登陆注册
1695300000031

第31章 销售训练(15)

鲍洛奇认为,要面向整个美国这个大市场,必须以第一流的包装、产品的优质和新颖的广告开拓市场,与其他的食品公司竞争。贝沙表示完全赞同。贝沙负责原料的采购和产品的生产,鲍洛奇则全力开拓市场。每天早晨5点钟,他们就来到办公室。然而,工作人员吃不消了,他们还没遇到过这样拼命的老板,全都辞职不干了。鲍洛奇和贝沙只好让另外一家公司为其生产豆芽。他们在报纸上大量登广告,“东方食品公司”在食品市场上占了一席之地。

他们的产品,除部分批发零售外,大部分要给加工厂装罐出售。加工商经常寻找借口压价。这样一来,他们费尽气力推销所获的经济利益,几乎都装进了加工商的腰包。鲍洛奇想:假如不经过食品加工商这一关,自己的产品直接面向顾客,岂不可以大幅度增加收入吗?于是,鲍洛奇决定另找能够公平合理的加工商。

但在大战期间,锡罐属军需物资,很难搞到。鲍洛奇来到华盛顿,闯进国防部生产委员会。他先绕圈子,然后转入正题。他在这位官员面前极尽渲染之能事,把豆芽菜吹得天花乱坠;最后提出了要求:急需一批锡罐,希望给予支持。他终于说服了这位官员,得到了500万只锡罐。

他们花5 000元买下一个濒临倒闭的工厂,稍加改装,建成了豆芽菜加工厂,然而,他俩对包装加工都不是内行,费了不少周折,总算找到了一位加工包装业的行家,可是对方提出了苛刻要求:由他自行经营这家工厂,而鲍洛奇却要付包装费。鲍洛奇由于饥不择食,只好委曲求全,答应了包装商的苛求。这时鲍洛奇犯了一个严重的错误:他和包装商有个协约,规定产品的价格每箱为3.60美元,其中付给包装商是每箱1.70美元。不过,鲍洛奇并未将这个协议放在心上。在他看来,包装商不过是雇来的工作人员而已,无权干涉公司业务。一次,他来到波士顿推销,发现3.60美元定价太低,便将价格提高到4.40美元,提价后销路仍然看好,便将此价作为售价了。但是,他将新价格通知包装商,给其包装费仍按原价。包装商获悉后,上诉法院,要求公司赔偿他的“损失”。贝沙主张和平解决,而鲍洛奇年轻气盛,则主张与其把官司打到底。无论贝沙怎样劝说都无济于事。结果,他们败诉,被判赔款8.2万美元。

他的事业受到重大挫折:债务缠身、资金短缺、原材料不足、工资拖欠等等。他虽然夜以继日地工作,但一时仍然无法重振他的“东方食品家族”。

困虎犹斗

鲍洛奇是一个不甘心失败的人。他千方百计地企图打入颇有影响的食品联售会,想以此来重振他的“东方食品家族”。但是他的产品却被食品联售会取消了展销资格。他急忙找到负责此事的人员了解情况,到处奔走活动,恳请负责展销的普里斯丁先生给他一个机会,证明他的产品优良。最后商定,在普里斯丁的办公室进行一次现场品尝。鲍洛奇急忙带着他的产品坐飞机飞往费城。见到普里斯丁后,鲍洛奇详细介绍了东方食品加工的工艺过程和特色,尤其强调因其口味与众不同而备受大众欢迎,并请对方品尝。当他拿起刀子,切开罐头,揭开罐头盖后,只见青菜上面,伏着一只蚱蜢。他心里说:“这下全完了!10年来的努力算是白费了!”就在这千钧一发之际,他急忙抢先拿起一只匙子,笑着说:“看起来实在太棒了!我得先尝一口。”说着,以最快的速度将那只蚱蜢送进嘴里,津津有味地边嚼边说:“太棒了!真是太棒了!”普里斯丁见他吃得那样香甜,也拿过汤匙尝了几口:果然不错。鲍洛奇出奇制胜,使产品闯进了食品联售会,从而扩大了销路。为了更能体现自己远大的抱负,他决定将公司改名为“重庆”,意为重振雄风。

