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第44章 铿锵玫瑰笑傲职场(10)

由于在一向由男性主宰的管理世界中取得的杰出成就,玫琳凯·艾施被视为当今世界最成功的女企业家。美国《福布斯》杂志将她与美国石油大王洛克菲勒、金融大亨摩根、汽车大王福特、迪斯尼创始人沃尔特·迪斯尼、微处理器之王格罗夫、软件皇帝比尔·盖茨等相提并论,称他们是200年来20位全球企业界最具传奇色彩并获得巨大成功的人物,而她是其中唯一的女性。

关于玫琳凯·艾施的赞誉,已经不胜枚举,而最具代表性的莫属美国销售协会总裁汤姆·华特立的论述:“玫琳凯服务女性的事业正在全世界不断发展,通过向女性提供从未有过的个人和事业成长的机会,玫琳凯正在改变着数百万女性的人生。”

柴田和子:营销界的“顶级大姐”和最酷偶像

在全世界的寿险行业中,一直流传着一句话“西有班·费德雯,东有柴田和子”。柴田和子是寿险营销界的“顶级大姐”,也是营销人最酷的偶像。不仅如此,她还被人们称为“日本第一、世界第一”的行销女王。

1970年3月,31岁的柴田和子进入“第一生命”新宿支社,从事保险销售,开始她充满传奇色彩的保险生涯。这时候的她,已经是两个孩子的妈妈,丈夫是一个工薪阶层的上班族。刚开始从事保险的时候,柴田和子对自己的形象很没有信心,没有漂亮的外表,身高153厘米,体态偏胖,还是个居家多年的家庭妇女。不过很快,她就找到了让客户记忆犹新的方式——在服饰上营造自己独特的形象。在刚从事保险行销时,我穿着一件黑色或蓝色的背心,加上有花纹的外套,还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。见面时,客户总会记得她那顶诙谐幽默的圆扁帽。后来,柴田和子改戴有大朵花饰的宽檐帽子,进入预定的拜访场所后,她脱帽的姿势就像一个电影明星般优雅。

其实,在进入保险业之前,柴田和子根本没有想到过要把保险作为自己的职业。因为那时候,保险业一直都被视为只有寡妇、一无可取者和别无所长者才会做的工作,柴田和子对这项工作没有丝毫的兴趣。她能进入这个行业,源于一次有意思的拜访。有一天,柴田和子的表妹带着朋友到她家里玩,柴田和子的表妹是推销化妆品的好手,其优秀的成绩位列日本推销化妆品名额的前茅,而她带来的那个朋友是“第一生命”的业务员。这位业务员原本打算说服柴田和子的表妹进入“第一生命”担任保险业务员,然而不巧的是,她当时已经登记为其他保险公司的兼职人员了,结果拉拢的目标就转到了柴田和子身上。最终在表妹和那位业务员的劝说下,柴田和子进入了这家公司。

对于自己不情愿的工作,一些人可能会责问公司,或者干脆跳槽,也有的人会每天牢骚满腹地混日子。对于柴田和子来说,经过短暂的思考,她告诉自己,与其消极地工作,不如正确面对,要求自己在心理上把保险当成自己梦寐以求的工作来努力,不急于求成,又锲而不舍,一切向前看。

柴田和子在保险行业积极工作,还有另一个原因——她渴望拥有属于自己的房子。

人们说,爱情是盲目的,这句话一点儿不假。柴田和子和丈夫对于婚姻的认识并不比其他人高明:“我们认为只要有爱情便可突破一切难关而结了婚,可是,我们并没有想到结婚以后的事情。”其实,结婚是一件很现实的事情,仅仅凭着爱情是不能维持生计的。

柴田和子和丈夫是在“三阳商会”工作时认识的,那时候,她的丈夫是她的下属。当他们决定结婚时,就面临着必须有一个人要离开这家公司。这在日本是不成文的规定,夫妻俩不能在同一个公司上班。因为柴田和子在公司的能力较强,公司希望她能留下来,于是,她的丈夫只好另找工作了。后来,为了生孩子,柴田和子也辞去了工作,专心在家里当一个家庭主妇。家里的生活来源就依靠丈夫那原本只有柴田和子的一半的薪水。那时候,他们夫妻俩以及两个孩子挤在两间租来的只有6个榻榻米大小的房子里,生活艰难。所以,为了能够拥有一个属于自己的房子,柴田和子全身心地投入到销售工作中。

