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第42章 辩论语言表达技巧的运用(13)

孔明强调曹操有一统天下的野心,“一愿”以势压周瑜;又假装不知大乔已是周瑜的主子之嫂,小乔早作周瑜之妻。此处极力表述曹操欲得二乔,周瑜如不是曹操对手,只得忍受此辱,献出二乔。献妻投降,以保全自己。“二愿”以情羞周瑜。岂知曹操称心满意,周郎心何以甘?孔明用语尖刻,二激周瑜。

此时周瑜已是怒从心头起,只是未形于色,尚能自制。周瑜强压住心头怒火,问孔明:“曹操欲得二乔,有何验证?”孔明说:“曹操幼子曹植,下笔成文。曹操欣赏其文采,命他作一赋,名叫《铜雀台赋》。赋中之意,只说他家合为天子,誓取二乔。”周瑜听后再次核实;“此赋你能记否?”孔明说;“我欣赏其文华美,随便记了一下。”周瑜再三核实:“试请一诵。”于是孔明即诵《铜雀台赋》。赋中一句“连二桥于东西分,若长空之锁殊。”本是指两条飞桥,连接东西,宛若彩虹。古代姓乔的“乔”本写作“桥”,后来才写作“乔”。孔明偷换两句,曲解两字,将“二桥”变为“二乔”。巧妙借作曹操企图夺取孙策和周瑜之妻的证据。

周瑜听罢,勃然大怒,离座指北而骂:“老贼欺我太甚!”孔明第三激,使周瑜不得不怒,不得不骂。在周瑜十分恼怒之时,孔明偏偏装不知,故意说:“过去单于屡侵疆界,汉天子许以公主和亲,你为何怜惜民间二女呢?”

周瑜说:“公有所不知:大乔是孙伯符将军主妇,小乔乃周瑜之妻也。”孔明假作惊恐之状说:“我实不知。失口乱言,死罪!死罪!”周瑜说:“我与老贼势不两立!”“望孔明助一臂之力,向破曹贼。”至此孔明智激,水到渠成。这里,孔明用诱言触伤周瑜的自尊心,进而引起他的愤怒、恐惧和激情,并使之升华为抗曹热情。

为什么周瑜会勃然大怒,终下抗曹的决心呢?原来曹操诗中所提到的“二乔”,周瑜认为其中大乔是孙权亡兄孙策之妻,小乔则是周瑜之妻。被人夺妻,对于一个堂堂的东吴主帅来说,最大的耻辱莫过于此。自尊心受到了极大的伤害,岂有不发怒之情,哪有不决心抗曹之理。

三、设愚激将法

当正面攻击或软硬兼施不能奏效时,巧妙地表现自己的无知,以刺激对方的“自尊”,使对方的言行朝着自己预期的目标发展。

英国陆军反间谍部队的高级军官伯尼·费德曼不幸被德军抓获。德军为了从他身上获取情报,软硬兼施,威逼利诱,毫无结果。于是他们想出了一个办法。

德军把费德曼送到德国的一所初级间谍学校去,让一个错误百出的人当教官,这位高级军官当学生,坐在下面听讲。在一窍不通的“老师”面前,费德曼开始是忍俊不禁,尔后是忍无可忍,他一再站出来纠正“老师”的错误。结果让德军巧妙地掌握了美英的谍报情况。

德军对伯尼·费德曼的“正面防御”无计可施,狡诈地开展“心理攻势”,刺激其自尊,结果,将军解除了自身戒备,开始“自炫”,泄漏了谍报机密。

激将法是一种很有力的论辩技法,在使用时要看清对象、环境及条件,不能滥用。同时,运用时要掌握分寸,不能过急,也不能过缓。过急,欲速则不达,效果适得其反;过缓,对方无动于衷,无法激起对方的自尊心,也就达不到目的。

