目前连锁店采取的销售方式主要分为两大类，一类是开架式售货，包括敞开式和半敞开式售货。当然也包括自选式售货，二类是封闭售货方式。连锁店无论采取哪种销售方式，对所有的加盟店都应采取同一销售形式。
1.开架式售货
指营业员与顾客在同一活动地活动，无相隔界限，顾客可直接接触商品；半敞开式售货介于封闭和敞开式之间，用柜台、货架、工作台布置一定范围的售货现场，顾客可进入挑选商品。我国许多商店的服装销售采取的正是这种方式。这种方式有利于顾客了解商品，节省选购时间，提高售货效率。这种方式已成为连锁店和其他零售店的主要销售方式。
自选式售货又称自助式售货，不设售货员，只有少数场务员负责管理商品，解答顾客问询，陈列商品有完整的包装、标明品名、规格、价格由顾客自由选取，尔后到收银台统一结算。这种方式广泛出现在各种连锁超市里。它有很多优点，比如可节省顾客购买时间一半多，为顾客充分挑选商品提供了方便条件，同时顾客由于接触商品多，易引起新的购买欲望，这种方式还可大大提高服务水平，减少顾客与售货员之间的摩擦、争吵，同时也充分利用了店铺的营业面积，与封闭式售货相比，这种方式可扩大营业面积一倍。
2.封闭式售货
即传统售货方式，由营业员在柜台内为顾客拿递商品。常用于零星细小，交易繁琐，挑选性不强和细小贵重的物品。如金银珠宝，直接人口的食品都用此销售方式。
★分店可以运用哪些促销妙招
商品促销具有两大功能：一是提供信息的功能，即针对商品的特性及功能，向顾客提供有关的知识和信息，使其对商品产生购买欲望；二是塑造购物环境，在感觉、气氛等方面诱导顾客。常用促销方法如下：
1.购物赠券法
当顾客一次购物或累计购物数量达到一定数额时，附送可以兑换成商品的赠券。这一手法的目的在于鼓励顾客重复购买。采用这种手法促销，赠券的起点不能太低，否则既不能弥补成本，也不能达到刺激购买的效果。在不得已停止赠券时，连锁商店通常应辅以一定时期的减价销售，以平衡顾客的心理。此外，连锁商店应严格赠券管理制度，以免员工做手脚，假公济私。
2.顾客竞赛
顾客竞赛的目的在于引起顾客的兴趣，激发其参与热情，以提高商店的知名度。竞赛手法按其难易程度分为两种：一是凭技巧取胜，如烹饪比赛等；二是凭机遇取胜，如报名参加抽奖。对参赛人员，可以不论资格，欢迎任何人参加，也可规定资格，如只有买了商品的顾客方可参加等。运用竞赛手法促销时，应注意下列事项：
a不宜过难过偏，使顾客望而却步，而应让顾客均有取胜的机会；
b竞赛答案必须客观而具体，以保证活动的公开与公正性；
c竞赛内容力求新奇且富有创意，避免仿效他人；
d为吸引更多顾客参与，宜采取奖品价值大而名额少的做法。
3.销售示范
凡商品性能适宜进行示范的，如服装、厨房用具、玩具等，应经常利用示范手法，以生动活泼地展现出商品的使用方法。
4.赠物
赠物手法可具体分为两种：一是广告赠物，即顾客不论购买与否，只要持连锁商店广告或广告回单，即可领取赠品，目的在于取悦顾客，开拓新市场，树立商店形象；二是购物附送赠品，即顾客必须购买某些特定商品或购买到一定金额，方可得到一份赠品，其目的在于利用顾客心理刺激其购买，尤其适用于对家庭主妇的促销。采用赠物手法促销时，应注重长期效果，选用的赠品也应新奇、实用、适合季节，最好能与所售商品配套，而价格较低。
5.保质保险取信销售法
通过对商品质量作出有约束力的担保或免费为顾客办理保险等方式，取得其信任，打消其犹豫心理。
6.公益服务
借助举办社会或社区的各种公益性活动，如举办儿童歌咏比赛、圣诞游艺会、慈善活动等，密切与社会各界和当地居民的关系，增进购物的人情味。
7.抛砖引玉法
在销售淡季时，有计划地抛出若干热门商品，以吸引顾客上门，带动其他商品的销售。
8.主题促销
即利用各种特殊节日和季节，以此为主题实施促销活动。可供连锁商店利用的节日和季节有：1月的新年、新婚；2月的春节、情人节、开学；3月的妇女节；5月的劳动节、母亲节；6月的儿童节、端午节；7月的考试季节、8月的建军节、父亲节；9月的教师节、中秋节、开学； 10月的国庆节、重阳节；11月的深秋季节；12月的圣诞节、迎新年，等等。除此之外，每周的法定休假日和连锁商店特有的节日，本地区规定的旅游节、购物节，以及一些民族特定的节日。也都应予以充分重视。上述主题促销的对象涵盖面极广，包括新婚夫妇、主妇、家长、学生、子女、工人、军人、教师、老人和年轻人等，因此运用这一手法时，必须考虑目标市场大小、商品与主题的对应性、重复购买的可能性等因素，对各种促销手法予以系统组合，并使商店装饰和商品陈列都与主题相称。如圣诞节促销，除店内布置满圣诞装饰物外，还可让员工扮成圣诞老人分送礼品，以形成浓厚的圣诞气氛。
