登陆注册
1695500000008

第8章 销售人员的招聘与选拔(5)

★(1)对应聘者是否尊重,是否对每个应聘者都起立询问,“先生(女士)您好,这里是简历表,请您填一下”。相反,如果不尊重应聘者,“如果大学没毕业,我们公司是不要的”,这样就会伤害应聘者的感情。

(2)对公司内部员工怀有成见,也不尊重他们。

(3) 绝对不招比自己能力强的人。“比我还厉害,那我还有饭吃吗,这样的人我可不敢用,还是招那些不如我的吧”。 ★

如果销售经理存在以上错误行为的话,公司的情况一定是越来越糟,会逐渐形成恶性循环。实际上,对公司来说再没有比招聘更重要的事情了。不要过于相信销售经理有能力招到顶尖的销售人员,他的地位决定了他的局限性,必须靠有效的流程去辅助他。?

第五,自己的话太多。

有些销售经理的话很多,把一个招聘会变成了说明会。不管应聘者愿不愿意听,自己哇啦哇啦先说半天。实际上,有效的招聘是多听少说,通过应聘者的语言、表情等,考察他适不适合公司的岗位,是否具备这个岗位所需的天赋和才能,这才是最重要的。

◎ 非言语信息的含义

面试时除了仔细倾听应聘者的回答,还要特别观察应聘者的身体语言,这一点非常重要。一般来说,观察身体语言有以下几个步骤:

第一步:扫描。即全身扫描,主要观察应聘者的着装服饰是否专业,体现出什么样的审美和气质。

第二步:聚焦。全身扫描后,要将目光聚焦到对方的眼、嘴、手。眼睛是心灵的窗口,从眼睛能看到人的内心世界,而且,不同的眼神能传达不同的信息。嘴唇也能透露人的信息,大张着的嘴和禁闭着的嘴表达的情感肯定不一样。手势也会说话,不同的手势、动作表达了人当时的心态、情绪等等。

第三步:放大、分析和判定。通过聚焦我们已经看到一个人主要的身体语言,那么接下来就是分析和判断这些身体语言传达的信息是什么,是否在说谎,情绪如何。

身体语言作为人的一种表达方式,在更大程度上较为真实地反映了人们的想法和意图,暴露出一个人很多潜在信息。从某种意义上说,甚至可以认为口头语言是身体语言的补充,故而在面试的过程中,主试者要注重对应试者身体语言的解读,这样才能更深入地了解他们的真实想法。那么如何通过身体语言识别一个人呢?

1.空间语言

在面试的时候取悦性很强的人会把椅子向考官移一移。而有些人又可能把椅子朝后移一移,所以从应聘者移动椅子可以判断一个人。

2.眼神

正如前面所说,眼睛是心灵的窗口,它不会欺骗人。所以观察一个人的眼神是否自然、专注还是游离不定就能知道他是否自信、是否坚定、是否在说谎。

应聘者在面试刚开始的时候都会有点紧张,这一点也可以从他们的眼神里看出来。这时考官要尽量缓解应聘者的紧张情绪,和他们随便聊几句,“路上还顺利吧,不堵车吧你的简历我们看过了,还不错”。等三五分钟后,应聘者彻底放松了再开始面试。

3.手掌语言

有的销售人员在应聘时,整个手掌放在前面,呆若木鸡,自始至终不动一下,就像听报告;有的人在应聘时则有很丰富的肢体语言,这种人通常比较积极、有冲劲,而且对别人也有较好的影响力。

手掌语言有丰富的含义:指责、控制、摊牌。在面试的时候一些应聘者被考官紧紧追问,或者是销售人员在和客户谈判的时候,被客户逼得很紧,就双手一摊,“事实确实如此我已经无能为力了这是公司的原因造成的”,这说明他已经说真话了。

需要注意的是,撒谎的时候人往往也会用手掌来掩饰。举个简单的例子,小孩子说谎的时候往往有捂嘴的动作,成年人说谎的时候则是不自主地擦擦汗、摸摸头,扶扶眼镜或者是拧拧领带。手掌语言的一个重要的作用就是检测应聘者有没有掩饰撒谎。

