如果异议很尖锐，你就说：“是这样。但是……”先肯定，后转折。同意顾客的观点，甚至赞赏他的眼力：“这个问题提得好！”“很高兴您提出这一点。”接下来再委婉地说明，他提到的缺点怎样被优点抵消了——“虽然价格高，但产品质量好、寿命长、高保险、易操作”等等。例如，一家植物商店里，一位顾客正在打量着一株非洲紫罗兰。
顾客：“我一直想买一株非洲紫罗兰，但听说开花很难，我的一位朋友家的就从没开过。”
推销员：“是的，您说得对，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定要求去做，它肯定会开的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照上面的要求精心照管，如果仍不开，可以退回商店。”
你看，这位推销员用一个“是的”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了紫罗兰不开花的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
如果对小问题异议很大，可承认这一点，采取适当措施，或提供特别服务，价格让步等。
如果异议难以克服，不要跟顾客争吵，最好马上转向其他商品。
如果异议很小，暂且不去管它，因为这可能是顾客随意说的，待他再次提起时再去处理。不要对异议谈得过多，这样反而会把事态扩大。
要仅在顾客明显误解的情况下否定异议，比如：
推销员：“这种沙发表面是用漂亮的纤维织成的，但坐在上面感觉很柔软。”
顾客：“是很柔软，但很容易脏。”
推销员：“您说的是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且具有防潮性，假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。”
记住：克服异议的最根本的方法，是对它有所预料。
有时候，隐秘说服就像中医看病一样，只有号对了客户的脉，才能对症下药，采取有效的措施，来说服客户。
融化式说服，像流水一样循序渐进
我们不要妄想一次就说服客户，让客户马上就相信自己。解除客户戒心的武装要像不断奔流的泉水一样，虽然不像大海的波涛那样气势磅礴，但却永远充满着不竭的活力，永远给饥渴的旅人以温柔的润泽，而不像茫茫大海般的苦涩，让人难以接受；解除客户戒心的武装也要像温暖的春阳融化大地冰雪一样，无声，缓慢，彻底。
这种无声无息就将凶险化于无形的说服我们称之为融化式说服。
融化式说服人品第一，就是说你给客户留下的印象要好，尤其是第一印象。如果是电话联系的客户，你给对方的第一印象不好，你将连和客户见面的机会也不会有！
那么如何做好融化式说服呢？
1． 充满自信。要对自己的说服能力充满信心，对自己公司的产品或者服务充满信心；
2． 态度诚恳。在和客户进行洽谈时，要真诚地回答客户的问题，设身处地地为客户着想，本着为客户服务、服好务的思维；
3． 头脑灵活。和客户交涉的时候，能敏锐地捕捉客户内心的真正意图，并能迅速切入，对症下药；
4． 说话有分寸。在和客户洽谈比较敏感或者迫切的问题时，一定记住说话要有大的回旋余地，以便将来能够多次联络、合作；
5． 言而有信。如果和客户约定了什么事，就要保证做到。千万不要给客户不能兑现的空头承诺！
6． 切忌背书一样的业务宣讲，这个给客户的印象是你对业务不精，是在敷衍他。记住将你的解说词组织得犹如你和客户拉家常一样随意、流畅、灵动！
当然，某些时候也是基于利益的原因，会使得你和客户的谈话在简短的寒暄之后就直接进入重点了，这个关口谈判的顺利与否，即能不能友好地继续商谈下去，完全就在于你的业务谈判技巧了！
此时维持双方继续谈判的莫过于价格！价格的谈判在此时变得异乎寻常的重要！如果你能明了在商务谈判中价格的谈判其实才是谈判的重心所在，而其他的一切都是为了价格谈判这一环节做铺垫的话，那么祝贺你，你已经发现了商务谈判的一个隐秘了！
也许你会说，谁都知道价格谈判的重要性，还要你来告诉我们吗？是的，你是知道。可是你知道价格谈判要遵守哪些原则，怎样的价格才是双赢的价格吗？
如果你不知道，请继续看下去吧——
洽谈协商的原则和技巧
洽谈协商，就是针对某一问题（如价格）进行谈判，从而达到合作、交易的目的。洽谈协商态度要真诚恳切，这是前提，但是也要讲究技巧。
这方面的技巧很多，归纳起来主要有：
1． 注意用商量的语气
在任何洽谈中，切记不要强加于人，最好是以假设为前提，客客气气地用商量探询的口气说话，比如“如果可能的话……可不可以……”。
2． 一步步获得对方认同
突然提出过高的价格，客户可能难以接受。这时候，你可以先摆出对方认可的事实或理由，当对方做出某种肯定后，再委婉地提出价格问题，进行商谈。
3． 承担义务是前提
在洽谈时应及时提出自己在这件事情中准备承担的义务或准备给对方的补偿，以此为前提，可以推动洽商的成功。
4． 得寸进尺“登门槛”
这是社会心理学中的一项小技术，即“得寸以后再进尺”：先提出一个对方不易推脱的低要求，然后利用对方想要保持形象和“帮人帮到底”的心理，提出较高的要求。但“门槛”不能太高，过高了，对方马上会产生防卫戒备的心理，“门槛”就“登”不上了。
5． 采用“门面技术”
“门面技术”与“登门槛”相反：先提出肯定会被拒绝的高要求，但那是“虚”的，然后利用人们不愿给别人留下坏印象的心理，提出一个低一点的要求，以推动洽商的成功。
同时，在协商的时候还要注意，一定要掌握主动权，不要被对方“算计”。