9.感情联络法
通过顾客档案资料，向顾客寄送生日或节日贺卡、小礼品，请顾客上门座谈等，沟通与顾客的长期的感情交流渠道。
10.)展示会
如组织举办新产品、流行服装服饰品、名优产品展示会，以招徕顾客。举办展示会时应注意时间、地点、会场布置、人员组织、媒体利用、消息发布等事项。
11.顾客教育与咨询
连锁商店可以通过举办各种短期讲习班，寓销售推广于教育。适宜于连锁商店举办的课程很多，主要有：室内装潢、化妆、车辆维修、税务知识、园艺、音乐、烹饪、缝纫、体育、驾驶、发型设计、电脑入门、健美、美术等。上述教育活动也可以与经营商品直接结合起来，或就在店内讲习，这样就可吸引更多顾客进入店内，增加销售机会。
12.提供样品
食品、洗涤化妆用品类商店应提供各式各样的免费样品，以利顾客品尝、试用。
13.降价
为了对付竞争，连锁商品经常有计划或迫不得已地实施减价促销，
如限时特价、折扣优惠、换季大减价、清仓大处理等。运用这一手法时，应控制降价幅度，过大或过小均难以达到促销的目的。
14.以旧换新
如旧西服折价换购新西服；化妆品空盒折价换购化妆品；旧电器家具折价换购新电器家具等。这样，既可协助顾客处理旧商品，又可推动商品的销售。
15.送货上门。
价值大的耐用消费品、天天都离不开的生鲜食品等，可实施代客送货、服务到家的做法，也可提供一定量的出租车费，造就顾客对连锁商店的忠诚感。
16.现场销售广告(POP)
在商店内外利用招牌、海报、贴纸、气球、灯箱、彩旗等辅助工具，提供有关的商品与服务信息，现场刺激顾客迅速作出购买决策，并付诸实施。
17.因时浮动价格法。
流行性商品、季节性商品、生鲜食品等，均适宜采用因时浮价法，如生鲜食品早中晚应实行不同的价格，自行降价。
18.联合促销
联合促销是连锁商店促销的最大本钱和优势所在，既可提高顾客的参与面，又可壮大阵容，降低促销成本。除此之外，连锁商店还可将制造商拉人联合阵容，以取得其在财力、人力、广告、展示、技术等方面的帮助。
19.无理由退货法
只要是在连锁商店购买的商品，如果顾客觉得不满意，不论出于什么原因，均可无条件退货，以保证顾客利益不受损害。
★如何布置分店
连锁分店的装修及店堂布置一般具有较强的统一性，同一连锁商号的各家分店采取同样的装修，店内布局相同或至少风格相同。店堂布置的主要内容包括合理安排每层的经营品种，每个层面中各商品柜、架的安排布局，商品陈列、POP广告、橱窗布置等。店堂合理布局要从充分便利顾客出发，有利于促销，强化购买气氛，提高面积使用率，便于商品管理、减轻劳动强度。在店堂布置过程中应该遵循下列原则：
1.迎门处放置特色商品
商店迎门处是顾客最先接触的部位，顾客进门后首先从迎门部位的商品获得第一印象。因此迎门处主要布置那些色彩造型鲜艳美观的商品、挑选性不强、购买频度大的商品和特色商品。例如：把绚丽多彩、馨香诱人的化妆品放在迎门处可以使顾客一进门即获得美感；把购买频度大的日用品布置邻近人口处，使顾客进门就能立即购买。当顾客买好所需商品后，多数人不是走出商店，而是在商店内浏览，扩大了冲动购买机会；对只购买日用晶的顾客来说，也很方便，可以从速购买，从速离店。另外，可以把特色商品布置在人口处，以吸引顾客。
2.按照顾客需求程度和选择要求摆布货位
例如：花色品种复杂挑选性强的商品，贵重商品，购买频度小的特殊商品，技术构造复杂的商品，一般布置在多层建筑的上层或单层建筑的后部，设在远离主要干线通道的位置。其中周期性需求、购买频繁的商品布置在下层，特殊性需求的商品布置在上层。总之最畅销、最有利可图的各种商品放在最好的位置上，而将利润少、销量少的商品放在较差的位置上。
3.按照购买心理和商品连带性布局
把连带性的商品邻近布置，相互衔接，充分便利选购，促进连带购买。例如将妇女服装与儿童服装邻近摆布等。
4.按商品性能和特点选择适当位置
例如，把互有影响的商品分开摆布，异味商品、直接人口商品、试音试像商品布置单独货位，隔离成单元售货现场。体积笨重和易损坏商品摆布在邻近出口和底层、地下室，便于携带搬运。
