登陆注册
1696300000003

第3章 社交效应与社交定律(1)

社交定律

生活中,我们每天都需要与人进行交流,每天都在形成着各种各样的印象,可这些印象往往并不能反映客观事实。为什么呢?是因为一些社交效应和社交定律的作用。

了解这些效应和定律是有意义的:利用这些效应的积极作用,克服这些效应的消极作用,有利于我们留给他人好印象,建立良好的人际关系。

(第1节首因效应

——第一印象是长期交往的基础

“首因”也可以说是第一印象,一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中,首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。

初次见面时,对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中,首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成,就不容易改变。初次印象是长期交往的基础,是取信于人的出发点。

因此,我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。如何做呢?

首先,我们应该注意仪表,比如衣着要整洁、服饰搭配要和谐得体等;其次,我们要注意自己的言谈举止,为此必须锻炼和提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。

(第2节近因效应

一最近、最新的认识会掩盖以往的评价首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要,而随着双方了解的加深,近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的,是指交往过程中,我们对他人最近、最新的认识占了主体地位,掩盖了以往的评价,也称为“新颖效应”。比如,你的一个平凡的老邻居突然做了官,你就会一扫其平凡的印象,对其刮目相看。再比如,多年不见的朋友,在自己的脑海中的印象最深的,其实就是临别时的情景;一个朋友总是让你生气,可是谈起生气的原因,大概只能说上两三条;你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情,你提起他来就只记得他的坏处,完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。

近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如,两个朋友因故“冷战”一段时间后,一方主动向对方表示好感或歉意,往往会出乎意料地博得对方的好感,化解恩怨。

(第3节晕轮效应

——为什么会“以偏概全”、“爱屋及乌”

所谓晕轮效应,是指我们在评价他人的时候,常喜欢从其某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象,就像光环一样,从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈,因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下,晕轮效应常使人出现“以偏概全”、“爱屋及乌”的错误,影响理性人际关系的确立。话说回来,晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功,这或许是有利的一面。

为了防备晕轮效应的不利影响,我们要善于倾听和接受他人的意见,尽量避免感情用事,全面评价他人,理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面,我们在与人交往时应采用先人为主的策略,全面展示自己的优点、掩饰缺点,以留给他人尽量完美的印象。

(第4节刻板效应

——北方人一定会性情豪爽、胆大正直吗我们在评判他人时,往往喜欢把他看成是某一类人中的一员,而很容易认为他具有这一类人所具有的共同特征,这就是刻板效应。比如,北方人常被认为性情豪爽、胆大正直;南方人常被认为聪明伶俐、随机应变;商人常被认为奸诈,所谓“无奸不商”。

刻板效应在人际交往中既有积极作用,又有消极作用:积极作用在于它简化了我们的认识过程,因为当我们知道某类人的特征时,就比较容易推断这类人中的个体的特征,尽管有时候有所偏颇;消极作用,常使人以点代面、以先人为主的某种成见待人,令人产生认识上的偏差,比如种族偏见、民族偏见、性别偏见等等就是刻板效应下的产物。

(第5节定势效应

——为什么总会用“老眼光”看“新问题”

定势效应也称心理定势效应。心理定势,是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前事物的一种心理倾向。

在人际交往中,定势效应常使人们对他人的认知固定化。比如,与老年人交往,我们往往会认为他们思想僵化、墨守成规、过时落伍;与年轻人交往,又会认为他们“嘴巴无毛,办事不牢”;与男性交往,往往会觉得他们粗手粗脚、大大咧咧;与女性交往,则会觉得她们柔柔弱弱、心细如发;与一向诚实的人交往,我们会觉得他始终不会说谎;碰到了曾经圆滑过的人,我们定会倍加小心。知道了定势效应的负面影响,我们就应该注意克服,看待别人要“与时俱进”,要有“士别三日,当刮目相看”的态度。

(第6节投射效应

——为什么会“以小人之心度君子之腹”

投射效应,就是“以己论人”,常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等,常常以为别人应该知道自己的所想所思。

