登陆注册
1717100000004

第4章 约见顾客的提问——人的好奇心(1)

好奇心是人与生俱来的本性,很多人会利用人的好奇心,从而达到自己的目的。销售更是如此。18世纪时,法国农学家安瑞.帕尔曼切打算将美洲的土豆引进本国,没想到竟遭到国民的一致抵制。后来,他灵机一动,想出了一个绝妙的方法。

帕尔曼切经过国王的许可后,在一块闲置的土地上种植土豆,并请求国王派兵白天驻守在那块土地旁。这神秘的举动,撩拨起人们强烈的好奇心。每到夜深人静之时,人们趁卫兵们撤走后,成群结队地来偷挖土豆,然后移植到自家的菜园里,精心照料。没过多久,家家户户都种植了土豆。正是帕尔曼切深谙人们的逆反心理,成功地让土豆走进法国的千家万户。

很多精明的商人也善于利用顾客的好奇心理,刻意营造出神秘感,引起顾客的关注,激发顾客的成交欲望。

★顾客的好奇心

好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样,越是被禁止的东西或事情,越会引起好奇和关注,充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。

《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕是人人皆知。

上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果,可是这样更让他们感到好奇,最后经不起蛇的诱惑,吃了智慧果。作为惩罚,他们被赶出了伊甸园,过上了艰难困苦的生活。

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。俗语说:“禁果格外甜”,越是禁止的东西,人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。

就像罗密欧与朱丽叶的故事一样,越是有阻力,爱情越甜蜜,所以禁果也被称为love apple。

人们渴望揭示未知事物的奥秘,本来一个平常的事物,如果遮遮掩掩,就会大大吊起人们的胃口,非要弄到手,研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。

尤其是人们觉得被禁的东西,是某些人想专有的东西,那么它一定是因为太好,而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西,所以才格外向往。

而且花费心思和力气弄到的东西,使人们有一种成就感,比对待容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。

潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象。

在古希腊神话中,有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里,得到了一个神秘的盒子,宙斯命令禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理,使她在种种刺激和诱惑下,将盒子打开。于是,灾祸由此飞出,充满人间。

历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列,如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹,反而使它们名声大噪,使更多的人挖空心思要读到它们,反而扩大了它们的影响。

有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那,比如不让读不健康的书,不让早恋,不允许玩游戏、网络聊天等。但是如果一味地严厉禁止,却不讲明利害,就容易产生“禁果”效应,增加孩子的好奇,越是不让就越是要做。

通常情况下,一个人的某种欲望被禁止的程度越强烈,它所产生的逆反抗拒心理就越大。马克思早就说过“一切秘密都具有诱惑力”。

禁果效应似乎让人头疼,但是,我们也可以利用人们的这种心理特征,把不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果,以吸引他人的注意力,激起挑战欲,从而影响他们的思想意识和态度行为,最终使他们做出自己希望的举动。

一个孩子报了钢琴班培训课,学习已有半年。从开始的狂热喜欢,到后来逐渐跟不上老师的进度,觉得没有什么意思,开始厌学,想放弃了。

这个时候,聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头,就买回了一架高级的昂贵的钢琴,放在自己的卧室,严令禁止,不许孩子碰它。

孩子急了,大声质问:“妈妈,这钢琴不是给我的吗?为什么不让我碰?”

妈妈故意说:“反正你也学不会,碰它干嘛?”

“谁说的?”孩子叫了起来,“我一定会学会的。”

以后,每当妈妈不在家的时候,她就悄悄偷着弹琴练习。

这里,妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆,而是利用了禁果效应,第一,给孩子诱惑(买回一架高级昂贵的钢琴);第二,严令禁止(不许孩子碰)。成功勾起孩子那颗跳动的心。

现在有些书和电影就利用人们的原始禁果心理,增加自己的点击率和销量。像《色即是空》、《和空姐同居的日子》、《秘密》等,我们姑且不论内容如何、层次高低,仅从名字来判断,就足以引起人们的猎奇心理,一窥究竟。

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。俗语说:“禁果格外甜”,越是禁止的东西,人们越要得到手。利用人们的这种禁果效应心理特征,把不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果,以吸引他人的注意力,激起挑战欲,从而影响他们的思想意识和态度行为,最终使他们做出自己希望的举动。

★能请教您一个问题吗?

