登陆注册
1716800000005

第5章 以心攻心,吸引人脉——社交中的心理学(5)

实际上在这里,离家出走就相当于“拆屋”,是班主任和家长没办法接受,也是不希望再发生的一种结果,学生之前犯的错误就相当于“开天窗”,虽然原来难以接受,但相对于离家出走就显得可以接受。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。

研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要两个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。

对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,不就两个小时嘛,太容易了!一大半学生都答应了这个请求!

人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求,然后又提出了一个妥协的要求,即使这个要求也有些苛刻,但是对方会认为这是一个能被接受的要求。

在向别人提出自己真正要求之前,先向别人提出一个大要求,待别人拒绝之后,再提出自己真正的比较小的要求来,别人答应自己要求的可能性就会增加。

比如我们在卖东西的时候,假如我们的进价是100块,而我们一口要价400块,最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢?我们就很难以200块的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱,如果想要借一万块,我们不妨狮子大开口,先对他说,需要借10万块钱。(假如他直接借给你10万块,那可是意外的收获,乐歪歪了。)

假如他面露难色,借口自己这段时间也不方便,不宽裕,一时拿不出这么多来。那我们就可以利用他的比较心,开口说:“哪怕一万块也好呀。”

此时,在他心中,已经有了比较,从10万块下降到1万块,感觉上好多了,貌似是自己占了便宜,而且已经拒绝了10万块的要求,心理有了一定的内疚感,如果1万都不借,也太说不过去了。

于是1万块的预期目标实现了。

利用人的好胜心,激将他按照你的意图去行动

艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长。一次,史密斯需要一位强有力的铁腕人物去管理魔鬼岛以西最臭名昭著的辛辛监狱,因那里缺一名看守长。这可是件棘手的事。

经过几番斟酌,史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。

“去管理辛辛监狱怎么样?”史密斯轻松地问被召见的劳斯,“那里需要一个有经验的人去做看守长。”

劳斯大吃一惊,他知道辛辛监狱是出了名的难管,也知道这项任务的艰巨。这是一项政治任命,他不得不考虑自己的前途,考虑这是否值得冒险。

史密斯见他犹豫不决,便往椅背上一靠笑道:“害怕了,年轻人?我不怪你,这本就是个困难的岗位,它需要一个重要人物来挑起担子干下去。”

这句话激起了劳斯的好胜心,他终于勇敢地接受了挑战,并在辛辛监狱呆了下去。后来,他对监狱进行了改革,帮助罪犯重新做人,成了当时最负盛名的看守长,他创造了奇迹。

人人内心都有一定的好胜心,只不过是在平时的生活中,没有显露出来。

只要我们能够善于运用激将法,刺激起他的好胜心,求胜欲,就能让他按照我们的意图去行动,让他更具责任感,发挥出更大的潜能,对于目标的达成有十分重要的作用。这个奇迹本身,就可以说是史密斯善用好胜心创造的。

大家从小看三国演义,加上百家讲坛易中天先生对三国的讲解诠释,近来吴宇森导演更是投资巨大拍摄大片《赤壁》,相信大家对三国时期三大战役(官渡之战、赤壁之战、夷陵之战)中的赤壁之战已经有了相当的了解。

不知大家可否注意到诸葛亮是如何说服孙权联合抗曹的?

当时的情况是刘备已经被曹操打得老婆孩子都找不着了,只剩下两万人马,势单力孤,一路往江东逃跑。

曹操统一了北方,又收拾了荆州,正是意气风发,势如破竹,水路雄狮八十万,排山倒海压江而来。

孙权呢,年纪轻轻,继承父兄的基业,稳坐江东富饶之地。但是军事实力远远不够与曹大叔抗衡。他心里也明白,所以是既不想投降,但是又怕打不过后果更严重,正在犹豫不决、举棋不定。

就在这种复杂的情况下,诸葛亮只身来到江东。此刻,假如我们是诸葛亮,我们该怎么做呢?首先第一步,得让孙权下定决心不投降,第二步,坚定信心,打赢曹操。

下面我们看诸葛亮是怎么做的,他拜见孙权,先说这样一番话:

如今天下大乱,北方的群雄都已经被曹操收拾干净了,连荆州都已经投降了曹操,现在就只剩下将军和刘备了。

眼下,曹操雄兵八十万势如破竹,所向披靡,咱们光靠英雄气概是对抗不了他的。刘备刚刚又吃了败仗,将军您还是早作准备,好好想想吧。

如果您觉得东吴的军力能够打赢曹操,就跟他拍板断交,要是您觉得没有这个势力,还是早点解除武装、俯首称臣、投降算了。(谁都知道东吴的军力跟曹操根本就不在一个重量级别上,这诸葛亮明摆着要孙权投降。)

孙权一听,心想:你原来不是要劝我跟你那个整天吃败仗的刘备联合对抗曹操。刘备都被打成那样了,还不投降,怎么就让我投降?曹老贼八十万是多,难道我就该一枪不放举白旗呀?反问:“照你这么说,刘备怎么不赶快投降曹操?”