79适时沉默,胜过激辩

沉默有时候是最好的武器,它能帮助我们从愤怒中平息,也能帮助自己表达自己的观点和看法。适时沉默,有的时候能胜过激辩。

◎沉默的作用

三国时,庞统在做刘备的副军师之前,运用“沉默的抵御与行动的自荐相结合”的策略,赢得了张飞的尊敬和刘备的器重。

开始,孔明和鲁肃都写了书信给庞统,让其投奔刘备。他见到刘备,既不下拜,也没把推荐的书信呈上。刘备嫌他貌丑,只安排他当耒阳县令。

庞统到耒阳县,不理政事,终日饮酒作乐。张飞奉命去追究,庞统也不去迎接。到县厅见了张飞,仍然衣冠不整,醉步而出。直到张飞盛怒,责怪他身为县令,尽废县事时,他才张口说话:“一个小县里的公事有什么难以决断的呢!”随即喊出听差,把一百多天所累积的公务都取出来处理了,做到了曲直分明,并无差错,民众都是叩首拜伏,然后投笔而对张飞说:“所废之事何在?曹操、孙权,我看他们就像掌上观文,这个小县何足介意!”

庞统的行动和言语令张飞大惊,表示要向刘备极力举荐。这时,庞统才拿出鲁肃的荐书;复见刘备,才把孔明的信一并交出。

整个过程,庞统的沉默是对刘备的蔑视,他以行动为“荐书”,沉默的抵御与行动的自荐相结合,终被刘备所理解,官拜副军师中郎将,与孔明共谋方略,教练军士,听候征伐。

不同的缄默方式有不同的作用,运用时必须恰到好处。

一、咄咄逼人的缄默能使对方不攻自破

在特定的环境中,缄默常常比论理更有说服力,更能充分地表示出你的意向观点。我们说服人时,最头痛的是对方什么也不说。反过来,如果劝者什么也不说,对方的错误意见就找不到市场了。因为对方不知道缄默的掌握了他多少问题,对他是什么态度,随着缄默的拖延时间的延长,他就会越发心慌。如果你主动问他,他反倒会找借口,你批评他,他很可能辩解。

二、转移论题的缄默能够使人乐而忘求

对要回答的问题保持缄默,而选准时机谈大家谈的热门话题并引人入胜,使对方无法插入自己的话题,而且从谈话中悟出道理,检讨自己。

三、智慧支撑的缄默能够使人庄重有威

缄默在智慧和素养的呵护下,绝不会等于呆若木鸡,而是有微笑,有招呼,有不经意的友好的一瞥,使人在拥有庄重威严之感的同时吸引众人。

四、平平淡淡的缄默能够发人深思

有些人态度很积极,但发表意见时不免有些偏颇,直截了当地驳回,又易挫伤其积极性,循循善诱费时间,精力也不允许,最好的办法便是平平淡淡地缄默。

另外,用沉默说服别人,必须坚持三个原则。

(一)坚定不移

坚定不移,就是不被诱发出来。你回绝他,他也说服你,往往会被诱发出相反意见来,也就达不到自己的目的了。

(二)选准对象

要用于有一定分析能力的人,使他准确理解你的意图,并按你的意见去办。

(三)区别事件

主要是用于表达不同意的意向,启发其自觉认识问题。

◎沉默要选择好时机

总而言之,遇到下面的情况,我们就可以借助缄默来表达我们的所想:

①当自己为某件事感到内疚并且极度痛苦的时候。

②当你不痛快又不想表达的时候。

③当自己对某种事物知之不多的时候。

④当你不愿意揭露对方过度热情夸奖的时候。

⑤当你取得出色成绩而周围故意沉默的时候。

⑥当对方企图指使你干不愿意干的事情的时候。

⑦当你愤怒又不想表达愤怒的时候。

面对对方的沉默,我们应该怎么办呢?

1.冷场时不要自己去找话说

有人之所以在某些情况下做到一言不发,就是因为有人适时找话,太会“帮忙”。因此,对付他们,无论如何都不要打破沉寂,重新回到先前的话题上去。

2.提问非限制的问题

在结束谈话之前不要问“你同意吗”、“我说的对不对”等限制性的提问,而宜于问“你有什么意见”、“你遇到了什么情况”等非限制性的提问。

3.启发对方回答问题

有些人之所以一言不发,很可能是没有想好怎样回答,这时运用启发的方法,就可以帮助对方提高思考的速度。

4.就所发生的情况加以评论

当一言不发者不回答问题时,你不要继续谈论你的观点,而宜于对他的行为进行评论。比如你可以说:“我本来指望你说些什么,可是你就是不说,你这是什么意思?”这样,对方就可能被迫作出表态。