成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们好奇心的能力。怀有好奇心的客户会选择参与,反之则不然。激发客户的好奇心是标准会谈程序模式的第一步,也是促使客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。本章节将会教你如何利用提问,激发客户的好奇心,从而获得客户更多的时间和注意力,成功约见顾客。

一位新来的销售员在他工作的第一个月向自己的经理解释为什么业绩不佳,他说:“先生,我能把马引到水边,但是没办法让它每次都喝水。”

“让他们喝水?”销售经理急了,“让客户喝水不是你的事,你的任务是让他们觉得渴!”

虽然,销售经理的观点让人听上去感到有趣。但是却道出了销售的真谛——销售员的工作是发现新的机会,激发客户的好奇心。从约见顾客开始,都要从吸引顾客的眼球着手。

作为销售人员,我们要通过提出问题,让客户感到好奇,让他们觉得“渴”,才能进一步达到我们设定的目标。这就要求我们在策略上做出改变。不能再试图通过罗列冗长的产品或服务的特点及其利益来引起客户的兴趣,而是要在这么做之前先激起客户的兴趣,从而创造新的发现客户需求和提供价值的机会。

如何激发客户的好奇心?如何通过激发客户的好奇心来约见客户?这就是技巧性的问题了。

激发人们的好奇心并不难,实际上,最简便的方法就是问:“猜猜怎么样了?”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说:“怎么样了?”

或者你可以这么说:“我能问你一个问题吗?”效果是一样的。你可以自己检验一下,只需走过去对你见到的人说“我能问你一个问题吗”,人们常常会停下来,因为他们好奇这个人到底要问什么。

上述两个问题都可以创造一个“迷你氛围”。前面已经解释过,你必须首先获得客户的时间和注意力,以便陈述产品或服务的价值,这在会谈程序模式中被称为创造“销售”氛围。

在销售刚开始的时候,我们必须首先获得客户一定时间的注意力。接下来,做什么来引起客户进一步的兴趣将会决定销售程序是继续发展,还是就此止步。

大的销售是由一个个小的成功累积起来的,如果你能创造出“迷你氛围”,就有机会把它扩展成为销售会谈。例如,在调查需求之前我总是先询问:“我能提一个问题吗?”我很少在询问“你希望得到反馈吗?”之前先说出自己的反应。在销售中,用这种技巧来获取客户的时间和注意力,比你闷头蛮干要有效多了。

许多销售员都认为电话留言是自己的敌人,因为门卫传话器阻止他们直接进去拜访潜在客户,而且他们的留言只有很少一部分得到回音。

客户们则觉得电话留言好极了。自动留言系统使他们的工作更有弹性,既可以离开自己的办公室和办公桌,而又不会耽误接收重要的信息。电话留言系统还使得主要决策者可以避开频频打进来的电话,更专注于自己的公务,不至于受到不时的干扰。

有些销售培训讲师要求销售员,一旦电话被转入留言系统就立刻挂断,别留下口信,而要一次又一次地打电话直到你想要联系的那个人接听为止。不过,你要找的人越忙,接电话的可能性越小,这一策略的有效性也就越小。

还有的销售培训讲师则建议你应当留下非常强硬的留言,这样客户会感到有压力而不得不给你回电。问题是由于客户们已经习惯于留下的一大堆耳熟能详的老套信息,所以你的留言往往成为众多留言的牺牲品。

希望你把自己与一般的电话销售者区别开来,利用好奇心吸引更多客户参与有效销售会谈。

在知道如何使客户产生好奇心后,电话沟通可以说是销售人最得力的帮手了。掌握好激发客户好奇心的技巧,你在电话留言的时候,就有很大的可能得到客户的回应,使得让客户对你感到好奇,从而主动给你回电话。

销售员并不总是只给新客户打电话,有时也要给老顾客、合作伙伴或其他生意上有来往的人打电话。给熟人打电话总是比给生人打电话容易得多,但是你还是要设法争取对方的时间和注意力。因为他们也还有其他的事情要处理,所以,你可以试试这么说:

销售员:“哎,舒总你好,我是……(你的名字)。我想请教你一个问题,如果方便的话,能否给我回个电话?今天下午4:00以前我都在办公室。”

舒总会回电话吗?如果你的留言引起了她的好奇,她会的。这种技巧之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。不管怎么说,“问一个问题,总是很具有诱惑性的。”不过,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。比如说“舒总,你对……有什么感觉?”或者“你对……的意见如何?”这些问题只有他才能回答,因为你恳求得到的是她个人的感受和意见。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到得意。

★有件事让我想起你,能回个电话吗?

