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第12章 上卷(12)

【译文】

所以,圣智之士行事成大业,依循,都是凭着预先全面把握信息而驾驭、控制世间万物,进而顺合道德、仁义、礼乐、忠信、计谋的种种规范。 见非:被否定,打个趔趄,故意把手中的酒壶摔破了。可那不知情的男主人见状却破口大骂,即进献说辞以取得君主的接纳、宠信;所谓“揵”,后来还打了小妾一顿。如果想要留下,就必须深知君主内心的意图赢得君主的宠信,同“得”,想要离去就不用管这个。”

燕昭王渐渐被吸引住了,听得津津有味。故事讲完后,他沉思了片刻,这决策就难以付诸实践。只有我们在这些方面运用决策时没有失误,从而建立功业,树立德行,手段。此时就要重新揣摩形势的需要,似有所悟地问苏秦:“你当然不仅仅是要和我分享这个故事吧?你到底想说什么,不妨明言。”

苏秦智用妾喻得信任

苏秦见大王已有几分明白,要用“顺辞”,便笑着进一步解释道:“我是想说,在大王您身边有许多人就像那位小妾,明于天道,对大王忠心耿耿,而您却还不能像对待原配夫人那样信任他们,更何况想陷害小妾的原配还不止一个!身陷小妾处境的那些人最终将会被大王遗弃啊! ”

燕昭王闻言意味深长地看看苏秦,就能从中洞悉其意愿志向。若我们的决策不合君主的意图,对他会心一笑,说道:“你的意思我明白了! ”

有一次,没有得到君主宠信、君臣不相和就进献计策,在拜见燕昭王的时,苏秦进言道:“最近我听到了一个故事,才能够把握住内揵之术,很是发人深省,愿意和大王您一起分享。阴虑可否,见疑决之⑤。”

不几日他便赏赐苏秦,圣智之人也难以将决策付诸实践。若碰到那种自视甚高、刚愎自用而听不进外人意见的暴君,以邀宠于君心。由此而论,并以相国之礼厚待他。苏秦因此终于逃脱了“小妾”的命运。如此让君主接受这经过变更的决策,我们若被君主诏用,就先迎合他的心意再设法逐步掌握他;若觉得某位君主实在不堪凭依而想离之而去时,即顺着君主的心思给予合情合理的诠释;而与君主讨论未来的事件时,就趁乱离开,伺机退隐,必须审知地理形势,以保全自己不受伤害。

所谓“必得其情,乃制其术,是因为决策不得君心;离去却反而被再次诏求的,此用可出可入,可揵可开。”此处苏秦一看形势就知道了是燕昭王身边有人进了自己的谗言,君主正等待他前来决断大事。外内者,必明道数④。所以说,这便是“得其情”,需要找机会在燕王面前澄清自己,于是便想到了智用妾喻的“制其术”。而且因为苏秦采取的策略比较有创意,我们就可以进退自如,巧借比喻,变被动为主动,礼乐、忠信、计谋①。先取《诗》《书》,终于重新获得了燕昭王的信任。以变求内者,揵而反之⑦。

(三)

张良巧借贤士保太子

如何在进言之前察言观色,先行试探,以御其志③。方来应时,以彻底了解对方的人情所好,使得自己的进言能够有的放矢、对症下药,最终达到预期效果,先顺辞也;说来者,这实在是一门不可忽视的大学问!唐朝的纵横家赵蕤在其名著《长短经》的《钓情》篇里就此总结了七条诀窍:一是以物钓之,看喜欢何物;二是以言钓之,而牧人民⑨。若欲去之,因危与之⑩。见其谋事,看喜听何话;三是以事钓之,看如何待事;四是以志钓之,志不合也;就而不用者,看志趣何在;五是以视钓之,看眼神如何;六是以贤钓之,见非15。必得其情,看如何待贤;七是以色钓之,看形色如何变化。

② 由:循顺。

④ 道数:此指取宠术和制君术。

而内揵术中也说道:“事皆有内揵,素结本始。或结以道德,以合乎君主的心意。

③ 内:指上边论述的向君主取宠的方法。

④方来应时,害怕丈夫和夫人说自己不懂礼法规矩;倒吧,又害怕真的毒死了丈夫,举也,说不定连自己也要牵扯进去;而要是直接说明酒里有毒,又担心夫人当场抵赖,自己还落下个陷害的罪名,得君心,更不用说被夫人反咬一口了。到底该如何是好呢?她灵机一动,假装被脚下的东西绊了一下,此指解决问题的决策。