一位小伙子到小摊上去买一套运动服，同卖主进行了一番讨价还价。最后，卖主提出的最低价格是68元。
小伙子没有接受他的要价，交易告吹。小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。
但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或是要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受卖主原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说：“现在卖72元，68元太优惠你了。”
小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。
做出保证，让客户安心
除了价格问题之外，客户对产品本身的怀疑和担忧，是达成交易的又一障碍。
那么，怎样才能让客户对你的产品质量、性能深信不疑？让他们相信这种产品对于自己有效、有用？那就要正面对客户做出保证。
虽然做出保证客户也不一定相信，但没有保证肯定怀疑更多。
有些商品，你可以让他们试用一下。例如化妆品，你可以让他们涂抹到肌肤上体会一下感觉。例如汽车，你可以让他们坐到车子里面，发动一下，亲身感受一下你所说的性能。这样，他们得到了亲身感受，就容易被你说服了。
当然，有好多商品是很难当场进行试用的，这时候你只用嘴巴说还不管用。因为聪明的消费者不会因你的解说便购买产品，尤其是价格昂贵的产品，他们需要证据。
这时候，你可以出示一些图文资料方面的证据。
著名推销大师乔·吉拉德说过，“一张图片胜过千言万语”。把你已经交货或已经被客户使用的产品照片拿给客户看，无疑会很有说服力。
乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，上面反映着他的销售记录。另外，他还把一些登着自己消息的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片放在镜框里挂起来。甚至在他的墙上还挂着一幅他和美国前总统杰拉尔德·福特的合影。这些“广告”对推销他自己起了非常大的作用。这对于一切看到这些的人都会有一种心理暗示，他们会想：有过这么多的业绩，得过那么多的奖章，甚至还跟总统合过影，这人一定很了不起。这样想的时候，其实他们已经进入被说服状态了。
说服要讲逻辑，无懈可击
每个人都有逆反心理，不会轻易被别人说服的。这需要一套高明的说服技巧，而要掌握这套技巧，说服者必须具备无懈可击的逻辑思维能力。
作为一名业务员，最怕遇到、最难打交道的就是那些顽固的客户。这种人自以为是，从来不改变自己固有的观念。当你和他的意见相左，试图劝说他时，他甚至会把你当敌人来看待。要说服这样的人，必须要讲逻辑，让对方觉得你的言论无懈可击，最终不得不同意你的观点。
意大利科学家伽利略年轻时立志从事科学研究，可他的父亲十分反对。伽利略希望得到父亲的支持和帮助，却屡次遭到拒绝。伽利略知道父亲是个相当固执的人，为了说服父亲，他想了一个非常高明的办法。
有一次，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
父亲回答说：“因为你的母亲十分吸引我。”
伽利略又问：“那在此之前，您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。”父亲说，“家人曾经给我介绍了一位富有的女士，可是我只对你母亲情有独钟。”
伽利略说：“您说得一点也没错，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是母亲，可是您知道吗？我现在也面临同样的处境！除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学！其他事物对我而言，都毫无用途与吸引力！难道我要去追求财富或是荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱，就如同对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错！亲爱的父亲，我已经18岁了！别的学生，哪怕是最穷的学生都会想到自己的婚事。可是，我却从没想过。因为别人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，我却只愿与科学为伴。”
父亲不说话了，只是默默地听。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，并能获得教授身份。如此，我便能以科学为生，而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“……可是我没有钱供你上学。”
伽利略激动地说：“父亲，您听我说，很多穷学生都能领取奖学金，这些钱是公爵宫廷给的，我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有许多朋友，交情也都不错，他们一定会尽力帮助您的。这样，您就能到宫廷去处理这件事了。”
父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，开心地说：“父亲，求您尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是保证自己成为一个伟大的科学家！”
