可见，动机不是无条件产生的。它既取决于内部的需要，也取决于外界的刺激。如果外界的刺激符合人的需要，就会成为人行为动机的诱因。而对人的激励之所以可能发生，就在于激励的本质就是根据员工的需要提供适当的刺激和目标，诱发员工的动机，调动他们的积极性。一般说来，被激励的员工处于一种紧张状态，为缓解紧张他们会努力工作。紧张强度越大，努力程度越高。如果这种努力成功地满足了需要，紧张感就会减轻。由于激励的目的是为了提高组织的绩效，所以这种减轻紧张程度的努力必须是指向组织目标的。话又说回来，组织目标必须包含员工的个人目标，这样员工在为组织目标努力的过程中个人的目标就得以实现，他们才会有真正的积极性。所以，了解员工的需要，并设法满足员工的需要，在激励过程中至关重要。
（一）人的行为的共同性
不论你是高层管理者还是中层管理者或基层管理者，也不论你面对的是什么样的员工，凡是人的行为就必然具有以下一些共同的特征：
（1）所有的行为都是受动机驱使的行为。外部的环境和内在的需要都会影响人的行为。
（2）所有的行为都是有目标导向的。人的行为基本上不是盲目的，而是根据自己认定的目标循序完成的。有时在旁人看来毫不合理的行为，对行为者本人来说却是合乎目标的。
（3）所有的行为都是趋利避害的。人的行为追求对自身存在和发展有利的结果，而躲避可能对自己产生的伤害。满足自身利益是人们行为的动因。
（4）所有的行为都是可变的。人们为了追求目标的达到，不但常改变其手段，而且还会因学习和训练而变换行为的方式，人的行为具有可塑性。
（5）人的行为并不完全都是理性的，情感的因素也掺杂其中。
正是因为人的行为具有共同点，才使人与人之间的相互理解成为可能。你希望员工怎样对待你，你就应该怎样对待他们，只有设身处地，将心比心，才能赢得员工的真心。正所谓“己所不欲，勿施于人”。
（二）人的行为的差异性
尽管前面介绍了人的行为的基本模式和具有共同性的一面，但事实上，人的行为十分复杂，其相差异的不同的一面经常大于其相同的一面。可以这样来概括：尽管人的行为的深层次原因是相同的，如都是需要和动机推动、都是追求目标等，但其具体的动机内容、具体的追求目标的方式却是千差万别的。这种千差万别可以从三个方面来理解。
1. 人的价值观有差异
价值观是人们对客观事物在满足主观需要方面的有用性、重要性的总评价和总看法。对一个人来说，他认为最有意义的和最重要的事物，就是最有价值的东西。比如，人们对地位、金钱、友谊、权力、自尊、同事关系、工作成就等的总评价和总看法就不尽相同，有人把钱看得最重要，有人把权力看得最重要，有人则把友谊看得最有价值等。价值观是决定人的行为的心理基础，不同的价值观决定人们在同样的情境中会有不同的行为。
2. 人的个性有差异
我们可以根据不同的标准来划分不同的个性类型。人们平常所说的一个人个性的内向和外向，就是一种依据心理活动的某种倾向进行分类的方法。内向的人，做事谨慎，沉默寡言，深思熟虑，不善交往，适应环境困难；外向的人，开朗活泼，感情外露，善于交际，不拘小节，灵活多变，轻率，不稳定。显然，不同个性特点的人，在工作中的行为表现是不一样的。
3. 人的能力特长有差异
能力是一种十分复杂的心理因素，其差异表现在不同方面。如能力表现早晚有差异，有人在小时候就表现出过人的才智，有人则大器晚成；能力的类型有差异，有人善于观察，有人善于思考，有人善于行动，有人则善于记忆；能力的水平也有差异，有的人能力强些，有的人能力弱些，等等。
当然还可以列出人与人之间的许多差异来，如人的需要不同，满足需要的方式也不同；受教育的程度不同，个人经历不同，家庭背景不同，兴趣爱好也不同，等等。众多的不同，造就了一个个独特的个体。每一个人的这种不可重复性不可替代性，使得对人的激励成为一项最具有挑战性的工作。
59、马斯洛需求理论——管理的基础即是满足需求
心理学家马斯洛指出，人类的基本需求可以分为生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重需求、自我实现需求。这五种基本需求是每一个人都具有的，不同的是，不同的人需要满足的需求层次的顺序可能有所不同；基本需求的表现形式在不同的文化环境下，也有可能不同，甚至有可能完全相反。此外，需要注意的是，一个人并不是等到自己的一种需求完全满足以后才想起其他需求，他的不同基本需求往往只是得到部分的满足，然后就开始转移到其他需求。