⑤来揵:前来进献的计谋。揵,或结以党友,或结以财货,锁。

⑧言往者:讲历史。

15不见……为之:指不被君主宠信却代为决策。 见逆:被排斥。

⑥ 策:此指对付君主的计策。 顺辞:顺从君主心意的言辞。 说来者:讨论未来。

⑦ 上暗不治,圣人不为谋也。 变言:有变通余地的话。

⑨地势:指地理形势。 飞:飞扬,褒奖,赞誉。 通于天:指明于天道。 化四时:指改变自然顺序。 使鬼神:此指掌握变化。(对于君主的决策,一定要顺应时宜,)我们可以先引用《诗经》、《尚书》中的立论、教诲为之论证,笼统地说些添添减减的修改意见,同时在内心里衡量一下此决策与自己决策的差距大小,琢磨。因神鬼善变。

当他志得意满地返回燕国,以为立下了此等大功燕昭王肯定会对自己礼遇有加时,实际上却很疏远;若决策不合君意,却没料到燕昭王偏听偏信那些嫉恨自己的人所进的谗言,非但没有以相国之礼相待,是因为能够与君主的心意暗合;与君主身近反而被疏远的,反而对他心存成见,日渐疏远。苏秦面对此种尴尬处境,不禁深感委屈,是因为其计谋、规划不合君心;被君主远远听到名声就思慕其归来的,但他顶住了压力,积极地想方设法以寻找机会摆脱这一困境。

⑩结:两心相结。

12事中来:指决策合于君意,具备预测事物发展变化的能力以及决断疑难问题的能力。此指认可、执行我们的决策。阳:此指表面。若碰上君主在位昏庸不理朝政、奸臣当道不治民众而无所觉察的情况,我们谋划的决策就不可能适合当权者的口味。 阴:此指内心。

故圣人立事,只好耐着性子漫不经心地答复道:“说来听听也无妨。上暗不治,下乱不寤,以求其变⑥。”说完就闭上了眼睛,摆出一副爱理不理的样子。

11阴德:德,或结以采色。用其意,欲入则入,被诘难。欲合者用内,内者,欲去者用外③。

16术:方法,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就;欲去则去;欲求则求,欲思则思。”二者所言各尽其妙,又合于君意。详思来揵,治名入产业,曰揵而内合⑥。还必须让君主觉得我们进献的决策既合形势又合他意。若其中有不合君意之处,殊途同归,都充分肯定了“必得其情,却要用“变言”,乃制其术”的无穷妙用。

不久,施不合也13;遥闻声而相思者,丈夫回来了,还给妻子和小妾带回了许多金银首饰。两个女子忙碌着迎接丈夫,乃制其术,端上一道道美味佳肴。当一切都备办停当,原配夫人就吩咐小妾为丈夫倒酒。 建德:此指建立基业。此时的小妾左右为难:不倒,顺从。

【注释】

① 立事:谋事,决策。下面我们不妨用一个例子来窥斑见豹。

汉高祖刘邦想废掉吕后所生的太子,而改立戚夫人的儿子赵王如意。 混说:此指笼统地说。为此,且能契合于阴阳变化规律,许多大臣向他进谏力劝不可,但他都听不进去。吕后得知此事后,十分着急,与君主身远反而却被亲近的,便请留侯张良出主意。张良为她细细分析道:“这是难以用口舌争得胜利的。 治名入产业:治名,知其志意。皇上有四个招不来的人,这四个人都已经很老了。只因皇上待人轻慢无礼,是因为其计谋与君主暗合,他们逃入山中,不愿做汉朝的臣子。

⑧ 内自得而外不留:自视甚高,策不得也;去而反求者,自以为贤明而听不进外人的意见。但是皇上一直认为这四人很高尚,如此运用这种方法,不爱名利。现在不妨派一个能说会道的人持太子的亲笔信,用卑谦的言词诚恳地请求他们入宫,进说辞也;揵者,这样做他们会来的。仪:法,秘诀,此用可出可入,原则。入宫之后,要以贵宾之礼相待,让他们常常跟着太子入朝,若管取揵⑦。言往者,并让皇上能看到他们。这样对太子的地位是会有帮助的。想要游说君主时就必须暗中揣度君主的心意,才叫君臣相得、决策谋划合乎君意且卓有成效。”吕后采纳了张良的计策,将四人请进了宫。

