在不同的谈判中以及谈判的不同阶段，谈判时所运用的语言是千变万化的，似乎没有一定的原则可循。但从众多高明的谈判者的成功经验来看，谈判中运用语言时，应遵循以下原则。
1. 客观性原则
客观性原则，就是指在谈判中传递信息时，必须以客观事实为依据，并运用恰当的语言为对方提供信服的证据。谈判中如果离开了客观性，无论一个人有多高的语言运用水平，他所讲的也只能是谎言，谈判也就没有存在和进行的必要。如在买卖谈判中，卖方必须对自己的产品作出客观的介绍，为使对方信服，还可现场试用或演示，反之，如果采取夸大其词、欺骗的做法，就会使自己失去信誉、最终也就失去买方。
2. 逻辑性原则
谈判中运用语言艺术，要求符合逻辑规律，具有说服力。要想提高谈判语言的逻辑性，谈判者就必须具备一定的逻辑学知识。同时，要详细占有资料，并加以认真整理，然后用逻辑语言表达出来。逻辑性在谈判中运用很广泛。如在陈述时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色，有目的性；回答时要切题，一般不要答非所问；说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。
3. 隐含性原则
在谈判中运用语言艺术，要求根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。虽然运用语言艺术要遵循客观性、逻辑性原则，但这并不是说在任何情况下都必须直来直去，露而不遮，相反在谈判中根据不同条件，掌握和运用绕圈子、隐隐约约的语言表达方式，有时会起到良好的效果。如当你了解到谈判对手的父亲谢世不久，你想表示哀悼之情，这时如果你说：“听说你父亲死了，真是遗憾。”尽管这种说法直而明，但很不礼貌，也很伤感情。如果换种说法就大不一样。你可以说：“听说令尊不幸谢世，我们也深表悲痛，恰逢此时，你还能按时来讨论我们的议题，我们十分感激。”这种说法既礼貌又尊重对方，又可能使对方动恻隐之心，增加合作的诚意。隐含性原则除了表现在口头表达语言中外，还直接表现在无声语言之中，因为无声的行为语言本身就隐含着某种感情和信息。
◎ 谈判结束时的说话方式
如果双方都认为对方的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该作最后决定并结束谈判的时候了，这往往需要靠事实或直觉来告诉我们，重要的是双方都已经妥协，生意即可成交。
此时，重要的问题是如何运用适合的说话方式促成对方作出最后的决定。
（1）从正面进攻，重复签订合同的要求。比如说：“我们已经互相同意每件事情了，如果现在不签订合同，要等到什么时候呢？”
（2）不要说得太多。如果只顾说话，常会忽略倾听对方的意见，过多的谈话也会被对方看成一种焦虑的表示。
（3）假如对方不同意签订合同，你要询问问题所在，如果给对方一个说话的机会，他可能会解释给你听。
（4）公开向对方声明，现在结束谈判对他是最有利的，并告诉他一些理由。
（5）大胆地假设一切问题都解决了。如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。
（6）和对方商谈细则问题。例如，协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
（7）采取一种结束的实际行动。售货可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。
（8）告诉对方如果不早日签订合同，可能会发生利润损失。尽管有人不为利润所动，但也会尽量避免损失。作为买主，你可以向卖主指出，你做的这个慷慨的提议，已经超出权限之外了；如果延迟，你的老板可能会不同意的；买主也可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些。卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制，存货可能会不够，来向买主暗示，尽快作出决定。
（9）许诺某项特殊的优惠鼓励对方早日签订合同。例如打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务，迟了就没有了。
（10）暗示对方有人因为错过机会而陷入困境，让他充分了解现在是交易的最好时机。
这些十分有效的说话方式，一直被商业谈判者广泛地运用着。他们带着愉快、坚毅、主动但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。
§§§第二节让演讲打动听众的心