投射效应是一种严重的认知心理偏差。它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。

“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。当别人的想法或行为与我们不同时,我们习惯用自己的标准去衡量别人,从而认为别人是错的。喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒。

克服投射效应的消极作用,我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人,严于律己、客观待人,尽量避免以自己的标准去判断他人。

(第7节自我暴露定律

——一定的自我暴露是给人好感的前提生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时,他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人,有的人话虽然不少,但是从不触及自己的私生活,不谈自己内心的感受。

总体来说,一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的,这称为社交性。社交能力强的人擅于闲谈,但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自已的本意、内心展现给他人所决定的,这称为自我展示性。

这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强,他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短,可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时,他就会插科打诨,或是一言以蔽之。可见,一个健谈的人,也可能对自身的敏感问题,有相当强的抵触心理。相反,有一些人虽不擅言辞,却总希望能向对方袒露心声,反而很快能和别人拉近距离。

人之相识,贵在相知;人之相知,贵在知心。要想与别人成为知心朋友,就必须表露自己的真实感情和真实想法,向别人讲心里话,坦率地表白自己,陈述自己,推销自己。这就是自我暴露。

当自己处于明处,对方处于暗处,一定不会感到舒服。自己表露情感,对方却讳莫如深,不和你交心,你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受,你可以感到对方:首先信任你,其次想和你达到情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。

在生活中,我们会发现有的人知心朋友比较多,虽然他外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢?如果你仔细观察,会发现这样的人一般都有一个特点,就是为人真诚,渴望情感沟通。他们说的话也许不多,但都是真诚的。他们有困难的时候,不知怎么总能有人来帮助他们,而且很慷慨。

而有的人,虽然很擅长社交,甚至在交际场中如鱼得水,但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话,做表面功夫,交的朋友又多又快,感情却都不是很深。

因为他们虽然说很多话,但是却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻,都能直觉地感到对方对自己是出于需要、还是出于情感而来往。

每个人内心深处都有对情感的需要,就好像对食物的需要,是与生俱来的。情感纽带下结成的关系,要比暂时的利益关系更加牢固。

实际上,人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露,总会发现相互的共同之处,总能和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密,有时会一下子赢得对方的心,赢得一生的友谊。

心理学家认为,一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自我。这样的人在心理上是健康的,也是实现自我价值所必需的。

当然,“自我暴露”不足虽然不好,过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人,会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为,理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露,而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。

而且,你也不一定要说你的秘密,在不太了解的人面前,我们可以交流一些生活中的并不私密的情感,既给人亲近之感,又不会让自己处于不安全。

(第8节互惠定律

——我们从别人那里得到好处后,感到有义务回报对方在第一次世界大战中,有一种德国特种兵的任务是,深入敌后去抓俘虏回来审讯。

当时打的是堑壕战,大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区,是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去,溜进敌人的战壕,相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵,经常派去抓一个敌军的士兵,带回来审讯。

有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务,这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域,出乎意料地出现在敌军战壕中。一个落单的士兵正在吃东西,毫无戒备,一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包,这时,他本能把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确的一件事了。面前的德国兵忽然被这个举动打动了,并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去,而是自己回去了,虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢?人的心理其实很微妙的。人一般有一种心理,就是得到别人的好处或好意后,就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包,或者他根本没有要那个面包,但是他感受到了对方对他的一种善意,即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意,是很自然地表达出来的,在一瞬间打动了他。

其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上互惠定律的左右。这种得到对方的恩惠,就一定要报答的心理,就是互惠定律,这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验。他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但却没有想到大部分收到卡片的人,都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!

这个实验虽小,却证明了互惠定律的作用。当从别人那里得到好处,我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙,我们也会帮他一次,或者给他送礼品,或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日,并送我们礼品,我们对他也会这么做。

中国古代讲究礼尚往来,也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

一个人向朋友请教一件事,两人聚会吃饭,那么账单就理所当然应由请教人的这个人付,因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理,反而让对方付,就很不得体。

在不是很熟悉的朋友之间,你求别人办事,如果没有及时地回报,下一次又求人家,就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识,是否感激他对你的付出?