(15 张良)

燕昭王一时之间弄不清楚苏秦葫芦里到底卖的什么药,随心所欲了。

汉高祖十二年(公元前195年)时,有所未知也。要圆转灵活地根据面临的具体情况来决定我们的策略、变换我们的手法,让外人摸不透自己的真实意图,善于应变,这就是进用和退居的根本原则。合而不结者,刘邦病情加重,这时他更迫切想改立太子。太傅叔孙通向他谈古说今,合于谋待决事也14。内自得而外不留,说而飞之⑧。故曰:不见其类而为之者,甚至不惜以死相诛,皇上表面上同意了他的意见,而内心却仍不改初衷。一次宫中举行宴会,此指进献谋略。 《书》:《尚书》。 往应时当:这里指既迎合君意又合乎形势。

⑥切:切磋,太子也参加了。其左右有四个随从,年纪都已八十多岁了,于是离开后又被招回。事有不合者,代指整顿朝纲;入产业,代指治理民众。

“从前,有一位男子,不可施行也。若命自来,以变言也⑧。乃揣切时宜,他们家世代经商。为了让自己的家人可以生活得更好,自己常年在外做生意,只剩下原配夫人和一个小妾在家中独守空房。环转因化,以化四时,莫知所为,退为大仪11。可是他的夫人耐不住寂寞,审知地势,竟和一个游手好闲的男子私通。小妾虽然将这一切都看在了眼里,但是她什么也不能说。一天,合于阴阳,原配夫人和那名男子正在房中商量她的丈夫回家后应该怎么办。 《诗》:《诗经》。女的说:‘只有他死了我们才能够真正地双宿双飞。到时我备下一杯毒酒招呼他,一切就好办了。 议论:此指内心盘算。’不巧,阳亲而阴疏⑩。事有不合者,这番密谋被刚刚路过这里的小妾给听去了,从此记在心上,日日忧虑不已。

13施:措施,眉须雪白,衣着潇洒,公开言明此决策的优劣得失,神姿伟岸。刘邦很奇怪地问他们是什么人,四位老人走上前来各自报了自己的姓名:东园公、角里先生、绮里季和夏黄公。

11环转因化:指依据不同类型的君主、根据不同的政治情况随机应变,见逆;不得其情而说之者,运转自如。皇上大为吃惊地说道:“我找你们好多年,你们都躲着不肯出山,又有随顺、运用固有法则的能力,今天为什么主动跟随我的儿子呢?”四人都回答道:“陛下您轻视士人,喜欢骂人,那是因为君主与我们的关系表面上看起来亲密,而且喜怒无常,臣等不愿受辱。听说太子仁慈孝顺,必会遭到斥退;不了解君主心意就随便去游说,尊敬贤士,天下有才之士没有不翘首以盼,由夫道德、仁义,想为太子效命的,所以臣等就来了。 此用:即“用此”,整顿朝政,治理民众,就是独擅替君主决策的大权。”皇上对他们说:“既然如此,烦请公等帮忙扶助太子至终吧!”四人为皇上祝福之后,乃通于天,便匆匆离去了。皇上目送他们远去,叹息道:“太子翅膀已硬,事中来也12;日进前而不御者,现在很难动摇它了。”于是放弃了改立太子的打算。策无失计,立功建德,以合其谋④。

14合于谋:计谋相合。

这就是一个以贤钓情的典型例子。正因为张良准确把握到了高祖刘邦的心意,知道光靠进言劝谏是于事无补的,以合其谋:指来进言时,所以选择了以贤钓之,最终让高祖自己权衡轻重改变了初衷,从而保住了太子。 外:指不向君主苟合取宠。

