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第50章 与陌生人的交往艺术(2)

“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。”门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种?”她好奇地问。“我自己也养鸡,而我必须承认,我从没有见过这么棒的多明尼克鸡。”“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”她仍然有点怀疑。“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我的妻子以她的蛋糕为自豪。”

到这时候,屈根堡太太放心地走出来,温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这家农舍有一间修得很好看的牛棚。“事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”这下,她可高兴了,她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,并向她请教了几件事。片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。”

“不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好,她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干……”“两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下,满足地叫唤了。我推销了电器设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。”通过这次交往,他们也成了朋友。

迄今为止,你的倾听能力怎么样呢?有过打断他人讲话的情形吗?当然,为了理解对方所表述的内容,有时提出疑问是必要的。只是,一般说来,只要时间充分,在讲话者叙述过程中,你的疑问会得到解释。即使有一些疑问,也应在对方讲话停顿时提出来。如果在对方讲话告一段落时,提出疑问效果更好。

让对方自己表达自己的思想,在对方讲话结束时提出问题,就是向对方传达你在倾听他的讲话这一事实。德国人有句谚语:“Dir reimse Freude ist die Schadom-freude。”翻译出来大意是:“极大的快乐,是从强者的弱点中得到满足的。”是的,你的一些朋友,也许正具有这种心理。因此,我们对自己的成就要轻描淡写,要谦虚,这样做,永远会受到欢迎。

让陌生人亲近认同你

在陌生人敞开心胸和我们说话后,如果你想要得到他们的支持,那么你接下来应该思考这样一个问题:“怎么让他能够认同我?”问题的答案很简单:恰到好处地适应陌生人的情感需求。你只有打通了陌生人的情感需求通道,才能让他彻底放下戒心从内心认同你。

1. 关心他最亲近的人

任何人总是关心着自己最亲近的人,如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人,大都会产生一种无比亲近的感觉。交际时可以利用人们这种共同的心理倾向,从关心他最亲近的人切入,拉近交际的距离。

2. 助他人一臂之力

热情相助最能博得人的好感。日常生活中,那些具有古道热肠、为人厚道、不吝啬、好助人的人总能在邻里之间、同事之间获得好名声。因为人们一般都乐意与这些热心肠的人相识相交。比如你帮正在上楼的邻居抬一下煤气,你就可以成为他家中的常客;替一个刚刚上车的旅客摆放好行李,你的旅途就多一个伙伴;为忙碌的同事沏一杯茶,你就会得到善意的回报。

3. 用温情暖化他人心中的坚冰

人们一般都认为,双方的矛盾爆发之后的一段时间是交际的冰点。但如果此时一方能主动作出一个与对方预期截然相反的善意举动,就会使对方在惊愕、感叹、佩服、敬意之中认同你,从而化敌为友。交际的冰点就成了成功交际的切入点。

美国开国总统华盛顿还是一位上校的时候,他率领着部队驻守在亚历山大里亚。在选举弗吉尼亚议会的议员时,有一个名叫威廉·佩恩的人反对华盛顿所支持的候选人。同时,在关于选举问题的某一点上,华盛顿与佩恩形成了对抗。华盛顿出言不逊,冒犯了佩恩;佩恩一怒之下,将华盛顿一拳打倒在地,华盛顿的部下闻讯,群情激奋,部队马上开了过来,准备教训一下佩恩。华盛顿当场加以阻止,并劝说他们返回营地,就这样一场干戈暂时避免了。

第二天一早,华盛顿派人送给佩恩一张便条,要求他尽快赶到当地的一家小酒店来。佩恩怀着凶多吉少的心情如约到来,他猜想华盛顿一定要和他进行一场决斗,然而出乎意料,华盛顿在那里摆开了丰盛的宴席。华盛顿见佩恩到来,立即站起来迎接他,并笑着伸过手来,说道:“佩恩先生,犯错误乃人之常情,纠正错误是件光荣的事。我相信昨天是我不对,你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话,那么握住我的手,让我们交个朋友吧。”华盛顿热情洋溢的话语感动了佩恩。从此以后,佩恩成为一个热烈拥护华盛顿的人。

陌生人和你有共同的利益

在交友做生意的过程中,如果让对方知道你和他有着共同的利益,而双方必须结成利益同盟,才能取得共同的利益,那事情就好办多了。这就好比战场上同一个战壕的战友一样,战友之间有着相同的利益,共生死同存亡,每一个人都要勇敢地去战斗,才能取得共同的胜利。

做生意也是如此,合作双方在沟通与合作上,如果能让对方感觉到你与他有相同的利益关系,往往可以迅速地拉近彼此间的距离,使对方努力去做。这一技巧如果应用得好,会获得意想不到的好效果。

1. 找到你和陌生人之间利益的共同点

有一家工厂效益不是太好,工人们的工资很低,当工人们要求增加工资时,老板就对他们说:“各位,你们希望公司倒闭吗?”当然没人希望自己的工厂倒闭,如果倒闭了,就会失业,连眼前的低工资都拿不到了。

老板继续说:“如果工厂倒闭了,大家一分钱工资也拿不到了,我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益。工厂倒闭对你我都没有好处。如今我们需要团结一致,共同渡过难关,工厂办好了,大家才会有饭吃。”

工人们听了老板的话,感觉到老板与自己有着共同的利益关系,觉得工厂办好了,老板发财了,自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力,个个努力工作,果真把工厂搞得有声有色,老板和工人们都实现了自己的愿望。

和陌生人交往也是如此,只要让对方感觉到你与他的利益是一致的,他就会主动去帮助你,为你提供支持。

2. 让对方看到好处

再倔犟的人如果有利可图,也会看到好处上钩的。要想达到自己的目的,就必须刺激对方的欲望,让对方知道,只要能办成事,他就能够得到回报,得到好处,并且让人相信你所说的并非空话。

在和陌生人谈生意、谈合作时,却让对方看不到好处,对方自然不会去做,你说一百句动听的话,也不如让对方得到一点实实在在的好处。

有一位写小说多年的作者,但写的小说总是难以发表。他通过途径认识一个刊物的编辑,两年的时间给这个编辑送了10多篇小说稿,可每一次这位编辑看了就说,稿子还没有写到位。一会儿推辞小说的题材太陈旧了,一会儿说稿子已经排满了。不是这儿有问题,就是那儿有问题,总而言之,就是发不了。

一个星期天,这个作者又到那位编辑家里送稿,正巧碰上这个编辑的电脑显示器坏了要拿去找人修理。这个作者也算个文人,平日脸皮薄,羞于给编辑送些礼物或好处什么的。这次他就逮着这个机会,对编辑说:“我家里还多余一个显示器,我拿来你先用吧。”于是编辑没有推托,这个作者赶紧回家去,把自己电脑用的显示器拆下来送给了这位编辑。事实上,这位作者并没有多余的显示器,他不过是把自己买了还不到一年的显示器拿过来送人而已。

果然,这位编辑拿到他送的显示器,立即热情起来,当即认真地把他送来的小说稿看了一篇,马上肯定这篇小说稿不错,并说没想到其小说写得越来越入神了,决定把小说发表在当期的刊物上。

这位作者巧妙地给编辑送上了好处,轻松地把自己多年没有办成的事情办好了。

要想得到陌生人的支持和帮助,道理也同样如此,好处是合作的天平。让对方知道合作后会得到好处,得到回报,让对方觉得与你合作值得,那么,你就能轻松地达成自己的目的。

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