登陆注册
1704700000027

第27章 换位思考,追求双赢——如何用沟通打破谈判中的僵局(2)

在这种情况下,镇委员会又主动找到工厂经理,双方再一次进行了谈判。工厂经理看到镇委员会主动前来与自己谈判,知道自己从开始的被动形势变为主动了,于是不仅要求镇委员会重新铺设水管,而且还必须给他的工厂一些优惠政策和相应的经济补助,否则的话,他将仍然考虑将工厂迁出本镇。镇委员会无奈,只好答应了对方的条件,不仅为工厂另铺水管,而且还努力地提供贷款以及其他的优惠政策,家具厂取得了谈判的最后胜利。

工厂经理为了实现能在小镇新建厂房,铺设水管建造自动洒水设备的目的,巧妙地运用了欲擒故纵的谈判技巧和方法,扬言要将工厂搬到其他的镇去,使镇委员会最后作出让步。这个欲擒故纵的策略,使工厂方面完全控制了谈判的局面,为进一步取得谈判成功打下了坚实的基础,而镇委员会正是被厂方的这种计策所迷惑,不仅被迫答应了对方的要求,还给对方提供了诸多原本没有的优惠政策,使得家具厂成为真正的赢家。

走为上策的技巧

我国古代有《三十六计》,其中最后一计就是“走为上”。“走”是退却、躲避的意思,作为一种策略和计谋,“走为上”的意思就是说在不利于己方的条件下,要避免同对方决战,出路有三条,或者投降或者讲和或者退却。三条出路相比较,投降意味着彻底失败,讲和意味着胜负各半,而退却则是存在转败为胜的机会。因此,在这几种情况下,唯有“走”才是上策,故而名为“走为上”。不过“走”的意思并不是消极地逃跑,而是有计划地主动退却,然后寻找机会图谋反击。

在谈判活动中,遇到对方攻势猛烈,锐气逼人,如果既不想求和,又不愿意主动妥协,那么最好的策略就是必须暂时躲避对方退避三舍,以制造谈判僵局。在这个时候,如果对方真有合作的诚意,就会寻求适当的途径来重新谈判。这样,谈判的局势就会发生明显的变化,实施“走为上”策的一方就会由被动转为主动,对方就会降低自己的谈判标准,以达成有利于己方的协议。这就是走为上策的基本内涵。

1984年,我国与突尼斯SIAP公司的代表就我国建立化肥厂的有关事宜进行谈判。通过几次谈判之后,我方与突尼斯方面基本确定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目,谈判进行得也很顺利。到了该年10月份,科威特石化公司也想参与进来,与我方和突尼斯方面一同合办化肥厂,谈判由两方变成了三方。

在第一次三方谈判中,科威特方面派出了该公司董事长作为主谈出席谈判。该董事长精明能干,具有非常丰富的谈判经验。他一出场,在听了中国和突尼斯方面已经进行的一些筹备工作的介绍之后,就断然表态:“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的,建立化肥厂的工作必须从头开始!”

听了该董事长的意见之后,不仅仅是中方代表,就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和惊讶。要知道,仅仅是编制可行性研究报告,中突双方就动员了20多位化工专家,耗资30多万美元,费时3个多月才完成。如果对此全盘否定,一切从头开始,显然是没有道理的。尽管如此,中突双方的谈判代表却没有人起来驳斥这位董事长,原因是什么呢?原来这位董事长有着非常高的威望,此人在科威特的地位仅次于科威特石油大臣,而且他还是国际化肥工业组织的主席,以他为代表的公司在突尼斯的许多企业中都拥有大批的股票。鉴于种种原因,中国和突尼斯的代表都无法当面驳斥这位董事长的观点。

中方的一位地方政府的代表心想,这位董事长真是一语惊人,他琢磨着如何打破这个沉闷的气氛,因为这位董事长的要求,不仅是突尼斯方面,中方代表也是很难接受的。尽管这位董事长拥有巨大的权威,但是中方的这位地方政府代表实在是忍受不住了,他猛然间站起身来,向与会代表说:“我代表地方政府声明:为了建立这个化肥厂,我们安排了一处靠近港口并且地理位置相当优越的场地。同时更是为了尊重我们的友谊,在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时,我们都拒绝了。现在如果按照董事长您今天的提议,事情将要无限期地拖延下去,那我们只好把这块地方让出去!对不起,我还有别的事情需要处理,我宣布先退出谈判,下午我等候你们的谈判消息!”