取得约谈是成功销售的开始。但是,约谈时总会遇到各种各样的客户。对于柴田和子来说,不管在什么场合,她都一直强调销售人员的尊严是最重要的,业务员和客户之间没有谁求谁的关系,有的是双赢的结果。她认为业务员只有懂得维护自己的自尊,才能够获得客户的尊重。这也是她的工作准则。

有一次,她与一家公司的经理谈见面的时间,经理说中午12点比较合适。于是,柴田和子在中午12点整的时候到达了这家公司,因为不知道正面坐的就是公司的经理,就问:“对不起,请问经理在吗?”“喂!哪有人是午餐时间来的。”经理的口气生硬,还带有教训人的味道。从他说话的口气上,柴田和子判断他就是经理,于是反驳道:“那么经理你所说的中午是几点?”“中午就是中午。”“你说中午来,所以我准时12点到,因为,我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着她,柴田和子心里猜想他的心里肯定在想:“今天怎么碰上了一个顽固的女人。”于是,她转换了一下口气,给这位经理一个台阶下:“那么12点半好吗?”“可以。”12点半的时候,柴田和子猛然冲进经理办公室,大声地说:“我是‘第一生命’的柴田和子,初次见面,请多多指教!”这位经理身材魁梧,给人一种压迫感,因此其他业务员拜访他时,由于过于谦虚,结果谈不到正题上。事后,他对柴田和子说她是他碰到的第一个敢于当场反驳他的“疯女人”。最后,经理接受了柴田和子的建议,当场签署了2.8亿日元的保单。之后,他们成了好朋友。

有一天,柴田和子去拜访一位准客户,这位先生觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田和子对他说:“先生,你开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?……遇到红灯,你会做什么?”那位先生告诉她如果遇到红灯,他会停下来等待绿灯。接着,柴田和子又说:“对呀,人生有高峰,也有低谷,有时黄灯,有时红灯,因此你也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。你说对吗?”这位男人频频点头。她又对他说:“人生到处潜伏着难以察觉的无法预料的危机,每一个人总是认为自己会一路顺风。可是,为什么我们常常看到,道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆?请你理解,红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金,却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险,我赚到佣金,我感谢你,但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的,是你家人的福分……你投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险销售人员来为你规划晚年生活,可是会影响着你的人生方向。”最后,柴田和子终于说服了他,使他为自己和全家投了巨额的保险。

柴田和子进入保险公司的第一件事,就是被要求写出300位认识的人的名单。从业之前,柴田和子是名普普通通的家庭妇女,她认识的人根本不足100人。最后,为了过关,乱编了300个名字,连过世的爷爷和未出世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。过了第一关,过不了第二关,她的主管天天追问:“那300人进展如何?”柴田和子只好硬着头皮,每天给她的客户寄明信片,明信片上写着:“也许你很讨厌保险业务员!但是为了我的学习,请务必赐见。”结果出乎意料之外,在这些名单中,她签下187件保单。

第二个月,柴田和子再接再厉,一口气签下3000万日元保单。这时候,公司的其他同事对她刮目相看,觉得不可思议。

更不可思议的事在后头,柴田和子自1978年首次登上“日本第一”的宝座后,一直蝉联了16年日本保险销售冠军,荣登“日本保险女王”的宝座,夺下了“世界第一”的桂冠,从而荣登《吉尼斯世界纪录》。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和,她的个人年收入达到17亿日元(约3亿人民币)。她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。从1995年起,柴田和子担任日本保险协会会长。为人和蔼可亲的她把自己的成功总结为两年字──服务。每年的感恩节,她都会为客户送上一只火鸡。因此,人们都称她为“火鸡太太”。

机智幽默,为人搞笑,衣着奇特的柴田和子已成为当今营销精英分子们心中的“顶级大姐”和最酷偶像。

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