登陆注册
1707300000031

第31章 第6天 洞悉对手:商务场合中的读心术(6)

当人们不再需要去说服别人,让别人相信他们说的是实话时,他们的行为方式也能提供微妙的线索,供人识别骗局。

和撒谎者交谈时的观察点

多数人相信,撒谎者暴露自己是因为他们做了什么,而不是因为说了什么,怎么说的。其实情形与此截然相反。谎言的最佳提示,要从人们的言语而不是行动中寻找。有学者认为,人们在试着抓出撒谎者时,过多地注意身体语言的行为,不太注意言语。这表现在这样一种倾向中:人们高估了通过观察某人的行为来识别谎言的可能,低估了通过倾听他(她)说了什么来抓住撒谎者的可能。

交谈有几个特征,给识别谎言提供了线索。有些特征涉及他们说话的内容,有些特征涉及他们说话的方式。

(一)迂回陈述

撒谎者往往拐弯抹角地说话。他们常常离题万里,提供冗长的解释。但是当被提问的时候,他们可能提供简短的回答。

(二)泛泛而论

撒谎者的解释往往是粗枝大叶,很少注意到细节。他们几乎不提时间、地点和人们的感受。比如说,一个撒谎者会告诉你,他(她)要去吃比萨,但是他(她)不会告诉你,他(她)去哪儿吃,或者他(她)要了什么品种的比萨。即使撒谎者提供了细节,他们也几乎不能详细地说明这些细节。所以,如果你要求一个撒谎者做详细说明,他(她)很可能只是重复刚说过的话。一个说真话的人被问到同样的问题时,通常能够提供很多新的信息。

(三)施放烟幕

撒谎者提供的答案往往故意把水搅混:它们听起来好像一清二楚,实际一塌糊涂。说到没有意义的言论,例如当被问及被告和原告是什么关系时,被告回答说:“这取决于‘是’是什么意思。”比如下列的辩护词:“我没有犯法,我只是没能按照法律要求的去做。”

(四)矢口否认

政治谎言往往以矢口否认的形式表现出来。当政客否认他(她)要推出新措施(比如税收)时,你通常会把这当成他(她)就要推出新措施的信号。正如奥托·冯·俾斯麦所言:“不要相信政治中的任何事情,直到被正式否定。”撒谎者更可能使用否定性的陈述。

(五)斟词酌句

撒谎者很少提及自己。与讲真话的人相比,他们使用诸如“I”(我)、“me”(我)、“mine”(我的)之类词语的频率低得多。撒谎者往往泛化,频繁使用诸如“always”(总是)、“never”(从不)、“nobody”(没人)、“everyone”(人人)等词,借此在精神上使自己远离谎言。

(六)免责声明

撒谎者更有可能使用诸如“你肯定不会相信这个”、“我知道这听起来很怪异,但是……”、“我向你保证”之类的免责声明。类似于这样的免责声明,是专门用来认可别人的疑心的,目的在于减少别人的疑心。

(七)措辞拘谨

当人们在非正式的场合说真话的时候,他们更可能使用省略方式。比如,他们不说“do not”而说“don’t”。在同样的场合,撒谎的人却可能说“do not”而不是“don’t”。之所以如此,是因为人在撒谎时,变得更紧张也更正式。

(八)时态

撒谎者没有意识到,他(她)有一种倾向,就是加大他们与他们所描述的事件之间的心理距离。正如我们已经看到的那样,他们这样做的一种方式是斟词酌句,另一方式是使用过去时,而不是现在时。

(九)语速

撒谎需要大量的智力工作。因为除了评估自己谎言的可信程度外,撒谎者还要将真相和谎言分开。这对撒谎者的能力有很高的要求,使得他(她)把说话的速度放慢了。人们之所以在撒谎前要停顿一下,之所以撒谎的语速往往比讲真话的语速慢,原因就在这里。当然,如果谎言被小心翼翼地排演过,情形自然不同。在这种情形下,撒谎的语速与讲真话的语速是没有区别的。

(十)停顿

撒谎者撒谎时多有停顿,某些停顿充满了“嗯、嗯、啊、啊”的语言顿字符。编造自发的谎言时涉及的认知工作也会导致更多的语误、口误和开口错。在“开口错”中,人们刚说出一句话,然后再用另一句话取而代之。

(十一)音调

某人声调的高低,通常是他们情绪状态的指标。因为,一旦人们心烦意乱的时候,音调就会增加。情绪与音调紧密相关。当人变得情绪化的时候,音调就会改变。音调的改变是很难被掩饰和隐藏的。尽管音调的增加相当稳定,有时候增加很少,但通常有必要在听过某人在其他场合的发言后,再来确定他(她)的音调是否增加了。

