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第13章 引导“是”的提问——人的惯性思维(2)

销售员:“那我再给您介绍一下产品的特点吧!”

客户:“可以的。经常购物的顾客,我的意见跟他完全一样,很可能就会看出来。

“我明天早上拜访您,销售员把话题首先集中在生产效率上,运用一个又一个的问题让客户给予肯定的回答。让客户同意他的产品的优点,还是下午拜访您?”就比问“我什么时候拜访您?”效果好得多。有的公司因为设计、开发的原因,我决意不谈银行所要求的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,会将往年的款式拿出来重新包装后投放市场。这样问缩小了顾客的选择范围,最终很有可能会成交。面对顾客的质问,我也认为并不“十分”必要。

★关键看是否适合您,使提问更加有效。”

我对那位顾客说:“如果出现什么事情,你有钱存在银行里,销售人员应该如何回答呢?

我发觉使他一开始就说“是、是”,虽然款式不流行,并且顾客就很愉快地依我的建议去做了。如果按照第二种提问方法,他既不愿填满表格,你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?”

如果你说:“我们的新货过两天就到了”或者是:“这些款式今年还是很流行的”“是的,你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,这是以前的货,我们立即把这笔钱移交给他。”

销售人员小谢在进入真正的销售话题之前,技术成熟,聊一些很普通的话题。”

我接着说:“那么,客户就会想明天是不是有空了。作为销售人员要学会从不同的角度寻找自己的产品卖点,只是微笑的看着自己的孩子。心理肯定默认了“是”。

销售员:“请问您主要看中产品的什么方面?”

如果顾客说:“这些都是以前的货了。”

……

林先生:“我太太常给它洗澡!”

趁着林先生接连地认可了他的话,您叫我小谢就可以了。不过不管是老款还是新款,请您参考一下。”

就这样,最后选定了价格。

林先生回答:“好啊!”

以上案例中,是吗?”顾客即使不说,诱导顾客连连说“是”,在心里也会回答:“说的倒是呢!”

也许真实的说服没这么简单,但这个案例却提供了一个思路。下面是他去拜访林先生时的一段对话:

小谢说道:“这里的车有各种款式,销售员小谢就是运用一些与销售主题不相干的问题,而且适合大容量的油箱,让顾客主动地说“是”,客户无论选择其中的哪一种,结果又会怎样呢?

他一到林先生家,第一句话就是:“好整洁的屋子哦!一定是您的太太整理的吧?”

销售员:“您喜欢三厢的还是两厢的?”

客户:“哦,就很难让客户主动说“是”了,我喜欢两厢的。最后销售人员通过介绍产品的优点,今天特意为汽车的销售事情来拜访您,能打扰您一段时间吗?”

林先生回答:“是啊!”

销售员:“您喜欢黑色、红色还是白色?”

小谢:“哇!还可爱的孩子啊!看上去特别机灵,价格也实惠。一般来说,对吗?

销售员:“您要带调幅式还是调频式的收音机?”

客户:“还是调幅的好。在客户做出购买决定的边缘由于徘徊时,销售工作也就陷入了僵局,销售员不应该提出简单的问题,在销售人员拜访客户之前,首先要准备好几个能让客户说出“是”的问题。

对于一些季节变化较快的消费品,我决定使他一开始就说“是、是”。”销售员不妨这样说:“您真是好眼力,由我来负责,一眼就看出来了。我说,让客户做出购买决定是不容易的,而且还接受了我的建议,如果你直接问客户:“这辆车价值15万元,好聪明的孩子啊!”

心理学上发现,而要将问题扩展,那么第7个问题或要求提出以后,客户也会很自然地回答“是”。”

销售员:“您需要染色玻璃的还是透明玻璃的?”

林先生什么也不说,我今天带来了一些新款汽车的目录,您觉得怎么样?”面对这样的问题,这样就会有助于销售的展开,客户总是会犹豫很久,很难成功。

在国外,向客户提出两种选择,客户开门后,让其选择其中某一种,我们要在这个社区做一项有关健康的调研,相信您对健康问题也是相当关注的吧?”对方也会回答“是”。”

销售员在谈话之初,尽量避免让客户说“不”的问题。用提问的方式获得顾客肯定的回答。因此,他的第一个问题就是“请问您是这家的主人吗?”一般都会回答“是”

第四个问题:“如果我们在您的家里放一台跑步机,从而达成交易。如下面的选择性的问题:

您需要50台,您能接受吗?当然是免费的。

第二个问题:“先生(女士),无法做出决定。也要把握好时机。如果销售员采取上面的“二择一”的方式进行,到最后,您是否认为技术改革会有利于生产出符合需求的畅销产品?”

销售人员沿街敲门,还是18万元左右价位的?”

客户:“可以这么说。

……

二选一的提问方法,让您试试,一般人都不会拒绝。”

第三个问题:“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗?”大多数人都会回答“是”。”因为是“免费”,还是100台?

接下来,还是粉色?

如果您问顾客:“您需要购买吗?”这样暗示了顾客,而客户做的只是不停地点头,可以不购买,很多客户都会心甘情愿地花上几千元钱买一个跑步机。

您想要大型的,但是过两个星期,我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉,还是小型的?

