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第19章 习惯之四:追求双赢远离角斗场(2)

●只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望,我们就能沟通。

●太阳能比风更快使你脱下大衣;仁厚、友善的方式比任何暴力更易于改变别人的心意。

成功人士主张人际交往从友善开始。如果你发起脾气,对人家说出一两句不中听的话,你会有一种发泄的快感。但对方呢?他会分享你的痛快吗?你那火药味的口气,敌视的态度,能使对方更容易赞同你吗?

“如果你握紧一双拳头来见我,”威尔逊总统说,“我想,我可以保证,我的拳头会握得比你的更紧。但是如果你来找蹴:‘我们坐下,好好商量,看看彼此意见相异的原因是什么。’我们就会发觉,彼此的距离并不那么大,相异的观点并不多,而且看法一致的观点反而居多。你也会发觉,只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望,我们就能沟通。”

工程师史德伯希望他的房租能够减低,但他知道房东很难缠。“我写了一封信给他,”史德伯在讲习班上说,“通知他,你就可以从容应对,合约期一满,我立刻就要搬出去。事实上,我不想搬,如果租金能减低,我愿意继续住下去,但看来并不可能,因为其他的房客都试过——失败了。大家都对我说,房东很难打交道。但是,我对自己说,现在我正在学习为人处世这一课,不妨试试,看看是否有效。

“他一接到我的信,就同秘书来找我。我在门口欢迎他,充满善意和热忱。开始我并没有谈论房租太高,只是强调我多么的喜欢他的房子。我真是‘诚于嘉许,惠于称赞’。我称赞他管理有道,表示我很愿再住一年,可是房租实在负担不起。”

“他显然是从未见过一个房客对他如此热情,他简直不知道该怎么办才好。”

“然后,他开始诉苦,抱怨房客,其中一位给他写过14封信,太侮辱他了。另一位威胁要退租,如果不能制止楼上那位房客打鼾的话。‘有你这种满意的房客,多令人轻松啊!’他赞许道。接着,甚至在我还没有提出要求之前,他就主动要减收我一点租金。我想要再少一点,就说出了我能负担的数字,他一句也不说就同意了。”

“当他离开时,又转身问我:‘有没有什么要为你装修的地方呢?’”

“如果我用的是其他房客的方式要求减低房租的话,我相信,一定会碰到同样的阻碍。使我达到目的的是友善、同情、称赞的方法。”

再举一个例子。这次是一位女士,一位社交界的名人——戴尔夫人,来自长岛的花园城。戴尔夫人说:“最近,我请了少数几个朋友吃午饭,这种场合对我来说很重要。当然,我希望宾主尽欢。我的总招待艾米,一向是我的得力助手,但这一次却让我失望。午宴很失败,到处看不到艾米,他只派个侍者来招待我们。这位侍者对第一流的服务一点概念也没有。每次上菜,他都是最后才端给我的主客。有一次,他竟在很大的盘子里上了一道极小的芹菜,肉没有炖烂,都进入你视线中。在各种交往中,马铃薯油腻腻的,糟透了。我简直气死了,我尽力从头到尾强颜欢笑,但不断对自己说:“等我见到艾米再说吧,我一定要好好给他一点颜色看看。”

“这顿午餐是在星期三。第二天晚上,听了为人处世的一课,我才发觉:即使我教训了艾米一顿也无济于事。他会变得不高兴,跟我作对,反而会使我失去他的帮助。我试着他的立场来看这件事:菜不是他买的,也不是他烧的,他的一些手下太笨,他也没有法子。同时也许我的要求太严厉了,火气太太了。所以我不但准备不苛责他,反而决定以一种友善的方式作开场白,以夸奖来开导他。这个方法效验如神。第三天,我见到了艾米,他带着防卫的神色,严阵以待准备争吵。

3.一切从友善开始

●林肯说:“一滴蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。我说:‘听我说,艾米,我要你知道,当我宴客的时候,你若能在场,那对我有多重要!你是纽约最好的招待。当然,我很谅解:莱不是你买的,也不是你烧的。星期三发生的事你也没有办法控制。’我说完这些,艾米的神情开始松弛了。”

“艾米微笑地说:‘的确,夫人,问题出在厨房,不是我的错。”

“我继续说道:‘艾米,我又安排了其他的宴会,我需要你的建议。你是否认为我们再给厨房一次机会呢?”

“呵,当然,夫人,当然,上次的情形不会再发生了!”

