C.“如果对你方这几种产品我方都订货呢？”
D.“如果我方买下你方的全部产品呢？”
E.“如果我方向你方长年订货呢？”
F.“如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？”
G.“如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？”
H.“如果我方向你方提供技术力量呢？”
I.“如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？”
客户提出上述比较尖锐的问题，销售人员稍有不慎，任何一个问题都可能暴露卖方的意图。
所以，销售人员要慎重对待客户的每一个问题，不能随便答复对方，以免使对方抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。
销售人员针对客户要价后的反问，作回答时一般应遵守下述原则：
A.不要对对方的设问立刻作出估价。
B.分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。
C.以对方先确定的订货量为条件再行报价。
D.回避问题，拖延时间，为报价做好准备。
E.以其人之道，还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
因此，反向提问法是处理价格问题的一种途径与重要技巧。
8.用低价策略说动客户
不应顺着对方的角度单一地去考虑价格的合理性。
谈判进行到一定程度，双方的价格也差不多该定下来了，由于推销方的价格与购买方的价格始终还是有一定差距，销售人员为了防止购买方大力杀价，可以采取低价策略。这种低价策略可以通过以下方法实现：
（1）以最小或较小的计价单位报价。销售人员在报价时，不管洽谈的交易数量有多大，都应尽量以小的计价单位报价，这样对方容易接受。例如，有些产品的成交是以集装箱或吨为计量单位的，但在报价时仍然以每千克或每百千克多少元的形式报出。采取这种方法更能促成交易，其道理就在于这种报价可以使对方产生错觉。
（2）价格比较。价格比较是销售人员用所推销产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比，那么，所谈的产品价格就显得低了些。运用这一策略，销售人员手中至少要掌握一种较高价格的同类产品。
（3）采用示范法。如果客户真的觉得产品的价格高，难以接受，销售人员应该把所推销的产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点。在示范中所表现出的产品差异会使客户的反对意见马上无影无踪。
（4）抵消法。客户提出产品价格太高问题时，销售人员可以强调其他所有能够抵消价格高的因素。如果价格确实很高，而且已经因此而发生了争议，唯一的方法就是将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的欠缺。
低价策略处理法虽然在价格磋商中被经常使用，但是它并不是价格谈判中的上上策。
在通常情况下，销售人员为破解低价策略，可采用如下方法：
A.不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。
B.在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别和功能上的差异将给日后使用时带来的不便。
C.上述策略中的价格比较和抵消法，略加调整就可成为互相克制的方法。
D.放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一地去考虑价格的合理性。
9.顺着客户的思路说服
顺着客户的思路说下去，表现是顺承其意，而最后的实质是转变他的思路，以达到自己的说服目的。
眼看即将成交，但是客户对价钱还是有些异议，这个时候与客户的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透客户的心思，可能很快就能促成交易。
“你觉得多少钱合适？”这很显然是销售人员自己主动进入讨价还价阶段，让客户掌握主动，自己处于被动地位。
“这就不贵了，还有更贵的呢！”这样的话无疑是暗示客户见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起客户的意思，伤害客户的自尊心。
“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳客户的说法，这样的说法很不可取，会让客户觉得没面子。
如果经过观察判断，觉得客户购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候销售人员一定要有耐心，稳住自己，分析一下客户的心理。
已经看出客户有购买的欲望了，但是还是说贵的话，最大的可能是说贵只是借口，客户想以此要求销售人员给予降价或获得其他利益。这个时候销售人员应该顺着客户的思路进行说服，说服的方法有以下几种：
（1）采用构图讲解法说服。
客户：“能不能再便宜一点啊？”
销售人员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！您说是吧？”
（2）采用时间细分法说服。
客户：“我没必要买这么贵的啊！”
销售人员：“您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道‘没有最好，只有更好’，像您这样的青年才俊不配这种时尚的装饰怎么行呢？这套装饰品虽然有点贵，但它质量上乘，一看就知道品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年就一百多元钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您还觉得贵吗？”
（3）采用比较法说服。
客户：“我觉得还是有点贵。”
销售人员：“其实真的不贵了，我们来做个比较，您也知道市场上某某牌子的多少钱吧，这个产品比某某牌子便宜多啦！您看质量还比牌子的好。我这不是在贬低某某牌子，抬高我们自己的商品，我只是在说事实。”
（4）采用拆散法说服。
客户：“我觉得还有点贵。”
销售人员：“真的是不贵了，您看这个显示器给您算……（价格），这个主板给您算……（价格），这个硬盘才给您算……（价格），您再看……（其他电脑组件的价格），而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都不贵，合起来就更加便宜了。”
（5）采用赞美法说服。
客户：“我觉得还是有点贵。”
销售人员：“先生，一看您，就知道平时很注重生活品位的，不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的商品，觉得不错的话，欢迎您下次再来光顾啊！”
总之，要传递给客户这样的信息，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给客户的利益，让客户强烈地意识到自己对商品的需求。
10.先“咬紧牙关”后松口
你咬得越紧，吐得越缓慢，客户的心理就会越平衡。
讨价还价确实是销售工作中司空见惯之事。有时，销售人员提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着客户压价的要求，要以坚定的语气，心平气和地对客户说明不降价的理由。
客户：“你能打多少折扣给我呢？”
销售人员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们随便打折，那我们公司将名誉扫地。”
客户：“某公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”
销售人员：“据我们所知，给折扣的某公司早已把那5％的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法讨好客户。我们现在的售价是最合理的最低的售价，您不认为我们是家有信用的诚实的公司吗？”
在上述案例中，销售人员抓住公司的声誉做文章，使对方感到公司确实是可以信任的，因为他们宁可冒减少销售的危险，也不干骗人的勾当。
人们在决定购买大宗物品时，虽然都想从各方面能节省一些开支，但能否省下各项小宗的开支，一般不会影响最后的交易。这正如5 000元一台的钢琴买得起，就不会在乎100元的琴凳了。精明的销售人员要善于抓住客户的这种购物心理，咬紧价格不放松，这样你会增加许多额外的收入。
总之，讨价还价是销售过程中一个必不可少的环节，只要抓住客户的购物心理，充分运用语言的技巧，请相信，没有顽固不变的客户，只有咬紧价格的销售人员。
本章小结
1.报价议价是销售的一个必然过程。报价不要过高，也不过过低，要摸清客户的底线。
2.还价也是客户的必杀技，因此非常有必要了解客户的还价技巧，以便有针对性地予以“破解”。
3.低价策略只是将价格细分，但总量不变，即并非真的降价。
4.就如蓄水，如果你一直咬紧牙关，坚持自己的报价，客户会越来越觉得你真的是不能再让价了，到时候你稍有松口，客户也会觉得自己获得了很大的实惠。这其实就是一种心理战。
5.顺着客户的思路说服他，就像是让他自己说服自己一样。关键是如何在“顺着”客户的同时，找到“转向自己”的“转折点”。