善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。不管你的销售对象是医生、会计师还是律师,是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。

销售高手则努力激发客户的好奇心。如果你希望顾客和潜在客户主动想要了解更多信息,那么不要一开始就把所有信息都告诉他们,一定要有所保留,这就意味着你可以在以后提供更多信息,从而激起客户的好奇心。要激发好奇心,你还可以试试别的提问方式。比如这么说:“赵经理,你好,有件事情我想起了你,你有时间给我回一个电话么?下午5:00以前我都在。”对方听了这样的留言一般都会有所反应。

如果你接到了这样的电话,会不会回电呢?大多数人都会,尤其如果是下午5:00之前听到留言,人们一定想知道今天到底发生了什么事以至于你想到了他们。为了创造最佳效果,当他们回电的时候,你最好讲一个能使会谈转入销售陈述的故事或趣事。看一下一个案例:

一个商务地产皮总销售商苦恼于他的电话销售总是取得非常小的成绩恼。他作为商业地产代理人是想要出售自己的土地所有权的人和需要土地进行开发的发展商之间的桥梁。但是他总是打了一个电话又一个电话,给客户一个又一个留言,但是对方很少回电。

因为那些真的要出售地产的人都已经有了别的代理商,而不想出售的人当然不希望受到代理商的打扰。想一想的确如此,皮总不过是众多地产代理商之一,而他们大多给客户们留下千篇一律的电话,客户们恐怕很难对另一个类似的销售电话感到兴奋,结果,当然新机会很难找。

皮总一般是如此与客户进行沟通的。拿出一张客户清单,然后拨通电话,等到对方的留言系统启动之后,就做了如下留言:

同类推荐
  • 现在,发现你的销售优势

    现在,发现你的销售优势

    销售是一个伟大的工作,销售员销售产品的同时也是在推销自己。只有充分被顾客认可的销售员才能顺利地把产品卖出去。任何一个销售员都是与众不同的。都有自己的优势和缺点。任何一次成功的交易都是销售员发挥优势的结果。成功的销售员懂得隐藏自己的缺点,发挥自己的优势,让顾客快速的接受自己和产品;他们也懂得如何把自己的优势变成自己的强势,从而在和其他销售员竞争的时候占据有利地位。要想成为一个成功的销售员,必须充分挖掘销售优势。
  • 细节决定成交

    细节决定成交

    这本书意在提示企业乃至社会各界:精细化管理时代已经到来。多数人的多数情况总还只能做一些具体的事、琐碎的事、单调的事,但这就是工作,是生活,是成就大事的不可缺少的基础。中国决不缺少雄韬伟略的战略家,缺少的是精益求精的执行者;决不缺少各类管理制度,缺少的是对规章条款不折不扣...
  • 温州人凭什么发财

    温州人凭什么发财

    温州人在“无资金、无技术、无市场”的情况下白手创业,起点低,风险小,回报率稳定,被誉为“东方犹太人”。他们关注市场,不在乎形式。当人们都在一味地追求“最好”时,温州人重视的却是什么是最适合自己的东西。温州商人所取得的成绩为世人所注目,吸引着许多人学习他们的经商模式,探寻他们的创业致富精神。《温州人:凭什么发财》从温州人生存理念、思维方式、经商手段、金钱观念、创业精神等方面讲述了他们创业致富的风雨历程。事例生动,故事感人,文笔清新,具有很强的借鉴意义,是立志从商者必读宝典。
  • 快乐赢未来

    快乐赢未来

    本书通过对快乐经营理念的诠释,为职场人乐业爱岗、积极进取、构建人性管理和快乐文化提供了启示和思路。
  • 销售中的心理战术

    销售中的心理战术

    俗话说,画龙画虎难画骨,知人知面不知心。在销售工作中,心理那点事儿还真是不得不琢磨,否则很有可能在不经意问就忤逆了客户的“心”。本书并非学术著作,其内容旨在通过故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律,带您轻松读懂行为背后的心理密码。
热门推荐
  • 紫芒魂帝

