这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和韦伯聊起鸡蛋的事情。但韦伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太大被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把韦伯视为知己，带他去鸡舍参观。韦伯边参观边赞扬老太大养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问韦伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。
两个星期后，韦伯在公司收到了老太太寄来的用电申请。
韦伯的行为实际上是对老太太的赞美。尽管赞美在某些方面同拍马屁有相似之处，例如：赞美同拍马屁的出发点都是为了取得别人的好感，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬，等等。但两者还是存在本质区别的，赞美在抬高对方的前提下进行，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则不同，拍马屁通常是在不自尊、不自爱的前提下发生的。
一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我剐进入企业做销售员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些乡间的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”
为了达到影响他人的目的，我们时时需要说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，我们一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他本身。在与客户交谈的时候，可以不时地在“这张可爱小孩子的照片，是你孙子的吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。只要心怀坦然，在愉快和谐的谈话中，你就会得到满意的答复。
总有人认为专门说赞美的话，是厚颜无耻的拍马屁行为，因而耻于为之。事实上这是粗浅的认识，在潜移默化中赞美别人、恭维别人，这些都是人际交往中至高无上的“润滑剂”，何况这种美丽的言辞又是免费供应的，如此于人有利、于己无损而多益的事，又何乐而不为呢？
一位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题进行一番了解，因为他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，拜访兄弟企业的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，还属暂时保密。”
第二次，他又去了。那位厂长见他只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。
“听说你在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，我早就想在这方面向你请教。”工程师说。
厂长显然很惊讶，说：“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上搞得较早，但只是‘笨乌先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”他微露出宽慰的笑容。显然，之前他持有的戒备心理消失了。
“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。那位厂长愉快地接过去，给他写了几个书名，井向他详尽介绍这几本书的特色和有关章节。
接下来，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，甚至讲到了他对决策和用人方面的一些做法和设想，他们越谈越投机。
中途，他曾告诉秘书，请她将工程师所需要的东西准备一下。
不知不觉已临近下班时分了。“我很高兴能认识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长这样对工程师说。
橡胶厂总工程师的经历很典型地说明了这一点。为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，他去拜访同行企业的厂长，第一次碰了钉子，第二次却获得了成功，就是因为他在第二次运用了美誉推崇的言语策略。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，使这位厂长自觉地意识到这是一种被同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行全面质量管理的历程，两人也遂成知音。
值得注意的是：工程师赞美了厂长的能力，却不是阿谀奉承。这种赞美是建立在自尊自爱的基础上的，效果往往也比阿谀奉承要好得多。这位总工程师打开了交际的大门，建立了融洽的人际关系，预期的目标也就顺利实现了。
将赞美与拍马屁区分开来，才能够真正达到接近客户的目的。赞赏与拍马屁是完全不同的两回事。要知道，赞美人人喜欢，但马屁却不是人人都喜欢的。
赞美是发自内心地对对方的某种长处的肯定，而拍马屁则是出于不可告人的目的的虚伪的吹捧。是诚恳的称赞还是虚伪的拍马屁，对方一听就清楚。
赞美要有的放矢
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘了这一点，赞美就会无的放矢，毫无实效。
当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
在现代营销战术中，所谓的“美人计”中的“美”字应当做动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法就是用语言赞美。
有一位营销员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份、地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
现在，你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其诀窍。车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品、与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，所以一定要与人有关系。在上述例子中，如果销售人员说“这车子保养得真好”，就说明他注意到了车主的活动，其观察能力和思维方式都已人了赞美之门，初窥到了赞美奥秘。
高明的营销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”这仅仅只是表达出了欣赏对方的眼光。如能紧紧盯住对方的知识、能力、品位，将赞美做到这一步，则说明你有一定的造诣了。
除了“你很能干！”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等都是营销员常用的赞美绝招。
销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己非常美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的营销员，就会聪明地把赞美的目标转到对方的心灵上。
