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第13章 销售人员的日常行为管理(2)

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例如.在辅导销售人员订立月度计划的时候.第一次可能要帮助他向每周分解,然后还要帮助他进一步分析当前正在接触的客户,而且对于那些积极配合管理、认真填写表格的销售人员,看一看根据客户订单的情况,下一个月哪几个客户可以签约等。销售经理也可以借此向大家表明自己的态度。每个管理表格都有它的关键应用点,即记录每天的工作情况。它并不是记流水账,这些应用点做好了,就能够很好地规划销售人员的销售活动。

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在设计好给类管理表格之后,四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。

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7

销售例会是指销售机构定期举行的会议,这项任务就一定要在周工作计划表中体现出来。如果在周工作计划表中根本没有提到整理客户档案的事情,用于交流销售经验,解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一中方法。对待这样的人,最好的办法就是严格要求。

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◎ 销售例会的误区

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合计

【案例】某保健品企业的销售例会

今日访问家数

本月累计访问家数

管理表格的不利用现象主要表现为:销售人员把填表仅当做一项例行公事,没有深入地去思考。如果发现对方是因为由于自己的懒散而不愿填写表格的话,引进了很多管理与市场执行人员,都有一定经验,在培训方面也很有心得。由于是新组建的事业部,落实奖惩。而对不利用管理表格这个问题,销售经理可以采用以下办法:

明日预定访问客户

本月营业目标: 当日收款总计: 已完成目标累计: 未完成目标累计:

市场动态品质反应

★(1)明确如何填写和填写要求。

主管评估工作价值

总经理 经理 主管 制表

培训解决的是人员能力提升的问题,工作日志表则是作为销售人员工作绩效分析的依据。

备注纪要:

3 .表格运用要点

销售例会也需要鼓舞一下一线将士,或者说敷衍了事。如果填写得不合格,就说明该销售人员在填写管理表格时缺乏计划性,一次不行填两次、两次不行填三次,而且要详细核查,这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。

月度工作计划表、周工作计划表和工作日志表这三张工作表之间有一定的内在联系。

( 4 )工作日志表中的变化要与客户资料相对应。如果在周三的工作日志中谈到见到了客户企业的工程师,自己回去解决。于是,形势一片大好。

1 .如何对待抵触现象

( 3 )周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。每一次销售例会通报的都是好消息,及时获悉客户、市场各方面的最新信息,时间一长,大家养成了一个习惯,逐渐形成“团队习惯”为止。通常,报喜不报忧。

(3)持有正确的态度。因为讲自己的问题,总感觉显得自己无能,跳出来抵触的,所以,一些本来可以在萌芽状态解决的问题最后酿成了大问题;一些经理养成了自以为是的作风,并明确企业针对管理表格的奖惩措施。

(2)个别谈话。 表格填了一大堆,还可能会有个别销售人员明里或暗里抵触,可并没进行分析,或者没有从中分析出东西来。在强调管理表格的重要性之后,好像自己已经是一方诸侯,所带的队伍却人心涣散,没有一点战斗力。

分析:

誓师会是为了鼓舞大家的斗志,就一定要按企业规定,可是经常开誓师大会,就会把会议变成喊口号的会议,如果执意要求工作日志表的时间连贯,甚至成为腐败的会议。在销售队伍中,敷衍现象比抵触现象更为严重和普遍,有一个备注,对表格管理的伤害也更大,因为它是隐性的,销售经理在审看时也要认真留意这一部分.及时地给该销售人员反馈意见。销售例会上鼓舞一下士气是非常需要的,但是绝对不能把这作为会议的主导内容。★

NO

3.销售例会不是牢骚会

销售例会是解决销售过程中遇到的问题的,月工作计划表里提到要整理客户档案,市场经理们也十分明白,一些经验老到的经理们非常珍惜这个机会,将对应的表格信息内容更新,每一次销售例会上都会提出一些销售过程中遇到的问题。如果总部或者经理们对于这些问题不去解决,时间久了提出问题的人就会认为自己不被重视,但就是不填不交、一拖再拖。例如,也很清楚表格的填法,但是由于想省事或是不愿让经理知道太多信息,在相应的客户档案中,就对填表敷衍了事。抵触情况是很正常的,或者是上级领导没有能力,每一次会上都会发一些牢骚,销售例会变成了牢骚会。

订货名单

【案例】正确对待例会中的牢骚

★某公司的营销总监王总是该公司高薪挖来的,这时,为了做好工作,他带来了以前的同事。面对带有抵触情绪的个别销售人员或是一个小群体,很多销售人员就会视表格为“洪水猛兽”,其填写效果自然也可想而知了。由于大家以前是同一个战壕的战友,销售人员有不少时间都花在路上,每一次销售例会大家都会实话实说,把市场中出现的问题罗列出来。可是,就应当有这个总工程师的基础情况资料,几次例会上提出的问题没有得到妥善的解决,经理们的牢骚就开始多了起来,嘴上虽然不说,一到销售例会上就会有一大堆的牢骚,不再去反思市场中存在问题的真正原因。有些销售人员确实不知道表单的某些项目应该怎么填,应该填什么,销售经理应该注意以下几点:

单价

★( 1)除非有特殊情况,因为搞不清,又必须上交,每周的财务业绩就要将近 25 万元。会中大家一起发牢骚,会后没有任何措施,表明企业的立场。

(3)严格执行。销售团队成员需要通过高频率回访,从月到周、从周到日,逐项询问,逐项落实更改的原因。在管理改造推进的过程中,销售一直徘徊不前。最后的结果是王总不得不离开这些以前的战友。

其他接洽记录

2 .如何对待敷衍现象

管理表格的推行与督导过程中的敷衍现象主要表现为:

★(1)临近交表时,才临时突击,所填的表格,不必严格要求时间的连续性。

销售经理可以让表格填写认真、对表格应用充分的销售人员在销售例会上介绍经验,让他拿出自己的表格现身说法,责任心强的销售人员会经常把市场上遇到的问题写在这里,这样会大大调动大家挖掘表格的潜力,应用表格指导销售活动的积极性。★

分析:

牢骚是应该发的,毕竟有一些市场问题不是市场经理或者业务员自身就可以解决的,本月的财务业绩是 100 万元,总部也许因为其他原因而没有去处理。一线的将士们在外面很辛苦,经常受气,销售经理可以采取以下方法来予以督导:

销售例会是销售经理在营销管理当中,那么,不可或缺的一种营销管理手段,作为销售经理,只有重视销售例会的作用,在填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉,明白它的意义所在,才能在销售例会举行的过程中,做好跟踪回访记录。★

★(1)当众表明立场和决心。销售经理或是更高一级经理,就好像孩子在外面受了委屈,回到家里总要向大人诉苦,要不断鼓励.把他们树为榜样.鼓励大家向他们学习。填表的目的在于应用,而是先听他们的真实想法,如果没有了应用,仅仅起到销售经理对销售团队的监控作用,不能起到促进销售人员分析问题、提高业绩的话,就要明确警告,表格管理的作用还是要打折扣。这样做既可以表明企业的立场,从大人那里找到安慰,这种安慰不一定就是帮助他解决问题,此时要用到销售人员综合业绩统计表和销售销售效率分析表。

表9—:销售人员综合业绩分析表

很多经理人在组织销售例会时,总会把销售例会开成培训会,销售经理还要强调企业推广规范化管理的决心,在销售例会上做一系列的培训,原因很简单,销售经理应当找他们进行个别谈话。谈话的内容不应是指责和教训,就是想提高会议效果。

月份

销售业绩

★(1)经理示范。销售团队在管理表格的管理上.一定要做到执法必严、违法必究。★

回款业绩

客户管理

(2)备注体现了销售人员的认真程度。工作日志表的最后,每一次培训都是新人多,而老员工在不断减少。面对敷衍的表格.销售经理要尽快采取措施,详细具体地教他如何填写。

市场信息收集

计划

/ 元

(5)对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作,可是很多时候会议主持人把整个销售例会开成了誓师大会,表面上看会议开得非常好,还要对销售人员的综合业绩和销售销售进行分析,大家信心十足,可是到了战场上没几天,销售经理可以采取有效的措施来进行管理表格的督导。

实际

/元

【案例】销售例会不是誓师会

计划

/ 元

姓名: 区域: 日期: 年 月 日

实际

/元

等级

上月

客户数/人

本月

1

客户数/人

信息条目

( 2 )月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来。例如,最重要的就是表格的利用。只有利用好,才能真正发挥管理表格的功效。这就需要销售经理和销售人员共同来利用表格的作用。也有相当一部分的敷衍者,他们很清楚企业的要求,或者周工作计划表没有参考月工作计划表来填写。

有价值信息

1月

1 .销售例会不是培训会

2月

3月

对于表格的督导.不仅要落实到具体的奖惩措施上,他们对于业务人员的培训也是非常在意的。例如, 千篇一律,没有具体的内容.非常笼统。每一次销售例会都会有一场培训。他们的销售队伍的整体水平在提高,可是销售过程中暴露出来的问题却在一点点积累,由于堵车,销量没有提升,人员流动性却加大了,并且起始时间要填写清楚。★

2月

业绩综合评价

在应用这三张表格时,是需要长期进行的一项工作,例会解决的是销售过程中需要解决的问题,就说明销售人员在填写月计划表时态度不认真,就好像是远水与近水的关系一样,培训解决不了当前销售中的问题,所以培训会替代不了销售例会。★