诸葛亮回答说:将军这话说得。

刘备是汉室皇族的后代,那是天生的英雄呀,目前虽然有点寒颤,但是天下的壮士贤才还是源源不断地慕名前来投奔,要孝犬马之劳。

刘备起兵抵抗曹操,那是天命呀,至于成不成功,那是由天命决定的,怎么可以向曹贼投降!

孙权听了这话,一时气上头顶:他刘备假模假样的是天命,我孙权继承父兄的基业坐镇江东,手下人才济济,拥兵十万,难道就该投降?曹老贼人多势众,我是有点怕打不赢,但是那又怎么样,就打这只老虎。

于是,拔出宝剑,凌厉的剑光耀着孙权的眼,只听他坚定地吐出几个字:“打不赢也得打。”

此刻,第一步目标达成。诸葛亮利用孙权的好胜心,不服输,激将得他坚决不投降,要和曹贼打着一仗。

但是关于怎么能打赢,孙权内心还是有些不踏实,他知道单靠东吴自己的力量是打不过曹操的。诸葛给孙权深入地分析了各方形势,指出曹操之短处,强调了孙刘的长处,最后指出“如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联合作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决策能力了。”打消他的不安,坚定了他的信心。最终促成了孙刘联盟,共抗曹操,与赤壁前,打了一场漂亮的千古名战。

孙权是一个极其稳重、心思缜密的人,有着君王的心态和气度,可以说是风吹草动他的心都不会动。要想劝服他谈何容易。

诸葛亮摸透了孙权的心理,充分利用了他的好胜心,不服输“打不赢也要打”的个性,激起了他的斗志,势与曹贼在此决一死战的决心。成功地完成了刘备交给自己的任务。诸葛亮真是善于利用别人心理的高手。

还有一次,在马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮想让张飞来应战,但是又担心自己刚到刘备帐下,还没有什么威信,张飞仗着自己是刘备的结拜兄弟,不听自己的话。于是就对刘备说:“只有关羽、赵云二位将军,才能打得赢马超。”

张飞听说马超前来攻关,军师却认为只有二哥和赵云才能敌得过马超,心里那叫个窝火:难道我张飞就是闲吃饭的草包不成!这次就要你个白面军师瞧瞧三爷是怎么把那马超小儿打得满地找牙,跪地投降。

于是,主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非派人前去荆州,召关羽来,才能对敌。”

张飞说:“军师为什么小瞧我,我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫?”

诸葛亮说:“你在当阳拒水桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧命,绝非等闲之辈,就是关羽来也未必能确保战胜他。”

张飞说:“我今天就去,如战胜不了马超,就请军师军法处置。”

诸葛亮看“激将法”起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,那就由你来当先锋吧。”

诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格,巧妙地激发了他的好胜心,使他主动请求与马超对战,激他立下军令状,增强他的责任感和紧迫感,激发他战胜马超的斗志和勇气。

同类推荐
  • 弗洛伊德7:精神分析导论

    弗洛伊德7:精神分析导论

    本卷收录《精神分析导论》一部作品,内容由弗洛伊德1915~1917年两个冬季在维也纳大学讲授精神分析的讲稿组成。全书包括失误动作、梦和神经症等三篇,共分28讲。前两篇内容假定听众没有精神分析的基础知识,通过对日常生活中失误动作的分析和对正常人的梦的探索,为听众奠定学习有关神经症问题的基础。第三篇神经症通论是弗洛伊德讲解精神分析的核心,他通过对各种神经症的全面分析,深入地阐述了这个十分困难的新课题的有关理论和方法。该书由浅入深、循序渐进地引导听众领会精神分析的基本理论和方法。《精神分析导论》可以公正地被认为是弗洛伊德的观点大全和精神分析在第一次世界大战时的状况。
  • 荣格谈心灵之路

    荣格谈心灵之路

    本书收录了瑞士心理学家荣格一生的智慧经典。对荣格生平及思想进行的精心梳理,向人们展现了一个极富有个人魅力,并带有强烈情怀的思想家的心灵之路。他卓越的思想及其丰富的人生价值理念,为全人类的发展作出了突出贡献。
  • 男人30谋事规划

