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第9章 社交中的心理定律(1)

自我暴露有时是给人好感的前提

——自我暴露定律

生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时,他们却总是对自己的事情闭口不谈,但这种人不一定都是内向的人。有的人话虽然不少,但是从不触及自己的私生活,不谈自己内心的感受。

总体来说,一个人对他人的开放性取决于两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的,这称为社交性。社交能力强的人善于闲谈,但谈话中未必会涉及根本问题。另一个是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的,这称为自我展示性。

这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强,他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短,可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时,他就会插科打诨。可见,一个健谈的人,也可能对自身的敏感问题有相当强的自我保护心理。相反,有一些人虽不善言辞,却总希望能向对方袒露心声,反而能很快和别人拉近距离。

人之相识,贵在相知;人之相知,贵在知心。要想与别人成为知心朋友,就必须表露自己的真实感情和真实想法,向别人讲心里话,坦率地表达自己,陈述自己,推销自己。这就是自我暴露。

当自己处于明处,对方处于暗处时,你一定不会感到舒服。自己表露情感,对方却讳莫如深,不和你交心,你一定不会对他产生亲近感和信赖感。当一个人向你表露内心深处的感受时,你可以感到对方信任你,想和你进行情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。

在生活中,我们会发现有些人虽然外表看起来不是很擅长社交,但知心朋友很多。这是为什么呢?如果你仔细观察,会发现这样的人一般都有一个特点,就是为人真诚,渴望情感沟通。他们说的话也许不多,但都是真诚的。他们有困难的时候,总能有人来帮助他们,而且很慷慨。

而有的人,虽然很擅长社交,甚至在交际场中如鱼得水,但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话,做表面功夫,交朋友又多又快,感情却都不是很深。因为他们虽然说了很多话,但是却很少暴露自己的感情。其实每个人都不傻,都能直觉地感到对方对自己是出于需要还是出于情感而交往。

每个人内心深处都有对情感的需要,就好像对食物的需要,是与生俱来的。情感纽带下结成的关系,要比暂时的利益关系更加牢固。

实际上,人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露,总会发现彼此的共同之处,总能和对方建立某种感情的联系。向可以信任的人吐露秘密,有时会一下子赢得对方的心,赢得一生的友谊。

心理学家认为,一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自己。这样的人在心理上是健康的,也是实现自我价值所必需的。

当然,自我暴露不足虽然不好,但过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人,会被他人看做是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为,理想的自我暴露是对少数亲密的朋友作较多的自我暴露,而对一般朋友和其他人作中等程度的暴露。

而且,你也不一定要说出你的秘密。在不太了解的人面前,我们可以交流一些生活中的并不私密的情感,既给人亲近之感,又不会让自己感到不安。

得到别人的好处后,会感到有回报的义务

——互惠定律

在第一次世界大战中,德国特种兵的任务是深入敌后,去抓俘虏回来审讯。

当时打的是堑壕战,大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区,是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去,溜进敌人的战壕,相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵,经常派去抓一个敌军的士兵,带回来审讯。

有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务,这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域,出其不意地出现在敌军战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西,毫无戒备,一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时,他本能地把一些面包递给对面突然而至的敌人。这也许是他一生做得最正确的一件事了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了,他没有俘虏这个敌军士兵,而是自己回去了,虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢?人的心理其实是很微妙的。人一般有这样一种心理,就是得到别人的好处或好意后,就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包,或者他根本没有要那个面包,但是他感受到了对方对他的一种善意,即使这善意中包含着一种恳求,但这毕竟是一种善意,是很自然地表达出来的,在一瞬间打动了他。他心里觉得,无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去,甚至要了他的命。

这种得到对方的恩惠,就一定要报答的心理,就是互惠定律。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他估计会有一些回音,但却没有想到大部分收到卡片的人,都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!