◎ 人的五种基本需求
1. 最基本的生理的需求
食物、饮水、睡眠和氧气中的任一种的极度缺乏都会改变一个人。如果一个人极度干渴，那么，除了水之外，他对其他任何东西都会毫无兴趣，他的一切感官将会只为水而生存；他梦见的是水，看到的是水，感觉到的是水，只对水发生感情，只为水而活。如果这种情况长期存在，比方说十天、八天，那么，这会从肉体上到精神上整个地改变一个人的行为。
你可以这样想象一下：你被困在沙漠里的一个山洞，山洞里有渗下的泉水，而且你有足够的干粮，这种情况持续了一个星期，你活得还比较滋润。但是突然有一天，你的泉水减少到了平时的四分之一，你焦躁不安，对处境感到绝望，这种情况持续了一个月。又突然有一天，你发现泉水完全断绝了，你没有办法，开始干渴地舔舐每一点洞壁上剩下的水痕，终于连水痕也找不到了。开始你可能试着去挖掘水源，过了两天以后，你受不了了，你只能够躺在那里保持水分。你太干渴了，熬不住睡着了。这时我们走进你的梦里，发现你处在一个满是水的世界。在水中你又是欢呼又是狂饮。对于此时的你而言，乌托邦就是一个充满水的地方，生活的意义对你而言就是饮水，其他什么自由、爱、尊重乃至哲学、艺术则通通地不被考虑。当然这种情况较为极端，在生活中是很少见的。在我们通常所接触到的实际生活中，“我渴了”的意义仅仅是说一个人所感受到的口渴，他所遭遇的只是短暂的口渴，这与长期持久的极度口渴有本质的区别。
同样，如果一个人的食物、住所、睡眠等的缺乏达到了一定的程度，他的行为也会发生相似的变化。一旦一个人的生理需求得到了满足，他吃饱喝足，衣食无忧，那么又会产生什么需求呢？
2. 对安全的需求
一个人如果生理需求得到了相对充分的满足，那么，他就会产生新的需求——安全需求，这具体包括安全、稳定、依赖、免受恐吓及焦躁与混乱的折磨，对体制、法律、秩序、界限的依赖，等等。
我们不妨试着观察儿童，这可以加深对安全需求的理解，因为，相对成人而言，儿童身上人为的抑制情感的现象较少，而成年人为了达到一定目的，会装模作样地对缺少安全感表现得镇定自若、不动声色。一个普通的孩子面临一个崭新的、陌生的、奇特的、难以对付的刺激或情况，常常会引起恐惧的反应。例如从父母身边走失、短时间内与父母的分离、陌生的面孔、奇特而不熟悉的物体等，此时，孩子会发疯地依赖于他们的父母以求得安全与保护。孩子需要一种安稳的程序和节奏，一个可以预见的有秩序的世界。对于一个孩子来说，他的生存环境便是父亲的呵护、母亲的怀抱。一个在父母整天吵架谩骂的环境中长大的孩子，安全需求是得不到满足的。
在现代成年人的生活中，对安全需求享有很大程度的满足。
生活在当前社会的现代人很少再会受到野兽、动乱、暴政等的威胁。如果要清楚有效地观察此类需求的存在，我们需要把目光转向那些神经质的人、经济社会中的穷困潦倒之辈，或转向一个动荡骚乱的社会。
有一种常见情况有助于我们了解到底什么是安全与稳定的需求，这就是对于日常事物的偏爱，偏爱熟悉的事物，而非不熟悉的事物；偏爱已知的事物，而非未知的事物；偏爱已有的行动规律与秩序，而非无规则的变化。人们内心的这种对安全与稳定的需求从而导致的对日常事物的偏爱，在组织管理中的表现就是抵制任何变革和创新，希望维持原状，直到现状实在无法维持时才会被迫做一些改变。
3. 归属和爱的需求
生理需求和安全需求满足以后，归属和爱的需求便凸现了出来。在这个时候，个人会强烈地感到缺乏朋友，缺少一个爱人。他会渴望与人们有一种感情深厚的关系，渴望在团体和家庭中有自己的位置，他渴望归属感和爱与被爱的感觉，完全忘掉了他饥饿的时候是怎样把爱情看成一座不现实的海市蜃楼。此时，归属和爱的需求控制了他，他感到了孤独，感到了遭受抛弃，抬头四顾，举目无亲，他感到深深的痛苦。
关于归属感，我们可以从各种各样的途径理解它。这个需求导致的现象很常见，现代工业化社会引起的频繁流动、传统团体的瓦解、家庭分崩离析的不断增多、持续不断的都市化以及由此导致的乡村式亲密的消失、现代社会中肤浅的友谊都加剧了人们对于归属感的渴望。人们希望能够真正地团结起来，共同地应对外来危险，共同地面对同一件事情。他们会在别人对自己的协助中获得满足。所以战争中士兵们的战友关系会形成以后终生亲密的友谊。