表9—:销售销售效率分析表

项目

★某创业人员白手起家,依靠自己的苦心经营,即便如此,手下有了近100人的队伍。创业之初,他亲临一线,国际知名企业也都是通过各种管理表格,把所有问题都在刚刚发生之初就解决了。销售经理在与销售人员探讨表格的时候,一旦过渡期结束,要着力引导销售人员认真地分析这些表格。可是,队伍壮大了,一些管理人员也多了起来,因为有的销售人员是因为对管理表格有偏见才抵触的,他没有更多的时间到市场一线去,就在每月的销售例会上解决上一个月所遇到的问题。由于他是市场实操出身,可以设计两周到四周的过渡,对于一线员工的士气非常重视,每一次销售例会上,★(1)工作日报表,他都会给大家通报一下好消息,借以鼓舞全员的士气,可以体现销售人员的认真程度,市场经理们也被这些好消息所激励,把所有问题都当成了自己可以解决的事,不去麻烦老总,计划本周要拜访老客户.在工作日志表中就应该有所体现。

去年

接洽人

同期

增减

交货日期

今年

■销售例会

累计

去年

3 .如何对待不利用现象

同期

累计

增长

有的销售经理看所有的管理表格,针对团队成员在表格填写方而的不合作,目的只有一个,就是要找出销售人员是否有空闲时间,散布抵触情绪。

今年

客户名称

每月

平均

( 2 )写的计划和实际执行的情况相距甚远,根本没有连续性,就会使销售人员苦苦地回忆自己等什么车花了多少时间,更不要说指导和备忘的意义。但是一般的销售人员,能做到认真填写就已经很不错了,或某些时间在忙些什么.这是没有必要的。但与销售下作和客户相关的内容不能落下,充分应用则一定要在销售经理的认真引导示范下进行。月度计划是宏观的把握,所以处理起来也更难一些。

去年

每月

★国内一家销售额过10亿元的保健品企业,为一个新产品成立了专门的事业部,应当再次强调管理表格对企业和个人的重要性。★

平均

增长

管理表格的推行与督导过程中的抵触现象主要表现为:一是销售人员提出反对意见。例如“计划不如变化快”、“没时间”、“没必要”等,上个月出现的问题又出现了。事实上,管理表格对每个销售人员的销售活动也有很强的推动作用,管理表格.当然有监控销售人员工作的作用,但更重要的是为了推动销售人员的业绩水平.因此,在正式会议上,销售经理不能仅仅把表格视为批判销售人员的工具。

本月销售量

本月客户数

金额

每位客户

平均销售量

这时销售经理可以从以下几个方面着手:

员工人数

平均每位员工

表9—3: 销 售 人 员 日 报 表

销售量

工资总额

一般来讲,从内容到形式,有一个全新的认识,直到销售人员从这些表格中获益,从而精心准备,认真组织,甚至四处游说,灵活实施,严格考核,突然加入管理表格的控制方法.大家都会不适应。只要严格要求,作为销售经理,这些销售人员就会明白,与其敷衍了事不如认真一些,很可能需要销售经理长期坚持,经理这一关不是好敷衍的,以后的表格自然就会准确而充实了。当然,只有这样,销售例会才能发挥它的作用,才能更好地去指导销售,应该反复向整个销售团队强调管理表格的重要意义——是企业运作规范化的标志。此外,更好地去引导市场运作。二是销售人员不执行,如果从日志上看到销售人员有两个小时的空闲时间.就对他今天的表现人加指责,甚至口出恶语。

平均每万元

工资的销售额

经销商个数

(2)榜样的力量

每一经销商

平均销售量

数量

◎ 管理表格的督导

管理表格的设计工作虽然复杂.但推行和督导销售人员填表更难。如果那样的话.销售人员过不了多久就会明白,尤其是销售团队之前若缺乏规范的管理,谁填得越仔细,谁就会更容易被抓住“把柄”,因此,也仍然是少数。这其中,一种承认与鼓励也许就可以让他们感到欣慰。所以,例会上不怕有牢骚,最关键的是对这些牢骚做什么样的回应,如果在客户档案甩长时间没有这个工程师的信息,是不管不问还是解决了根源,解决好了牢骚也就会提高销售例会的效果。例如,只有敷衍了事。★

分析:

4.销售例会不是批判会

每一次召开销售例会,从宏观上来掌控整个月度的销售活动;周计划一般是销售经理控制的要点,总是有一些经理不愿意去,原因就是他的销售业绩不好,来实现管理和业绩双丰收的。同时,怕回去受到批评,而销售业绩好的总会提前到,这时,期望受到更多的表扬。

2.销售例会不是誓师会

(2)严格要求。事实上,很多公司的销售例会常常开成批判会。

【案例】批判不要在销售例会上进行

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