说完,这位地方政府代表拎起皮包转身就走。中方一位化工厅长喊着追了出来,劝他赶快回去。地方政府代表笑着说:“我不走,我先找个别的房间躲一会。我敢保证,下面的戏肯定好唱。”半个小时以后,一位处长跑出来,兴高采烈地对那位地方政府代表说:“你这招真灵,你一炮放出来,形势急转直下,那位董事长说了,快请代表先生回来,我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地!”当地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候,谈判已经变得非常顺利,而那位董事长再也没有否认中突双方此前所做的各种努力,三方的合作协议也很顺利地取得了一致。

由于科威特石化公司董事长的极大权威和武断的态度,使中方和突尼斯方面在谈判中处于相当被动的局面,气氛非常沉闷。在这种情况下,如果慑于该董事长的威望,答应了他的无理要求,此前中突双方所做的各种努力以及耗费的大量的人力、物力都将被全盘否定。为了打破僵局并改变该董事长不合实际的谈判态度和立场,我方政府代表在向大家陈述了利害关系后毅然采取了“走为上”的谈判策略,暂时退却和躲避对方,宣布退出谈判。结果这一招果然取得成功,一举扭转了谈判的局势,迫使该董事长改变了原有的谈判立场,使谈判得以顺利进行并很快达成协议。

避免争论的技巧

约翰·墨菲是一个汽车销售人员,他正在向可能买主奈特介绍一辆赛车。

墨菲:“奈特先生,这辆赛车是非常舒适的。”奈特没有作出回答。

墨菲意识到自己的口误,忙说:“请坐到汽车驾驶员的座位上试一试吧。”奈特坐进驾驶室。“您坐在里面感到舒适吗?”

奈特:“舒服极啦”

墨菲:“您觉得座位调得如何?您坐在方向盘后面舒服吗?”

奈特:“行,挺舒服的。不过,驾驶室太小了。”

墨菲:“还小?您是在开玩笑吧?”

奈特:“我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点憋气。”

墨菲:“但汽车前舱的空间有2英尺啊。”

奈特:“不管怎么样,我还是觉得有点憋气。”

墨菲意识到他的错误,就停止了反驳:“当然了,这辆车比不上大型车辆宽敞。但正如您刚才说的那样,坐在里面还是很舒服的。您可能已经注意到这辆车的装潢还是相当不错的,使用的装潢材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗?”他并没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢。

奈特:“我不懂得什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了,冬天又太冷。”奈特向来不喜欢皮革。

墨菲本来可以也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的座位外套有什么看法。不过,这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此,他决定避开它。

“对,那仅仅是个人爱好问题。其实,我明白您的意思,在炎热的夏天,皮革确实有点热。但在这个国家,夏天从来都不是太热的。应当这样看待这个问题才是。您说呢?不管怎么说,皮革肯定要比塑料凉爽得多。您同意这个看法吗?”

奈特:“那或许有可能。但有些时候,我要在夏天开车到其他国家去。”

墨菲本可以进一步指出,他不可能把车开到赤道去,另外,开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会把话题扯得太远,并且会引起争执。

“好吧,我们来谈一下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么?”墨菲又准备回到汽车的主要用途上,并打算以它来证明,这种汽车的前舱空间还是足够的。

奈特:“我准备开着车去上班和到我们的乡村别墅去。”

墨菲:“路程远吗?”

奈特:“不特别远。”

墨菲:“家里人口多吗?”

奈特:“我们有两个小孩,都在念书。”

墨菲:“那么说,你是想要一辆节省汽油的汽车了,是不是?”墨菲为了绕开汽车大小问题,又换了一个新话题。不过,他还远远没有脱离危险区,因为他又转到汽油价格这样一个人人关心的中心话题上了。“您知道汽油的现价吗?”

奈特:“价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的,事实上,每一辆汽车所耗费的汽油量总要比说明书上规定的多得多。”

墨菲:“当然了,耗油量的大小取决于您怎么使用您的汽车。”

奈特很生气:“你这话什么意思?”