关于爱的需求，在这里要做一点区分，那就是爱与性是截然不同的两回事。性是可以作为一种纯粹的生理需求来进行研究的，是最低层次的动物性的、生理性的需求，性的需求未必会导致爱的需求，而爱的需求则可导致性的需求。爱不仅仅包括给予别人爱，也包括接受别人的爱。一个人只有曾经接受过足够的爱，起码是在幼年时期享受到足够的爱抚，他才会对别人具有爱心，才会对整个世界抱有一种积极的看法。
4. 自尊和受人尊重的需求
我们都知道，除了少许病态的人，社会上绝大多数人都渴望受到尊重，包括外界对自己的尊重和自己对自己的尊重，相对来说，自己对自己的尊重要更重要一些。自己对自己的尊重即是自尊，自尊需求的满足是指由于实力、成就、优势、用途等自身内在因素而形成的个人面对世界时的自信、独立。外界对自己的尊重需求的满足，则是地位、声望、荣誉、威信等外界较高评价的获得。自尊需求的满足可以获得一种自信的情感，使我们觉得自己在世上有价值，自己是必不可少的，自己在世上也是能够发挥自己的一技之长，能为别人所需要。而一旦此类需求受挫，我们就会产生自卑、无能的感觉，认为自己一无是处，除非经过相当的努力，否则我们会因为自我形象的渺小而愈发地做事失败，然后会导致更加自卑，没有自信的人是很难成事的。
自尊建立的基础也有所不同，有基于他人看法的自尊和基于真实能力的自尊。最稳定与健康的自尊应当是建立在真正的能力与胜任之上，依靠外在的名望、别人奉承而获得尊重很有可能像肥皂泡一样不堪一击。
即使是在自尊内部，我们也可以作出进一步的划分：一种是基于单纯的意志力量、决心和责任感而取得的实际胜任与尊重，从而形成理想化的自我。另一种是凭借人的内在天性与素质，非常自然而轻松地取得的成就。
5. 自我实现的需求
“自我实现”，也就是一个人使自己的潜力发挥的倾向，成为自己所能够成为的那种最独特的个体，使自己成为自己想成为的那种人。一个人在其他基本需求都得到满足以后，自我实现的需求便开始突出。这时候他会很乐意去工作，对他而言，这时候的工作不是生活所迫，不是为了金钱，也不是为了获取荣誉，而是一种兴趣。这时候他确确实实是以工作为乐，而不是以工作为负担。
在我国一所著名心理医院里发生了一件这样的事：
一位毕业不久的女大学生来求助于心理医生。她说自己失眠，没有食欲，月经失调，没什么能够激起她的兴趣，她感到生活是如此的缺少乐趣，无聊乏味。医生经过详细的询问，知道了事情的原委。这名女性一年前毕业于一所比较有名的重点大学，毕业后找到了一份报酬丰厚却枯燥乏味的工作，在一个政府部门的办公室做秘书。靠着这份工作，她供养着整个家庭，每一个朋友都羡慕她丰厚的收入。
在这样一个相对来说很不错的条件下，她为什么会出现这样的问题呢？医生与她进行了推心置腹的交谈。知道了她曾经是优秀的数学系大学生，渴望着继续攻读研究生。她喜欢做学问，但家庭生活的拮据状况，迫使她放弃了学业，去从事她并不喜欢的这份秘书工作，她觉得自己的生活没有意义。最初，她试图说服自己，应该感到自己是比较幸运和幸福的，应该对这份收入丰厚的工作心满意足。但是不行，随着这种生活的持续，一想到这种工作就使她感到压抑，现在，她内心空虚极了。
凭直觉，医生意识到，真正的问题在于这名女性认为生活无意义，认为自己浪费了天赋。医生认为她是因为没能发挥自己的天赋，没能把自己的才智用于数学的学术研究，所以感到极为沮丧和苦恼，这也许是她对生活感到厌烦，以至于在生理上对正常生活的乐趣（如进食）感到厌烦的主要原因。医生认为，任何天赋、任何能力都是一种动机，是一种实实在在的需求。医生建议她利用晚上的业余时间继续学习研究生课程，保持她在学术上的兴趣。这位女性听从了医生的建议，对学习作了安排，结果进展非常顺利。她变得活跃、快乐而且风趣。当她最后一次到医院时，她的大部分生理症状都已消失了。
这个病例可以使我们更好地看到到底什么成了人们的动机。
即便一个人的生理需求、安全需求、爱的需求、尊重需求都得到了满足，他还是会产生新的匮乏与不安。因为什么呢？他必须做他真正喜欢做的事。一位作曲家必须作曲，画家必须画画，学者必须搞研究，甚至老农民必须每天到田间地头转一圈。否则他就会躁动不安，难以宁静。一个健康的人天性中能成为什么，他就必须成为什么，他必须忠实于他自己的生物本性。这就是我们所说的自我实现的需求。这一观点看起来似乎有点浪漫与不切实际，但毋庸置疑，每一个成熟的人，每一个其他需要都得到满足的人，都曾经思考过这个问题：我究竟适合于做什么？