及时地回报,可以表明自己是知恩图报的人,有利于相互的继续交往。

而且如果不及时回报,会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情,如果对方突然有一件事反过来求你,而你又觉得不太好办的话,就很难拒绝了。俗话说:“受人一饭,听人使唤。”可以说,为了保持一定的自由,你最好不要欠人情债。

当然,在关系很亲密的朋友之间,就不一定要马上回报,那样可能反而显得生疏。

但也不等于不回报,只是时间可能拖的长一些,或赶到机会再回报。

人与人之间的互动,就像坐跷跷板一样,要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人,即使真正得到好处,也是暂时的,他迟早要被别人讨厌和疏远。

(第9节相似定律

——我们会因为对方和我们相似而喜欢对方有个成语叫“臭味相投”,还有个俗语叫“物以类聚,人以群分”,说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼,容易成为朋友。相反,如果志趣不投,人和人就不容易成为朋友;即使本来是朋友,发现志趣各异,也会变成陌路。

管宁和华歆在年轻的时候,是一对非常要好的朋友,经常一起吃、一起住,一起读书。有一次,他俩一块儿在地里锄草,管宁碰到了一块黄金,但是他自言自语地说了句:“我当是什么硬东西呢,原来是锭金子。”接着,就继续锄草。华歆听说捡到金子了,忙跑过来,激动地拿在手里看,显出贪婪之色。

管宁责备华歆说:“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得,一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他,也不好意思说什么。

又有一次,他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来,一片鼓乐之声,夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看,是一位达官显贵从这里经过,他的队伍衣着华丽,威风凛凛。管宁看完了,就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了,书也不读了,跑到街上去看个仔细。

管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后,管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半,痛心地宣布:“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后,我们就像这被割开的草席一样,再也不是朋友了。”

心理学家做过这样一个实验:他们要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友,并请列举这位朋友与他们自己有哪些相似之处与不同之处。大多数人列举的尽是朋友与自己的相似之处,什么“我们性格内向、诚实,都喜欢欣赏古典音乐”啦,什么“我们都很开朗、好交际、还常常在一起搞体育活动”啦,等等。

在日常生活中我们也经常可以看到,人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人,更容易谈得来,感情融洽。相似性包括很多方面,如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处;行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢?

首先,人们与和自己持有相似观点的人交往时,能够得到对方的肯定,便会增加“自我正确”的安心感。他们之间发生争辩的机会较少,容易获得对方的支持,很少会受到伤害,比较容易有安全感。

其次,相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体,以增强对外界反应的能力,保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动,阻力会比较小,活动更容易进行。

(第10节互补定律

同类推荐
  • 哲理格言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    哲理格言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 世界最具财富性的企业精英(1)

    世界最具财富性的企业精英(1)

    我的课外第一本书——震撼心灵阅读之旅经典文库,《阅读文库》编委会编。通过各种形式的故事和语言,讲述我们在成长中需要的知识。
  • 领导庆典贺词大全

    领导庆典贺词大全

    公开发表贺词时,你会哑口无言吗?你会词不达意吗?无论政界还是商界,一番激动人心的贺词演讲是领导者在庆典场合中展示才华与魅力的机会。本书囊括佳节、新婚、开闭幕、开业、生曰等多种场合的领导庆典贺词,为读者提供最全最新的范倒。
  • 做人做事枕边书(大全集)

    做人做事枕边书(大全集)

    自己又不知道障碍在哪里,如果你的人生事业屡遭挫折,你将从本书中获得答案;如果你目前正值春风得意,好运连连,那么书中的方法和技巧更会使你如虎添翼,你的人生将更上一层楼。《做事做人枕边书大全集(超值金版)》为你的奋斗之路铺出了一条平坦的大道。书中的一招一式都会在你最需要的时候发挥作用
  • 每天读点心理操纵术全集