墨菲:“车开快了就需要经常更换档位,这样耗油量就大一些。”

奈特:“在很多情况下,宣传说明书上所说的都是不可靠的,不是事实。说明书上说,行驶20~30英里才耗费1加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车,结果呢?还没有行驶15英里就耗费了1加仑的汽油。‘宣传归宣传,事实归事实。’我的一个好朋友对我说……”接着,他讲了一个很长的故事。

墨菲控制住自己:“好吧,我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生,您可以亲自开车,好吗?”

奈特:“好的。”他们开动了汽车。

墨菲:“您的夫人也会开车吗?”他准备把这辆车便于操作这一点作为推销要点。

奈特:“她准备去听驾驶课。”

墨菲接过新话题:“我们有自己的驾驶学校。如果您需要的话,我可以帮助您夫人联系上课的事。”

奈特:“不用了。”

墨菲刚准备有所表示,但及时地控制住了自己。“不管怎么说吧,对您夫人来说,开小车要比开大车容易,您说呢?”

奈特:“我想是的。”奈特又想出了一条反对的理由:“像这样一辆小车怎么那么贵呢?”

从奈特这一问题,墨菲意识到车的大小问题并不很重要。所以,他不准备更多地讨论车的大小问题。如果反驳奈特的这一看法,并且指出汽车的价格不高的话,那么他们就有可能发生争论。所以,他决定不直接地讨论价格问题。“奈特先生,您开车是很有经验的,是吗?”

奈特:“我想还可以吧。”

墨菲:“那么,依您看,车的哪一方面最重要?”通过承认对方有经验,这就造就了一种融洽的气氛,并且以提问方式把话题转向一些更重要的问题上。

奈特:“唔……车开起来稳不稳、车速和车的质量当然是最重要的了。噢,还有销售价格问题。”

墨菲谨慎地纠正对方的看法:“当然也要节省,是吗?”

奈特:“当然了。”

墨菲:“所以,应该是稳、速度和节省。奈特先生,就速度而言,您认为哪一方面是最重要的,是最高速度指数还是变速器?”

奈特:“当然是变速器重要了。不管怎么说,人们一般不使用最高速度。”

现在墨菲终于了解到顾客对什么东西最感兴趣了。“您说对了,这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候,它们的作用是很重要的。在这一点上,我们的看法是一致的。”

奈特:“是的。”

现在,墨菲知道他应该怎样进行洽谈,应该避免哪些问题了。他从上述三个方面解释了这辆车的价值,并且间接地反驳了奈特认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时,他终于把这辆车销出去了。

有效地与对方进行交流的能力,是使谈判取得成功的一个基本技术。只是具有说服人的能力还不够,你还得学会在受到压力时,仍能控制自己的情绪,听懂对手的诡辩,以及知道什么时候应当说,什么时候你只能听。最重要的还是你应当利用你的交流技巧,来达到你的谈判目标。

总之,知道在谈判中应当怎样进行交流,能大大提高你在讨价还价方面的技巧。

问题是用来启发心智的,能够引导谈判者积极地参与谈判,但是往往在谈判结束之后,谈判者才会想到那些最好的问题,譬如说在开车回家的路上。如何改进提出问题的能力,这就需要我们遵循几个该做和不该做的原则。

下面是你不该做的原则:

★ 不要以大法官的态度来询问对方,不要提出有敌意的问题。

★ 不要提出指责对方诚实的问题,这样非但无法使他变得更诚实,反而会引起他的不快。

★ 即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话;把问题先写下来,等待适宜的时机再提出来。

★ 在对方还没有答复完毕以前,不要提出新的问题。

★ 不要随便提出问题,必须等待时机,也不要故意提出一些问题来炫耀自己。

这些行为都有一个共同点:会妨碍彼此意见的交流。

以下是一些应该遵守的原则:

★ 预先准备好你的问题。

★ 由己方的人先举行一次“脑力激荡会”,你将会有一些意外的收获。

★ 要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。

★ 你可以用一种乡下人的态度提出问题,这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。

同类推荐
  • 提高社交礼仪能力(学生综合素质提高手册)

    提高社交礼仪能力(学生综合素质提高手册)

