一位庄园主，曾在美国独立战争时干过不少事，但没知识，看到战友们有的当议员，有的任州长，心里难免疙疙瘩瘩的。
一天，他问州长：“打天下者坐天下，这是天经地义的；可现在却让知识分子坐天下，这是什么意思？”
州长：“我承认您说得对——打天下者坐天下。可是，打天下的人都渐老了，要不要选换接班人？”
庄园主：“当然需要！可为什么单挑知识分子接班？”
州长：“同样都是没有参加打天下的年轻人，你说有知识好，还是没有知识好？”
庄园主：“这个……”
州长：“再说，新宪法规定“国家发展教育事业，提高人民的科学文化水平。从历史发展趋势看，将来人人都要变成知识分子。如果有知识、有文化的人都不能坐天下，那就没有坐天下的人了。”
庄园主：“那个……”
从这番话中可以看出：面对抱有成见的人，或难于接受自己观点的人，可转变话锋，先同意对方“言之有理”，使对方心理上得到暂时的满足，然后再采用推理的方式，一步一步将对方诱入自己的“陷阱”。
投其所好，欲扬先抑
说话要说到对方心里面，对方才会爱听，这是一个口才中的原则。你想要让对方同意你的建议，那就要投其所好，让对方听得进去，你才有机会陈述你的建议，否则，对方根本就不愿意听，那你怎么会有机会向对方进言呢。
1.捕捉战机
律师乔特斯为有杀妻嫌疑的拉里辩护，这时对方律师麦纳斯提出了对拉里十分不利的证据：拉里曾向麦纳斯提出过，要麦纳斯帮助他与妻子离婚，并由此推论拉里在无法达到离婚目的时，会采取极端措施。乔特斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是极其困难的，于是他就采取了“投其所好”的策略。
乔特斯向麦纳斯承认，自己对离婚是外行，一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答：“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说，每年至少有200件。乔特斯赞叹说：“呀！一年200件，您真是离婚案的专家，光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来，感到说得太多人们难以置信，就只好承认说：“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了，乔特斯抓住这一点，进一步诱导道：“啊！您是说有重新和好的可能，那大概有10%的人不想把离婚付诸行动吧？”麦纳斯说：“百分比还要高一些。”“高多少？11%，20%？”“接近40%。”乔特斯用惊奇的眼光盯着他说：“麦纳斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚？”“是的。”麦纳斯这时有些感觉到上当了，但退路已经没有了。“嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧？”“当然不是！”麦纳斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我。可是一旦真的要离婚，便改变了主意……”他突然止住，意识到自己上当了。“谢谢，”乔特斯说，“你真帮了我大忙。”
在这场法庭辩论中，乔特斯正面承认反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面进攻。他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，鼓吹自己处理离婚案件的数目时，他又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头时，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了。乔特斯抓住这一点诱使对方说出了自己否定自己的话。可见，在论辩中如果正面说理难以奏效，就可以采用“投其所好”术，与对方巧妙周旋，让对方对抗心理弱化，疏于防范，就有可能暴露出一些破绽，己方乘隙而入，一举制胜。
2.请君入瓮
一天，一位面容娇美的女青年在马路上走，突然她发现有一个“摩登”男青年在后面紧追不舍，怎么办呢？她忽然有了主意。她回过头来对男青年说：“你为什么老跟着我？”男青年说：“您太美了，真让人着迷，我真心爱您，让我们交个朋友吧！”姑娘嫣然一笑，说：“谢谢您的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”男青年非常高兴，马上回过头去，却不见姑娘的身影。他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。女青年说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么又去追赶另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”男青年被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。
这位女青年之所以能制服男青年，就是顺着对方贪图美色的心理，设计诱之。对方不知是计，却去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，达到了目的。从这个实例可见，论辩中的“投其所好”术，其实也是一种“诱敌”战术，抓住对方的需求和动机，设下圈套，诱敌深入，当对方进入伏击圈后，己方就可以猛烈出击，战胜对方。
3.巧布疑阵
一位顾客到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”“35桶。”店主得意洋洋地回答。“那么，”顾客说，“我倒想出了一个让你每星期卖掉70桶酒的办法。店主很惊讶，忙问：“什么办法？”“这很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就可以了。”
聪明的顾客利用店主唯利是图的心理，投其所好，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主以半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多。可见“投其所好”术又是辩论中的疑兵之计，可以迎合对方的某种爱好和某种心理，巧布疑阵，麻痹对方，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方的目的。
4.欲扬先抑
一位知识测验的主持人向一位应考者提问：“据说您是足球方面的行家，是吗？”“那当然。”应考者回答道。“那么，请问球门上的球网上有多少个孔？”应考者一愣，但随即镇定下来，说：“能提出这样问题的一定是知识渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色。“那么，你一定知道保塞尼亚斯了？”“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“有一次，雅典的首席执政官让每一个议员提一个难题，保塞尼亚斯只用了一句话就回答了。你知道是一句什么话吗？”“面对这样多的难题，他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确。”应考者又问道：“今天我想再提一个问题，你能用一句话回答吗？”“请问吧！”主持人颇为自负地答应了。
“那么我问你，足球球门上的网有多少个孔？”“啊，嗯……”
主持人无言以对。