“下一个星期,我再度邀人午宴。艾米和我一起计划菜单,他主动提出把服务费减收一半。”“当我和宾客到达的时候,餐桌上被两打美国玫瑰装扮得多彩多姿,艾米亲自在场照应。即使我款待玛莉皇后,服务也不能比那次更周到。食物精美滚热,服务完美无缺,饭菜由四位侍者端上来,而不是一位,最后,站在对方的立场考虑问题,艾米亲自端上可口的甜美点心作为结束。”

“散席的时候,我的主客问我:‘你对招待施了什么法术?我从来没见过这么周到的服务。’”

“她说对了。我对艾米施行了友善和诚意的法术。”

有一则有关太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力。风说:“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗?我打赌我能比你更快地使他脱掉大衣。”

于是,太阳躲到云后,风就开始吹起来了。风越吹越大,大到像一场飓风。但是,吹得越急,老人就越把大衣紧裹在身上。

终于,风平息下来,退却;然后,太阳从云后露面,开始以温和的微笑照着老人。不久,老人开始揩汗,脱掉了大衣。这时,太阳对风说:温和与友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。

美国波士顿郊区曾发生了一件证明这个真理的事。

那年头波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告——堕胎专家和庸医的广告。表面上是给人治病,骨子里却以恐吓的词句,类似“你将失去性能力”等等,欺骗无辜的受害者。他们的治疗方法使受害者满怀恐惧,而事实上却根本不加以治疗。他们害死了许多人,却很少被定罪。他们只要缴点罚款或利用政治关系,就可以逃脱责任。

这种情况太严重了,波士顿很多善良的民众激起了义愤。传教士拍着讲台,痛斥报纸,祈求上帝能终止这种广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等,一致公开指责,大声疾呼——但一切都无济于事。议会掀起争论,要使这种无耻的广告不合法,但是在利益集团和政治的影响力之下,各种努力均告徒然。

华尔医师是波士顿基督联盟的善良民众委员会主席,他的委员会用尽了一切方法,都失败了。这场抵抗医学界败类的斗争,似乎没有什么成功的希望。

接着,有一天晚上,华尔医师试了波士顿显然没有人试过的一个办法。他所用的是仁慈、同情和赞美。他企图使报社自动停止那种广告。他写了一封信给《波士顿先锋报》的发行人,表示他多么仰慕该报:新闻真实,社论尤其精彩,是一份完美的家庭报纸,他一向看该报。华尔医师表示,以他的看法,它是新英格兰地区最好的报纸,也是全美国最优秀的报纸之一。“然而,”华尔医师说道,“我的一位朋友有个小女儿。他告诉我,有一天晚上,他的女儿听他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告,他所思所想、所喜所忌,并问他那是什么意思。老实说他很尴尬。要么伸出理解的援手,要么防范对方的恶招。他不知道该怎么回答。贵报深入波士顿上等人家,既然这种场面发生在我的朋友家里,在别的家庭也难免会发生。如果你也有女儿,你愿意她看到这种广告吗?如果她看到了,还要你解释,你该怎么说呢?”

“很遗憾,像贵报这么优秀的报纸——其他方面几乎是十全十美——却有这种广告,使得一些父母不敢让家里的女儿阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧!”

两天以后,《波士顿先锋报》的发行人,回了一封信给华尔医师。日期是1904年10月13日。华尔医师保留了这封信有三分之一世纪:

麻省波士顿华尔医生亲爱的先生:

十一日致本报编辑部来函收纳,至为感激。责函的正言,促使我实现木人自接掌本职后,一直有心于此但未能痛下决心的一件事。

从下周一起,木人将促使《波士顿先锋报》摒弃一切可能招致非议的广告。暂时不能完全剔除的广告,也将谨慎编撰,不使它们造成任何不快。

责函惠我良多,再度致谢,并盼继续不吝指正。

伊索是希腊王克里萨斯宫中的一名奴隶,在公元前⒁年,讲述了一些不朽的寓言。但他所讲的有关人性的真理适用于波士顿,正如25世纪前适用于雅典。太阳能比风更快使你脱下大衣;仁厚、友善的方式比任何暴力更易于改变别人的心意。

别忘了林肯所说的:

“一滴蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。”

因此,当你希望别人同意你的想法时,请记住以一种友善的方式开始。

4.寻求互利的要诀

●想达到利人利己,须从自身的“品德”着手,建立起互利“关系”,进而获得两全其美的“协议”。

●要达到互利的境界必须具备足够的勇气及与人为善的胸襟,尤其与损人利己者相处更得这样。

●勇气和体谅之心是双赢思维不可或缺的因素。两者间的平衡才是真正成熟的标志。有了这种平衡,我们就能设身处地为对方着想,同时又能勇敢地维护自己的立场。

●要想潜移默化扭转损人利己者的观念,最有效的方式莫过于让他们和利人利己者交往。

●建立在利人利己观念上的人际关系,有厚实的感情账户为基础,彼此互信互赖。

成功人士的双赢思维在很大程度上是寻求互利。所谓互利,是指利人利己。

利人利己可使双方互相学习、互相影响及共谋其利。要达到互利的境界必须具备足够的勇气及与人为善的胸襟,尤其与损人利己者相处更得这样。培养这方面的修养,少不了过人的见地、积极主动的精神,并且以安全感、人生方向、智慧与力量作为基础。

想达到利人利己,须从自身的“品德”着手,建立起互利“关系”,进而获得两全其美的“协议”。协议则有赖合理的“制度”配合,经由正确的“流程”来完成。

第一,双赢品格品格是利人利己观念的基础,以下三项品格特质尤其重要:

真诚正直:人若不能对自己诚实,就无法了解内心真正的需要,你会发现,也无从得知如何才能利己。同理,对人没有诚信,就谈不上利人。因此,缺乏诚信作为基石,“利人利己”便成了骗人的口号。