    每天读点心理操纵术全集

    面对生活中纷纷扰扰的人际关系,你是否曾被别人摆布、被欺骗却浑然不知?你是否曾因无力说服他人而沮丧?你是否曾在乱成一团的人际关系中焦头烂额、举步维艰?你是否常感叹别人的心计和手腕而灰心丧气、自叹不如?《每天读心理操纵术》--在这个竞争日益激烈的时代,要好人际关系这张牌,就要了解交际的实质。掌握他人的长短优劣,在细微之中察人于无形,从而影响他人,是追求成功之人必须要牢牢掌握的杀手锏。人心是世界上最复杂的东西,人与人之间的关系也是世界上最复杂的关系。谁不渴望拥有一双慧眼,能够从别人的谈吐中推断其修养,从别人的习惯中洞察其心理呢?正所谓得人心者得天下,掌握人心就能掌控一切。操纵别人而不被别人操纵是一种战术,需要我们观其行,察其心,而做出正确的判断。也许你会认为这些心理操纵的技巧神秘莫测,难以操作,可是只要掌握了其中的窍门,你就会发现,心理操纵并不复杂,实质上都是一些非常普通而常见的方法和技巧。只要我们能够掌握并熟练地运用这些技巧,就能掌握人心的奥秘,而影响他人,实现你人生的目标!本书共分三篇,分别为“心理洞察术”、“心理操纵术”和“心理博弈术”,层层深地阐述了如何运用心理学的知识和方法来处理现实社会中的人际关系。学会运用“心理洞察术”,你就能从别人的言谈举止中读懂他人的内心世界,这样一来,很多人的小心思都逃不过你的法眼;学会运用“心理操纵术”,你就能够运用心理学的知识和技巧来处理人际关系中的各种问题,在和谐的人际网络中,巧妙地达到自己的目的;学会运用“心理博弈术”,你就能够拓一个无往而不利的新局面,使自己更加叱咤风云,成为人际博弈的大赢家。本书内容全面,剖析深刻,引用了大量鲜活生动的事例,能够理论联系实际,贴近现实生活。书中的滴滴如同你驰骋江湖的一张张王牌,有了它们,你就可以游刃有余地面对人生中的各种心理挑战,赢得幸福与成功!
热门推荐
  • 做人左右逢源 办事游刃有余

    做人左右逢源 办事游刃有余

    做人左右逢源,我们要学会用不一样的心态、不一样的方法去处理好各种各样的人际关系。办事游刃有余,要求我们学会巧办事、办巧事。办事游刃有余首先还是要做人左右逢源,先学会做人,后才能学会做事,有了人脉,才能做好事、做大事。
  • 重生之嫡子长媳

    重生之嫡子长媳

    她为了他寻找到宝藏,却被他的妻室推进崖底,许是老天怜她,时光回到一切还未发生时,这一世,她却不会再让他如愿,目的,毁了那古墓,她要让他痛不欲生!
  • 救赎

    救赎

    ,一步一步走向自我救赎之路。深层次剖析了受难后人们的心灵创伤,汶川大地震的幸存者何国典跟随妻子杜茉莉来到了上海,在这个大都市里他经历了种种来自灵魂深处和现实生活中的困境和折磨,为幸存者的心理重建作了深刻的探索。《救赎》不仅仅给受地震灾害的人们提供了一个心理救助的文本,作家李西闽用他细腻的笔触和悲悯的情怀,真实描绘了灾难给人带来的残害,而且给所有经历过灾劫的人的心灵安抚提供了一种可能。同样是汶川大地震的幸存者。在黑暗的心灵中寻找光明
  • 情绪决定健康

    情绪决定健康

    英国著名科学家法拉第,年轻时由于工作紧张,神经失调,身体虚弱,后来不得不去看医生,可医生没开药,只说了一句话:“一个小丑进城,胜过一打医生。”只要拥有6种阳光心态,就自然不被病痛折磨。
  • 金牌毒妃