虽然如今人们大量谈及某些据说与撒谎相关的行动,但是并不存在能够表明某人撒谎的特定行为。它们可能表明,某人处于冲突的状态,受到强烈情绪的影响,或努力掩盖自己的难堪,但不能由此得出结论说,他们在撒谎。正如保罗·艾克曼所言,欺诈没有标志可言。任何姿势、面部表情或肌肉抽搐,本身都不能证明某人在撒谎。另一个研究撒谎的权威贝拉·德保罗重复了这个观点。贝拉·德保罗指出,行为标志、语言标志与欺诈之间的关系是成立的。它们可能与欺诈相关,但并不完全相关。

虽然没有绝对可靠的识别谎言的方法,但你还是可以做些事情,以增加识破撒谎者的可能:

(1)要成功地识别一个谎言,你需要把你的谎言识别阈值定得既不高也不低。这样你可以避免得出这样的结论:要么从来没人撒谎,要么人人始终撒谎。

(2)只要有可能,就要把下列两者加以对比:其一是某人被认为是在撒谎时的行为,其二是他(她)在说真话时的行为。

(3)为了成为一个优秀的谎言识破者,你还应该关注意识控制之外的行为,或者人们容易忽略的行为。

(4)如果有机会,把你的注意力更多地集中在他人说了什么以及如何说上面,而不是他们做了什么。

(5)搞清楚谎言可能是自发的还是经过预演的,是低赌注的还是高赌注的,这一点很重要。在赌注很低或那个谎言经过了预演时,完成识别谎言的任务要困难得多。

(6)要想识破一个谎言,你应该始终注意更广泛的行为线索和言论线索。如果你认为依靠单一线索就识破了一个撒谎者,那你是在自欺欺人。

社交细节与心理:从各种交往细节识别人心

敲门声告诉你访客是何种人

敲门是生活和交际中经常出现的动作细节。一般来说,我们到朋友家做客或者进入公司、客户的办公室的时候,都需要用这一动作。这也成了生活中应用得非常普遍的一个动作,通过一些动作细节,我们可以判断出很多有价值的信息。

当听到一个稳健响亮,犹如泰山压顶般的敲门声时,我们可以判断出敲门者是一个办事沉稳的人,也是一个非常讲究礼貌的人,他的敲门声往往也表示出他一定是有非常重要的事情要说明。

当听到一个短促凌乱、响若雷鸣的敲门声时,常给我们紧张的感觉,这也表明敲门者是一个非常急躁的人,他(她)的来访不一定非常重要,但是他(她)的表现却是非常着急。

当听到一个轻软无力、细若蚊声的敲门声时,开始都不一定能够引起我们的注意,这表明敲门的人是一个缺乏自信,怯懦的人,他(她)也许是刚刚入行的推销员,也许是一个想提出请求却还没想好怎样开口的人。

当听到一个轻柔沉静却富有节奏的敲门声时,会给人踏实的感觉,既不让人觉得紧张也不会被忽视,这样的人一般都是很文静的人,他们的来访也许只是一般的公事。

当听到一个沉重迟缓的敲门声时,会让我们感觉像干裂的木柴,或者干涸的河床,这样的人多半都是很忧郁的,所以他们会在一些细节的动作中,将他们的忧郁无形地传递给他人。

当听到一个迟缓造作、软弱无力的敲门声时,会让我们觉得有些烦,这是因为敲门的人往往都是很虚伪的人,所以在他们的动作中也会处处体现出一些矫揉造作的成分。

当听到一个热烈激昂的敲门声时,会给人余音不绝的感觉,我们可以从这个声音中听出会有好事发生,因为这是一个欣喜的人传达好消息的声音。

当听到一个干涩无劲的敲门声时,会让我们觉得有一潭死水在那里,这让我们的心情也有些压抑,因为门外是一个非常苦闷的人,也许他(她)是来找我们诉苦的。

当听到清脆急促的敲门声时,就像卵石相击那样,我们会明显地感觉到这个人的气势,这时门外也许正站着一位非常好胜的人。

在所有的敲门声音中,干脆利落的声音就像叮咚的泉水,让我们有听觉上的享受,这样的人通常会是一个非常高雅、非常受欢迎的人。

戴眼镜的心理信号

假如你在求助一位戴眼镜的同行专家解答一个疑难问题时,如果他(她)当时回答不出来,那么,他(她)很可能会摘下眼镜,一手拿着眼镜,一手接过你的问题,故作思考。如果他(她)仍然给不出答案,那么,他(她)可能还会将眼镜放在嘴边,或皱起眉头,或仰起头,好像这样他(她)就可以想出答案。

其实,这是一个人心里紧张的表现,而且也是一种拖延时间的下意识动作。在讨论会上,当一个人被迫作出决定时,这种现象也会发生,这是为了争取更多的考虑时间,拖延开口时间的一种努力。但是,如果当事人将眼镜摘下,并且将他(她)放在眼镜盒里,然后用力将眼镜盒推到一边的话,这就暗示了他(她)的另一种意思——将不再发言。