一个演讲者要想让自己的演讲打动人，靠的往往并不全是他的口才，演讲固然需要一定的技巧，但更主要的是演讲的内容要明确而具体，要吸引人，同时演讲者本人要情真意切，如此才能产生打动人心的力量。
◎ 把你的思想融入演讲中
准备演讲，是否就是将一些漂亮的词句写下来，并把这些词句拼凑在一起，然后脱口而出呢？不，远远不是！是不是把一些偶然出现，但对你个人没有真正意义的念头集合在一起？绝对不是！
所谓“准备”，就是把你的思想、你的念头、你的原动力集合在一起，而且你必须真的拥有这种思想和原动力。只要你脑子清醒，你每天都不会缺少它们。它们甚至会成群结队地出现在你的梦想中。在你的整个生命中，时时都充满了不同的感觉与经验。这些东西深深地藏在你的脑海深处，日积月累。
“准备”就是思考回忆和选择最能吸引你注意的事物，然后加以修饰，将它们整理出一个形态，成为你自己思想的精工制造品。这听起来好像一个很难实施的计划，其实并不困难。对于某一特定目标，只要你专心致志、善加思考，并付诸行动即可。
下面有几种办法可以帮助你组织自己演讲的材料，如果你遵循这些步骤去准备演讲，你便会获得听众的热切关注。
1. 演讲内容具体
一位温文儒雅的哲学博士和一个性格豪爽的流动小摊贩，同时参加了一次会议。但奇怪的是，在这次会议的发言过程中，那位小摊贩的演讲却远比哲学博士更吸引人。为什么呢？原因是这位博士的演讲虽然语言华丽精练，台风温文儒雅，讲话也有条有理，但他的讲话过于空泛，不明确。然而，那位小摊贩却正好相反。他一开口，就立即触及了话题的核心。演讲内容明确，而且很具体、实在，让人一听便知其意，再加上他的热情洋溢，以及朴实的词句，使他的演讲十分吸引人。
这里并不是想比较一位博士与小摊贩之间的高低贵贱，而是想说明一点：一个人的讲话只有具体而明确，才能引起别人的兴趣。
要想演讲获得成功，你就必须有具体的内容。例如，说“马丁·路德小时候‘既倔强又顽皮’”，就不如说“马丁·路德承认，他的老师经常打他手心，而且有时候‘在一个上午要打上15次之多’”更有趣、更能吸引观众注意。
古老的传记写作方法，常常要提及许多意思不明确的概括性的词句。亚里士多德称之为“懦弱思想的避难所”。这真是一针见血，准确之至。新的写作方法则举出明确的事实，语意自然清晰。老式的传记作者说，约翰·杜伊有“穷苦但诚实的父母”。新的传记写法则是，“约翰·杜伊的父亲买不起鞋套，因此，下雪时他必须用麻布袋把鞋子包起来，保持两脚的干燥与暖和。但是，尽管他如此贫穷，却从未在牛奶中加水，也不曾把生病的马当做健康的马来出售。”很明显，后一种说法绝对让人一听就知道他的父母“穷苦但诚实”，不是吗？这不比说“穷苦但诚实”更加生动有趣吗？
这种方法既对现代传记作家有帮助，同样对于现代演讲家和我们每个开口讲话的人也十分有效。
2. 主题不要分散
题目一旦选好，就要定出自己演讲的范围，并一直将主题限定在这一范围内，不要试图去涵盖所有领域。
有个年轻的演讲者要讲两分钟，而他所谈论的题目却是“从五千年文明至现代社会”。这绝对是一种徒劳无功的行为！他才讲完三皇五帝，就没有时间了。他想在一场谈话中包含太多的东西，结果却什么也没让人明白。
许多演讲都因范围不明确，涵盖了太多的论点，以致无法吸引听众的注意。为什么会出现这种结局呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调无味的事实。假使你的演讲听起来像是世界年鉴，你也无法把握听众的注意力。
选择一个题目，如《颐和园之旅》等，演讲者如果不肯遗漏半点东西地对园中每个景色说上一些，从这一景点游至另一景点。待你演讲完毕，存留在听众脑海之中的，就会只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果演讲者把内容限定在公园的某一方面，例如佛香阁或是十七孔桥，这场演讲肯定会令人难以忘怀！你便有时间向听众展示出一些生动的细节，使得颐和园以无穷的变化活现于听众眼前。即使听众从未去过，也能从演讲者的动人话语中感受到一种身临其境之感。
这个原则对于任何话题都同样适用，不管你所讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋，还是其他事物。在你开始演讲之前，你都必须先对所选的素材进行限制和选择，把话题缩小至某一范围，并保证在规定时间内完成。
据说，植物界的怪杰路德·伯班克培植了100万种植物，但他也只是从中培植出了一两种最高级的品种。演讲也应如此，围绕自己选定的主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。
