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第44章 老狐狸说话论辩经(1)

老狐狸说

在论辩时只是唇枪舌剑地想在气势上压倒对方是不够的,要想战胜对方,使对方心服口服,除了掌握论辩的方法和技巧外,还需要掌握其他一些方式,如指桑骂槐法,诡辩与反诡辩之术等,把这些方法恰如其分地运用到论辩中,会为我们赢得主动权,从而取得最后的胜利。

避免无谓的争辩

每个人都会遇到不同于自己的人,大至思想、观念、为人行事之道,小至对某人、某事的看法与评判。这些程度不同的差异可能会转化成人与人之间的争执与辩论,任何独立的、有主见的人都应正视这个问题。

留心我们的周围,争辩几乎无所不在。一场电影,一部小说就能引起争辩,一个特殊事件、某个社会问题能引起争辩,甚至某人的发式与装饰也能引起争辩。而且往往争辩留给我们的印象往往是不愉快的,因为争辩的目标指向很明白:每一方都以对方为“敌”,试图以自己的观念强加于别人。

所以,争论不适个人与个人之间,而如果是用于团体之间,像辩论会似的,又应另当别论。比方说:由于最近发生的某个社会问题而引起两者间争论。最后,虽然你用某种事实或理论来证明你的意见是正确的,你通过争辩的手段达到了胜利的目的,使他哑口无言,但你却万万不可忽略了这一点,他不一定就放弃他的思想来信奉你的主张。因为,他在心里所感觉到的,已经不是谁对与谁错的问题,而是对你驳倒他怀恨在心,因为你使他的颜面扫地了。

这样看来,你虽然得到了口边的胜利,但和那位朋友的友情,却从此一刀两断。比较之下,你会不会觉得,当初真是有欠考虑,仅仅为了口边的胜利,而得罪了一个朋友——如果那位朋友一旦为人小气,说不定他日后会伺机报复呢!

有些人在和朋友翻脸之后,明知大错已铸成,也故作不后悔状,还经常这样认为:“这样的朋友不要也罢。”其实这样对你又能有什么好处呢?而坏处却很快可以看到,因为和别人结上怨仇,你就在少了一位朋友的同时,又多了一位“敌人”。

这种现象我们应该尽一切可能却避免。当你遇到他人的刁难时,并不是每一个都要针锋相对,奋力还击,而是要有选择性地为自己进行必须的辩护。倘若是一些很小的分歧,或者对方本无恶意,你就不值得去做无谓的争辩,误人误己,对于双方都会造成不必要的损失。

基于上述理由,当一场唇枪舌剑的争辩到来之前,你必须首先冷静地思考一番,弄清楚以下几个事项:

1.这次争辩的意义。如果是一些根本就不相干的小事情,你还是避免争论为妙。

2.这次争辩的欲望是基于理智还是感情上(虚荣心或表现欲等)?如果是后者,则不必争论下去了。

3.对方对自己是否有深刻的成见?如果是的话,自己这样岂不是雪上加霜?

4.自己在这次争论当中究竟可以得到什么?究竟又可以证明自己的什么?

一位心理学家曾经说过:“人们只在不关痛痒的小事情上才‘无伤大雅’地认错。”这句话虽然不胜幽默,但却是事实。由此也可以证明:愿意承认错误的人是少的——这就是人的本性。

现在就让我们姑且认为这次争论是一次积极争论,也就是说,它值得我们去争论。但是在这过程中,我们仍需时时把握住自己。因为在争论中最容易犯的毛病,就是常常自己认为自己的观点才是世界上最正确的,只顾阐述自己的观点,而忽略了要耐心诚意地去听取别人的意见。

这就往往可以使善意的争论变成有针对性的争论。需要强调一下,这种现象是很危险的,也很常见。因为即使最善意的争论,也是由于双方的观点有分歧引起的,所以,在一开始,双方就是站在对立的立场上,对于对方的论点,根本就不加以分析,而一味地表述自己的看法。