如果你发觉上了对方的当以后，聪明的人往往都不会声张，而是让对方继续得意忘形，甚至诱导对方继续按照他的思维去想象你的对策，然后在他最得意的时候，突然反戈一击，让对方无从招架，败下阵去。这就是所谓完美的反击术，你不妨在自己遭遇到尴尬的时候用一下，看看效果如何。
如何诱导及注意分寸
在劝说别人的多种形式里，无论哪一种都离不开诱导。诱导的过程是说服对方的过程，也是对方的思想逐渐转变的过程。诱导是口才术中的一个重要手段。如果运用得当，你就可以不费吹灰之力，收到想要的结果；但是，如果掌握不好分寸，诱导过了头，那也会给自己惹来麻烦。
1.一语破的式的诱导
一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理规劝。诗曰：贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成了贝戎人。儿子看后，不解其意。
父亲解释道：“贝者是赌，今贝是贪，分贝是贫，贝戎是贼。‘赌、贪、贫、贼’是每个赌徒的必由之路。”
儿子听了，幡然醒悟，弃赌从良，自食其力。
这位父亲劝子戒赌方法巧就巧在：第一，以诗劝子，方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思不解时，一语道破诗意，指出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。这种一语破的的诱导方法往往能收到较好的劝说效果。
2.在说话之前心中要有个完事的谋划打算
每一步怎样诱导、怎样发问，谈话前都应经过深思熟虑。这样，环环紧扣、步步深入，才能诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。
例如，某饭店服务员刘小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班张大姐发现了，让她上交。
可刘小姐说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”
张大姐说：“小刘，你知道什么叫不劳而获吗？”
“不知道！”刘小姐生气地回答道。
张大姐说：“不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。”
“您怎么会也学会咬文嚼字了？”刘小姐有点不耐烦了。
张大姐耐心地问：“你说，抢东西是不是不劳而获？”
“是的。”
“偷别人的东西是不是不劳而获？”
“当然也是。”
“那拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢？”
“这，这……当然……”刘小姐语塞了。
张大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”
经过张大姐的教育，刘小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。
讲好大道理很重要的一点是应学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上讲，这种说服技巧符合心理学的基本规律；从实践结果来看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。
3.有预料地诱导
在去说服别人之前，我们也可以进行一下预测。对方会怎样讲，讲些什么，我们应如何回答，都要考虑到。这样才能有的放矢，使劝说获得成功。
例如：方方同学的作业十分潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他说：“你看这位同学的作业写得怎么样？”
方方看了一眼，没说什么。
老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看：“这本呢？”
方方说：“跟我的差不多。”
“你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。
这一回方方就疑惑了：“都是李林的。”
老师抓住时机，诚恳地说：“差的一本是李林去年的作业，这一本是他现在的作业。你和李林去年的情况差不多，但李林经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会像李林那样的。”
老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又达到了鼓励他进步的目的。其实，这位老师已经预测出学生的每一个回答，然后他根据学生的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。
4.侧面诱导
在日常生活中，说服的事情几乎随处可见。母亲病了不肯到医院去动手术，要靠说服；痴情女失恋痛不欲生，要靠说服；年轻人不求上进伤风浮躁，要靠说服。
进行有效说服的一个较好的策略是采取从侧面入手的战术，不从正面入手。直接说服容易让对方产生抵抗心理。所以，不妨从侧面打开缺口。
俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但都无济于事。
列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”
农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”
列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”
“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”
农民们坚定地说：“是我们人民群众。”
“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”
农民们点点头。
列宁再问：“那还要烧吗？”
“不烧了！”农民们齐声答道。
皇宫终于保住了。
迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了群众思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是给沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民们点了头。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。
在说服的过程中，不能只讲大道理，但并不是就可以不讲“理”，如果将道理讲得具体生动，引人思索，让他们觉得是这个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白。
采用侧面论证法往往是因为问题复杂，或对方深怀敌意、居心不良，不便用一般手段对付。
5.以退为进式的诱导
所谓“以退为进”，就是先赞同对方的观点，然后再提出自己的看法，并说服对方。
孟子有一次去拜见齐宣王。
宣王问他：“什么样的国王才能统一天下？”
孟子说：“有仁德的人。”
宣王又问他：“我算不算呢？”
孟子答：“算。”
宣王就问：“为什么呢？”
孟子说：“我曾经听说有个人牵了一头牛和一只羊经过您面前时，您问他：‘干什么去？’那人说：‘去做祭品。’于是您叫住了那人，说只要用那头牛就够了。不知是否有这回事。“
宣王说：“有。”
宣王说：“我不忍心看着羊被杀死时那副可怜巴巴的样子。”
孟子这时就说：“由此可见，您是有仁德之心的人。对一只动物尚能如此富于慈悲，何况于普天下的老百姓呢？那一定是要减敛赋税休养生息了！这样的国王，怎能不一统天下呢？再说，也只有这样的国王，才能一统天下！”