还有一种手掌语言是抱胸,这种动作有几种含义,第一,排斥。如果应聘者有这样的动作,则说明他对公司不感兴趣;领导在听下属汇报工作时有这种动作,也说明他对员工的话题很没兴趣。第二,防备。举个简单的例子,在电梯里,一个女性遇到一个男性的时候,百分之六七十都会有这样的动作,她会把包抱在胸口,以防备坏人。

?4.握手语言

握手是一种见面打招呼的常用礼节,面试时与应聘者第一次见面经常都要握手以表示礼貌。在我们的现实生活中经常见到以下几种形式:

★(1)上下级之间。邓小平主席和江泽民主席握手的时候,邓小平是上级、江泽民是下级,邓小平一定是把手掌盖住江泽民的手,而江泽民则略微鞠躬表示敬意。如果面试的时候应聘者也盖住考官的手,那这个人一定是狂妄自大。所以从握手的方式也能看出销售人员的自信程度。

(2)平级之间。平级之间的握手是垂直的。比如江泽民和克林顿就是垂直,因为两个主权国家的地位是平等的, 与考官握手的正确方式是向后面偏一点,有一定的力度,但不能用力过大,也不能左右摇晃。考官也应该注意自己握手的方式,要有礼貌,尊重应聘者,且不能伸出一双没有任何感觉的手。在销售人员离开的时候,考官通过握手完全能感觉到应聘者的自信以及他对考官的尊重程度。★

5.手势和臂语言

常见的手势和臂的语言有塔形手,防备型的,焦虑型的和决定型的。塔形手是专家常用的手势,我们在各种招标会、研讨会上能经常看到。如果在面试过程中,应聘者也摆出这种手势,那他就是把自己当成专家了,这是一种自大的表现;两只手交叉则说明人很焦虑;还有一些手势代表应聘者对这个职位很感兴趣,想说服考官;应聘者决定性的手势表达的意思是他太想得到这份工作了,这份工作太有诱惑了。

?6.评价性手势

评价性手势也很重要,通常领导在讲台上讲话的时候,通过评价性手势我们可以了解人们当时的情绪:

★(1) 呆若木鸡,两眼垂直,一幅不愿意听的表情。这就暗含着因为是领导讲话,不得不听,但是又不愿意听,所以假装听。

(2)身体前倾,两眼发光。这表明听课的人对领导所讲的信息感兴趣或者非常重视。

(3) 当听者翘二郎腿,身体向后倾斜的时候,代表的意思就是“怎么还没讲完,还要多久啊”。 ★

7.座位的选择

我们还可以根据应聘者臀部坐在椅子上的位置判断他的性格。一般有三种方式:朝后仰,坐在中间和向前倾斜。有的人是坐满整个座位,然后靠在椅背上,这是一幅无所谓的样子;有的人警惕性很高只坐了一半;还有的人只坐了三分之一到四分之一,而且身体前倾,反映出他在认真倾听,想问话,想得到答案,这样的人往往是很积极的。一般来说,坐的位置越靠前代表他的亲和力和进取心越大。?

8.视线的秘密

眼睛是心灵的窗户,透过窗户向内窥视,可以从中感受到对方的情绪和性格。正所谓:“语意不同,详焉各异。”人的眼神和视线往往是内心世界的反应,会透露出无法从语言观察出来的信息。

★(1)视线朝下是怯懦的证明。一般而言,视线略微朝下,或一接触对方的眼睛就悄然地移开视线,是认为在年龄或社会地位上对方处于高位或认定对方为强悍之人,因而在谈话时多半会有一种紧张感。在这种场合下,手、脚的动作或坐的姿势会显得别扭,这种人多半是属于温和而内向的性格。

