登陆注册
1717100000004

第4章 约见顾客的提问——人的好奇心(1)

好奇心是人与生俱来的本性,很多人会利用人的好奇心,从而达到自己的目的。销售更是如此。18世纪时,法国农学家安瑞.帕尔曼切打算将美洲的土豆引进本国,没想到竟遭到国民的一致抵制。后来,他灵机一动,想出了一个绝妙的方法。

帕尔曼切经过国王的许可后,在一块闲置的土地上种植土豆,并请求国王派兵白天驻守在那块土地旁。这神秘的举动,撩拨起人们强烈的好奇心。每到夜深人静之时,人们趁卫兵们撤走后,成群结队地来偷挖土豆,然后移植到自家的菜园里,精心照料。没过多久,家家户户都种植了土豆。正是帕尔曼切深谙人们的逆反心理,成功地让土豆走进法国的千家万户。

很多精明的商人也善于利用顾客的好奇心理,刻意营造出神秘感,引起顾客的关注,激发顾客的成交欲望。

★顾客的好奇心

好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样,越是被禁止的东西或事情,越会引起好奇和关注,充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。

《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕是人人皆知。

上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果,可是这样更让他们感到好奇,最后经不起蛇的诱惑,吃了智慧果。作为惩罚,他们被赶出了伊甸园,过上了艰难困苦的生活。

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。俗语说:“禁果格外甜”,越是禁止的东西,人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。

就像罗密欧与朱丽叶的故事一样,越是有阻力,爱情越甜蜜,所以禁果也被称为love apple。

人们渴望揭示未知事物的奥秘,本来一个平常的事物,如果遮遮掩掩,就会大大吊起人们的胃口,非要弄到手,研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。

尤其是人们觉得被禁的东西,是某些人想专有的东西,那么它一定是因为太好,而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西,所以才格外向往。

而且花费心思和力气弄到的东西,使人们有一种成就感,比对待容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。

潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象。

在古希腊神话中,有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里,得到了一个神秘的盒子,宙斯命令禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理,使她在种种刺激和诱惑下,将盒子打开。于是,灾祸由此飞出,充满人间。

历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列,如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹,反而使它们名声大噪,使更多的人挖空心思要读到它们,反而扩大了它们的影响。

有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那,比如不让读不健康的书,不让早恋,不允许玩游戏、网络聊天等。但是如果一味地严厉禁止,却不讲明利害,就容易产生“禁果”效应,增加孩子的好奇,越是不让就越是要做。

通常情况下,一个人的某种欲望被禁止的程度越强烈,它所产生的逆反抗拒心理就越大。马克思早就说过“一切秘密都具有诱惑力”。

禁果效应似乎让人头疼,但是,我们也可以利用人们的这种心理特征,把不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果,以吸引他人的注意力,激起挑战欲,从而影响他们的思想意识和态度行为,最终使他们做出自己希望的举动。

一个孩子报了钢琴班培训课,学习已有半年。从开始的狂热喜欢,到后来逐渐跟不上老师的进度,觉得没有什么意思,开始厌学,想放弃了。

这个时候,聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头,就买回了一架高级的昂贵的钢琴,放在自己的卧室,严令禁止,不许孩子碰它。

孩子急了,大声质问:“妈妈,这钢琴不是给我的吗?为什么不让我碰?”

妈妈故意说:“反正你也学不会,碰它干嘛?”

“谁说的?”孩子叫了起来,“我一定会学会的。”

以后,每当妈妈不在家的时候,她就悄悄偷着弹琴练习。

这里,妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆,而是利用了禁果效应,第一,给孩子诱惑(买回一架高级昂贵的钢琴);第二,严令禁止(不许孩子碰)。成功勾起孩子那颗跳动的心。

现在有些书和电影就利用人们的原始禁果心理,增加自己的点击率和销量。像《色即是空》、《和空姐同居的日子》、《秘密》等,我们姑且不论内容如何、层次高低,仅从名字来判断,就足以引起人们的猎奇心理,一窥究竟。

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。俗语说:“禁果格外甜”,越是禁止的东西,人们越要得到手。利用人们的这种禁果效应心理特征,把不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果,以吸引他人的注意力,激起挑战欲,从而影响他们的思想意识和态度行为,最终使他们做出自己希望的举动。

★能请教您一个问题吗?