现在,近视的人越来越多,戴眼镜的人也很普遍了。而在人与人的沟通中,戴眼镜的动作也逐渐成为一个比较重要的身体语言,从中可以发现一些重要的沟通信息。

同类推荐
  • 总经理打理公司要懂的200条锦囊妙计

    总经理打理公司要懂的200条锦囊妙计

    本书深刻地剖析了总经理打理公司所需要具备的个人素养和管理金律,学会让公司精于竞争的提升之道,就会与成功更近。给总经理们提供了最具代表性、最具说服力、最具实战性的200条经验锦囊妙计。将成功的企业以及企业家的智慧与大家分享,掌握令公司在激烈竞争中生存下来的顽强能力。融深刻的哲理和切实可行的操作方法于一体,站在巨人的肩膀上眺望成功,总经理们可以在畅快淋漓地饱览公司发展经典实例的同时,让众多的总经理在打理公司的过程中走得更轻松、更踏实
  • 最受欢迎的哈佛管理课

    最受欢迎的哈佛管理课

    本书浓缩了哈佛商学院管理大师最经典最有价值的领导经验,通过决策、战略、思维、团队管理、激励、创新与变革、领导魅力的修炼等一系列关键问题组建出一个清晰简明的领导力框架,帮助管理者解决管理中遇到的困难和疑惑,提高管理水平,开拓管理思维和思路,积累管理经验和方法,提升团队执行力和高效率。领导者可以借助这个框架成功领导你的团队,迈向成功,走向卓越,同时使自己成为一个具有杰出管理才能的实力精英。
  • 《西游记》原来是本这么好看的管理书

    《西游记》原来是本这么好看的管理书

    本书以古典演义和现代管理相结合的方式,全新解读古典名著《西游记》,帮助企业获取管理的真经。西游团队从组建到取得真经的历程,就像一个企业从建立到发展,从执行到实现目标的全过程。从中,我们学习到团队运营、领导艺术、员工激励等管理之道。全书幽默不失灼见,浅显却富有深意。因此本书既是管理者修炼的必备手册,也是员工提升自我的指南书。
  • 管事先管人,管人要管心

    管事先管人,管人要管心

    曾有一位企业领导说:“过去管理企业我主要管事,可永远有管不完的事,每件事情都需要我决策,每项工作都需要我把关。虽然我不一定比别人专业,但由于我是公司老板,是企业创始人,因此,我必须这么做。可是,我并没有取得满意的管理效果。”后来,这位企业家意识到自己的能力是有限的,他发现自己的做法很愚蠢,事必躬亲是无法把企业做强做大的,必须通过管人达到管事、经营企业的目的。
  • 做最棒的店长

    做最棒的店长

    本书针对目前加盟连锁门店的现状,结合作者多年的培训及实战经验,总结提炼出卓越店长的个人修炼方法、门店经营中的实战技术、标准化销售模式、店务流程的精细化运作模式及门店人员管理技巧等实战技能,是专为企业组织培训及店长、经理个人提升量身定制的实用教材。
热门推荐
  • 一曲定江山

    一曲定江山

    金戈铁马,锦绣江山,王权更替的背后,永远是数不尽的白骨……它所影响的不仅仅是男人的天下,还有女人的一生……冰冷,只因看惯生死;狠绝,只因想与他做更久的夫妻;孩子的出生,至亲之人的逝去,身世的揭开……所有这一切,皆离不开一个斗字,她注定要一世争斗,永无休止!且看一介丫环出身的弱质女流,如何成为大昭王朝最尊贵的女人!
  • 瞻对:一个两百年的康巴传奇

    瞻对:一个两百年的康巴传奇

    从雍正八年(1730年)开始,到光绪二十二年(1896年),清朝政府七次发兵征讨一个只有县级建制的弹丸之地;民国年间,此地的归属权在川藏双方相互争夺、谈谈打打、打打谈谈中摇摆不定;直至1950年,解放军未经战斗将此地解放……两百多年来,清廷官兵、西部军阀、国民党军队、西藏地方军队乃至英国军队等,都以不同的方式介入这个地方,搅得风生水起这就是瞻对!瞻对地处康巴,康巴人以强悍闻名,而瞻对在康巴人中更以强悍著称。当地人也以此自豪:瞻对就是一块铁疙瘩!本书以瞻对200余年的历史为载体,将一个民风强悍、号称铁疙瘩的部落“融化史”钩沉出来,讲述了一段独特而神秘的藏地传奇。
  • 泪殇,情魅异世