如此一来,争论过程中就难免有情绪激动,面红耳赤,甚至去翻对方的陈年老账。所以,当双方都各执己见,观点无法统一的时候,你应当控制情绪,把握自己,把不同的看法先搁下来,等到双方较冷静时再辨明真伪。也许,等到你们平静的时候,说不定会相顾大笑双方各自的失态呢。

而在当你胜利的时候,你也应该表现出自己的大奖风度,不应该计较刚才对方对你的态度。争辩是一回事,而交情又是一回事,切切不可混为一谈。当他向你认错的时候,也万万不该再逼下去,以免对方恼羞成怒。

争辩结束后,你也应该顾及到对方的面子,可以给对方一支烟或是一杯茶,或者要求他帮一点小忙,这样往往可以令他恢复愉快的心理。

这才是真正的为人之道。

令人信服的辩护策略

在日常生活中其实辩论一直就在我们的身边,为自己、为他人、为集体辩护。因为我们每天都生活在一个理性的社会中,要面对形形色色的人和事,要用道理和人格魅力的方式来化解争论。常言道,道路是越走越宽,道理是越辩越明。要申辩道理,叙述缘由,抒陈感情,都是要讲究方法,方可服人、感人。通常的辩论可以分为以下几个步骤:

步骤一:说明道理。即向当事人或有关人员等讲明有关事物的道理、原则等,使人领悟,以消除疑惑,改变看法或做法。这就是通常所说的“晓之以理”,这也是辩护最常用、最直接的方式。

步骤二:叙述理由。任何事物和行为都是因果关系的产物,任何事物都是有联系的。某一言行事物的产生,往往有特定的原因情由和条件依据,他人不明白其中缘由,遂生种种疑虑,甚至导致错误判断。解释清楚,就可以达到澄清事实,消除疑虑的有效目的。而且,这样也有利于增进当事人之间的了解和认识。

步骤三:动之以情。这是辩护攻心的有效手段。古人云:“动人心者,莫先乎情。”情动于衷,行发于外,辩护就成功了。陈情式辩护不仅可以打动对方,而且可以打动听众,取得同情的效果。

步骤四:委婉阐述。直说直辩固然有效,但有时候会产生犯颜忤意的不利结果,此法未必是放之四海而皆准的方式。因此,应具体情况具体分析,最好是根据实际,讲究策略,巧辟蹊径。在实际中可以利用正话反说,达到预期的效果,也可以采取欲取先舍、欲擒故纵、先扬后抑等方式。

辩论制胜的技巧

论辩中要战胜对方,基本的战术和首要的办法就是辩明,使对方明白。其战术技巧基本上可分为一般战术技巧、自卫战术技巧、进攻战术技巧和反击战术技巧。

1. 一般战术技巧

(1)辨析。即分析,分析立论的理由,分析理由的内涵,使之条理清楚,因果分明,主次分明,表里分明,以证明自己的观点、理由的正确。

(2)辩白。即解释、说明,把立论的根据、理由讲清楚,把论据、特别是事实论据说明白,以释疑惑。

(3)辩正。即辨别真伪是非,指出对方论据的不真实,指出对方论据似是而非,歧义丛生。

2. 自卫战术技巧

(1)减弱对方的攻势。采用不断加固自己的“堡垒”的方法,坚持自己立于不败之地的原则与观点,会使对方久攻不下,攻势减弱。

(2)使对方疲乏。多提问题,尤其是多提一些难题,使对方穷于筹思应答,无暇进攻,而你则以逸待劳,伺机反击。

3. 阻止对方转换话题

论辩中,应力求使论辩紧紧围绕中心论题进行。如果对方将论题转换到对方所长,自己所短的论题上去,显然于己方不利。再如,对方转换论题,甚至东拉西扯来掩饰失误与疏漏,也会给论辩造成严重障碍。因此,碰到上述情况,要向对方及时指出,迅速纠正。