另外值得注意的是,沉默不是倾听,而是对对方的表达一点都不听。

缄默是一种口才——它在以缄默本身恢复心理平衡,表示坚决的态度,直叫对手无处下口。当自己受到指斥甚至攻击时,也能克制和容忍,以便暂时顺应对方的心理满足,再抓住时机加以回击。

80假话应敌,讲究方法

假话并不都是坏话,有的时候我们更需要用假话来表明立场,或者去试探对方,达到自己的论辩目的。

◎假话的作用

在敌我双方对垒中,一个军事家又怎能将自己的底细和盘托给敌人呢?在论辩中,为了战而胜之,有时也不妨说假话,以取得真话所难以取得的雄辩效果。

用复杂问语来询问对方,不管对方怎么回答,都得落入语言的埋伏,是对付社会上某些“坏东西”的利器。

1982年初,夏明翰同志因叛徒出卖被捕,在刑堂上,敌人满脸杀气地问:“你姓什么!”夏明翰说:“我姓冬。”敌人怒问:“胡说,你明明姓夏,为什么说姓冬?”夏明翰说:“你们把黑说成白,把天说成地,把杀人说成慈悲,把卖国说成爱国。我姓夏,自然姓冬了。”敌人受到极度的蔑视,气焰顿时就被打掉了几分。

语出新意,是说谎的最高境界。在朋友面前用这种方法,可以取得幽默的效果;在敌人面前用这种方法,明显赋有讽刺的意味。

从前,有个国王为难修道院长,要求三个礼拜内回答出天地之间的距离,修道院长立即回答:“1234567公里8米9分米。”

国王问:“你是怎么算出来的?”

修道院长自信地回答说:“请国王陛下去量一量,发现有半点差错,我甘愿受罚。”

国王无法验证其虚假,只好赞赏他的回答。

对于论敌虚幻得无法验证的难题,我们可以采用论敌无法验证其真假的或大或小、或远或近的“实”来对付,取得论辩的主动权。

齐王派淳于髡到楚国去献一只鹄,没走多远,不小心让鹄飞走了。淳于髡想都没想,径直去了楚国,对楚王说:“齐王派我来献鹄,到了河边,我看这只鹄很渴,便放它出来饮水,没想到它竟然飞走了。为此,我很难过,想到了自杀,但又怕世人为此议论齐王,说他因为一只鸟而使一个臣子死了。我又想买另一只鹄来,又觉得那是骗人的把戏,不能干。最后,我想干脆逃到别的国家去,可那样齐楚两国就没有使者联络了,弄不好还要产生误会。思来想去,我还是空着手来了,向大王请罪。”

楚王听了,不但没有责备他,反而夸奖他是个好人。

能言善辩的人离不开“真诚”的撒谎,位高权重的人甚至似乎有点喜欢“真诚”的撒谎,甘受欺骗。

人,可能想听实话,但不见得永远喜欢实话。有时我们会因为需要而喜欢实话。例如在某些所谓正式的会议上,直言不讳往往就是一种不当举止。如果在会后单独表述看法,可能更会显出我们的水平。

◎假话和真话

一位年轻的海军见习军官来到战舰向舰长报到。这位舰长说话粗鲁,是一位从最底层干上来的老头儿。他一见军官就怪声怪调地问:“小子你父母是否和多数人一样,想把家里最没出息的傻小子送到海上来见识见识?”显然老舰长的话中有话,他企图羞辱前来报到的年轻军官是一个没出息的傻小子。见习军官当然十分不满,但作为下级,如果跟他顶撞,会对自己的前途产生不利影响,见习军官如果答是则承认了老舰长对自己的羞辱。显然这是一个难题,但是他眉头一皱,计上心来,恭恭敬敬地答道:“长官,如果过去是那样的话,那么现在的情况已经与你们那个年代不一样了。”

见习军官的假设回答,暗含出你老舰长当年就是作为傻小子被父母送到海上的,来长见识的,但由于比较含蓄,它在给对方“人不可辱”这份见面礼时避开了不必要的麻烦。

在日常生活中,我们经常会遇到一些自己不满意的事情,需要我们做出肯定或反对的表态。但是由于人际关系、交际场合等某些因素约束,我们又不能直言不讳地说出自己的不满意见。