    青少年是祖国的未来和希望,培养综合素质高的接班人是我们教育的天职。当今社会,我们国家在现代化发展的道路上正面临着极大的机遇和巨大的挑战。要应对挑战就必须使未来的建设者们具备全面的素质;不但要有自然科学的知识,同时也必须掌握人文科学的知识。只有具备综合素质的人,才能称得上是合格的人才。一个民族的全体国民要想全面提高人文素质,就必须以提高综合素质为突破口。本选题是为青少年量身定做的综合素质提高自助读本。
  • 赢在职场就这6招

    赢在职场就这6招

    职场江湖是高手实现价值、成就自我的地方,降龙十八掌、葵花宝典、吸星大法、太极拳……只有熟练掌握高深实用的“武功秘笈”,才能以厚重的实力打败敌手,才能享受快乐职场,赢得成功人生。本书是浸淫职场十余年的职场达人的经验之谈,分别从职场入门、职业误区、职场心态、职场处世、加薪升职以及职场规则等六个方面,将职场生存与发展的智慧融合在一个个鲜活的故事中,以幽默风趣的语言娓娓道来,教会职场菜鸟在职场江湖中怎样以平和乐观的态度精心修炼,怎样以超强的毅力和耐力习得“武功”,怎样完成“鲤鱼跳龙门”的飞跃,快速成长为一个优秀的职场人。
  • 男人凭什么赚大钱

    男人凭什么赚大钱

    即使在今天这个倡导“男女平等”的中国社会,男人依然要比女人辛苦得多,肩上的责任要重得多。中国几千年来留下的老传统依然没变,那就是:男人,赚钱才是硬道理!现代的男人比过去任何时候的男人都辛苦:物价上涨、房价飙升、男女比例严重失衡,兜里没有几个钱的男人不要说事业、前途,就连老婆都讨不上。所以男人辛苦赚钱,有时候满肚子怨言,没地方发泄,牙掉了也只能往自己肚里咽,没办法,谁叫你是男人呢?
  • 幸福心理学全知道

    幸福心理学全知道

    懂心理学的女人最幸福,懂幸福心理学的女人最好命。全天下女人都要知道的幸福瑜伽。
  • 胜自己,赢别人

    胜自己,赢别人

    人性都是有弱点的,在人的一生中想得最多的是战胜别人,超越别人。凡事都要比别人强。因此,战胜别人首先要战胜自己,因为最强大的敌人不是别人而是自己。人与人之间,弱者与强者之间,成功者与失败者之间最大的差异在于意志的差异。一个人有了自信,就有了意志,就具备了挑战自我的素质和内驱力,就能成就一番事业,成为一个佼佼者。本书以“性自己,赢别人”为线索,精选了人们日常生活中一则则或长或短的有关战胜自我、完善自我的经典励志故事,旨在让读者认知和了解每则故事后的“励志箴言”,蕴涵着精辟的哲理,凝聚了宝贵的人生经验,给人以智慧的启示这对读者战胜自我、完善自我,全面提高素质,实现理想的人生有重要的现实意义。
热门推荐
  • 清宫梦里花(女人花:杰出女性的人生轨迹)

    清宫梦里花(女人花:杰出女性的人生轨迹)

    “女人花”系列攫取唐、五代、宋、明、清、民国等古今中国的杰出女性,以传记故事的形式叙述她们的传奇生平,及在传奇后瑰丽变幻的人生。孝庄文皇后:一个女人的史诗。海兰珠:关关雎鸠,在河之洲。董鄂妃:风流只向一人说。香妃:老去的传说。西太后慈禧:红妆照汗青。婉容:末代皇后。
  • 一见钟情:误惹豪门千金

    一见钟情:误惹豪门千金

    他们是青梅竹马,一场小车祸,他撞到她车上,也闯进她的人生。一次绑架,一生交集,一个诺言,一世守护。“男子汉的承诺,我会保护小沫一生一世!”他对她妈妈临终的诺言。再次相见,他换了身份,也成了被父亲遗弃的私生子,背负责任与仇恨,残酷无情,唯一不变的,是对她的爱与守护。在家人与他之间,她不得不放弃他。“肖墨琰,如果时间可以倒回,我一定会遇见你的最初时,将你放逐在生命之外。”不爱,就不痛。他不怪她,依然缠着不放:“唐以沫,你听好,生,我们要在一起,死,你也要带上我,我会缠着你生生世世!!”
  • 养生保健枕边书