5.按照购买动机选择适当位置
如冲动性购买的商品布置在明显部位吸引顾客注意，或与连带商品相连接，顺便介绍推销。将廉价品、重点推销商品、展销商品摆放在顾客易于广泛接触的位置。又如国外超机行窃。
a作贼心虚型。东张西望，眼神不安，好在店内死角地带游动。
b故作碰撞型。即故意碰落商品，在拾取时乘机行窃。
c固定光顾型。针对防范薄弱的商店下手。
d破坏型。以青年人居多，常将商品移位或拆封。
e集体作案型。几人一伙，互相掩护，前后呼应，制造忙乱，乘机行窃。
f智慧型。熟悉商店作业程序，窃后不留痕迹。
g小偷小摸型。以小孩居多，拿完就跑。
h大偷大摸型。在店内滞留时间长，服装肥大或拎大袋，见什么都偷。
店员如发觉上述十种可疑者，就应提高警惕，并予格外关注。
每个连锁商店都应结合自身特点，研究制定一套防盗措施。其要点不外乎有如下几个方面。加强店员训练和品德教育，既提高其防范能力，又杜绝内盗；尊重每一位进店顾客，并主动、亲切地打招呼，以免给顾客带来无谓压力。处理问题一定要慎重、准确。
保持商品陈列面的整齐，以免遭人乘乱行窃；杜绝店员旁若无人接电话、补货、聊天等不规范服务行为；将高价值商品置于店员身旁或醒目部位，以利看管；配备反射镜；闭路电视，防盗磁片等硬件设施，也能有效防止失窃。
★连锁店如何提高服务质量
连锁店通过销售职能不仅向顾客出售商品，也为顾客提供各种服务，服务始终贯穿在销售过程的始终，服务态度、服务质量直接影响着顾客的满意度，决定着回头客的多少，服务质量如何提高，对连锁店来说，要考虑做到如下两点：
1.建立统一、规范化的服务满足顾客的需要
要达到这一标准，商店必须认真制定各类服务人员的工作职责和岗
位操作规范，以及严格的奖罚规定，并有专人负责监督执行，保证按规定办事，美佳连锁超级市场在这方面做的比较有代表性。他们先后制定和实施了“场务员岗位规范”、“收款员岗位规范”、“美佳超级商场奖惩条件”等，这些制度对商场各岗位有明确的要求标准，指导各类员工做好本职工作，礼貌待客，明确了各工作岗位的检查标准及奖罚标准，使文明服务有章可循。美佳规定，公司的各分店都严格按照服务标准开展服务，力求统一规范，使顾客无论在哪个分店都能享受到同样规范的服务。
2.认真做好商品出售的售后服务
在商品出售以后向购买者继续提供的劳务性服务。完成商品交易并不意味为顾客服务的结束，也不意味着销售全过程的结束，而应该在购买者买到商品以后给芋最大的方便和充分保证，以真正满足对其商品使用价值的需要，保障消费者利益。因此，售后服务是销售过程不可缺少的一个环节，它的具体内容是：
a做好顾客离店取包工作，要准确迅速地为顾客拿取存包，避免发生差错，并礼貌道别。
b发现顾客丢失遗忘的物品，应妥善保管，并设法归还；发现业务差错，及时予以纠正。
c对体积大、笨重商品或购买量多的、顾客携带不便的商品，以及有特殊困难的顾客均应提供送货服务。
d对有些需要安装调试的商品，商店应派人上门免费安装，当场试用。对出现故障的商品，应上门检修或委托专门维修点代客修理。
e做好退换服务，凡符合退换规定的商品，商店坚决予以调换，可换可不换的，尽量为顾客调换，不属于退换范围的，耐心解释清楚做到态度和蔼、文明礼貌，杜绝对顾客不理不睬的现象发生。
★什么是“补充服务”
所谓补充服务是指与购买活动没有直接联系的劳务性服务。提供这类服务可使顾客在选购商品时，获得其他需求的满足，为顾客创造舒适方便的购物环境。这种服务项目与内容的多少，对商店形象有极大的影响，对商店营造购物气氛很起作用。因此，连锁店在服务管理过程中，除了要强调服务态度和服务质量外，还要积极开拓服务项目，开展多功能种类齐全的服务，以服务促销售。
在连锁店服务管理中，除了要突出规范化的标准服务外，还应该注意服务技巧的运用。服务是一门学问，也是一门艺术，除了有许多服务原则、服务规范外，还有许多技巧的运用。同样一件商品，有的服务员能够使顾客满意地购买，而有的服务员却无法做到，其中就存在一个技巧问题。与规则相比，技巧更加灵活微妙，难以掌握，但如果潜心研究，用心琢磨，一旦领会其中奥妙，就会达到事半功倍的效果。我们长期以来强调服务规则的制定，对技巧的培养重视不够，事实上技巧与规则的结合才是最完美的服务。例如：微笑就是一个众所周知的服务技巧。
※第四部分 店员就是生产力——营业口才与导购技巧大全