4. 进攻战术技巧

(1)正面进攻。指直接驳斥对方的论点,尤其是中心论点。

(2)侧面进攻。指从侧面驳斥对方的论据,或指出对方论据逻辑上的毛病。

(3)包围进攻。指对对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳诘,最后推翻对方的核心立论,全面否定对方的命题。

(4)迂回进攻。指远距离地进攻。如从挑剔对方的论辩态度不妥或论辩风度有失开始诘难,进而抓住对方的论辩企图,进行深入驳诘。

5. 反击战术技巧

(1)反唇相讥。主要用于对敌论辩中,以回击敌方的辱骂或人身攻击,使论敌陷于狼狈尴尬的境地。我国历史上“晏子使楚”时,就曾用此法回击楚王以及大臣们的挑衅与污辱。

(2)巧用幽默。灵活运用幽默技巧进行反击,既可使对方尴尬难对,又可使第三者对我方产生同情和好感。用此法对付那些刁钻古怪的问题,效果更好。例如,有人曾向苏联诗人马雅可夫斯基诘问:“你为什么手上戴戒指?这对你很不合适。”诗人回答:“照你说,我不应该戴在手上,而应该戴在鼻子上喽?”

(3)以敌制敌。借对方的观点和方法、逻辑和推理来回击对方,用对方已承认的事实、道理来回击对方,使对方自相矛盾,难以自圆其说,论点不攻自破。

1983年2月,邓小平在与美国国务卿舒尔茨的会晤中说:“前不久,美国司法机关公然企图‘传讯’中国政府,这是典型的霸权主义行径……我们对此提出严重抗议!”为此,舒尔茨辩白道:“邓小平先生有所不知,美国司法制度是独立的,政府无权过问呀!”邓小平同志立即接口道:“如此说来,美国实际上就是有三个政府了:国会、内阁、法院。那么,究竟要人家同你们哪个政府打交道才好呢?”一席话,义正词严,舒尔茨无言以对。

(4)假言归谬。先假设对方观点是正确的、合理的,然后将对方貌似正确合理的论点加以引申推演,甚至引向荒谬,以显露其不合理的本质,从而推倒对方的论点。比如,古希腊学者克拉底鲁宣称:“我们对任何事物所做的肯定或否定都是假的。”亚里士多德反驳说:“克拉底鲁的话等于说‘一切命题都是假的’。而如果一切命题都是假的话,那么克拉底鲁的命题也是假的。”归谬法在论证和反驳中常为人们所采用。在反驳中,它既可以用来反驳论题,也可以用来反驳论据。

(5)引用求证。引用他人之言,求得直接证实对方所述事实之虚妄、理由之荒谬,或者直接证实己方认识之正确、论据之确凿。

(6)反问直诘。即用反问直接进行驳诘。比如,在一次国际性会议期间,一位西方人士挑衅性地问中国代表:“如果你们不向美国保证,不用武力解决台湾问题,那么显然就没有和平解决的诚意。”我国代表义正词严地答道:“台湾问题是中国内政,采取什么方式解决是中国人民自己的事,无需向他国作出什么保证。难道你们竞选总统也需要向我们作出什么保证吗?”一句反问,使对方哑口无言。

重视辩论中的细节

重视辩论中的细节,并通晓细节之妙,往往可以迅速把握局面,克敌制胜。在辩论中以下细节值得注意。

1.小心应对面无表情的对手,这类辩手以强手居多。

2.辩论前绕着弯子来对你的私生活问个不停。你要注意,对方有掌握你弱点的企图,这可能是对方在寻找某个突破口。

3.对方如果动不动就说“知道了”,你要小心对方可能无意听你说话。对策是,你把对方看做“所知不多”的人,把你的论点说得更详细、更动听,这叫“以柔克刚”。

4.如果一见面时,对方态度不恭谨,举止粗野,表示对方可能心有不安,或有理亏之处,也可能是故意做出这种举动来扰乱你的心绪。所以,你务必要冷静以对,切莫心有怒气,上了对方的当。

