在商场中摸爬滚打的艾柯卡，从做推销员起，就懂得做事必须要靠“手腕”，而手腕又是靠自己的聪明才智而得来的，所以，聪明的他才能够把自己的目光放长远，使自己从一个小小的推销员成为一个赫赫有名的富商，从他成功的路上我们可以看出他的“抓住时机、利用时机、步步为营”的经商之道。
现在分期付款买汽车已不是什么新鲜事，但对汽车销售行业来说仍是一条极其有效的销售策略。最先用这种方式销售汽车的人就是打破传统的人，事实证明了它的可行性。而这不算高明的“高明策略”也宣告了一个新的时代的到来。
推销是一切经营活动的起点，这是任何一名推销人士必须承认的市场规则。
艾柯卡从做推销员的第一天起，就明白没有推销就没有经营的道理。而他本人在实践中也身体力行，丝毫不敢懈怠。艾柯卡事业的成功得益于扎实的推销基本功和敏锐的思维，关于这一点，他从来都没有否认过。
艾柯卡一直都有一个梦想，那就是有朝一日能够成为福特公司的一员。1947年6月他终于如愿以偿，来到美国汽车制造业中心——底特律城，成为一名福特公司的见习工程师。
福特公司有一个传统的制度，这个制度规定，每一个见习工程师必须在全公司各个部门锻炼，它的目的是要求工程师们在每个部门都工作几天，熟悉汽车制造的每一个步骤。
艾柯卡对公司的安排表示理解，他很愉快地和同行们被分配到全球最大的制造厂锻炼学习。但是，现实远远没有他想像的那样美好，这并不是说他受不了这种苦，而是他接触不到自己所喜欢的营销部门。
在那里，艾柯卡仅仅待了9个月，但这期间，他从制模厂到试车厂，从铸造厂到采矿厂，从炼铁厂到汽车装配线，还不到受训时间的一半，他对制造行业已失去了兴趣。因为这些训练不是他所期望的，他感觉自己的才华被白白浪费掉了，他渴望去的是销售部门而不是工程部门。
经过深思熟虑，艾柯卡终于决定向公司提出回到营销部门的要求。公司很快就给出明确答复：“我们希望你能留在福特，也不反对你的意见，但如果你决定走销售这条路，你必须先证明你的能力，出去推销你自己”。
艾柯卡很快就被分到在纽约区的汽车销售部，开始从低层柜台做起。尽管如此，他还是非常高兴，因为他又回到了自己喜欢的老本行。
艾柯卡自认为遇上了好时机。他这种分析也不无道理。因为在“二战”时期不生产民用车辆，汽车成了当时的稀缺货，尤其是二战结束后的几年。汽车立刻成为抢手货，需求量大增，每一辆都以定价卖出，而且供不应求。
虽然艾柯卡的职位不高，但像雪花一样飞来的新订单却使他的工作变得举足轻重。他放下电话机，看着一辆辆全新的汽车到处走动，与众多希望成为百万富翁的汽车经销商打成一片，与他们共同分享喜悦和成功。
不久，艾柯卡就以其出色的业绩而被公司提拨成为得州胡克贝茨城的经理。他和经销商继续保持了以往的密切合作方式，因为他明白这些经销商是美国汽车的灵魂所在。他们也是福特公司固定的销售渠道，因此他以最好的售后服务来回报他们。
艾柯卡在总结他的成功经验时说：主要得益于他自己提出的化整为零的销售策略。
事情是这样的，1958年新型福特汽车刚刚上市之后，销路还没有打开，几乎收不到任何定单，尤以费城地区销路最差，迟迟打不开局面。
面对这种行情，艾柯卡忧心如焚，以前在费城当过几年推销员的艾柯卡一边推销汽车，一边进行市场调查研究。在这次调查中，他收获颇大，原来，并不是这个地区的居民不想买，而是他们的收入除去生活费以外，就所剩无几了，哪里敢奢谈买汽车。
艾柯卡经过研究，认为以往的销售方式大大的制约了公司的发展，只有改变销售方式才有出路。于是他决定打破传统的销售模式，针对这个消费层的实际需求，设计出了一种灵活多变的方法，即除去他们的日常开支之后，再增加一项以日常开支方式购买1958年新型福特汽车的支出，首先交相当于总售价15%的定金，以后在4年之内，每月付款58美元，在4年之后这辆车便属于顾客本人。
这种方式有很大的优点，它使那些工资不高的消费者敢于去购买。除此之外，他还为此做了一个既醒目又吸引人的广告：“一个月只要付出58美元，就可拥有福特58型新车。”这句广告名词一出，便起到了非常大的效果，打动了千百万消费者的心。
短短3个月内，这种新型汽车在费城的销售量一路飙升，很快就居全美国各地区之首，艾柯卡也因此一跃而成为福特公司华盛顿地区的经理。
艾柯卡这一改变传统销售方式的高明之处就在于他抓住了人们看重近利的心理，用“化整为零”的方法，宣传一个月只需58美元就可以买一辆新车，这无疑是一个对人们有很大诱惑力的宣传，因而获得了成功。