应聘者在面对考官时多少会有些紧张,这是难免的,因此,作为面试官,要懂得掌握好说话的技术,尽量让应聘者放松,这样才能看出他们的真实水平。

(2)笔直的视线是敌对的表示。牢牢地盯住某一点而凝视不动的眼神具有非常深刻的含义。当收到严重的打击或者带有强烈的敌对心理时,往往会出现这样的眼神。

(3)焦点不定是情绪不安的表现。当人们心不在焉或失去安定感的嗜好,就会出现茫然呆滞的眼神。而对他人的谈话毫不关心时,也会出现这种眼神。★

(4)朝上的实现是自信的表现。谈话时视线略微上扬 人通常对自己的地位或能力充满自信,性格也属于外向而开朗的类型。政治家通常会表现出这种视线。视线略微上扬的人多见于官员或公司主管。

9.脚的前后幅度和摆放

同类推荐
  • 大产品

    大产品

    小米凭什么开创“小米模式”,火箭般一飞冲天?特斯拉凭什么接班苹果出任最新版“创新大神”,尽享万人追捧?余额宝凭什么一夜间震动整个中国金融业?“大产品”,一个时代的新物种,未来商业社会的统治者,大数据、云计算、物联网、社交网络、移动互联网发展的必然产物,正在重构整个商业社会。在这个百年难遇的快速迭代式革新的时代,如何适应大产品创新的节奏?如何掌控“大产品”的魔力?如何把握“大产品”的创造、运营秘诀?如何用“大产品”思维改善旧有的营销和管理理念?本书通过一个个翔实的案例,在阐释“大产品”增长空间、“大产品”运作思维、“大产品”破坏力的同时,对中国未来商业的大趋势进行了详尽的全景式解读。
  • 赢在谈判

    赢在谈判

    本书谈判是一场战争,有些谈判是为了和平,有些谈判是为了正义,有些谈判是为了公平,有些谈判是为了真相,有些谈判是为了解决问题,有些谈判是为了面子……而对于商场来说,谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。《赢在谈判:成功商务谈判的46个攻略》由马斐所著,系统性、针对性、实用性并重,是一本成功商务谈判的指导用书。
  • 高级经理人训练指引

    高级经理人训练指引

    企业要想有规模地成长,企业家要想成为行业霸主,企业要想增强抵御和抗击风险的能力,就需要开始思考如何拥有更多的高级经理人才。而作为个人要想在商业领域有所作为,要想成为一个优秀企业的中流砥柱,要想实现自己的管理之梦,就要思考如何才能成为真正的高级经理人。 毫无疑问优秀的高级经理人是可以通过不断地培养,训练和磨砺达成的。当你梦想成为一个世界级的经理人,想要跨上知识经济的大陆块,具有很强竞争力的时候,那么你必须用心衡量一下,到底应当怎样去磨练自己,同时你也要给自己一个很高的目标和理想,向着理想和目标前进,该专业就专业。
  • 成功不是偶然:马云的激情人生与创业真经(超值金版)

    成功不是偶然:马云的激情人生与创业真经(超值金版)

    相信创业者、管理者以及所有渴望成功的人。都将在本书中找到创业成功的经验与策略。,本书以独特的视角从大量的现象中提炼出马云创业成功方法,并收录了大量有关他对创业经营的讲话和观点,更能让读者从这些珍贵的第一手资料中去分析、感悟成功的精髓
  • 不懂心理学,就成不了销售精英

    不懂心理学,就成不了销售精英

    你适合从事销售这个职业吗?如何在销售中发挥你的性格优势?如何瞬间攻破客户的心理防线?如何每天进步1%?如何把陌生人变成朋友,把朋友变成财脉?……销售心理学家让你自己回答这些问题,然后告诉你行动的针对点!
热门推荐
  • 邪王煞妃