    紫芒魂帝

    他大哥是特亚大陆顶顶有名的天才第一人,鼬之狩,他父亲是狩之一族的一族之长,兀烈狩,他母亲则是被三头冥犬看守的神秘之人,那么他是谁呢?他是被整个特亚大陆之上所有势力捕杀的对象,他是上千年来,拥有灵兽级别以上的召唤兽之人。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 暧昧

    暧昧

    【本文已经参加半价促销活动】她,冷漠得可怕,却又安静得让人怜惜的女子,自认为坚强到变态,姐姐出差,不得不和那个冰山姐夫独处,由此拉开了凄美的爱情篇章。他,冷酷得可恨,却又痴情得叫人同情的男子,高高在上的心早已迷失,遭遇老婆出轨,让她最疼爱的妹妹成为自己复仇的工具,却原来只是爱的借口。她爱的是弟弟,却遭遇哥哥的纠缠,爱情于她,不过是镜中花水中月,他四处找她的时候,又怎么会知道,她被自己的哥哥囚禁在身边,他不知不觉沦陷,想要好好爱她的时候,却误会她怀了自己弟弟的孩子,最后又是什么,让她成为千夫所指,不得不转身离开……当她再次出现在众人面前时,丑小鸭已经变成美丽的白天鹅,她是极富盛名的私房菜馆老板,是电台饮食节目的美女主持。都说,每一个成功女人的背后,总有一群成功的男人,那一群成功的男人中,野性的猎豹,腹黑的狐狸,究竟谁才能赢得佳人芳心?精彩对话1:“别忘了,你现在是我的女人,最好乖乖的听话,不要忤逆我的意思。”男人拍着女人的面颊说。“哼,这都什么时代了,你以为上过一次床,我就要乖乖地围在你身边,以你为天?”女人轻笑。“昨晚可是你的第一次,而我是你的第一个男人,听说女人对她的第一个男人都会念念不忘。”他邪魅地掐着她的下颌说。“第一次?呵,给牛郎和给你有什么区别?哦,真的有区别,谢谢你昨晚的免费服务。”精彩对话2:“我可以不爱你,但是你必须爱我。”他翻身将她压在身下。“我要是爱上你,我就是天下最贱的女人。”她仰着头,倔强地看着他。“我会如你所愿的。”他自信地笑。“别那么得意,即使爱上你,我也会离开你的。”她不服输地说。推荐新文《前夫来袭》《休掉鬼老公》
  • 玩转恶魔校草

    玩转恶魔校草

    【完结】从小的冤家对头乔子晔追着她要结婚;野猴子言小晟更是将她禁锢起来要做她的男朋友;她亲爱的弟弟陆路则喊着“我喜欢你,从小就喜欢你!”。在这场追逐爱情的游戏里,到最后究竟是谁玩转了谁?
  • 我的骑士精灵

    我的骑士精灵

    一个背负天命的精灵遗孤,一个被选中的人类少女,他清冷,为王国奉献着一切,她跳脱,执着的守护身边的人。
  • 我的明星大少爷

    我的明星大少爷

    在中心广场上,为了找表妹的江秀语不幸被一幸运雪糕砸中了,从此就拉开了跟未来天王李寒泽的交火战!在殿霆学院里,李寒泽又以高人一等的姿态出现在她的前面,嚣张,骄傲,一切都与她有关的事,他都要插上一脚。好了,在沙滩上,她不慎被他抓住了把柄,从此恨意更深;在拍摄时,不幸又得罪了他,从此矛盾加剧……
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 情绪决定健康

    情绪决定健康

    英国著名科学家法拉第,年轻时由于工作紧张,神经失调,身体虚弱,后来不得不去看医生,可医生没开药,只说了一句话:“一个小丑进城,胜过一打医生。”只要拥有6种阳光心态,就自然不被病痛折磨。
  • 碧游灵宝

    碧游灵宝

    山不在高,有仙则灵;水不在深,有龙则灵。话说鸿蒙未判还是混沌的时期,在这个空间里没有任何的生命到处是狂暴的混沌黑洞,吸收着宇宙的力量。因有数不清的混沌黑洞不停的吸取混沌世界的力量,混沌世界开始完结流露出新的篇章……
  • 强占为妻:本宫很妖很迷人

    强占为妻:本宫很妖很迷人

    他紧紧捏住她的下巴:“你若能眼睁睁地看着你心爱的男人和别人好,而不怒,我就放了你!”她媚笑着道:“这有何难?“她笑嘻嘻的看完全程……他却抓狂了:“你到底是不是女人?”