    男人30谋事规划

    同时,人生黄金的起点!毫无疑问,大凡成功者大多具有一个不凡的起点:在30岁开始就能独立自主地设计自己的人生。由于他们从30岁就开始砥砺自己的心性而使得他们在为人处世时往往能坚守住自己的原则,30岁:青春年华的开端,追求自己向往的生活,这是每一个人重要的阶段,它关乎人一生的成败!而古往今来,无论在什么领域,特立独行。,并为之奋斗不息!无论比尔盖茨还是拉里·佩奇莫不如此
  • 最神奇的心理学定律

    最神奇的心理学定律

    在这个纷繁复杂的世界,很多事情我们习以为常,很多想法或疑惑萦绕心头,但我们并不了解真相。大多时候,我们不是命运的囚犯,而是心灵的囚犯。因为,我们没有意识到操控着人类的神奇力量——我们的心理!本书阐释了42个神奇的心理定律及效应,它们将引导你绕过生命中的暗礁,理性驾驭人生,驶向成功彼岸!
  • 600题让你精通心理学1

    600题让你精通心理学1

    为什么有些人有自残倾向?为什么有些人比其他人更难以面对人生?是什么使人脱离现实?很多人,要么本人、要么通过家人或朋友,都曾经有过这方面的体验。变态心理和变态行为离我们关不遥远,它们就发生在我们身边。
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 解放济南(百城百战解放战争系列)

    解放济南(百城百战解放战争系列)

    本书以纪实手法描述了解放战争中,为解放济南,在许世友、聂凤智等将领的领导下,中国人民解放军可歌可泣的英勇事迹,再现了解放战争的悲壮场面……
  • 逍遥渔夫

    逍遥渔夫

    贝海,整个东海岸最成功的渔船船长,几年时间就被美国东海岸的渔夫们称为传奇人物。神乎其神的找鱼手段,几乎从不出错的识鱼能力,还有每次出航都让无数渔夫羡慕的渔获。不光是论起重量,论起鱼质量和体形也是一等一的。从一个一开始让人看不起,甚至认为根本不懂捕渔的中国小子,变成别人眼中的超级船长,而且比所有干了几乎一辈子的渔夫都要厉害的年青人,有一个不能告诉别人的秘密,他有一件根本无法用科学来解释的法宝。正是因为有了它,这才让一个啥也不会的毛头小子变成了让无数渔夫羡慕的传奇。新书《山洼小富农》上传了,希望各位大大多多捧场,多多收藏!http://m.pgsk.com/info/1004929121
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 玫瑰公馆

    玫瑰公馆

    这是一所环境优美的学校,学校里的玫瑰是举世文明,几乎很多人都是知道的,但是,这所学校却有着一个诅咒,来自蓝蝶的诅咒…情节虚构,请勿模仿
  • 误惹无情冷总裁(全本)

    误惹无情冷总裁(全本)

    出差提前回来,看到两个人--一个是即将与自己举行婚礼的未婚夫,另一个则是同窗七年的好朋友。痛彻心肺又如何,日子还是一样的要过。用堆积如山的公事,把自己的伤心摒弃在心门之外。却在因为抢着拿全勤奖的时候,错坐了总裁的专用电梯。难道她把那位传说中的冰山总裁惹毛了吗?MYGOD,她不是故意的!可是这位总裁先生却在拒绝了无数名门淑女之后,挑中了她,荣登--总裁情人的宝座。既然是我的,就不许你再和别的男人有什么纠葛!冰山总裁冷冷地宣布守则第一条……=================================================
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 葬密者

    葬密者

    1959年,大通湖农场发生了一起震惊全国的诡异事儿,200个大活人凭空消失。在公安厅抵达农场的前一晚,几个来自军方的神秘人物介入调查,将农场的王解放等人带走。一段尘封于战争时代的卷宗,渐渐浮出水面;一个隐秘机构,渐渐走入王解放的世界。他们,便是葬密者——一群埋葬秘密的人。【葬密者官方千人群: 328597965。 微信公众号:文禅堂的灵异空间】
  • 小细节,大问题(不容忽视的生活小问题)

    小细节,大问题(不容忽视的生活小问题)

    本书最大的特点就是用提问的方式将生活中最容易被人们忽视的小细节列举出来,十分醒目,让您一目了然。每个问题都在提醒您,维护健康就应该从这些生活小细节一点一滴做起。本书的内容丰富、全面、细致,涵盖了与人类健康息息相关的各个方面,分别从身体信号、男女老少的健康细节、饮食宜忌、食物搭配、日常保健、家庭用药、运动健身、起居卫生等几大方面入手,列举了生活中最容易被忽视的、对健康有重大影响的小细节,并向您提供了有效的解决方案,力求帮助您从每个小小的细节人手,改变错误的健康观念和生活习惯,注意自己的生活方式,从而拥有真正的健康!
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