成熟:也就是勇气与体谅之心兼备而不偏废。有勇气表达自己的感情与信念,又能体谅他人的感受与想法;有勇气追求利润,也顾及他人的利益;这才是成熟的表现。许多招考、晋升与训练员工使用的心理测验,目的都在测试个人的成熟程度。

只可惜常人多以为魄力与慈悲无法并存,体谅别人就一定是弱者。事实上,人格成熟者严于律己,宽以待人。在需要表现实力时,决不落于损人利己者之后,这是因为他不失悲天悯人、与人为善的胸襟。

徒有勇气却缺少体谅的人,即使有足够的力量坚持己见,却无视他人的存在,难免会借助自己的地位、权势、资历或关系网,为私利而害人。但过分为他人着想而缺乏勇气维护立场,以致牺牲了自己的目标与理想也不足为训。

勇气和体谅之心是双赢思维不可或缺的因素。两者间的平衡才是真正成熟的标志。有了这种平衡,我们就能设身处地为对方着想,同时又能勇敢地维护自己的立场。

富足心态:一般人都会担心有所匮乏,认为世界如同一块大饼,并非人人得而食之。对于围棋高手来讲:对方好点就是我方好点,一旦知道对方出什么招,大概就胜券在握了。假如别人多抢走一块,自己就会吃亏,人生仿佛一场零和游戏。难怪俗语说:“共患难易,共富贵难。”见不得别人好,甚至对至亲好友的成就也会眼红,这都是“乏匮心态”作祟。

抱持这种心态的人,甚至希望与自己有利害关系的人小灾小难不断,疲于应付,无法安心竞争。他们时时不忘与人比较,认定别人的成功等于自身的失败。纵使表面上虚情假意地赞许,内心却妒恨不已,惟独占有能够使他们肯定自己。他们又希望四周环境的都是惟命是从的人,不同的意见则被视为叛逆、异端。

相形之下,富足的心态源自厚实的个人价值观与安全感。由于相信世间有足够的资源,人人得以分享,所以不怕与人共名声、共财势。从而开启无限的可能性,充分发挥创造力,并提供宽广的选择空间。

公众的成功并非压倒别人,而是追求对各方都有利的结果。经由互相合作,互相交流,使独立难成的事得以实现。这便是富是心态的自然结果。

要想潜移默化扭转损人利己者的观念,最有效的方式莫过于让他们和利人利己者交往。此外,还可阅读发人深省的文学作品与伟人传记,你变成了别人肚子里的蛔虫,或观看励志电影。当然,正本清源之道还是要向自己的生命深处探寻。

第二,双赢人际关系建立在利人利己观念上的人际关系,有厚实的感情账户为基础,彼此互信互赖。于是个人的聪明才智可投注于解决问题,而非浪费在猜忌设防止。这种人际关系不否认问题的存在或严重性,也不强求泯灭各方分歧,只强调以信任、合作的态度面对问题。

然而合理的关系若不可得,与你交手的人偏偏坚持双方不可能都是赢家,那该怎么办?这的确是一大挑战。在任何情况下,利人利己都不是易事,更何况和自私自利的人打交道,但是问题与分歧依然要解决。这时候,制胜的关键在于扩大个人影响圈:以礼相待,真诚尊敬与欣赏对方的人格、观点;投入更长的时间进行沟通,多听而且认真地听,并且勇于说出自己的意见。以实际行动与态度让对方相信,你由衷希望双方都是赢家。

这是人际关系的最大挑战,追求的已不止于完成谈判或交易,更要发挥感化的力量,使对手以及彼此的关系都能脱胎换骨。

纵然少数人实在不容易说服,我们还可选择妥协——有时为了维持难得的情谊,不妨有所变通。当然,好聚好散也是另一种选择。

第三,双赢协议在互利关系中,对于彼此都能接受的结果!必须先有共识,这又称为“绩效协议”或“合伙协议”。凭借这种协议,从属关系可转换为合伙关系,上对下的监督则转变为自我监督,双方才有可能共谋福利。

这类协议涵盖的范围相当广泛,例如雇主对员工、个人对个人、团体对团体、企业对供应商。这五项要素列举如下:

(1)彼此预期的结果,包括目标与时限,但方法不计。

(2)达成目标的原则、方针或行为限度。

(3)可资利用的人力、物力、技术或组织资源。

(4)评定成绩的标准与考评期限。

(5)针对考评结果定赏罚。

明确目标与评估标准树立后,双方才能有所遵循。传统权威式管理是基于“彼之得即我之失”的信念,透支了感情帐户的存款。一旦双方失去,对彼此期望的目标缺乏共识,无怪乎上司会采取猜忌的管理方式。

至于信任式的管理,基本原则在于放手让别人去做。既然有协议为约束,管理者只需扮演协助与考核的角色即可。

由自己评量得失,更能激发自尊。何况在高度互信的环境中,这种方式获得的测量成果准确度甚高。因为当事人对自己的工作成效最清楚不过,间接观察或测量,总难免失真

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