    养生保健枕边书

    本书以一种全新的养生角度让我们重新审视以往的生活态度及生活方式,你只需要改变一个观念或生活习惯,从更科学、更合理的养生角度,改善自身的生活和生命质量,揭示生命和健康的奥秘,其不仅沿袭了人体健康的基本法则,帮你防范来自生活的侵袭,更是在传统预防医学的观点上做出了突破性的见解和精华性的提炼,从而达到健康长寿、益寿延年的目的,并告诉人们人体生病的真相以及不生病的秘密。书中不仅完整、直观地剖析了以往错误的生活方式,就可以免予疾病的困扰。让健康伴随你一生。养生就是顺应自然,同时又具体、科学、详实地为人们提供了正确的养生方式及不生病的对策,本书就是你的健康小卫士,是一本值得认真一读的养生好书!
  • 其实很简单

    其实很简单

    总以为自己的爱情与自己的人生一样——平平淡淡。但是一颗小小的石子也能把这份平淡打得粉碎。爱情是什么?也许真正美丽的爱情只有在童话中才能拥有。于是,我茫然游走于红尘中,却不知,自己早已在不知不觉中,落入这都市的童话中,成为其中一个角色。我不是公主,也不是好运气的灰姑娘,那种轰轰烈烈的爱情不会发生在我身上,只是当我找到属于自己的那一份爱情的时候,才发现,一切,其实很简单。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 异世流云

    异世流云

    我在刚成年之际就能成功炼制出魔法武器。不好意思,那是我三岁初学炼器时捣鼓出来的失败货色,本小姐用来切烤肉。我老师是药剂师公会的会长,会配制宗师级别的药剂。药剂?不是我打击你,太落后了,本小姐两岁就开始用灵液来泡澡,仙丹,听过吗?没有?哎,算了,这种新时代产物哪是你们这些土包子所能见识的。我的魔宠是高贵强大的巨龙。龙?那叫龙?高贵?强大?你个爬虫,丑八怪,四脚蛇,再敢在本小姐面前自称龙族,我一把火烧了你的翅膀。我们家族的天才少主拥有八个神分身。神分身?八个?本小姐的仙术撒豆成兵一施展成千上万的分身,淹都淹得死你。紫夕云,修炼天才,全能奇才,妖孽的让天也为之嫉妒,她到底有着什么特殊的身份?恐怖的天资,异样的身体,神秘诡异的紫色血液,血脉传承的功法,一次又一次的穿越…是巧合?意外?命运?抑或责任?
  • 店员培训必备手册

    店员培训必备手册

    通常来讲,顾客到你的店铺去购买产品或者去享受服务,他们首先关注的往往并不是产品或所提供的服务本身,他们首先关注的是你的人,也就是你这个店铺的店员,随后他们才会决定是否要消费。这是因为顾客只有先对店员产生了好感,然后才会去喜欢你的产品和服务。而店员的专业服务水准,是能否在这个环节上打动顾客的关键点所在。
  • 哈佛家训精华读本:献给孩子的人生礼物

    哈佛家训精华读本:献给孩子的人生礼物

    《哈佛家训精华读本:献给孩子的人生礼物》是一份献给孩子的人生礼物,是促进孩子们成长、成才的精神食粮。它借助一个个生动有趣的故事,向孩子们阐述了百年哈佛的人生哲学,告诉孩子们许许多多做人与处世的哲理,从而启迪孩子们的人生智慧,激励孩子们奋发上进。
  • 秒杀

    秒杀

    当灵魂觉醒的那一刻,新的世界就展现在眼前。这是一个陌生的世界,一个符咒的世界。无数的秘境,无数的符兽,甚至还有更加高级的符咒世界,郭十二就像是小卒过河,秒杀任何阻挡自己生存的敌人,他需要不断的变强,需要寻找更强大符咒,当他站在符咒世界顶峰的时候,他还能继续前进吗?
  • 我不说话不代表我不知道

    我不说话不代表我不知道

    当朝太子最喜欢在别人问起他宫中生存法则的时候,兴致提笔,写下四字:“言多必失”。众人扶额:殿下啊你本来就是个哑巴这样自嘲真的好吗……?=..=