成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们好奇心的能力。怀有好奇心的客户会选择参与,反之则不然。激发客户的好奇心是标准会谈程序模式的第一步,也是促使客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。本章节将会教你如何利用提问,激发客户的好奇心,从而获得客户更多的时间和注意力,成功约见顾客。

一位新来的销售员在他工作的第一个月向自己的经理解释为什么业绩不佳,他说:“先生,我能把马引到水边,但是没办法让它每次都喝水。”

“让他们喝水?”销售经理急了,“让客户喝水不是你的事,你的任务是让他们觉得渴!”

虽然,销售经理的观点让人听上去感到有趣。但是却道出了销售的真谛——销售员的工作是发现新的机会,激发客户的好奇心。从约见顾客开始,都要从吸引顾客的眼球着手。

作为销售人员,我们要通过提出问题,让客户感到好奇,让他们觉得“渴”,才能进一步达到我们设定的目标。这就要求我们在策略上做出改变。不能再试图通过罗列冗长的产品或服务的特点及其利益来引起客户的兴趣,而是要在这么做之前先激起客户的兴趣,从而创造新的发现客户需求和提供价值的机会。

如何激发客户的好奇心?如何通过激发客户的好奇心来约见客户?这就是技巧性的问题了。

激发人们的好奇心并不难,实际上,最简便的方法就是问:“猜猜怎么样了?”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说:“怎么样了?”

或者你可以这么说:“我能问你一个问题吗?”效果是一样的。你可以自己检验一下,只需走过去对你见到的人说“我能问你一个问题吗”,人们常常会停下来,因为他们好奇这个人到底要问什么。

上述两个问题都可以创造一个“迷你氛围”。前面已经解释过,你必须首先获得客户的时间和注意力,以便陈述产品或服务的价值,这在会谈程序模式中被称为创造“销售”氛围。

在销售刚开始的时候,我们必须首先获得客户一定时间的注意力。接下来,做什么来引起客户进一步的兴趣将会决定销售程序是继续发展,还是就此止步。

大的销售是由一个个小的成功累积起来的,如果你能创造出“迷你氛围”,就有机会把它扩展成为销售会谈。例如,在调查需求之前我总是先询问:“我能提一个问题吗?”我很少在询问“你希望得到反馈吗?”之前先说出自己的反应。在销售中,用这种技巧来获取客户的时间和注意力,比你闷头蛮干要有效多了。

许多销售员都认为电话留言是自己的敌人,因为门卫传话器阻止他们直接进去拜访潜在客户,而且他们的留言只有很少一部分得到回音。

客户们则觉得电话留言好极了。自动留言系统使他们的工作更有弹性,既可以离开自己的办公室和办公桌,而又不会耽误接收重要的信息。电话留言系统还使得主要决策者可以避开频频打进来的电话,更专注于自己的公务,不至于受到不时的干扰。

有些销售培训讲师要求销售员,一旦电话被转入留言系统就立刻挂断,别留下口信,而要一次又一次地打电话直到你想要联系的那个人接听为止。不过,你要找的人越忙,接电话的可能性越小,这一策略的有效性也就越小。

还有的销售培训讲师则建议你应当留下非常强硬的留言,这样客户会感到有压力而不得不给你回电。问题是由于客户们已经习惯于留下的一大堆耳熟能详的老套信息,所以你的留言往往成为众多留言的牺牲品。

希望你把自己与一般的电话销售者区别开来,利用好奇心吸引更多客户参与有效销售会谈。

在知道如何使客户产生好奇心后,电话沟通可以说是销售人最得力的帮手了。掌握好激发客户好奇心的技巧,你在电话留言的时候,就有很大的可能得到客户的回应,使得让客户对你感到好奇,从而主动给你回电话。

销售员并不总是只给新客户打电话,有时也要给老顾客、合作伙伴或其他生意上有来往的人打电话。给熟人打电话总是比给生人打电话容易得多,但是你还是要设法争取对方的时间和注意力。因为他们也还有其他的事情要处理,所以,你可以试试这么说:

销售员:“哎,舒总你好,我是……(你的名字)。我想请教你一个问题,如果方便的话,能否给我回个电话?今天下午4:00以前我都在办公室。”

舒总会回电话吗?如果你的留言引起了她的好奇,她会的。这种技巧之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。不管怎么说,“问一个问题,总是很具有诱惑性的。”不过,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。比如说“舒总,你对……有什么感觉?”或者“你对……的意见如何?”这些问题只有他才能回答,因为你恳求得到的是她个人的感受和意见。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到得意。

★有件事让我想起你,能回个电话吗?

