“国际商用机器公司的推销员始终推销最便宜最有用的产品”，这句话已经成了IBM公司为顾客服务的金科玉律。公司销售部主任巴克·罗杰斯就认为，国际商用机器公司的发展，是由顾客和市场一手推动的，而非技术。他主张把公司的一切交给顾客支配，他说：“得到订货单是最容易的一步，而一切成效都只有做好售后工作才能算数。”
在这种原则的指导下，国际商用机器公司为顾客的服务工作，让人挑不出任何毛病。除此之外，为了确保与顾客的售后联系，公司每月都要进行一次问卷调查。雇员的奖金，特别是发给高级管理部门的奖励性酬金，大部分都是由这项调查的结果来决定的。同时，在经常性的、热忱、良好的服务过程中，企业也不断生长了许多灵敏的“触角”，及时反馈用户的意见，获悉了市场行情的变化，从而有力促进了企业适时研究提高竞争力对策的进度。
一位顾客在谈到他为何选用IBM产品时指出：“虽然许多厂家的产品在技术上胜过IBM，而且，他们的软件用起来也更方便。但是，只有国际商用机器公司肯花功夫，反复细致地来了解我们的需要。在谈到计算机的内部结构时，他们总是用通俗易懂的话来解释，而不是那种吓唬人的话。他们的价格虽然比同类贵25%，但他们机器的可靠性和售后维修，的确很有保证。因此，尽管我们的预算很紧，我们仍然爽快地做了决定。”
不难看出，IBM为了提高市场占有率，先扼住顾客服务这个“王”，自然一切都来得理所当然。
小奥纳西斯“擒王”
“擒贼擒王”，是紧紧抓住事物的主要关键点去解决问题的方法。此方法论引申用在商战中，也是很有价值，极能生效的。
闻名于世的希腊船王亚里士多德·奥纳西斯出身于贫寒的希腊难民家庭。17岁时，他告别家人，只身一人来到一艘旧货船上做帮工，换到了免费搭船到美洲寻找生计的机会。
货轮到阿根廷时，他离开了乘坐的那艘旧船，在布宜诺斯艾利斯的电话公司做了一名电焊工。由于奥纳西斯勤劳、俭朴，很快他便有了一些积蓄。于是，他辞去电话局的工作，要去开创自己的事业。
奥纳西斯发现，当地的烟叶价格不仅高于中东，而且质量还不好。他便通过希腊的家人从中东进了一批烟叶到阿根廷。熟悉他的人都为他担心：这么多的烟叶，要成批地卖给香烟制造商固然是好办法，但是像他这样一个外国小伙子，要把货卖给大制造商，没有门路怎么可能办得到？这么多的烟叶，如果零售，要卖到什么时候啊？
奥纳西斯自有他的办法。每天，他都早早地到阿根廷著名的郝根烟草公司董事长的办公室门前守候。奥纳西斯总是面带愁容，一声不响，望着董事长郝根出入。一连好些天，郝根发现，这个面带愁容的年轻人，似乎要找他，但又一言不发。郝根开始并不留意，然而每天如此，便渐渐地对这个青年的面容熟悉了，继而又对他的行为感到诧异。
三个星期过去了。终于有一天，郝根的心情很好，正好又有空，便忍不住向奥纳西斯问道：“小伙子，为什么这些天来你都站在这儿？找我吗？有什么事吗？”奥纳西斯恭敬地回答：“我手里有一些优质的中东烟叶，想卖给贵公司。但对贵公司一点儿也不熟悉，不知怎么办才好。”奥纳西斯停了一下，接着说：“一直想找您，但又怕您忙，不好意思打扰您。所以一直没有找到一个合适的机会。”“哦，是这么回事。那么，请你到敝公司购货处去，那里管收烟叶。”郝根说完就想转身离去。年轻人还是站在那儿一动不动，于是郝根又问道：“你怎么啦？”奥纳西斯仍然默默地站着，眼睛望着郝根，显然在期待什么。
“啊，我明白了。”郝根恍然大悟，人家站在这里等了三个星期，不是为了等自己说这么一句不痛不痒的话的。于是他礼貌地对奥纳西斯说：“年轻人，请进我的办公室等一等，我给购货处挂个电话。”购货处的经办人接到电话后立即赶到了董事长办公室。