给他回赠卡片的人,根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,自动就回赠了一张。也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样,自己不能欠人家的情,给人家回寄一张,总是没有错的。

这个实验虽小,却证明了互惠定律的作用。当从别人那里得到好处时,我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙,我们也会帮他一次,或者给他送礼品,或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日,并送我们礼品,我们对他也会这么做。

中国古代讲究礼尚往来,也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

一个人向朋友请教一件事,两人聚会吃饭,那么账单就理所当然应由请教的这个人付,因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理,反而让对方付,就很不得体。

在不是很熟悉的朋友之间,你求别人办事,如果没有及时地回报,下一次又求人家,就显得不太自然。及时地回报,可以表明自己是知恩图报的人,有利于相互的继续交往。如果不及时回报,会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情,如果对方突然有一件事反过来求你,而你又觉得不太好办的话,就很难拒绝了。俗话说:“受人一饭,听人使唤。”所以说,为了保持一定的自由,你最好不要欠人情债。

当然,在关系很亲密的朋友之间,就不一定要马上回报,那样可能反而显得见外了,但也不等于不回报,可选择适当的时机再回报。

朋友间维护友谊遵循着互惠定律,爱情也是如此。世上没有绝对无私奉献的爱情,不像歌里和诗里咏叹的那样。爱情也是讲求互惠互利的,双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破,就可能导致关系破裂。

人与人之间的互动,就像坐跷跷板一样,要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人,即使真正得到好处,也是暂时的,迟早要被别人取回的。

我们通常喜欢那些也喜欢我们的人

——相互吸引定律

人大概都有一些自恋,也就是喜欢自己。这个世界上,你最爱的人是谁?恐怕大部分人都会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心,作为衡量一切的标准。

这种情况一点也不奇怪,符合人的自我中心的本性。如果别人喜欢我们,就比较容易赢得我们的喜欢,而不管他客观上是怎样的人。当然,我们说的是多数人的情况,而不是所有人。

看看你身边的人,你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗?你喜欢他们,是因为他们漂亮,还是因为他们聪明,或者是因为他们有社会地位?

心理学的研究表明,我们通常喜欢的人,是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮、很聪明,或者很有社会地位,仅仅是因为他们很喜欢我们,我们也就很喜欢他们。这个规律叫做相互吸引定律。

那么,我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢?因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪,一想起他们,就会想起和他们交往时所拥有的快乐,自然就有了好心情。而且,那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢,是对自己的肯定、赏识,表明自己对他人或者对社会是有价值的。

有这样一句话:“什么是好人?——对我好的就是好人。”其实这种观点是很有代表性的。人们大多是以这个标准来衡量周围的人的。

有些人很善于利用这个心理定律赢得别人的好感,那就是为了得到别人的认可,就表现出喜欢对方的样子。比如推销员,他每天要面对许多从未谋面的人,他也许并不了解那些人,但是,他必须表现出对对方的喜欢,这是为了让对方也喜欢他、接受他。只有这样他的生意才好做。

可以说,这个规律在社交场合很具有实用价值。这是赢得别人好感的捷径。你可以经常表现出对别人的兴趣,这就表明对对方有好感,就很容易赢得对方同样的情感回报。

为什么说这条定律是来源于人的自恋心理呢?因为当人们发现一个人喜欢自己,不管对方客观情况是怎样的,是否具有让自己喜欢的特点,也会无条件地喜欢对方。人们大概是想象,既然对方喜欢自己,那么一定是他在某些方面和自己相似,认可自己的为人和某些特点,那么自己有什么理由不同样喜欢对方呢?

这种心理规律,在某种程度上,也和人们的自信缺乏有关。

一个人如果自我尊重程度较强,较为自信,那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬,对他的影响就不是很大,人际吸引的相互性原则对他的作用也就不是很大。而那些自尊程度较低的人,往往不喜欢那些给他们否定性评价的人,因为他们极不自信,所以特别需要别人的肯定,特别看重别人表达的对他们的喜欢。

在实际生活中,严格地讲,没有人是完全自信的,因此大多数人都特别需要别人对自己的肯定。

有很多这样的情况,就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面的喜欢开始的。比如,一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感,但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度,久而久之,这个女孩也对这个男孩动心了,最后接受了他的追求。

当然,这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人,相反,我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说人有一种很强的倾向,喜欢那些喜欢我们的人,即使他们的价值观、人生观都与我们不同。

