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第8章 修炼之二:绝妙口才(3)

可见,谈话中抓住问题的关键是最重要的,说多了会给人一种厌烦,有时候这种厌烦就会转变为疑惑。

汉代有一位著名丞相名叫萧何,有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。

上林苑是为皇帝游玩、嬉戏、打猎、消遣的园林,刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林,不禁勃然大怒,认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财,才这样为他们说话办事的。于是下令把萧何逮捕入狱,同时审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上,只要皇上认定某人有罪,廷尉官不惜用大刑使犯人服罪。

就在这紧要关头,旁边一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说:“陛下还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗?那几年,皇上在外亲自带兵讨伐,只有丞相一个人驻守关中,关中的百姓非常拥戴丞相,假如丞相稍有利己之心,那么关中之地早不是陛下的了。您认为,丞相会在一个可谋大利的情况下而不谋,反而会贪占百姓和商人的一点小利吗?”

简单几句话,句句击中要害。刘邦深有感触,终于认识到自己的鲁莽,对不起丞相的一片诚心,自己感到非常惭愧,于是当天便下令赦免萧何。

汉代的另一位开国元勋周勃,曾经帮助汉室铲除吕后爪牙,迎立汉文帝,有定策安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后,一些素来忌恨周勃的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信了,急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱,追查治罪。按汉代当时的法律,凡是图谋造反者,不但本人要处死,而且要灭家诛族。

就在周勃大祸临头的时候,薄太后出来劝文帝说:“皇上,周勃谋反的最佳时机是您未即位时,当时先皇留给您的玉玺在他手上,而且他还统率着主力部队,但是周勃一心忠于汉室,帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力,把玉玺交给了陛下。现在罢相回到自己的小小封国里居住,怎么反而在这个时候想起谋反呢?”听了这话,文帝的所有疑虑都没了,并立即下令赦免了周勃。

抓住说话的重点,是每一个想要成大事者都必须修炼的,通过短短几句重要的话,也许就可以成就一个人的将来。

7.用曲折委婉的语言化解争论

短短的几句话能胜过千军万马,恐怕只有在语言方面极具天赋的人才能做得到,具备这种才能的人就是成大事者,其技巧是:曲折委婉、类推同理。

水来土掩,兵来将挡,一个国家处于危难之中,士兵奋起还击,拯救国家,这是人人都明白的事情。如果有人说,能言善辩的口才可以使对方放下屠刀,从而拯救了一个国家的话,你是否相信?

你可能不会相信,但有事实为证。

战国时,赵国自恃兵力强于燕国,遂起伐燕之念。苏秦当时在燕辅佐昭王,为减少合纵内部的摩擦和实力消耗,共同抵御强秦的武力威胁,前去游说赵惠王,希望通过和平外交途径解决两国争端问题。

然而当苏秦到达赵国时,赵惠王并不想谈赵燕争端问题,于是故意避开这一话题,只是礼节性地说:“苏卿远道而来敝国,寡人有失远迎,失礼!失礼!”

苏秦也知道惠王的用意,便只字不提两国争端之事,更不说自己的来意,而是十分客气地同赵惠王寒暄了一番,然后又漫不经心似地与赵惠王聊起天来:“臣今天来的时候,途经易水河,见蚌打开盖正在晒太阳,此时一只鹬上前直啄其肉。蚌急忙合壳而紧紧钳住鹬的嘴。鹬说:‘今天不下雨,明日不下雨,你蚌即死矣!’蚌也对鹬说:‘你的嘴今天抽不出来,明天抽不出,你要变成死鹬了!’两者互不相舍,最后一渔翁连鹬带蚌,一同得之。”

赵惠王听了这个故事,觉得挺有趣,便随口说道:“从没听说苏秦你还懂野兽的语言呀!”

苏秦笑了笑,沉吟一会儿后,又说道:“现在赵国想讨伐燕国,赵、燕两国倘若久以刀枪相见,血流飘杵,恐怕秦国会收渔翁之利啊,大王何不再好好考虑考虑呢?”

赵惠王听到这里,方知苏秦聊天的用意。沉吟片刻后,惠王脱口而出道:“好!从今以后,赵、燕就没有刀枪相见的时候了。而要代表坐到一起,友好地进行外交谈判。”

两国相争,气氛中自然充满了火药味。因此,作为被征伐国的代表苏秦这时来游说征战国的赵惠王,可以想象是何等艰难之事!因此,当苏秦到达赵国时,赵王就明确摆出拒绝的态度,只是一味做礼节上的寒暄与客套,哪里有什么丝毫的诚意听苏秦游说。苏秦此时若是单刀直入,说明来意,直陈说词,很可能要吃闭门羹。所以,苏秦根据当时实际情况,以一种曲折委婉的方法不讲来意,而是佯装与赵王闲聊,给赵王说了个“鹬蚌相争”的寓言故事,麻痹赵王,等到赵王在随和的气氛中,在津津有味的闲聊中解除了敌对游说心理与情绪后,才话锋一转,一语点破故事的真意,使赵王如梦方醒,才使赵国未对燕国用兵。

西楚霸王项羽素以“杀星”闻名,因为他所攻占的每一个城市,其百姓总被屠杀净尽。

魏相彭越联汉抗楚,夺楚国十七城,恼得项羽眼冒火星,亲率大军围攻彭越占据的外黄城。彭越难支,半夜逃走,外黄城开门投降。

项羽入城后,首先下了一道命令,城里凡15岁以上的男子都集结于城东,准备全部活埋。此令一出,全城呼天号地,悲痛欲绝。

这时,一个年仅13岁,长得面白唇红,眉清目秀的小孩,竟去楚营求见项羽。项羽听说小儿求见!倒也惊异,问他:“看你小小年纪,也敢来见我吗?”小孩说:“大王是人民的父母,我就是大王的儿子,儿子见父母,有什么不敢呢。”

耳根软的项羽听了这小孩的一番夸奖,欣喜得不得了,问他还有什么事情?

