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第27章 斗鸡博弈,进与退的智慧(3)

某电气公司推销员W,想去老客户处再推销一批新型发动机。谁知,才到一家公司,该公司的总工程师劈头就是一句:“你还指望我们买你们的发动机?”一了解,原来他们购买的发动机发热超标。W无法知道详情,就退让一步道:“先生,我的意见和你相同,若发动机发热过高,别说买,还应该退货!”“当然。”总工程师缓和多了。W乘机问道“按标准,发动机的温度要比室内高出70°F,对吗?”总工程师答道:“但你们的产品已超出这个温度。”推销员W反问:“车间温度多少?”当听说也是70°F时,W转退为攻:“好极啦!车间是70°F,加上应有的70°F,一共140°F左右,如果用手触摸势必会烫伤啊!”总工程题点头称是,W立即补上:“今后可不要用手去摸发动机了。放心!那是完全正常的。”结果,W又做了第二笔买卖。

推销员W先让一步,同意对方看法,然后从具体数字入手进行反攻,一举成功。

与此相同,晋朝时,许允娶了阮家丑女。行过大礼之后,进入洞房,许允见到新娘貌丑,立即转身,想夺门而出。新娘料到会出现这一幕,故许允才转身,就一把抓住了他,否则,一旦离去,很难返回。

许允被拉住后,没好气地问道:“女子应有四种德行,你具备几种?”新娘从容地回答道:“孝顺父母,尊重丈夫,是其一;说话和气,是其二;能织丝纺麻是其三;貌美,是其四。 前三条我都能做到,我所缺少的只是貌美罢了。”说完便反问道:“然而读书人应有许多好品德,你又具备几条呢?”许允自傲而轻率地回答:“都具备!”新娘听后,直言不讳道:“各种品德中,应把以德取人放在第一位,可你却注重美色,重貌轻德,怎能说都具备了呢 ?”许允听罢,顿觉惭愧。之后,夫妻互敬互爱,白头偕老。

丑妇先承认自己是丑,而后反戈一击,恰击中对方要害,因为重貌不重德,是封建社会的大忌,所以许允被说服了。

古人深谙此道,再来看一则故事:

汉代公孙弘年轻时家贫,后来贵为丞相,但生活依然十分俭朴,吃饭只有一个荤菜,睡觉只盖普通棉被。就因为这样,大臣汲黯向汉武帝参了一本,批评公孙弘位列三公,有相当可观的俸禄,却只盖普通棉被,实质上是使诈以沽名钓誉,目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘:“汲黯所说的都是事实吗?”公孙弘回答道:“汲黯说得一点没错。满朝大臣中,他与我交情最好,也最了解我。今天他当着众人的面指责我,正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被,生活水准和普通百姓一样,确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿,陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”汉武帝听了公孙弘的这一番话,反倒觉得他为人谦让,就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问,一句也不辩解,并全都承认,这是何等的一种智慧呀!汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”,无论他如何辩解,旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量,采取了十分高明的一招,不作任何辩解,承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了,也就减轻了罪名的份量。

公孙弘的高明之处,还在于对指责自己的人大加赞扬,认为他是“忠心耿耿”。这样一来,便给皇帝及同僚们这样的印象:公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态,那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了,因为这不是什么政治野心,对皇帝构不成威胁,对同僚构不成伤害,只是个人对清名的一种癖好,无伤大雅。

以退为进,这是一种大智慧。在这方面如果运用得好,更能受益匪浅。对没有的事情不置可否,事情终会有水落石出的一天,那时候你不是可以得到更多人的尊敬吗?有什么小错就承认了也没什么大不了,人家反而会觉得你人格高尚,勇于承认错误更易得到大家的谅解,而且一个光明磊落的人即使错又能错到哪里去呢?

不辩自明,是一种极好的公关技巧。同样,如果能够掌握以退为进的法则,在生意场上也可以取得丰厚的利润。

被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是一个穷光蛋,他的成功也是有赖于以退为进的“原价销售法”。其主要原则就是开始时吃亏,而后便占大便宜。

首先,他在麻的产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量买进来后,又照原价一条5角钱卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后,“岛村的绳索确实便宜”的名声扬四方,订货单从各地象雪片飞般地源源而来。于是,岛村又按部就班地采取了第二步行动,他拿着购物收据前去与订货客户说;“到现在为止,我是1分钱也没赚你们的,但如若长此下去,我只有破产的一条路了。”他的诚实感动了客户,客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分钱。

与此同时,他又与供货商说:“您卖给我5角钱一条的麻绳,我是原价卖出的,照此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意,我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票,便大吃一惊,头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已,于是一口答应以后每条绳索以4角5分的价格供应。

这样两头一交涉,一条绳索就赚了1角钱。他当时一年有1000份订货单,利润就相当可观。九年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。