善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。不管你的销售对象是医生、会计师还是律师,是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。

销售高手则努力激发客户的好奇心。如果你希望顾客和潜在客户主动想要了解更多信息,那么不要一开始就把所有信息都告诉他们,一定要有所保留,这就意味着你可以在以后提供更多信息,从而激起客户的好奇心。要激发好奇心,你还可以试试别的提问方式。比如这么说:“赵经理,你好,有件事情我想起了你,你有时间给我回一个电话么?下午5:00以前我都在。”对方听了这样的留言一般都会有所反应。

如果你接到了这样的电话,会不会回电呢?大多数人都会,尤其如果是下午5:00之前听到留言,人们一定想知道今天到底发生了什么事以至于你想到了他们。为了创造最佳效果,当他们回电的时候,你最好讲一个能使会谈转入销售陈述的故事或趣事。看一下一个案例:

一个商务地产皮总销售商苦恼于他的电话销售总是取得非常小的成绩恼。他作为商业地产代理人是想要出售自己的土地所有权的人和需要土地进行开发的发展商之间的桥梁。但是他总是打了一个电话又一个电话,给客户一个又一个留言,但是对方很少回电。

因为那些真的要出售地产的人都已经有了别的代理商,而不想出售的人当然不希望受到代理商的打扰。想一想的确如此,皮总不过是众多地产代理商之一,而他们大多给客户们留下千篇一律的电话,客户们恐怕很难对另一个类似的销售电话感到兴奋,结果,当然新机会很难找。

皮总一般是如此与客户进行沟通的。拿出一张客户清单,然后拨通电话,等到对方的留言系统启动之后,就做了如下留言:

同类推荐
  • 广告人手记

    广告人手记

    本书是中国大陆广告界第一本实战书,于1996年出版发行,一时洛阳纸贵,风靡全国。迄今为止,本书先后重印37次,对中国广告业产生了深远的影响,被誉为“广告人的必读圣经”。
  • 最佳商业模式

    最佳商业模式

    作为企业的管理者,面临发展困惑,制定决策时摇摆不定,怎么办?企业处于盈亏边缘,前进之路,举步维艰,怎么办?战略目标模糊不清,乱打乱摸毫无收益,怎么办?选对商业模式,就可以找到出路。跨国企业靠什么成功?百年老店的核心竞争力是什么?全球500强企业只是卖产品的价值本身吗?林伟贤老师引领您共同探索全球著名企业的商业模式,与您分享优秀企业成功的奥秘!
  • 商人也要知道点历史

    商人也要知道点历史

    经商不仅仅是一种单纯的经济活动,还是一门复杂深奥的为人处世的学问。傲生意必须先做好人,两者不可截然分开。商场上驰骋拼搏,屡战屡胜的能手,也必然是人情练达的行家。经商不仅需要精明的头脑,更需要丰富的经验。用智慧经商不是耍手腕,而是一种正确的思维方式、操作技巧和办事方法。一个人经商成功与否,不只取决于他的智商,还直接受制于他的情商、财商。只有具有过硬的综合能力和经验,才能笑傲商场,立于不败之地。
  • 有效用人的81个关键细节

    有效用人的81个关键细节

    当领导当到最后也只有“用人”两个字,因为只有用对人才能成大事。本书集结国内外大量成功的用人案例,提出领导者在用人、御人方面要注意的70多个关键细节,让您用人无忧。
  • 赢在中国式管理

    赢在中国式管理

    本书根据《中国式管理》(中国社会科学出版社,2005年)修订而成。做事先做人,做人先安心。安人的历程,是“由开心而交心,借交心而共同关心”,然后产生同心的一连串心与心的变化。中国式管理具有三大主轴,那就是以人为主、因道结合以及依理而变。 发展事业本身并没有什么价值,必须在经营事业的过程中,完成修、齐、治、平的人生使命,立业才有价值。21世纪,是中国管理哲学与西方管理科学相结合,并获得发扬的时代,管理者在实践中两者缺一,都将跛脚难行。
热门推荐
  • 大魔神王

    大魔神王

    在这里魔法与斗气始终是这个世界不二的交响曲。魔法与斗气,这里是一个魔法与斗气竞相奔放的世界,二者之间水火不相容,但是当二者相互交融时,又会产生一个什么样的存在?
  • 后宫 风云

    后宫 风云

    性本淡薄,却无奈出身显赫,注定了被选入宫侍奉君王侧的命运。本想安静度日,却不想皇帝千般恩宠,风光无限的背后布满杀机,一路走来,凶险无比。后宫无情,杀机四伏,却原来都是那人的一场玩笑。看不尽,美人笑,美人愁,美人泪,美人殇。后宫2,已经开坑。水月宁最终的归宿,是冷酷的皇帝还是温柔的老七。为何还要回宫,木子会在后宫2给你细细讲述。QQ群之云淡轻风:43872305验证请加后宫风云,请勿重复加入!木子做了一个视频,关于《后宫风云》的?prand=1柳少夫人之‘落红’
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 独宠嚣张小王爷