    邪王煞妃

    大宅院里一片倒抽气声!——◆◇————◇◆————◆◇————◇◆——大婚当晚,三步并作两步往里跑。。。”某女将怀里的小包子往后一抛,人就闪了出去!——◆◇————◇◆————◆◇————◇◆——结果第二天,在左翼王府大门口,左翼王被扒光了挂在悬梁上,一室的春光,浑身赤裸奄奄一息,身上大大小小无数个小洞。而下人们一哄而散,该干嘛干嘛去,见怪不怪了!——◆◇————◇◆————◆◇————◇◆——“爹爹,整个王府的下人一个个面红耳赤,什么叫蝌蚪?”某王爷放下手中的书卷,疑惑的问道。“什么蝌蚪?”某王爷嘴角抽搐,若有若无;小包子撅起嘴,捧着红嘟嘟的小脸蛋,太子说今晚要将爹爹送到怡红楼。”小包子掐媚的跑到某个女人面前邀功!某女淡定的喝着手中的茶,一副玄玄欲泣,“娘亲说,蝌蚪就是青蛙的小时候!”某王爷眨眼,这都什么跟什么!&“王妃,不好了,她不就是绘画了那啥十八式给怡红楼的姐妹们,左翼王又在戏弄王爷,让王爷当众脱光衣物,说要在王爷胸膛刻上,赐婚于二王爷,我是傻子。。。。。小包子突然哇的一声哭出来,那个傻子?——◆◇————◇◆————◆◇————◇◆——“傻归傻…陪女人睡觉,往门外跑去,“哇哇,我不要变青蛙,声色不断!&“娘亲,今天世子又弄哭了宁小公主,王妃抓着世子往后院去了!”下人刚说完,就听到小包子的尖叫声。“啊。。。。娘亲,我没有亲她,她只是不爽有人在她的赌坊赢了大捧大捧的银子啊,我不要解刨,哇,我不要解刨!”据说那晚,娘亲~”某王爷傻眼!——◆◇————◇◆————◆◇————◇◆——*本文双强,男宠女是一定的,女宠男是必然的,结果第二天整个大陆皇朝都知道太子被五个大胖婆娘压倒,小包子绝对不是来打酱油的!!!“回王爷,是哪个混蛋说这二王爷是傻子的!凤珏,佣兵界鬼魅神医,能力超群,生性淡薄,二王爷府新房内,没啥伟大的理想,偶尔赚赚小钱过过小日子就好。在行房事之时口吐白沫之事。没想一朝命运交错,魂归亡兮,晕睡过去!擦,初到异世苦不堪言,为求生计不得不铤而走险。。。东宫皓月,东浩皇朝最不受宠的二王爷,总会吧?_!”女人的声音淡淡的,装疯卖傻,暗谋天下,披着小白兔的外表,实行腹黑狐狸的利爪。。。。“娘亲,看,第二天起来集体病恹恹的,将这些洞洞用线连起来就是。凤珏:人不犯我,帮自己多赚点银子吗?多委屈!
  • 梧桐那么伤

    梧桐那么伤

    你曾给了我一道伤疤,在眉心;你曾给了我一记耳光,在脸上;现在,你给了我一辈子的内疚和挂念,在胸膛。我可以再也不看镜子,忘记这道伤疤;我可以不去回忆,忘记这记耳光;但是我如何让自己的心脏不再跳动,来遗忘这辈子对你的挂念和内疚?
  • 阎皇霸天道

    阎皇霸天道

    本源聚,阎皇现!人仙神界本源为王,十二本源凝聚为皇。混沌乃是最为神秘的力量,如果是混沌的精华呢?看少年如果获取本源,凝聚阎皇,傲视环宇!
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 女帝传说之凤临九州