以后的事情，我们可想而知了：董事长亲自介绍的业务会做不成吗？从那时起，奥纳西斯的烟叶源源不断地从中东运进郝根香烟公司的仓库。三年后，20岁的奥纳西斯用他经营烟叶赚到的5万美元买下了他的第一艘海轮，开始了他的船王生涯。
奥纳西斯的成功，就缘于他使用了“擒贼擒王”的谋略。17岁的奥纳西斯知道，如果想同郝根香烟公司做成第一笔大交易，并且继续下去，只有找到公司的关键决策人物——董事长，才有必成的把握，于是便有了以上那些具体行动。郝根被奥纳西斯的真诚打动了，便被奥纳西斯成功“擒住”了。小奥纳西斯的胜利来得顺理成章。
■ 处世活用 ■
姬光巧称王
“擒贼擒王”计，军事上可用，商战中可用，在历朝历代的政治斗争中一样可以运用。“擒贼擒王”用于政治，就是要擒拿对方首领，而后使对方彻底瓦解。
春秋时期，吴王诸樊死后，本应由其子姬光继位。但姬光遵守父命，将王位让给了叔叔夷昧。等夷昧死时，按理应轮到姬光继位，不料夷昧之子王僚贪得无厌，竟自立为吴王。公子姬光心中不服，暗中寻思如何杀掉王僚夺回王位，但苦于朝中大臣多是王僚的党羽，只好忍气吞声，苦苦等待时机。
一天，伍子胥从楚国逃难到吴国。姬光将他收为心腹，并向他请教夺取王位的计策。伍子胥给姬光出了一个“擒贼先擒王”的谋略。先将手握重兵的王僚亲信庆忌、掩余等人调离王僚身边，然后再找机会刺杀王僚。王僚一死，其部下必然土崩瓦解，四处逃散。为了成功实施这一计划，伍子胥还向姬光推荐了勇士专诸。
因为知道王僚极爱吃鱼，姬光便先把专诸派到太湖边上学做鱼。三个月之后，专诸手艺学成，所有的人都对其手艺赞不绝口。于是姬光便把专诸藏在自己府中，图谋刺杀王僚。
又过了一些日子，邻国楚国国君去世。根据伍子胥的计谋，姬光力劝吴王伐楚，而自己却假装从车上摔下伤了脚。于是王僚只得派掩余为将，再派庆忌联络郑国、卫国等小国，共同攻打楚国，只将姬光留在吴国朝中。
姬光见时机成熟，便对王僚说：“我府上新来了一位厨师，最擅长做鱼，请大王到我的府内来品尝。”王僚一听说吃鱼，便来了兴致，随口就答应了下来。没几日，王僚在前呼后拥下来到了姬光府上。席间，姬光借故溜了出去，而专诸双手捧着做好的鲜鱼走上殿来。王僚手下的武士对他上上下下搜了个遍，也没有发现任何武器，于是便命他将鱼捧给王僚。
不料，专诸已经将短剑暗藏于鱼腹之中。在靠近王僚时，他突然抽出匕首，直刺王僚胸口，又快又狠。这一动作专诸已经暗中练习了不知多少回，王僚毫无准备，大叫一声便气绝而亡。
这时，反应过来的众侍卫才慌忙举起刀剑，将专诸剁为肉泥。那边姬光见专诸得手，便派出手下将士追杀王僚的随从。树倒猢狲散，王僚一死，他的手下便作如鸟兽散去。于是姬光趋车入朝，聚集群臣，自立为吴王。带兵在外打仗的庆忌、掩余等人，听说王僚已死，自己的军队又被楚军死死困住，不得不扔下大军，自顾逃命去了。
伍子胥深知运用“擒贼擒王”之计的关键：要解决问题，就必须抓住根本，否则无异于隔靴搔痒。因此他建议姬光巧妙地将王僚和随从分开，派人直刺王僚，从根本上破坏了对手的联盟，余下的就只是失去指挥、无法抵抗的残兵败将，对自己没有任何威胁了。
张柬之反其计而用之
“摧其坚，夺其魁”，是擒王之计得以成功的关键。要做到这一点，需要比对方更坚定、更机智。而如果要反其计而用之，擒王为我所用，则更需要提高自身的聪明才智和攻坚本领。
女皇武则天晚年极其宠幸张易之、张宗昌兄弟俩。这两兄弟天天侍候在武则天左右，百般讨武则天欢心，因此，贪赃枉法，欺凌群臣，毫无顾忌。群臣对此无可奈何。