    独宠嚣张小王爷

    顺手救了小王爷,不料被他缠上,威胁利诱恐吓齐上阵,嚣张至极,“本王要娶你为妃!”顺手偷了皇后的东西,被太子瞧见,桃花树下,他温柔浅笑,“我要你做我的太子妃。”顺手推了妖孽七王爷一把,被记恨在心,“败花,你不该惹我。”而她心心念着的人,却用冷漠将她冻伤,回首低喃,“我此一生,已无回头之路。”在重重阴谋与追杀之中,她终于看透自己的真心所向,可最后还是迟了。是生,是死,没有你相伴,又有何重要?末路回首,不倾城,不倾国,却倾其所有。【本故事纯属虚构,切勿模仿。】
  • 银河帝国9:钢穴

    银河帝国9:钢穴

    人类蜗居在银河系的一个小角落——太阳系,在围绕太阳旋转的第三颗行星上,生活了十多万年之久。人类在这个小小的行星(他们称之为“地球”)上,建立了两百多个不同的行政区域(他们称之为“国家”),直到地球上诞生了第一个会思考的机器人。在机器人的帮助下,人类迅速掌握了改造外星球的技术,开启了恢弘的星际殖民运动;人类在银河系如蝗虫般繁衍扩张,带着他们永不磨灭的愚昧与智慧、贪婪与良知,登上了一个个荒凉的星球,并将银河系卷入漫长的星际战国时代,直至整个银河被统一,一个统治超过2500万个住人行星、疆域横跨十万光年、总计数兆亿人口的庞大帝国崛起——银河帝国。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 凤倾天下:嚣张王爷假萌妃

    凤倾天下:嚣张王爷假萌妃

    她装傻充愣整十年,为的就是吃饱喝足百事不理。可偏偏,这样的她,也会被天下第一妖孽王爷给看上,弯刀定亲,深陷囹圄。她曾是冷酷狠辣的王牌杀手,却因为十年的懈怠,被人暗算坠崖。可是,等等,‘你是什么玩意儿?’‘娘,亲亲!’眼前的庞然大物,明明恐怖至极,却一脸卖萌的冲着她喊‘娘’。此时,她才恍然明白,她待了十年的地方究竟是个什么地方,原本假装的废柴,如今却成了真正的废柴。生可忍孰不可忍,看她带着萌宠浴血而归,在这片陌生的大陆上,杀出她的天下。
  • 妈妈决定孩子的一生

    妈妈决定孩子的一生

    妈妈播种什么,决定孩子收获什么!犹如一句谚语所言:“那双推动摇篮的手,也在推动着人类的未来。”一个人一生中最早接触到的教育大都来自妈妈,妈妈对孩子的重要性不言而喻——妈妈不经意的一句话就可能决定孩子的未来!
  • 荷色生仙

    荷色生仙

    上仙洛玉爱上了不会说话的师兄,不想在两人大喜前夜师兄跳楼自尽。洛玉醉酒一觉醒来,发现与徒儿光溜溜地躺在了一起,从此被其扮老虎吃兔子。情节虚构,切勿模仿
  • 代理妈咪(大结局)

    代理妈咪(大结局)

    ★★红袖新版的星星符号太多,请亲们点击进入旧版阅读,谢谢支持!★★地址:http://m.pgsk.com/a/136591/*********************他是秦氏国际集团首席总裁,因为承诺,他娶了弟弟最心爱的女人为妻。她才22岁,宝宝就已经三岁了,她带着宝宝搬入秦家,被迫签下婚书,却发现要娶她的人竟然是宝宝的Uncle。待他带着怒气占有了她时,却无比惊愕地发现,她竟然还是处子之身……这期间究竟发生了什么?*********************请支持陌丽完结的文:★总裁系列第一季:舞到你的心(完结)http://m.pgsk.com/a/91712/★总裁系列第二季:一夜倾情(完结)http://m.pgsk.com/a/97973/★总裁系列第三季:甜妻别想逃(完结)http://m.pgsk.com/a/98747/*********本系列【ab套餐】是和好友淡汐一起开的,请亲们多多支持:《赖上VIP情人》——淡汐http://m.pgsk.com/a/131513/《代理妈咪要嫁人》——陌丽http://m.pgsk.com/a/136591/