在这里，伽利略将科学事业比作爱人，凭借一番在逻辑上无懈可击的言论最终说服了父亲。后来，他实现了自己的理想，成为世界著名的科学家。
顽固的人并非不能说服，而在于劝说他的人是否有足够的耐心和高明的策略。因此，当你要试图说服一个顽固的人时，若能仔细揣摩对方的心理，寻找他的弱点，有针对性地采用相应的说服策略，一定能取得意想不到的效果。
帮助客户下定最后的决心
隐秘说服往往在最后的关口功亏一篑，因为没有帮助客户下定最后的决心！
有很多胆怯的业务员，在接近客户、说服客户的流程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。
隐秘说服的最后阶段，也是你帮助消费者下决心的时候。但往往在这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，就应马上用催促性的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
那么，当客户只差一点决心就要购买了，业务员如何给予他这最后的决心呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，你还需要一些委婉的方法。
下面是一些常见的行之有效的方法：
1. 征求意见法
有些时候我们并不能肯定是否该请客户签订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法，你可以这样问：
“陈先生，买了这本书，对你的工作是很有帮助的，不是吗？”
“在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”
“如果买了这些书，一定对你的孩子的学习有很大帮助。”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，求得客户的订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你也不必重新啰嗦怎样成交了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越可能有失去订单的风险。
2. 从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判，就是请你的客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出什么重要的决定，后者比如是让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。一般来说，前一种试探或许会有助于推销。你所提的问题应该是：
“你看哪一种比较好？”
“你看是你带走，还是我们给你送到府上？”
“我帮你拿到柜台去好吗？”
“如果你买了的话……”
“让我们把货送到你家里？并且……”
3. 选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地——这些问题的无论哪一个答案都表明他同意购买你的产品或服务——你可以让他进行一步小的选择：
“要这一种还要那一种？”
“你决定要哪一种产品？”
“是付现金还是赊购？”
4. 敦促法
你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时行动，将失之交臂。
“朱先生，这种产品销售得很好，如果你现在不马上要的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会签单，推销也就成功了。
5. 悬念法
如果条件许可，又确实是这样，那么可表明现在买的好处：
“这个月要涨价。”
“这种型号的只有一件了。”
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
但要注意，说得不妥当很容易失去顾客。
总之，当你已经将客户成功说服，让客户与你达成了一致，认为你所提供的产品能够满足他的需求之后，你就要善于发现他发出的购买信号，并不失时机地采用各种办法拍板成交，结束销售。
做好善后工作
任何一次说服，不外两种结果：一是成功说服客户购买你的产品，二是被客户拒绝。但无论哪一种结果，都要做好善后工作。
即使这次说服不成功，也要为下一次做铺垫：“谢谢您的接待，我三个月后再来。”一定要表现得有礼貌、有风度，千万不可因为失败的说服而气急败坏。
如果客户选择买下了你的产品，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”
我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品或服务是针对客户的需求的，客户购买了能满足其需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的购买而去感谢他，则很可能突出了这样一个“事实”，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己做出了购买决定。利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你做出了非常好的决定，希望你以后常来……”
对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”