小孩不慌不忙地说:“外黄百姓,久仰大王恩德,只因彭越突然攻来,无奈暂时投降,但仍然整天盼望大王来救。今天大王驾临,赶走了彭越,百姓非常感激。但大王军中有一种谣言,说要把15岁以上男子都活埋了,我认为大王德同尧舜,威过汤武,不会这样做的。况且屠杀后,对大王有害无益。所以请大王颁布明令,稳定人心。”

听了此话,项羽虽觉入情入理,却又碍于面子,于是威胁小孩说:“如今我杀死这些人,即使无益,也不见得有害。你要能说出有害的理由,我就下令安民;要说不出,连你也要活埋。”

小孩听到威吓,并不慌张,反而严肃地说:“彭越守城,步兵特多,听说大王来攻,怕百姓做内应才紧闭城门,他见人心不向他,才夜里逃走。假如百姓们甘心助逆,同心坚守的话,大王能在多长时间内入城,恐怕最少也得十天吧!今天彭越一走,百姓立即开城迎驾,可见人民拥戴大王。如果大王不能体察民情,反要坑死壮丁,外黄以东还有十几城,听说了谁还敢迎降,降也死,不降也死,抗拒倒还有一线希望。试想,彭越必然向汉求援兵来攻,大王处处受敌,就算是处处打胜,也得把心力费尽。由此还不能说明有害无益吗?”

当时的项羽本来就和大司马曹无伤约定好了半月回去,现在已过了几天,如果后面十几城遇阻,就会耽误时间坏了大事。他反复考虑利弊后,终于答应了小孩的要求,还取了几两银子送给小孩。

这样,外黄城百万人的性命由一个小孩曲折委婉的言辞而获得了重生。人们不能不佩服这个小孩的胆量,但我们更佩服的是他入情入理的分析,从这里你可以体会到“三寸之舌,强于百万之兵”的道理。

从古至今,你可以看到很多这样的故事,有许多人都是凭借他们卓越的口才,缜密的思维,入情入理的分析,最终才取得了可喜的成绩,成为一个被人们铭记于心的成大事者。

8.机敏健谈,对症下药

一个想要成大事的人讲话不能只顾自己,而应善于抓住对方语言的问题所在,对症下药,这样才能靠机智取胜,才能事半功倍。

“对症下药”,就是在游说之前,要对游说对象做客观了解,把握对方的个性特征和行为表现,然后针对不同对手,采用不同的游说对策。倘若不了解对手就仓促上阵,犹如“盲人骑瞎马,夜半临深池。”虽有祈求之心,却是事与愿违。倘若能知人知己,因人施言,必定会收到很好的效果。

春秋时的孟子,在游说齐宣王时,就成功地运用了此法。

闻名遐迩的齐宣王在战国时尤好大喜功,爱讲排场。他不但喜欢听人吹竽,而且喜欢欣赏300多人一起吹竽的热闹场面。于是这支乐队里就混进一个根本不会吹竽的南郭先生,而且还一直混到齐宣王驾崩之后,才被齐王爱听独奏的新招吓得逃之夭夭。

据《孟子》记载,齐宣王还好狩猎,为了寻欢作乐,曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场,专门蓄养麋鹿等珍禽异兽以供他狩猎之用。这么大的猎场,在当时的诸侯国中,可算是破格的了。可是,齐宣王还嫌其小,又恨齐国老百姓反对他建猎场的抱怨之声。于是他问孟子道:

“当年周文王的猎场方圆70里之阔,有这事吗?”

孟子一到齐国,就知道宣王建猎场的事,而且了解到齐宣王滥杀进场百姓的残酷行为。当宣王询问他关于文王的猎场时,他立即答道:“听说有的。”

齐王一听,果有此事,便进一步问道:“果真如此,那他的猎场算不算大?”

“老百姓还认为它太小哩!”

齐宣王一听,马上说:“可是我的猎场才40里,老百姓却嫌它太大,这是什么道理?”

孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子,便乘机进言道:

“文王的猎场虽有70里,但他多放养幼小的动物,而且与民同游同猎,老百姓嫌它太小,不是正常的吗?我来到齐国,一进国门先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说你建有40里的猎场,倘若有人捕杀其中的猎物,罪同杀人,处以重罚。所以虽说只有40里,却像一口深深的陷阱立于国中,老百姓认为它大,不也是正常的吗?”

宣王听完这些话低头想了好一会,认为果真如此。从那以后,他不再觉得猎场小了,也不禁止百姓入场捕猎了。

孟子此次游说齐宣王为什么能成功?应该说与他善于运用因势利导的技巧有很大关系。孟子来齐国的目的,就是让宣王废旧制,开放猎场与民同乐。但是,在什么时候、在什么情形下才能实现游说的目的呢?恰好,齐宣王主动征询他关于文王建猎场的事。于是,他针对齐宣王好大喜功、好讲排场的秉性,还根据齐宣王经常以周文王的故事为引证的心理,先顺水推舟,因势利导地回答70里的猎场属实,而且“民犹以为小也”。

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