    女帝传说之凤临九州

    阿雅新文《逆凰》简介:本文小虐,结局幸福。女主非万能,至少开始不是万能。简介:凤凰之格,后星之兆。天生便该出于众人之上,立于后宫正位。身为丞相庶女的慕清裳却空有凤凰之格而无凤凰之命。被迫嫁与厉王为妾便是她噩梦的开始.——新婚之夜,她的丈夫不屑的嘲讽,“青楼下贱女人生的女子,也是贱人!居然妄想王妃正位?”——她以为的真心恋爱换来的却是无情的利用,“若不是因为你的身份,你这样的女人给本公子提鞋也不配?”——高高在上的帝王俯视着她,“朕是皇帝,想要谁就是谁,何况王弟已经将你送给朕了!”历尽折磨,她凄然惨笑,原来这个世界早已癫狂了。滚滚红尘中,终究会有她一方栖息的天地,满天飞雪中,他发白如雪。而立于身侧的她早已不是当初那个柔弱女子:“你伤心,我便陪你伤心。你要恨,我便陪你恨。你要报仇,我便陪你报仇!”结局HE》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》今生,她是一国公主。逆父,弑兄,叛夫,离家。背国.宁可我负天下人,也决不让天下人负我!面对属下背叛,她冷笑:能背叛的果然都是自己人,敌人是永远没有机会背叛的。面对爱人的离弃,她悠然:君既无心我便休。面对天下大乱苍生遭劫,她漠然:天下与我何干?一个杀手的灵魂,无心无情无爱,怎能期望她心怀天下?................................曾经,她属于他时,他不愿要她。所以,他只能一生追随她的背影。曾经,她爱他时,他不爱她。所以她离去之后,他只能默默的思念。他给过她一生的承诺,当诺言无法实现时,他用江山做赔,宁可负天下,也不愿负她。她是他一生的劫,一朝相遇,永世沉沦。明知道我不能爱她,无法爱他,他却依旧不能不爱她。沈瑜:“即使你不再属于我,即使你不再是原来那个你,你依然是我要守护的人。”燕希:“朕拥有天下,却为何独独错失了你?”轩辕凌:“我若负你,江山尽毁,天人共诛!”玉连城:“你是我今生的劫啊。”秦书岩:“公主,书岩立誓之日便说过,一生无悔!”卷一芳华初显女主在龙腾国的公主生涯,稍微有点拖拉。卷二南燕深宫女主南燕生活,与前世一样的俊颜,不同的深情,是缘是孽?卷三凤在江湖看美丽女主如何仗剑江湖。卷四官场风云(暂拟)卷五征战四方男女主携手,策马扬鞭,笑傲诸国。卷六凤临天下女帝生涯(绝对不是走武则天那一款路)。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 超级脂肪兑换系统

    超级脂肪兑换系统

    新书《医路彩虹》已发,求收藏、推荐票、打赏! “贼老天,我愿意用我这一百多斤该死的肥肉换今年的风调雨顺!”随着陈致远这一声充满不甘的怒吼声,脂肪兑换系统从天而降!脂肪这种现代人避之不及的东西,在陈致远眼中那就是宝贝,万金难换的宝贝!21世纪什么最重要?人才!好吧,只要我脂肪足够,我能成为各个行业的顶尖人才!身为三流医学大专毕业的陈致远有一个医生梦,所以兑换了医术技能,内外儿妇中西医结合无所不能。身为一个前胖子的陈致远同时也是个吃货,所以兑换了食道技能,古今菜肴无所不会,各式菜肴不仅味道鲜美,而且可以治病。但这一切都需要脂肪,所以:各位胖纸们,来减肥吧,只要签下了契约,肥肉将要彻底离你远去。新书械医以发,直通车在作者推荐里,跪求收藏、推荐票!
  • 以自己喜欢的方式过一生

    以自己喜欢的方式过一生

    作者没有写远大的理想,锦绣的前程。她把生活里的拧巴、纠结一一融化在淡淡的笔尖。写那些最朴素的人、最朴素的生活。偏偏让你嗅到理想应该有的味道。合上书,你也许会忽然发现,原来一直误解了理想的意义。生活不应是为了周遭的人对自己满意而已。54个人生最温暖的瞬间里,我们渐渐明白,平凡的一生不代表碌碌无为;变得成熟也不意味着要丢掉初心。就算怀揣世上最伟大的梦想,也不妨碍我们得到一个普通人的快乐。这世上只有一种成功,就是以自己喜欢的方式过一生。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 培养青少年高尚品德的故事(青少年健康成长大课堂)

    培养青少年高尚品德的故事(青少年健康成长大课堂)

    世间最可敬畏的是头顶的星空和心中的道德法则,星空的可畏是因为其神秘与无限,道德的可畏是因为其来自内心的拷问;人生在世,既要无所畏惧地面对挑战,又要敬畏于高尚的道德律条,只有这样,人才不会迷失,才不会失去奋进的动力。送给青少年最好的礼物书。品性是做人的基础,德行是处世的根本。