浮光掠影的演讲，要比挖掘事实容易多了。如果你想选择一种容易的办法，那听众也只能获得一些少而浅的印象，甚至毫无印象。事实上，在短短的不超过5分钟的演讲里，也只能期望说明一两点而已。稍长一些的演讲，如30分钟的演讲，演讲者如果想包含四五个主要话题，也是很少能够成功的。
3. 储备力量
主题范围确定之后，下一步就是要提一些问题，以加深自己的了解，使自己准备充分，这样才能使自己以权威的口吻讲述自己所选择的主题，如：
（1）我为何相信这个？
（2）在现实生活中，我何时见过这一切并证实无误？
（3）我真正想要证明的是什么呢？它到底是怎样发生的？
回答了这一类题目的答案，你就可以为自己进行充分的准备了。
你要把要传达给听众的思想加以精练和修琢。将它千锤百炼，使自己成竹在胸。
◎ 演讲的语言艺术
演讲一般由4个要素构成，即主题、材料、结构和语言。其中语言是最重要的要素。无论多么深刻的主题，多么动人的素材，多么精巧的结构，多么高明的表现手法，都必须通过语言，特别是有声语言表达出来。没有语言，其他要素就无法表现。语言运用得好与差，对演讲质量有极大影响。这就要求演讲者必须重视演讲语言的运用。
1. 善于运用通俗易懂的语言
（1）要口语化。所谓口语化，就是要求演讲者，语言要“上口”“入耳”。“上口”、入耳”，这是对演讲语言的基本要求。“上口”是对说的方面的要求，就是讲起话来与平常说话没有什么差别；“入耳”是听的方面的效果，叫人听起来没有什么语言障碍，如同听平时说话一样顺当。所以演讲者要经得起说与听的考验。
这里所说的口语化，并不是日常口头语的复制，而是经过加工提炼了的具有规范化、逻辑性的口头语言。比如有些演讲者的即兴讲话，常常出现重复、啰唆、凌乱、模糊和用词不当，词不达意、词语搭配不当以及音节重沓、脱落、停顿、习惯上的口头语等问题，是不符合口语化规则的。
（2）要用通行的说法。叶圣陶先生说：“通行的说法是大多数人用来表达意思的，是大多数人说惯听惯了的，咱们拿来，就一丝不隔。语言出在咱们的口里心里，意思透进人家的耳里心里。不太通行的说法、绕一些弯子的说法就不然，即使意思没有错，人家总觉得有些生分，不自然。”
2. 善于运用生动感人的语言
好的演讲，语言一定生动。如果只是思想内容好，而语言干巴巴的，那就算不上好的演讲。语言大师老舍说得好：“我们最好的思想，最深厚的感情，只能被最美妙的语言表达出来。若是表达不出，谁能知道那思想与感情怎样好呢？”那么，怎样使语言生动感人呢？
（1）运用形象化的语言。形象化的语言能把抽象化为具体，深奥讲得浅显，枯燥变得有趣。
运用形象化的语言，首先，可以选用形象化的词语，就是形象色彩比较浓厚的词语。其次，可以选用形象化的修辞方法，比喻、比拟、夸张等都可以增强演讲语言的形象色彩。
（2）运用幽默、风趣的语言。幽默、风趣的语言能够增强演讲者演讲的表现力：既能深化主题，又能使演讲的气氛轻松和谐；既可调整演讲的节奏，又可使听众消除疲劳。
运用幽默、风趣的语言可从以下几个方面入手：
首先，可以说笑话或用诙谐的语言。说笑话，用诙谐的语言可以使听众产生联想，从而生出幽默的情趣。
其次，用漫画式的描写。这种方法就是演讲者用语言画漫画。这种方法引导着听众用耳朵去听漫画，达到会心一笑的效果。
最后，用借代制造幽默感。借代是不出现本体而出现借体的一种修辞方法。以东借西，以南借北，既生动又形象，每个听众都能感受到气氛的活跃。
3. 运用美的语言
语言美，就是强调演讲者语言要有“音乐性”。
演讲语言的声音美，主要体现在声调的和谐和节奏的变化上。
（1）声调要和谐。汉语在声调上有平仄之分，如果在缀字造句时，能注意声调的搭配，就有抑扬顿挫的效果，产生语言美。
（2）节奏要鲜明。演讲语言的节奏是由多种因素构成的。语言中的抑扬顿挫、轻重缓急的声音回复往返构成了语言的节奏。
总之，有张有弛、有急有缓、有断有连、有伏有起，是演讲语言节奏的基本要求。演讲者在演讲中要认真掌握，努力实践。
3. 要善于运用准确、朴素的语言
（1）语言的准确性。准确，是指演讲者演讲时所用的语言能够确切地讲述事物和道理，揭示它们的相互关系。要做到这一点，演讲者首先要对表达的对象熟悉了解，认识准确。其次要做到概念明确，判断恰当，用词贴切，句子组织结构合理。
（2）语言的朴素性。朴素是指演讲者用普普通通的语言，明晰、通畅地表达演讲的思想内容，而不是在形式上追求词藻的华丽。
朴素的语言就是要在词语的锤炼上下工夫，把普普通通的词语用得巧妙，让它发出光彩。
◎ 演讲中随机应变
在演讲的过程中，随时会出现各种意外的情况，影响演讲的正常进行。对这一点，演讲者一定要有心理准备，做到处变不惊、应变自如，用这种方法使自己摆脱困境，避免尴尬的场面出现。
1. 面对混乱，镇定自若
由于演讲的听众一般较多，因此出现局面上的混乱是难免的。演讲者一定要善于以特殊的方式吸引听众的注意力，使会场平静下来。