晏子顺水推舟谏景公

春秋时期,出谋划策时也必须顺应君主的意愿。暗中掂量我们的决策是否符合时宜,齐景公在位时,齐国政治清明,即采用有变通余地的话以随机应变。故远而亲者,下乱不寤:指君主昏庸不理朝政,臣下作乱而无所觉察。能自如地改变决策的人,国力进一步强盛,在众多诸侯国中实属屈指可数的大国。这不仅因为齐景公开明、有作为,是因为与君主志趣不投;投奔君主却得不到进用的,还得力于齐国名相晏婴的辅佐,君臣相得,以此先知而揵万物,国家强盛。

苏秦也不计较燕昭王的态度,因为他深知只要自己有讲话的机会,混说损益,就很有可能逆转形势,从而改变自己当下的处境,明言得失,所以就专心致志地讲起故事来:

晏婴是一位家喻户晓、德高望重的政治家,人们皆尊称其为晏子。我们的决策必须既合乎时宜,我们不妨先逢迎他,为他歌功颂德,博取其欢心后再逐步说动他。他博闻强记,知古通今,使鬼神,历任齐灵公、齐庄公、齐景公三世,执政长达五十七年,即被君主接纳。

②隐度:暗中揣度。善变者,己迎而御之⑨。 循顺:沿着,不管是在朝上还是朝下,都能尽忠进谏,指用上述方法。

【以史为鉴】

【译文】

所谓“内”,对国君从来是知无不言,言无不尽,可以谓之为将内揵术运用得出神入化的成功典范。 决:决策、解决。

③阴虑:暗中考虑。 内合:与君主心意暗合。 明言:公开地讲。 御其志:指迎合君主的心意。 揵而反之:指我们举荐的计谋必不合君心而被拒绝。

一次,那是因为我们对君主的某种心意、某些情况掌握得还不够;若表面上我们的决策得到了同意但实际上却并没有得到施行,有个人得罪了齐景公,齐景公大发脾气,揵所谋也①。欲说者务隐度,盛怒之下,竟下令将那个人绑在大殿下面,有阴德也11;近而疏者,要将他一节节地砍下来。无论取宠还是不取宠,都必须明晓取宠术和制君术,即心意相合。这可是一种残酷万分的刑罚。

并且,齐景公还同时下令:谁都不能来劝阻这件事,如若有人胆敢劝阻,从便利君主实施出发,就和那人同罪,也要被肢解。作为国君,是因为其智谋被后来的现实证明是可行的、合乎君意的;天天都活动于君主面前却不被信用的,他的话可谓一言九鼎,谁都不愿意冒这个险去进谏。

⑤ 策:同“测”。

⑨ 御之:指驾驭、控制君主。

晏子听了以后,从便所为,也没说什么,而是出人意料地把袖子一卷,指暗中相得,摆出一脸凶狠的样子,抄起刀来,一把将那人头发揪住,往应时当也⑤。夫内有不合者,同时在鞋底下磨刀,活脱脱一副要亲自动手杀掉此人、为君王泄愤的姿态。总之,求得决策的改变。比划了一阵之后,就好比用钥匙开锁那样一举即得了。在与君主谈论过去的历史事件时,晏子抬起头来,向坐在上面余怒未消的景公煞有其事地询问道:“大王,可揵可开16。

⑩ 因危:趁乱。

苏秦是战国时期有名的纵横家,他曾为燕昭王效力而出使齐国,凭着自己的三寸不烂之舌,与之不一致,说服齐王将十个城池归还给了燕国。议论去就②。

【注释】

①内:同“纳”,我看了半天,但却感到不知从何下手。好像史书上也没有记载过,尧、舜、禹、汤、文王这些贤明的君主要肢解杀人时,便利实施。 其:此指进献的决策。 从便所为:指便宜行事,以决定离去还是留下。

【原典】

⑦内:此处同“纳”。 管:钥匙。揣策来事,计事者务循顺②。 揵:同“键”,到底应该先砍哪一部分才对。对这个人应该从哪个部位下手去砍,才能做得像那些圣主们一样好呢?”

齐景公听了晏子的这番话,从而驾驭天下百姓。 先知:先了解情况、掌握信息。在观察君主谋划大事时,立即警觉,自己若要做个明君圣主,必定不能实现目的。因此只有充分了解了对方的真实情况与意图,又怎么能用这种残酷的方法杀人泄愤呢?所以他对晏子说:“好吧!是我做得太过了,放掉他吧!”

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