当别人向你请教某一个你精通的问题的时候，往往你就会很愉快的向对方解答。
人都喜欢被人尊重。在销售中，销售员要善于发现顾客的长处，不失时机的向对方请教。这样，能够让顾客感觉到你对他的重视，同时也感觉到自己被尊重。请教一定要从很具体的事情着手，而且顾客引以为骄傲的事情。让对方感到销售员的真挚、亲切和可信，销售员们之间的人际距离就会越来越近。
顾客，一般来说都比较有警惕性，都知道害怕上当。如果顾客不愿意与销售员沟通交流，那么销售员很难针对顾客的需求推荐产品和服务。首先一步，就要想办法打开顾客的话匣子。如何做呢？销售员大可以利用顾客好为人师的心理，向顾客请教一些对方擅长的事情，顾客往往会很乐意为你解答。因为向他请教，就表明你很尊重他，他的自信也得到了提高。
★请问您一直就是做这个的吗？
一位保险推销员去一位富商那儿谈生意，上午9点开始。过了6小时，他们步出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下他们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，富商对他谈生意的措辞方式很满意。在咖啡馆里从下午2点到6点，如果不是富商的司机来提醒，恐怕他们谈得还要晚。谈生意需要这么长的时间么吗？其实刚开始这位保险推销员只是向富商简单的介绍了自己，然后问道：请问您一直就是做的就是这个么？
实际上，他们仅仅花了半个小时来谈生意的计划，却花了6个小时听富商的发迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50时丧失了一切，后来又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对这位保险推销员讲了，讲到最后他非常动情。当然最关键的是，富商给他的他40岁的孩子投了人寿险，还给他的生意保了10万元的险。
上例中的推销我们仔细分析，不难得出归功于一句话：请问您一直就是做这个的么？任何一个人的道路都不会一帆风顺，总有它的传奇与曲折，对于成功的人士更是如此。一句问话，就能够勾起自己事业的艰难与人生的冷暖。这样的问话，无疑打开了对方的心灵，让自己积聚于心中的想法奔涌而出。此时的销售员只需要静静地用心聆听，就能获得对方的好感。获得了好感，就会很容易把产品推销出去。
问了此问题以后，具体就要从以下几个部分进行操作：
第一，做个忠诚的听众。不要轻易另起话题突然打断对方的讲话这是交谈中的一个忌讳。如果迫不得已，你一定要看看对方的反应，打断对方的讲话意味着你对人家观点的轻视，或者表明你没有耐心听人家讲话。如果需要对方就某一点进行澄清时，你可以打断对方。
第二，跟着对方的思绪。据调查，大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的四倍，也就是说一个人一句话还未说完，但听者已经明白他话讲的内容是什么。尽管如此，你也必须要跟着对方的思绪，听他到底要讲什么内容，也只有这样做，你才可能听得出对方的立场和话外之音。
第三，适当地迎合。口头上讲一些表示积极应和的话，比如“我明白”、“真有趣”、“是这样的”。它们可以表明你的确是在认真地听顾客讲话，这样，顾客会对业务员产生信任。向顾客表明你在认真地听他讲话的方法还有：你向他就有关问题进一步澄清，或是希望得到更多的有关信息。这些表现很重要，但绝对不要用“嗯、哦”来表明你的共鸣，这些做法太简单，虽然确实可以表明你对顾客的讲话是感兴趣的，但让他人听起来像是敷衍。
第四，千万不要打哈欠。如果顾客在兴致勃勃地向你叙说时，而你却发出一些令人难受的声音，比如说打哈欠，玩弄手上的物品，收拾桌子等发出不合适宜的声音。肯定会使潜在顾客感到你对他的讲话不感兴趣，导致谈话的中断，从而损害你们之间的友善关系。如果确实没有办法阻止你发出这样的声音，一定要确保对方听不到。
第五，要听话外之音。一些业务员听话很认真，甚至做记录，但他们往往只注意表面，而忽略了大量顾客话外的意思。电话行销人员在听顾客讲话时候要关注对方的语调、语气、节奏变化等。
第六，确认对方的讲话。为了理解顾客的讲话，应该将这些讲话做出概括总结，这也是聆听的一个重要方面。它不仅表明你的确在认真地听对方说话，也为潜在顾客提供了一个帮助你澄清可能的误解的机会。对于一些不能肯定的地方，你也可以通过直接提问的方式，来寻求得到顾客的证明。
营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。
“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
★能否请教一下……？
真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长，往往是一把成功打开交际大门的钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同被请教对象为一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。这样做会产生什么效果呢？先来看一个例子。
长岛的一位汽车商人，利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。
这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不满意：这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自己购买。几天之后，当有位顾客跟这位商人说希望用他的旧车换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，别人应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百美元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然事情出奇地顺利，这笔生意立刻成交了。