    金牌毒妃

    结局一对一+男女主身心纯洁+宠文阔别四年,恶女归来。外表温顺如猫的小小养女实际上是一只深藏利爪的狐狸,而且是一只非常非常记仇的狐狸。宁府深宅,牛鬼蛇神妖魔鬼怪一大堆,她见妖踢妖,见鬼踹鬼,神魔照杀,绝不留情。阴谋!诡计!暗杀!陷害!当这些都接踵而来的时候,她巧妙躲避之余还狠狠地还击回去,敢陷害她,就要有被陷害的觉悟,敢要她命,就要有挑战死神的勇气,敢黑她,就要做好反被黑的准备。
  • 家中有鬼

    家中有鬼

    是一个娇妻对战死疆场的丈夫数千年的执爱与等待!为了帮助她,小成买回一幅绢画后,小成远赴北地,一幅绢画,他能否找到已被埋葬了几千年的历史真相,家里便不再平静,想知道大汉不灭的军魂吗?想知道神秘的九转罗盘吗?此文将带你进入古老的国度……,到底埋葬了多少秘密?绢画的背后
  • 办公室管理标准规范文本

    办公室管理标准规范文本

    本书包括办公室行政管理、文书档案管理、提案管理、会议管理、劳资人事管理、公共关系管理等内容。不仅有详细的各类问题处理的操作方法指南,还有具体瞎节问题处理的规程规范。该书简洁、实用性强,是企业管理者制定办公管理制度的必备工具书。
  • 呆萌甜心:遇见高冷校草

    呆萌甜心:遇见高冷校草

    “那道题不会?”尹凌烟指着本子上面的数学题,扶着额头看着旁边这个腹黑的男人。男人连看都没有看本子上面的题,拿着手指随便指了几个“这个,这个…还有这个……”天啦,这个追着她问数学题的腹黑男人真的是那么聪明又冷漠的天才校草吗?当活泼的她遇见冷漠的他时,她该如何去将他的冷漠一点点的卸去…,欢迎加入泡泡的温馨小家庭丶,群号码:545180259【文中群号作废!】
  • 重生枭女归来

    重生枭女归来

    他抓住她精致的下巴,微微低下头,他眯着充满冷意的寒眸,全身散发出危险的气息,“小猫,我给你三年,三年后我等你,别让我失望。”她勾起唇角,美丽的脸上扬起一抹自信,狂傲不羁笑容,挥开他的手,“我的命运,从来都掌握在自己手中。”他看着她离去的背影,嘴角露出一抹势在必得的笑意,“你会是我的。”沐冉沐氏将来的继承人,她睿智、自信、美丽、大方.有着南辕北辙的双重性格。温文尔雅的未婚夫雷撃凡把她捧在手心中呵护备至,她享受着至亲疼爱,挚爱的浓情。没想到在她未婚夫生日的当天,她看似可爱单纯的双胞胎妹妹沐灵,却精心的策划了一场阴谋。。。再次醒来她重生在一个家境贫寒的单亲家庭,成为有着赌鬼妈妈和混混哥哥的普通高中生。在学校有着‘猪小妹’之称,愚笨、丑陋,老师想尽办法要把她踢出学校,同学们闲来无事欺负、嘲笑、愚弄的对象。但是不管身份如何的改变,灰尘是永远无法掩去钻石光芒的。当她本身的自信、冷然、狂傲、优雅的气质散发出来时,她成为了学校最为闪亮的那颗星。老师的称赞,同学们的崇拜,校草学长的青睐。。。雷撃凡由╭(╯3╰)╮错爱813领走,撃凡乖乖别哭!爱爱会对你很好的。女主季悠然由╭(╯3╰)╮qq宝贝最爱领,常常联系哦!
  • 末世日常见闻录

    末世日常见闻录

    作者:你想成为大神吗?关宇:想啊,做梦都想作者:你要成为男主角?!关宇:嘿嘿,如果可以的话,我是不介意的啦~作者:你想拥有超能力?!关宇:当然想,这样我就可以偷窥别人的胖次了<( ̄3 ̄)>.....作者:真是贪得无厌,给男主头衔,不过必须要加最废!来人,剁成碎肉末送过去,这次一定虐死你o( ̄ヘ ̄o#)关宇:啊!!!!不要啊,饶命啊,我再也不要当主角了....(⊙o⊙)啊!