    泪殇,情魅异世

    【腾讯原创(未央)出品】她是一个因失恋而莫名穿越到异世的孤女,偏在最不相信感情的时候遇上了这个隶属极品祸水的男人,还阴差阳错成了他唯一的小妾,穿越的第一天她便扬言要把这个小三角色扮演到极致,至此命运的车轮开始旋转......“彼岸花,开一千年,落一千年,花叶永不相见。情不为因果,缘注定生死……”
  • 冷帝毒医

    冷帝毒医

    她,墨清姿,碧落山庄的大小姐,小小年纪便拥有过目不忘的本事,五岁随母出游,却惨遭暗算,为保她性命,娘亲的贴身婢女把她自己同样五岁的孩子推出,只为换来她一丝活命的机会。亲眼目睹娘亲死在她的面前,亲眼目睹鲜血流成河,她趴在草丛中,因那一幕而痛晕了过去,再次醒来,却身处四大名山的青山之中,是谁救了她?是谁把她送到了这里?青山中,她谨记娘亲之言,在自己还不够强大的时候,最好的自保方法就是隐忍,别人一天可学成的一招剑法,她要用上三个月,在众人的眼中,她是一个蠢得不能再蠢的蠢材,可又谁知,她才是那天才中的天才?她淡雅处之,却偏偏有人总要找她麻烦,她医毒双修,武功更是深不可测,弹手间便可杀人于无形,只是,杀他们?她不屑。青山十年,风云涌动之际,四大名山比武论名,她被推上台,想看她笑话?想看她出丑?可谁知前一刻垂首静立的白衣女子下一刻蓦然抬眸冷眼睥睨群雄,素手轻扬瞬间取人性命于无形,众人震惊了,不可思议的目光看着台上那清冷脱俗的女子,那袭白衣,在那一刻夺去了众人的心后,却又在名扬天下之时消声灭迹…他寻她千里,待寻得时,她却已是他人妻,黯然伤神望月相思,待知她被离弃,势必把她纳入怀中永不离!他与她指腹为婚,却不知心系之人已是他的妻,待到错放之时,悔恨终生血泪滴!他为她,默默付出不求报,只为她展颜一笑色倾城!那一袭白衣,夺了众人的心,灼了众人的眼,迷了众人的情,痛了众人的心,到头来,谁能得她一句,白头相守永不离?谁,又能得她一句,生死相随永不弃?本文一对一
  • 教你学艺术体操

    教你学艺术体操

    学生田径与体操学习手册—教你学艺术体操学生田径与体操学习手册—教你学艺术体操
  • 闵落大明

    闵落大明

    是偶然还是注定的一次巧合让安洛闵得到了一块玉佩从此她的命运发生翻天覆地的变化她一下子穿越时空来到了大明朝耀眼的当红少女偶像在这片明朝的天空用她的美丽以及聪慧征服了什么又得到了什么而她自己,又在这样一个时空中邂逅了怎样珍贵的东西爱情是否可以当作筹码来做赌注相信自己是不是可以突破所有的障碍这一切的机缘巧合一个十六岁的女孩该如何去承受何去何从长着翅膀的幸福要多么坎坷过后才能留住一切都即将由她来改变......情节虚构,切勿模仿
  • 狼王的丑后:佣兵女神医

    狼王的丑后:佣兵女神医

    她是大烟国的公主,娘亲被杀,自己被下毒,捡了一条小命,又遇到雪狼族,想要我死没那么容易。身为人类的她,却当长了雪狼族的狼后,统领数万狼族佣兵,征战沙场,挡我者死,顺我者昌!他是狼王之子,贵气鄙人,强大无比。一场偶遇,七年之约。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 第二眼幸福(全本)

    第二眼幸福(全本)

    文艺版简介:爱情,有时候倾其所有也修不来一个满分,默默的付出,痴痴的等候,换来的却是遍体鳞伤,然而,上帝是公平的,总会将另一个人送到你身边,一点一滴的渗进来,一点一滴的将原来的那个人挤出去,他或许不是最早,但一定是最好……对章依安来说,她一生的幸福,就来自于那第二眼的爱情雷人版简介:她是个痴心又胆小的女人,总以为她会一辈子傻傻地躲在背后注视着他的身影,默默地暗恋着他,守着自己的秘密,孤单地走过风雨……他是个很花心的男人,原以为,他会一直这样游戏人间、流连花丛,可自从在电梯里被好友最喜欢的妹妹撞上之后,一切似乎都变了……他是天之骄子,先天的聪颖再加上后天的幸运,令他在情场所向披糜,如鱼得水;在尔虞我诈的商场里更是从容自若,游刃有余……她之于他是青梅竹马,是可以聊天谈心的知己,亦是足可托以重负的好友,更是愿意倾心呵护的邻家小妹……只是有一天,当他发现他的好友正狂热地追求着她的时候,心,却似乎隐隐的痛了……