人们会对容貌好的人更有好感

——以貌取人定律

《三国演义》中讲了这样一件事。庞统相貌丑陋,但很有才能。他去拜见孙权,想要效力于东吴。孙权本来是个爱才的领袖,但是一看到庞统相貌丑陋,就不太喜欢他,又看他性格傲慢不羁,更加没有好感。最后,他竟把与诸葛亮齐名的旷世奇才庞统拒之门外。

孙权以貌取人,显然是种偏见。可是连孙权这样的英雄人物尚且有此偏见,在生活中这样的例子就更不罕见了。

人们总爱说:“人不可貌相,海水不可斗量。”似乎以貌取人是不明智的做法。但是,这个道理认识到容易,真正做到却不容易。就是说,大多数人无论理智上怎样认为,实际上在对别人作出判断时多少要受到对方外貌的影响。

其实,相貌对人心理的影响是很突出的。就连父母对待自己的孩子,也是对漂亮的要更加喜欢一些,对长相丑的孩子就不太喜欢,有的甚至有所嫌恶。

成人世界里也是如此。相貌漂亮的人,尤其是年轻的女子,在人际交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睐,激起他人的热情,获得帮助,在生活的各方面也更加顺利一些,而相貌丑的人则容易碰壁。

国外有过一项针对这个问题的研究。根据统计,得出这样的结论:长相好看的人比相貌平平的人挣钱更多,拥有的工作更让人羡慕,而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好—些。

虽然长相不是一切,但的确可以成为一种资本。比如,一个单位雇用一个秘书,如果两个候选人其他条件相同,而一个更漂亮些,那么一定会有更大的优势,尤其在经理是男性的情况下。毕竟人们更喜欢天天看到漂亮的脸蛋,用通俗的话来说——“养眼”。这就是为什么影视剧里的明星,大多长相俊美。很简单,因为可以让人赏心悦目。

在爱情中,美貌更是一项资本。情侣一般在相貌上是般配的。当两个人不般配时,丑的—方通常要在其他方面有更好的条件来平衡。

男人似乎对容貌更加重视一些,就是人们常说的:“世上没有不好色的男人。”男人如果带着个漂亮的女人,会觉得脸上更有光彩。

实际上,如果我们理性一些就会认识到,以貌取人的确有很大的局限性。因为人的长相和心灵是两回事。即使是看相的,也注重“眼相”,也就是更注重一个人的内在神韵,现在也许可以叫“气质”。其实,气质美要比容貌美更高一筹。内在的美才更耐看,也更能成为判断一个人的依据。

以貌取人更容易发生在认识的初期,就是不太熟悉的时候。有心理学家做过一个实验,将一群陌生人一连四天聚在一起,每次聚一个小时。

第一天,研究人员认为接受实验者对于美的评判有32%来自外貌,20%来自对内在的了解。

第二天,情况改变了,评判中有23%来自外貌,而33%来自对内在的了解。

这个实验说明,人们对容貌的重视,会随着彼此的熟悉而减弱。这就是为什么我们对熟悉的人会觉得越来越顺眼。

在宣传中融入情感和理性

——情感与理性宣传定律

1952年,艾森豪威尔竞选美国总统,尼克松是竞选副总统的伙伴。有一天,《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻,说得有鼻子有眼,使共和党大为紧张,怕影响自己的形象。

于是共和党在电台上给尼克松安排了一次半个小时的讲话,来向全国听众澄清事实。但是在尼克松走进全国广播公司演播室之前被告知,竞选高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈!这说明共和党对他已不抱什么希望,准备舍车保帅了。尼克松气得一下子把讲话提纲都忘了。

但惯经风浪的尼克松凭着政治家的老练和镇静,很快把自己调整到正常状态。他突发奇想,在演讲中采取了一个政治史上少见的行动——把自己的财务状况公开给选民。

他公布了自己的财产,并告诉大家他是怎样花掉每分钱的。尼克松用真挚感人的语调娓娓道来:自己出身贫寒,年轻时在杂货店送货,补贴家用。半工半读念完大学后,做律师进入政界,成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻,勤勤恳恳,节俭度日,自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信,甚至让人鼻子发酸。

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