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第8章 销售人员的招聘与选拔(5)

★(1)对应聘者是否尊重,是否对每个应聘者都起立询问,“先生(女士)您好,这里是简历表,请您填一下”。相反,如果不尊重应聘者,“如果大学没毕业,我们公司是不要的”,这样就会伤害应聘者的感情。

(2)对公司内部员工怀有成见,也不尊重他们。

(3) 绝对不招比自己能力强的人。“比我还厉害,那我还有饭吃吗,这样的人我可不敢用,还是招那些不如我的吧”。 ★

如果销售经理存在以上错误行为的话,公司的情况一定是越来越糟,会逐渐形成恶性循环。实际上,对公司来说再没有比招聘更重要的事情了。不要过于相信销售经理有能力招到顶尖的销售人员,他的地位决定了他的局限性,必须靠有效的流程去辅助他。?

第五,自己的话太多。

有些销售经理的话很多,把一个招聘会变成了说明会。不管应聘者愿不愿意听,自己哇啦哇啦先说半天。实际上,有效的招聘是多听少说,通过应聘者的语言、表情等,考察他适不适合公司的岗位,是否具备这个岗位所需的天赋和才能,这才是最重要的。

◎ 非言语信息的含义

面试时除了仔细倾听应聘者的回答,还要特别观察应聘者的身体语言,这一点非常重要。一般来说,观察身体语言有以下几个步骤:

第一步:扫描。即全身扫描,主要观察应聘者的着装服饰是否专业,体现出什么样的审美和气质。

第二步:聚焦。全身扫描后,要将目光聚焦到对方的眼、嘴、手。眼睛是心灵的窗口,从眼睛能看到人的内心世界,而且,不同的眼神能传达不同的信息。嘴唇也能透露人的信息,大张着的嘴和禁闭着的嘴表达的情感肯定不一样。手势也会说话,不同的手势、动作表达了人当时的心态、情绪等等。

第三步:放大、分析和判定。通过聚焦我们已经看到一个人主要的身体语言,那么接下来就是分析和判断这些身体语言传达的信息是什么,是否在说谎,情绪如何。

身体语言作为人的一种表达方式,在更大程度上较为真实地反映了人们的想法和意图,暴露出一个人很多潜在信息。从某种意义上说,甚至可以认为口头语言是身体语言的补充,故而在面试的过程中,主试者要注重对应试者身体语言的解读,这样才能更深入地了解他们的真实想法。那么如何通过身体语言识别一个人呢?

1.空间语言

在面试的时候取悦性很强的人会把椅子向考官移一移。而有些人又可能把椅子朝后移一移,所以从应聘者移动椅子可以判断一个人。

2.眼神

正如前面所说,眼睛是心灵的窗口,它不会欺骗人。所以观察一个人的眼神是否自然、专注还是游离不定就能知道他是否自信、是否坚定、是否在说谎。

应聘者在面试刚开始的时候都会有点紧张,这一点也可以从他们的眼神里看出来。这时考官要尽量缓解应聘者的紧张情绪,和他们随便聊几句,“路上还顺利吧,不堵车吧你的简历我们看过了,还不错”。等三五分钟后,应聘者彻底放松了再开始面试。

3.手掌语言

有的销售人员在应聘时,整个手掌放在前面,呆若木鸡,自始至终不动一下,就像听报告;有的人在应聘时则有很丰富的肢体语言,这种人通常比较积极、有冲劲,而且对别人也有较好的影响力。

手掌语言有丰富的含义:指责、控制、摊牌。在面试的时候一些应聘者被考官紧紧追问,或者是销售人员在和客户谈判的时候,被客户逼得很紧,就双手一摊,“事实确实如此我已经无能为力了这是公司的原因造成的”,这说明他已经说真话了。

需要注意的是,撒谎的时候人往往也会用手掌来掩饰。举个简单的例子,小孩子说谎的时候往往有捂嘴的动作,成年人说谎的时候则是不自主地擦擦汗、摸摸头,扶扶眼镜或者是拧拧领带。手掌语言的一个重要的作用就是检测应聘者有没有掩饰撒谎。

还有一种手掌语言是抱胸,这种动作有几种含义,第一,排斥。如果应聘者有这样的动作,则说明他对公司不感兴趣;领导在听下属汇报工作时有这种动作,也说明他对员工的话题很没兴趣。第二,防备。举个简单的例子,在电梯里,一个女性遇到一个男性的时候,百分之六七十都会有这样的动作,她会把包抱在胸口,以防备坏人。

