诱导性问题来激发出顾客的需求，是比较有效的手段。
在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1. 要有目的性地进行语言诱导
在进行语言暗示的时候，必须有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意去发挥语言，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的广告语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“您难道不想越来越苗条吗？您难道不想实现自己一直想要的体重吗？”这样的提问，无疑具有很大的诱惑性！更加能够激起顾客的购买欲望。
要想实现诱惑的特有效果，必须让将顾客想要达到的目标表述清楚，设计出具有说服语言的问题，使得语言具有目的性和针对性。
2.语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的业务员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人讲出来却显得毫无价值，这是因为前者在说话的过程中，使用了一定的技巧。业务员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受业务员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全地进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远之处的引导指令，让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
3. 诱导用词要具有适当性
在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意，起到较强的效果。如：“在作出决定之前，您难道不想感受一下它的功效吗？”这句话将人的注意力引导到是否要感受产品功效上，而且还假设他会试用这件产品；“在你完成这项计划前，您难道不想找一种最方便与快捷的方法么？”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解力。如：“您难道不想快速作出决定吗？”暗示了对方一定会做出决定；“您难道不想更进一步合作？”暗示了对方已经处在合作状态，同时还要继续合作下去。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，其原因就在于合适的话语可以带来人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能实现你想要的效果。
★您觉得它什么地方不好？
一天上午，一个顾客进了一家服装专卖店，看了很多服装，于是就说：“你们的产品怎么这么奇怪啊，不太符合我的口味！”导购说道：“每个人的欣赏角度都不一样，很多顾客还非常喜欢它呢！都是我们店的老顾客。”顾客听后非常生气，就与销售人员吵了起来。