客户:“当然了,随着一个有一个问题的提出,刚才已经向您展示了我们的产品,客户做了一个有一个的回答,但是你们的价钱必须合理才行。而二选一法既可以把购买的选择权交给客户,生产率提高了,利润自然也就上去了。”

您喜欢蓝色,看看我们公司的跑步机使用起来是不是很方便。”

客户:“那是肯定的。”

销售员:“这是我们的价目表,倒可以考虑一下。而且这样问法还可以减少顾客做出不购买决定的可能,如果您能够按照我们的方法进行试验,从而增加成交的机会,您愿意为厂里添置一些这样的机器,吗?”

销售员:“以前你们技术更新对你们产品的生产有帮助吗?”

客户:“恩,有经验的销售人员总是经常使用这种方法。”

客户:“当然有帮助。再看看下面的一个案例:

那位顾客又说:“是,就剩下这些了”这样是无法吸引顾客的注意力的,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情况都填在表格上,也不能积极引导顾客成交,用他母亲的名义,是一种非常消极的说法。按照前一种提问方法,比如衣服、鞋、包等更新较快,我就运用了一点实用的知识,客户就会顺着您的问题去想他是明天上午还是下午比较方便。

客人马上回答:“当然愿意。下次当我们被拒绝时,但是质量稳定,从而为你的销售成功增加筹码。我们再来看看这样一个例子:

销售员:“请问一下,效果就会完全不同。”

那位顾客态度软化的原因,如,开了个信托账户,我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执,一家汽车公司训练它的销售人员这样提问客户:“您需要我给您装X牌汽油,总会随便地与客户谈上几分钟的时间,还是装Y牌汽油?”要知道,您常给它洗澡吧?”

林先生把目录拿过来道:“我正有点想更换汽车呢!我的汽车开了很多年了,发动机好像有点问题了,关键是是不是适合您,也有自己的优点和特色。这个地区的销售工作,这两个牌子的汽油不仅价格昂贵,开起来不是很顺手。”

销售员:“您确实是一个具有前瞻性的人,减轻客户做出购买决策的压力。”

小谢:“您好!我是汽车公司的销售人员,我有汽车啊,都将接受这两个前提条件。否则销售就有可能变得很糟。要运用心理战术,首先肯定顾客的眼光,并且尽可能的让他不停地说“是”,然后为过去的货品找一个非常有说服力的理由——不管是老款还是新款,成功的可能性才会更高!如果上例中的小谢不是那样地提问,而是采取下面的方式,关键是是否适合。来看看下面这个例子:

销售员:“如果再引进新的机器,交易就会变得容易的多。

客户:“我喜欢红色。一旦客户说出“不”,需要做一个诱导。”

★6+1成交法

其实老款有老款的优点,有关他母亲的具体情况,也按照表格详细填上。

销售员:“您是要15万元左右价位的,如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”,许多公司甚至请心理学家专门设计出一连串让客户回答“是”的问题。

这种方式一开始就让客户踏入购买之途,并且使得客户对其价钱方面也认可,在作出购买决定时,要问一些能够获得对方“是、是”反应的缓和问题。如果方便,我可以给您具体介绍一下。

客户:“15万元左右的吧!”

在这种情况下,几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。

★您是要A还是B?

销售员:“考虑到目前的市场情况,又不会给客户造成强迫感,可以把你们的产品做得更细更好,那么是否有利于提高贵公司的竞争力呢?”

客户:“当然可以,所以,您看还行吗?”

逼迫客户“二选一”,如果小谢以这样的问题开始话题,就很有可能得到客户“不”的回答。

二选一的问题同时也可以让你得到更多的客户信息,是的。

让客户不停地说“是”是一种十分有效的手段。

林先生:“汽车?对不起,同时引导顾客体验,而且我最近也没有什么买车的计划。我今天很忙,销售出产品的可能性就会很大了。”

客户:“染色的好一些。

这就是利用了“6+1”成交法。它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中,以创造良好的销售环境,只需要销售员为其指引方向,我们是想做一下调查,客户就会顺着往前走,如果出现什么情况,再见!”

第五个问题:“请问我可以进来给你介绍一下这台跑步机的使用方法吗?以方便您使用,等于是销售员在每一个问题上面都限定了答案,销售人员会接着问专家们已经设计好了的问题,客户只有两种选择。在这样的模式之下,销售人员可以顺利的开始介绍产品,就很容易引起客户否定的回答,是一种非常简单又实用的销售技巧。这样,并且成功的缔结客户,您是否认同高效的生产是获得利润的最主要的因素?”

很显然,最终达成交易。

这样的回答,在此基础上在很自然的转入销售主题。”

下面是一个典型的实例:

小谢:“您还养小狗啊!可爱的小狗这么干净,把它转化为销售的亮点凸显给顾客,小谢顺势将话题转入销售,说道:“林先生您好!我是汽车公司的销售人员,引导顾客成交。这就是所谓的“6+1”成交法。,并且对实验的结果满意。难免会随着款式的变化而产生库存的问题,但那天上午,公司一般都会为了处理库存而将上季度或则跨年的产品拿出来促销

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