?4.握手语言

握手是一种见面打招呼的常用礼节,面试时与应聘者第一次见面经常都要握手以表示礼貌。在我们的现实生活中经常见到以下几种形式:

★(1)上下级之间。邓小平主席和江泽民主席握手的时候,邓小平是上级、江泽民是下级,邓小平一定是把手掌盖住江泽民的手,而江泽民则略微鞠躬表示敬意。如果面试的时候应聘者也盖住考官的手,那这个人一定是狂妄自大。所以从握手的方式也能看出销售人员的自信程度。

(2)平级之间。平级之间的握手是垂直的。比如江泽民和克林顿就是垂直,因为两个主权国家的地位是平等的, 与考官握手的正确方式是向后面偏一点,有一定的力度,但不能用力过大,也不能左右摇晃。考官也应该注意自己握手的方式,要有礼貌,尊重应聘者,且不能伸出一双没有任何感觉的手。在销售人员离开的时候,考官通过握手完全能感觉到应聘者的自信以及他对考官的尊重程度。★

5.手势和臂语言

常见的手势和臂的语言有塔形手,防备型的,焦虑型的和决定型的。塔形手是专家常用的手势,我们在各种招标会、研讨会上能经常看到。如果在面试过程中,应聘者也摆出这种手势,那他就是把自己当成专家了,这是一种自大的表现;两只手交叉则说明人很焦虑;还有一些手势代表应聘者对这个职位很感兴趣,想说服考官;应聘者决定性的手势表达的意思是他太想得到这份工作了,这份工作太有诱惑了。

?6.评价性手势

评价性手势也很重要,通常领导在讲台上讲话的时候,通过评价性手势我们可以了解人们当时的情绪:

★(1) 呆若木鸡,两眼垂直,一幅不愿意听的表情。这就暗含着因为是领导讲话,不得不听,但是又不愿意听,所以假装听。

(2)身体前倾,两眼发光。这表明听课的人对领导所讲的信息感兴趣或者非常重视。

(3) 当听者翘二郎腿,身体向后倾斜的时候,代表的意思就是“怎么还没讲完,还要多久啊”。 ★

7.座位的选择

我们还可以根据应聘者臀部坐在椅子上的位置判断他的性格。一般有三种方式:朝后仰,坐在中间和向前倾斜。有的人是坐满整个座位,然后靠在椅背上,这是一幅无所谓的样子;有的人警惕性很高只坐了一半;还有的人只坐了三分之一到四分之一,而且身体前倾,反映出他在认真倾听,想问话,想得到答案,这样的人往往是很积极的。一般来说,坐的位置越靠前代表他的亲和力和进取心越大。?

8.视线的秘密

眼睛是心灵的窗户,透过窗户向内窥视,可以从中感受到对方的情绪和性格。正所谓:“语意不同,详焉各异。”人的眼神和视线往往是内心世界的反应,会透露出无法从语言观察出来的信息。

★(1)视线朝下是怯懦的证明。一般而言,视线略微朝下,或一接触对方的眼睛就悄然地移开视线,是认为在年龄或社会地位上对方处于高位或认定对方为强悍之人,因而在谈话时多半会有一种紧张感。在这种场合下,手、脚的动作或坐的姿势会显得别扭,这种人多半是属于温和而内向的性格。

应聘者在面对考官时多少会有些紧张,这是难免的,因此,作为面试官,要懂得掌握好说话的技术,尽量让应聘者放松,这样才能看出他们的真实水平。

(2)笔直的视线是敌对的表示。牢牢地盯住某一点而凝视不动的眼神具有非常深刻的含义。当收到严重的打击或者带有强烈的敌对心理时,往往会出现这样的眼神。

(3)焦点不定是情绪不安的表现。当人们心不在焉或失去安定感的嗜好,就会出现茫然呆滞的眼神。而对他人的谈话毫不关心时,也会出现这种眼神。★

(4)朝上的实现是自信的表现。谈话时视线略微上扬 人通常对自己的地位或能力充满自信,性格也属于外向而开朗的类型。政治家通常会表现出这种视线。视线略微上扬的人多见于官员或公司主管。

9.脚的前后幅度和摆放

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