5.对方说出狂妄的话,甚至伤害你自尊的话,其用意是激怒你,使你失去理智的论辩能力。你不妨“超脱”一些,如心中暗暗数一下,对方一共用了多少句刺激性的话,轮到你说时,你可以把它揭示出来,千万别为那些话而冲动。

6.如果对方突然把论点岔开,你要立即分析其情况:一是一时不慎;二是突然联想起另一件事;三是有意把论点扭到另一个方向。

不管哪一种情况,只要对方当时的注意力都集中在岔开的话题上,就可以让他说下去。过了一段时间,你可根据下面的方法判明他的用意。如果是第一种情况,对方说不了多久,就会自己发觉而显出尴尬之情;如果是第二种情况,对方只是一时离开原来论点,很快就会自动回到原先的论点上;如果是第三种情况,对方会朝着岔开方向说下去,毫无“回心转意”的迹象。你可以据此推断,岔开的论点对他较为有利,而原来的论点对他不利,从而你可以作出相应的对策。

7.如果对方在论辩中出现“若有所思”的样子,你不妨直问他“所思何事”,以探知他当时的心理。

8.对方若说些含义暧昧的话,你要敏锐地捕捉住,反复追究,以探出其真意。

9.对方出语如连炮,不曾稍歇,用意可能是不让你多说,想一鼓作气占尽优势。你不妨冷静听他说,等他说完之后,你再开口问:“你说完了吗?完了就该我说了,希望你不要中途打断我。”

10.在论辩途中,你有时不明对方的用意,可以采取“投影法”,即突然停止你的话,然后让对方接下去说。如“如此说来,这个论点是……”“照你的说法,它的意思是……”用这种语句不全的话去诱发对方,让对方把话说完,你就可以进一步了解对方的想法,掌握对方的“底牌”。

善着眼于大局

要想比对手领先一步,那就必须善于着眼于大局,看到对手的前方。说话也是如此。

在今日风云变幻的商界,那些当机立断、敢说敢做的处世风格往往被人们所推崇,但很多大的决策出错都源于某些商人爽快的风度。和对方谈判时,在短短的时间里,你不可能把每个问题全部解决,而且往往是一些枝节问题把你缠住,不得脱身。这时,你不如洒脱地将这些小问题暂时放在一边。也许别人会认为你办事不爽快,像个女人,其实这没有什么关系。老狐狸说,大事讲原则,小事讲风格,便正是这个道理。到了后来,随着合作双方的深入,大家都不会为这些鸡毛蒜皮的小事而斤斤计较,问题也就自然而然地化解了。

为了促进生意的成功,谈判高手们往往会把双方有分歧的问题明智地把争议搁置起来,然后再振作精神,做下一轮谈判的准备。对于那些尚没有解决的问题,可以在合同中予以明确,等待以后时机成熟时再完善。这样对于双方都有好处,因为大家都希望能维持一种长期合作的关系,而不是互相设置障碍。

纽约RPC电脑公司与FANK制作室已经合作了近五年,他们之间并没有很明确的合同,只有一纸草议的协定。但是他们之间合作得很愉快,对于一些细节上的争议,因为没有合同的约束,双方反而可以比较容易地协商而取得一致。

其实这是一种比较好的协议方式。如果你能仔细地想一下,便会明白:如果按照正常的程序,至少得起草签署一份好几十页的合同,而且为此双方还得进行无数次的商讨,对于其中的某些细节一时还无法取得一致,就必须进行下一轮的谈判。因为在合同中,任何问题都必须要清楚无误。

但是在实际操作中,在没有签订协议之前,对于协议中的主要问题,FANK制作室已经用实际行动对RPC公司发行了应尽的义务。而一旦主要问题解决之后,其他的一些繁文缛节也就微不足道了。

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