广告具有软硬之分，花钱做的硬广告虽然可以风行一时。但是，构思精巧的软广告却有着可以传遍市场每一个角落的优势。艾柯卡正是这样一个善于运用软硬招数打开广告之门的人。
在很多顾客的心目中，艾柯卡是一个与他们非常亲近的人，他十分重视顾客的意见。每一款新车的问世，他想到的总是是否符合顾客的要求，总是请顾客发表意见，以便改进。
艾柯卡是真正为顾客着想的人，这种关心是诚恳的发自内心的。他经常邀请所辖地区的顾客到汽车厂做客，并请他们对新汽车发表评议。在这些客人中，有收入比较高的白领，也有收入中下的蓝领。但艾柯卡对待他们从来都是一视同仁，没有高低贵贱之分。
有一次，当一些顾客对新型车发表感想之后，策划人员发现白领阶层的夫妇非常满意型号为“风神”的车型，而蓝领工人则认为“风神”车虽然很好，但买不起。
两种截然不同的反应引起了艾柯卡的注意，后来，他请他们估计一下车价，几乎所有的人都高估至少8000美元左右。他由此从中得出一个结论：“风神”车太贵就不会有很多人买。当他告诉客人“风神”车的实际价格只有2500美元时，许多人的第一反应都是十分惊讶：“开玩笑？我也要买一部！”
艾柯卡知道定价既是销售的一个重要环节，同时也是一门高深的学问。要制定一个既符合公司利益也使普通顾客能够接受的价格，最重要的就是要摸透消费者的心理。据此，他又出奇招，最后将“风神”汽车的售价定为2000美元。
当企业目标确定之后，艾柯卡频出妙招。
广告宣传活动就成为了开路先锋。艾柯卡是一个非常重视广告策划、宣传的企业家，为了推出这种新产品，他委托桑斯广告公司为“风神”的广告宣传工作进行了一系列的广告策划。
艾柯卡在新型“风神”车上市的第一天，就根据既定计划，安排180家权威报纸用整版篇幅刊登了“风神”车广告，旨在突出这款车的物美价廉。
这部广告重点突出的是便宜的价格和良好的性能，这是最吸引人的地方，因此艾柯卡把广告定位在这一点上，在广告画面上：一部白色“风神”车在奔驰。在右上方，大标题是“出人意料”，副标题售价2000美元。这一步广告宣传，是以提高产品知名度为主，进而为提高市场占有率打下基础。
艾柯卡还邀请各大报纸的编辑到迪特南斯为新车大造声势，他供给每人一部“风神”车进行大赛，同时还邀请200名记者亲临现场采访。同时吸引了大量普通观众，间接地提高了产品的知名度。
艾柯卡的高明之处在于，他巧妙地使用了障眼法，从表面上看，这是一次赛车活动，实际上，这是一次极富广告韵味的宣传活动。事后有数百家报纸、杂志争先恐后地报道了“风神”车大赛的盛况。
艾柯卡并不满足报纸传媒的造势。他把精心策划的宣传攻略，进一步拓展到了电视领域。选择电视媒体作宣传，其目的就是为了扩大广告宣传的覆盖面，提高产品知名度，从而使产品家喻户晓。从“风神”上市一开始，各大电视网就不厌其烦地每天重复播放“风神”车广告。
这部电视广告片也是经过周密策划的，而且艾柯卡还花巨资，启用了国内广告界最强的阵容。它是由汉森广告公司制作的，其内容是：在一望无垠的大沙漠中，一个渴望成为一流赛车手的年轻人，驾驶着漂亮的“风神”车在飞驰。随后飞扬的风沙逐渐形成了广告词“出人意料”。对观众造成了强烈的视觉冲击，令每一个看过的人都久久难以忘怀。
艾柯卡的目标是让在每一个角落里的人都能了解“风神”汽车的优越性，因此他还竭尽全力在美国各地最繁忙的17个飞机场和360家假日饭店展览“风神”汽车样品。以实物广告形式，激发人们的购买欲，并且选择最显眼的停车场，竖起巨型的“风神”广告牌以吸引过往的行人。
在取得了巨大的成功后，艾柯卡还向全国各地几百万小汽车车主，寄送广告宣传单和实物模型。此举是为了达到直接促销的目的，同时也表示公司忠诚地为顾客服务的态度和决心。
毫无疑问，艾柯卡导演了一部称得上具有铺天盖地、排山倒海气势的广告巨片，在上述几大步骤实施后的一周内，“风神”便轰动整个美国，风行一时。
在“风神”上市的第一天，就有超过数以万计的人涌到福特代理店购买或预定，大大突破原先设想的销售量为8000部的广告指标，后来销售数字增加到20万部，取得空前的成功。
由于艾柯卡使用的策略得当，使他取得了这一显赫的业绩，并一举成为“风神车之父”。与此同时艾柯卡被破格提升为福特集团的总经理，很多美国人把他看成是销售界的传奇式英雄人物。
在战场上，统筹全局、环环相扣的连环计能够所向披靡，在短时间内，能够利用较少的兵力，使百万大军灰飞烟灭；在商场中，使用连环计同样能够让对方蒙在鼓里，不知不觉中成为你的手下败将，使你享受到成功的喜悦。