经商的目的就是为了赚钱,其要旨则为用最短的时间赚到最多的钱。然而岛村却反其道而行之,以赔钱的“原价销售法”开始他的绳索经营事业,从他后来取得的巨大成功来看,这一经营战略确实奏效。

秉承同样理念的日本人松本清创造了“牺牲商法”,他将当年售价为200日元的膏药以80日元的低价卖出。膏药卖的越多,亏损就越大,但整个药店的经营却有了很大起色。因为,买膏药的顾客大都还要买其它药品,而其它药品却是不让利的。松本清的做法使消费者对药店产生了一种信赖感,于是药店的生意越来越红火。

“牺牲商法”以抓住顾客贪小便宜的心理来“套牢”顾客,通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度,从而达到招徕顾客、留住回头客的经营目的。他们未赚先“赔”,未盈先“亏”,适当付出了一点代价,牺牲了一点利益,取得消费者的信任后,经营效果会得好。他们也想赚钱,但他们却先做赔钱的事情。这才是精明的商人。

精明的商人往往有长远的眼光,他们为了赚钱,可以以退为进,让出部分利益。如今,晓得“以退为进”的推销员已经很多了,什么“试销产品不要钱”啦,什么“商场开展赠送活动”啦……然而他们太心急了,还没有让人感到他们后退的诚意就急于转身朝前(钱)走,故而不能达到“以退为进”的真正目的。

▲对手让你更加强大

一般人面对对手的时候,往往会咬紧牙关,不屈不挠,变成一只红眼的斗鸡,恨不得一口吃掉对手。其实,很多聪明的人并不会这样做,因为对手是自己的前进动力,并且可以鞭策自己获得改善和提高。保留对手,对自己的成长具有极强的促进作用。美国前总统林肯就是这样一个聪明的人。

林肯顺利地在1860年美国总统大选中胜出,当选为总统。

就任后,他任命参议员萨蒙·蔡斯为财政部长。当时有许多人反对这一任命,因为蔡斯虽然能干,但为人狂妄自大,十分不讨人喜欢。他本来是想竞选总统的,却在大选中输给了林肯,但是蔡斯始终认为自己比林肯要强得多,不是很顺从与林肯的领导。

当朋友不解地问起这件事时,林肯讲了这样一个故事:

“我想每一个在农村长大的朋友一定知道什么是马蝇。有一次,我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉米地,一个吆马,一个扶犁。刚开始马很懒,总也不愿意动;可是过了一会儿,它却在地里跑得飞快,连我这双长腿都跟不上。等跑到了地头,我才发现,原来有一只很大的马蝇叮在马身上,我不忍心看着这匹马被咬得生疼,就随手就把马蝇打落了。我兄弟却埋怨我,并告诉我正是有了马蝇的叮咬,才使马跑得快。”

然后,林肯解释到:“如果现在有一只叫“蔡斯”的强有力的马蝇正在叮咬我们的阵营,我们不仅不应该打落他,更应该感谢他,因为正是有了他的威胁,我们才会努力地跑。”

从科学的角度上来说,斗鸡博弈对人的作用,和达尔文生物进化论的观点相一致:在自然界中,到处都存在着一种竞争的法则,在这种竞争法则的作用下,这个世界才显得生机勃勃。如果一个物种失去了竞争,这一物种就会失去活力,死气沉沉而陷入灭种的边缘。

有位动物学家在对生活在非洲奥兰治河两岸的运动考察中,发现了一个奇怪的现象:生活在河东岸的羚羊繁殖能力比西岸的强,并且它们的奔跑能力也大不一样,东岸羚羊奔跑速度每分钟要比西岸的羚羊快13米。

经过深入研究,这个谜底终于被揭开,东岸的羚羊之所以强健,是因为它们附近生活着一个狼群。它们为了生存,天天生活在一种“斗鸡博弈”中,因而越活越有战斗力;而西岸的羚羊之所以弱小,恰恰是因为它们缺少天敌,没有生存的压力。

在实际应用中,你不难发现,斗鸡博弈是个体和群体前进的“助推器”:

一个人只有被另一个人叮着咬着,他才不敢松懈,才会努力拼搏,不断进步,并在前进的道路上严于律己,不犯错误。

一个团队只有被另一个团队叮着咬着,这个团队才能团结一致,形成合力,并在团队与团队的竞争中处于优胜地位。

一个企业只有被另一个企业或行业中的同行企业叮着咬着,这个企业才能在行业恶劣的竞争环境中调整自我,提高管理水平,积极开发新品,努力降低成本,优化营销手段,完善产品售后服务体系。只有这样,才能使自己的企业不断地战胜对手,超越对手,创造奇迹。

一个国家只有被另一个国家或者被若干个敌视自己的国家叮着咬着,才能使这个国家居安思危,努力加强经济和国防建设,努力增强自己国家的综合国力,时刻保持清醒头脑,应付有可能发生的战争威胁,使自己的国家永远立于不败之地。