“你的眼睛又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心！”
“你开车这么稳，又谨慎又稳健，太好了！”
“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”
“你太热心了！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？肯定是如沐春风吧？
在人际交往中适度地听到一些被夸奖、称赞的话，博取美誉，是人所共有的心理需要。说“美”话就是对对方非凡的经历、伟大的事业、卓越的贡献、高尚的人格、良好的声誉、优秀的才能表示由衷的赞美，或者在表示理懈尊重的同时，从正面用道德、荣誉等引导对方做好具体的言行。
用美誉激励对方，使其同时也形成自励，从而以更高的标准自觉地、严格地要求自己，在继续创造美誉的过程中更加完善。美誉推崇根据内容的不同，可分为直接赞美和正面激励两种方式。直接赞美是因对方已经获得良好的声誉而赞美对方；而正面激励是为了调动对方道义、情操方面的精神力量，希望其创造良好的声誉。
美国著名心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”渴望赞扬是每一个人内心中的一种基本愿望。所以，我们生活在社会当中，要想在善意、和谐的气氛中有所创新，就应该去寻找别人的价值，并设法告诉他，让他觉得那价值实在值得珍惜，从而创造出一个崭新的自己。这样，我们便等于扮演了鼓励他、帮助他的角色。这就是赞美的意义之所在。
千万别让赞美帮了倒忙
虽说人人都喜欢听赞美之词，但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。赞美的话若说得不得法，不仅达不到预期的目的，反而会引起对方的反感。
比如说，有的推销员上顾客家去推销时，只要看见主人是女的，张口就说：“您长得真漂亮！”“您打扮得真好看！”或“您显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的夸奖，太不自然了，碰上脾气好的至多不过说你句“神经病”，然后把门关上，要是碰上脾气不好的，不骂“流氓”才怪呢。
怎样使你的赞美之词说出来时不唐突呢？有一位推销员是这样做的：
当他敲开一顾客的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个推销儿童游戏卡的推销员，我本采是想找一家有小孩的，没想到打搅您了。”
邵少妇有些火了：“我就有孩子。”这位推销员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。
赞美必须符合事实，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至于气恼。
赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，也会变好事为坏事。
某著名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在他刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不得法而得罪了客户。
那天，他拜访一位刘小姐，恰巧刘小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，他决定依靠赞美这一战术来达到打动她们的目的。
出于这样的心理，于是他对刘小姐说：“您的朋友很漂亮。”刘小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小事握手，又对他的化妆品问这问那，显得很热情。
小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现刘小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情。小李心里明白自己对其他人表示赞赏之意而将主人刘小姐忽略，这犯了推销的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”
这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对他热情有加，而是都对他冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己颜面尽失。
为了避免赞语引起对方的误解，不要突然没头没脑地就大放颂辞。销售人员对对方的赞美应该与眼下所谈的话题有所联系。
请留意应在何时以什么事为引子开始称赞对方。对方提及的一个话题，他讲述的一个经历，也可能是他列举的某个数字，或是他向销售人员解释的一种结果，都可以用来作为引子。
一男青年晚上在饭店碰到一位认识的女士，她正和一位女伴在用餐，两人刚昕完歌剧，穿戴漂亮。这位男青年不禁眼前一亮，很想恭维一下对方：“噢，康斯坦泽，今晚你看上去真漂亮，很像个女人。”对方难免生气地说：“我平常看上去什么样呢？像个清洁工吗？”
在一次管理层会议上，一位报告人登台，会议主持人向略显吃惊的与会者介绍：“这位就是刘女士，这几年来她的销售培训工作做得非常出色，也算有点儿名气了。”这末尾的一句话显然是画蛇添足，让人听了不太舒心，什么叫“也算有点儿名气”呢？
这些称赞的话会因为用词不当，让对方听来不像赞美，倒更像是贬低或侮辱。结果自然是事与愿违，不欢而散。
销售人员在表扬或称赞他人时要谨慎小心，注意措辞，尤其要掌握以下几个技巧：
（1）列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容，比如向客户介绍自己的销售员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类和推销工作无甚干系的事。
（2）你的赞扬不可暗含对对方缺点的影射。比如这样一句口无遮拦的话：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”
（3）不能以你曾经不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如：“我从来没想到你能做成这件事。”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧。”
另外，销售人员的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻，比如：“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”
总之，赞美就像空气清新剂，可以振奋对方的精神，“美化”身边的气氛，但也必须清楚，再好的清新剂也有过敏以致反感者，更何况人与人之间的关系如此复杂，如果不首先通达人情，不根据所赞对象的心情及当时情境的具体情况而乱赞一通，恐怕真的会事与愿违。
§§§第三节会听话：倾听比倾诉
英国克兰菲尔傅管理学院的H.E.麦克唐纳博士在他编撰的《神奇推销术》一书中，发表这样的看法：“让客户充分表达他的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。对客户要有礼貌，要认真听他所说的，尽力做出反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个买主会喜欢自作聪明的推销员，除非推销员表现出对买主及其问题有兴趣，否则他永远不会赢得买主的信任。”
真正有效的聆听，不仅仅是耳朵的简单使用，而是和嘴巴、脑袋的有效配合。尤其是嘴巴，因为许多人一直认为当别人说话时，闭起嘴巴才是礼貌的表现。
会说的同时还要会听
日常会话是提高讲话水准的舞台。销售人员应留心别人谈话中的一些坏毛病，使之成为提醒自己的好材料。