请教相当于赞美，它赞美他人的能力、知识等高人一筹，这种赞美方法运用起来很简单，效果也是非常好的。
一位X光机器制造商利用这种心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，推销员整天包围着他，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，这一位制造商却更具技巧。他对见到的大夫是这样说的：
“我们的工厂最近完成了一套新的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室。它们并非十全十美，我们想改进它们。您是这方面的专家，我能否请你帮个忙，请您抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们有较为完善的改进？如果可以，我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”
“听你这么说，我既觉得惊讶又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是决定推掉今天的晚餐约会，以便去看看那套设备。”大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它，最后大夫为医院买下了那套设备。
在销售过程中，请教也能起到拉近人与人之间关系的作用。你能想象一下请教问题时的姿势吗？微微低着头，双手恭敬地将着自己想知道答案的问题呈给对方。这是怎样的一种表达尊敬的姿势，还会有谁不接受这样恭敬的赞扬吗？
请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。
你还可以问对方：“你认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果，但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更好的效果。
有经验的推销员对打消客户的疑虑、取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教式的赞美来消除消费者的心防。例如：
推销员：“先生，您好！”
客户：“你是谁啊？”
推销员：“我是公司的，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
客户：“附近最有名的老板？”
推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
推销员：“实不相瞒，是……”
客户：“站着不方便，请进来说话吧！”
就这样，推销员过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？
每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“能否向你请教一个问题？”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。这样的赞美方式在推销上最为有效。
很多客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。你如果表现得很有悟性，让他教得轻松，而你又学得很快，他就会很快视你为知己、同道中人。于是，他对你的信任将无以复加。
一个推销员向杂货店老板推销洗衣粉。
老板是一位老大爷，生性孤僻，顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便断喝一声：“你来干什么？”犹如平地打了个焦雷。
推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，您猜我今天是来干什么的？”
老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩艺儿。”
推销员一听，哈哈大笑：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是来向您推销的，而是求您老人家向我推销的。”
老大爷一听愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下您老人家的推销方法的。”
老大爷活了一辈子，从未有人登门求教，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口。推销员刚走到门口，老大爷忽然想起什么似地大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
这位推销员采用向客户请教的方法，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了他的好感，从而推销了商品。反之，如果推销员一开口就向老大爷兜售洗衣粉，恐怕早就被轰出门外去了。
★您是干工作的吧？
有经验的销售顾问常用的策略就是通过询问客户的爱好、客户关注的事情、客户的兴趣点来推测和判断客户的职业。这个方法的缺点是，销售顾问只能通过问一系列的问题来获得足够的信息，并达到推测的目的。对话中，潜在客户对销售顾问的这些问题是不感兴趣的，他们是来了解汽车的，不是让销售顾问刨根问底的。所以，潜在客户完全知道销售顾问东问西问是想知道什么。但是，销售顾问又不敢直接表达，导致潜在客户与销售顾问之间如同游戏，一个要收集足够多的信息来推测其职业，另一个却心不在焉，因为他主要想了解车的情况。于是，实际上一系列的对话对销售进展来说没有任何意义。
最有效、最坦率、最成熟、最平等的方法就是直接询问。通常销售顾问对直接询问的理解是：“您从事什么工作”或者“您是干什么的”？这样的语句表达的确是直接询问，但是，潜在客户并不喜欢回答这样的问题，如同在回答警察的问话一样。