由此可见,在生活和工作当中出现竞争对手并不是一件坏事情,相反,倒是一件好事,因为他能使你充满活力而富有朝气。所以,我们每个人应该学会利用竞争关系,实现个体或集体的进步。

雅典奥运会跳水男子三米板冠军彭勃,在赛后接受记者采访时说:“我特别感谢两个人,一个是队友王克楠,一个是对手萨乌丁。如果今天没有王克楠到场给我的鼓舞,我的金牌就不会拿得这么顺利。我之所以要感谢萨乌丁,是因为没想到他今天发挥得这么出色。他这么大的年龄还那样拼搏,这刺激了我更努力地去比赛。”

不知你是否听过沙丁鱼的故事。在很久以前,挪威人从深海里捕捞的沙丁鱼,常常还没等运回海岸,便都口吐白沫,奄奄一息。渔民们想了很多的办法,但都失败了。然而,有一条渔船,却总能带回活鱼上岸,所以他卖出的价钱也要高出几倍。后来,人们才发现了其中的奥秘。原来,这条船是在沙丁鱼槽里放进了鲇鱼。鲇鱼是沙丁鱼的天敌,当鱼槽里同时放有沙丁鱼和鲇鱼时,鲇鱼出于天性就会不断地追逐沙丁鱼。在鲇鱼的追逐下,沙丁鱼拼命游动,激发了活力,从而才活了下来。

这就告诉人们一个道理,对手是自己的压力,也是自己的动力。而且往往是对手给自己的压力越大,由此而激发出的动力就越强。对手之间,是一种对立,也是一种统一。相互排斥,又相互依存,相互压制,又相互刺激。尤其是在竞技场上,没有对手,也就没有活力。

一位教练曾经这样说:“对手是每个运动员的最好的教科书,谁要想战胜对手,谁就得向对手学习。”对手之所以能够成为对手,就说明在他的身上,一定有其高超和独特的东西。与这样的对手比赛,不仅能找到竞争的舞台,而且会带来竞争的乐趣。可以想象,一场没有对手的比赛,将是多么的无味。综观雅典奥运会领奖台,就会发现,每个金牌得主的快乐,都来自于竞争的胜利。战胜对手,才是最大的慰藉。

在每个人的现实生活中,也常有这样的体会。假如身边有了竞争的对手,就会感觉到一种无形的压力。一是格外紧张,头脑中的弦一刻也不敢放松;二是格外小心,生怕一时疏忽让对方战胜自己;三是格外努力,而且经常会出现超水平的发挥。

某研究所里,有两个同样出类拔萃的专家,为争所长之位互施拳脚,结下仇恨,其中一位上任后竟逼迫另一位辞职出走。谁曾想,三年后“走麦城”的这位学者连出了三本专著,问他何以如此辉煌,这位学者坦诚地说:这得感谢我的对手,他在激励我前进。

在很多时候,你不一定得罪或招惹谁,但你的存在就会对他人造成威胁,如果这个他人是心理健康的人,他还可以与你平等竞争,但不幸遇到心理阴暗的武大郎就坏了,怎容得你的个子比他高!在逆境中,在对手的重重包围中,当对手在背后紧追不舍的时候,坚强的人会像非洲奥兰治河东岸的羚羊一样,将具备更快的奔跑速度,保持最佳的竞争状态。是对手让我们如此努力,让我们成长得更为强大。

生活中出现几个对手、一些压力或一些磨难,的确并不是坏事。一份研究资料说,一年中不患一次感冒的人,得癌症的概率是经常患感冒的6倍。至于俗语“蚌病生珠”,则更说明问题。一粒沙子嵌入蚌的体内后,它将分泌出一种物质来疗伤,时间长了,便会逐渐形成了一颗晶莹的珍珠。

人生中没有危机则是最大的危机。举个最简单的例子:家在学校附近的学生常常最迟来学校或出现多次迟到的现象。究其原因,没有危机意识是主要的因素。

环顾周围,许多行业因为没有了对手,安于现状而无所适从、以至于逐步走向衰亡。没有了一个水平相当、恰到好处的对手,就会缺少危机感。就激发不了进取的意志,有了对手;才会有竞争力,才能不断奋发图强,不断锐意进取。

在这个时代,没有人会等着被吞并、被替代、被淘汰。拥有一个强劲的对手,有时候反倒是一种福分、一种造化。要知道正是这种强劲的对手,才让我们有种危机四伏的感觉,从而激起我们更加旺盛的精神和斗志。

而对于管理人员来说,更要巧用斗鸡智慧,给员工引入对手和压力。因为一个公司如果人员长期固定不变,就会缺乏新鲜感和活力,容易养成惰性,缺乏竞争力。只有外有压力,内有竞争气氛,员工才会有紧迫感,才能激发进取心,企业才有活力。

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