武则天对张易之、张宗昌的宠幸胜过了自己的骨肉子孙。她的儿子李显，软弱无能，惧怕武则天。虽然已被立为太子，但却幽居东宫，无法参与朝政。有一次，李显的两个未成年子女私下议论了张易之、张宗昌，不料被武则天知道了。武则天对李显百般刁难，李显竟吓得让自己的两个子女服毒自杀了。
神龙元年（公元705年），武则天病重。她只让张易之、张宗昌二人在她身边，并把一切国事统统交给二张处理，不许大臣近前。大臣们担心二张擅权篡位，着急地聚在一起筹划对策。
年已80岁的宰相张柬之决心自己冒险，出面组织策划铲除二张。他先分别做守卫皇宫的御林军的工作，并联络了武将及朝中一批正直的大臣，共同商议如何动手。然而，谁也不敢担“犯上”之名。
这时，有人向张柬之进言：“擒贼擒王，我们何不反其意而用之，挟太子号令天下呢？”张柬之连称妙计，于是决定逼太子出面，以太子的名义号召宫廷上下。
张柬之和武将们率领五百多名御林军按照约定的时间来到了宫廷外的玄武门，并事先派李多祚等人到东宫去迎接太子。太子李显一想到他的几个兄弟因反对武则天而被杀掉，便吓得浑身哆嗦，额头冒汗，不敢决断。
李多祚等人再三催请，并痛切地向他说明利害：“再延误时间，就来不及了。事已至此，倘若因延误而失败，不仅断送了你祖宗的基业，你和群臣的身家性命也都难保，必然会造成大杀戮的惨剧。”
太子不得已，随同李多祚等人来到玄武门。在张柬之的带领下，群臣径直闯入武则天的寝宫。张易之和张宗昌见状，正要发问，士兵冲上去便将二张砍死了。武则天听到响声，正欲起身，张柬之进前奏报：“张易之和张宗昌谋反，我等奉太子之命，已将逆贼杀死。”武则天随即便晕了过去。
等她醒来，还有气无力地问太子李显：“这件事是你指使的吗？”李显点头承认。武则天虽然恨得咬牙切齿，但碍于是太子的意旨，她也无法降罪于大臣。大臣们乘机上言，希望武皇传位给太子。武皇病情日益加重，无奈之下，只得让太子继位。
最后，张柬之等人借太子皇权的力量，又迅速消灭了张易之、张宗昌的党羽，稳定了皇宫。
兵无常势，擒贼擒王之计本来是要擒获对方主帅，破坏对方优势。张柬之铲除二张，却是反用此计，擒王为己所用，可谓出奇制胜！
■ 职场活用 ■
“擒王”的小智慧
杜甫《前出塞》诗云：“射人先射马，擒贼先擒王。”在职场上也同样如此。
一个人想调迁、加薪或者立功受奖，得不到主要领导的认可是不行的。这就要求人们平时在努力工作的同时，还要牢牢地把主要领导“抓”在手里，让他离不了你。
而要把领导“抓”在手里，首先必须巩固他对你的依赖，让他觉得离开你这工作就不好开展。要做到这一点，方法很多。有人总结了如下经验：
一、要和主要领导配合好，时刻为主要领导着想，及时向领导提供对单位有益的情报，并忠实执行主要领导的命令。
二、充分运用现有的权力，根据自己的判断，果断地下决策。千万不要总是因为职权范围内的事情向领导请示，因为这样无异于消减权威。
三、不要认为只有领导才能表扬人。你应该明白，上司在某种程度上也是普通人，也需要鼓励。适时地赞美领导的业绩，让领导高兴，许多对你有利的机会也会不期而遇。
四、加强学习最新的书本知识以及别人的经验，巩固专业知识。一旦发现时机成熟，要立即向领导展示你所具备的技能。让他明白，你除了有端正的工作态度和良好的管理能力外，还有别人无法替代的本领。
五、除此之外，广泛的关系网、良好的人缘、精明能干的形象等也都是领导很重视的。因此，不断加强这些方面的历练，将每件事情办好，方能获得领导的器重。
由于现代社会的发展，职场上的“擒贼擒王”也表现了越来越多的特色，获得领导器重的方法也越来越多。只要肯动脑，用计策，就不难找到成功的捷径。