在这种情况下我们应该运用什么方法去解决这种矛盾呢?下面介绍一种方法那就是假设法,比如:“如果你一定要这本书的话我可以把这本书让给你。”这句话暗示了说话者对要书人的态度,我也很爱这本书不太情愿让给别人,如果你是明白人就不应强人所难。

很明显使用假设话语做盾牌表示自己的不乐意,因其显得委婉含蓄而避免了让对方难堪的局面。

有一个人最喜欢吃螃蟹了,有一回见到一张广告单上,有家海鲜餐厅专门供应活的大闸蟹,于是他兴致勃勃地前往,想要一尝这人间美味。

一盘让他食欲大动的清蒸大闸蟹上了桌,鲜红的外壳像是穿了红袍的将军,耀武扬威地跨坐在盘子中央。他忙不迭地先扯了只蟹腿啃了起来。

吃了几口,他放下蟹腿,然后低下头对着螃蟹吹气。一旁的侍者问他:“先生,你怎么不趁热吃呢?”

他说:“我正在和它沟通呢!”

这位侍者愣了一下。他又说:“我告诉它,上个星期我在它的老家阳澄湖不小心丢了个金戒指。”

侍者觉得有趣,站住了脚继续听下去。

“我问它:‘你有没有见到这个金戒指啊?’你猜它怎么回答我的?”他问侍者。侍者笑着摇摇头。

“它回答:‘我已经在冰箱里待了8天了,怎么看得到你的金戒指呢?’”

骂人太伤感情了,也显得自己没风度,吃下去又太委屈自己了,他用嘲讽的方法让对方知道不对,顾惜招牌的店家就会换上一盘新鲜点儿的。

相传,曹璋治理部下非常严谨,威名远扬,西域人都惮畏他。当曹璋镇守渭州时,西域人常派密探入城打探虚实。有一次,曹璋召集诸将,设酒宴款待装扮成客商的西域密探。正喝到酒酣耳热时,有人进来向曹璋报告:“大约有一百多个叛兵,出城逃走了。”诸将听了这消息,都相顾失色,只有曹璋仍谈笑自如,他对报告的人说:“你怎么这么糊涂呢?这些人是奉了我的命令,假作逃亡西域的。走开,不要再啰哩啰嗦的多嘴。”西域的密探听了之后,立即告退,匆匆忙忙赶回去报告说:“这批人都是来诈降的。”结果,这批投向西域的一百多叛兵,统统被西域处刑。

上述故事,曹璋谈笑除逆,便是运用的“示假隐真”的说辩术,既处罚了叛兵,又扰乱了西域,达到一箭双雕的目的。

在说辩中,有意识在论敌的一定心理状态下,运用声东击西的对策,导致其思维推理错误而引起错觉,就能达到预想的效果。

使用这一论辩时强调在论辩中明里回避或承认对方的论点,暗里却将对方的观点驳回的论辩技巧。

81语说半句,话留三分

话不一定要说全,半句话也许就能很好地表达你的意见和想法。语说半句,话留三分。不同的表达方法有不同的效果。

◎断句换型顿增新意

祝枝山与唐伯虎是好朋友,有一年除夕,他们去杭州访友,见街头有一老一少在啼哭。他们上前一问,方知这祖孙二人的家乡遭了灾,只好进城乞讨。刚才,因在强家门前不慎撞翻了强家的供品而遭毒打。这姓强的是绸布庄的老板,有财有势,经常鱼肉乡里,人们对他十分痛恨。

祝枝山平时爱管闲事,他听了老人的诉说,眯起双眼想了一想,向老人交代了几句,便访友去了。

那时杭州城过春节有个老风俗,除夕贴春联只贴两条大红纸,到年初五再补写。

大年初一上午,强老板吩咐钱掌柜带路,去开正门。大门一开,强老板立即看见门上已经写好了一副对联,上联是“此屋安能居住”,下联是“其人好不悲伤”,落款是“祝枝山书赠”。强老板又气又恨,他打听到祝枝山在祥云茶馆和朋友聚会,便伸手揭下春联,直奔祥云茶馆而去。

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