为了使“重庆食品公司”叫得响,他决定研制一种独特的新产品。一种新型炒面试制成功了,它是兼有东方口味与意大利口味的新品种,面条松软,口感很好。炒面一上市,就赢得了好评。但鲍洛奇采取了极为慎重的生产方法:以销定产,既能减少损失,又能保证产品的新鲜。结果订户越来越多。鲍洛奇见时机已经成熟,才改为大批量生产。自从新型炒面畅销全美以后,鲍洛奇才算摆脱了困境。

1950年以后,重庆公司的炒面开始风靡全美,进而打开国际市场。

在0.1美元差价上大做文章

用降价促销是许多商人惯用的招法。然而,鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式。他希望自己的每件产品都能带来大笔利润,用的是“厚利多销”之策。鲍洛奇非常清楚,优质高档产品所带来的利润是低档产品无法比拟的。所以,他绞尽脑汁,在怎样才能形成高档产品的形象上大做文章。

对于产品,他在口味上大下工夫,以浓烈的意大利调味将炒面调得非常刺激,形成了一种独特的中西结合的口味,生产出了优质的中国炒面。同时,使用一流的包装和大规模的宣传攻势,给人们造成了“中国炒面是三餐之后最好的享受”这一强烈印象,似乎中国炒面成了家庭财富和社会地位的象征。他把注意力主要集中在大量中等收入的家庭上,他认为,中等收入的人家,一般都挺讲究面子,竭力要把自己装扮成上等人家的样子。他认为这些人应当是中国食品生意的主要对象。果然不出所料,中等家庭的主妇们皆以选购中国炒面为荣。

鲍洛奇清楚地知道,实施高价,显然不是一件易事。对于每一种商品,顾客心中都有一个自己评定的价格。鲍洛奇特别重视顾客的心理价格。他认为,要提高产品的心理价格,产品乍一投放市场最为重要。因为,顾客对这种新产品没有思想准备,无法对其价格做出判断,同时出于好奇又充满了购买欲。这样,企业就占据了主动地位,它的定价往往会成为以后消费者判定同类产品心理价格的基础。因此,每当新产品上市之初,鲍洛奇就把价格定得偏高。在杂碎罐头刚上市的时候,按惯例每听的价格就应超过0.5美元。负责经销的经理里万提议将价格定在0.41美分到0.49美分之间,多数人表示赞同。鲍洛奇却将价格提到0.59美分。里万一听,简直不敢相信自己的耳朵,急忙找到鲍洛奇,希望他能够改变主意。鲍洛奇解释说:0.49美分的价格在市场上已被用得太滥,顾客早已感到厌烦,甚至将它视作一种欺骗行为。另外,在一般顾客的心中,0.5美元以下的商品都被视为低级品,0.5美元以上的才被视为高级品;一般家庭都避免买0.5美元以下的廉品,以免被笑话;将价格定在0.59美分,并不显得太贵,又易被人视作便宜的高级品,销路必然会好。为达目的,鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动,口号是“让一分利给顾客”,似乎他的炒面完全可以卖0.6美元,之所以卖0.59美元,是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料,0.59美元的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍,反倒诱惑了顾客选购的欲望。

照猫学步

鲍洛奇干事业有一股下山虎那样猛冲狠杀、势不可当的劲头,可是具体干起来又像小猫一样小心谨慎、细致入微,丝毫不掉以轻心。每星期一上午,无论他在何处,他都要求公司的会计人员寄给他一份详细的统计表,列出本周内各项收支的明细账目。他将一周来的各种费用以及产品数据统算到一起,核算出产品成本,并由此决定产品价格。他从中了解到公司的现状,并且对公司的经营策略做出决定。每次做这样的工作,他都要花费四五个小时,但他始终坚持不懈。

鲍洛奇对属下一向严格要求。他常常告诫部属:食品工业是一项本小利薄的产业,一点点疏忽也会给公司造成致命的损失。为了保证产品质量,每隔两小时,他就要亲自去品尝产品。他不允许任何人在产品质量上打折扣。每逢新产品问世。他都要试试消费者的反映。通常,他先将产品送到自己关系良好的零售店中,将其置于显眼的位置;然后,再设法将一些产品送到他的竞争对手那儿去试销,不过给双方的定价不一样。这期间,他对新产品不做任何宣传。他从中观察新产品优劣所在,并从中获得新产品是否可以生产、合理价格应是多少等情报。有时,他还采取更为直接的方式,派人到杂货店去,将附有答题纸的样品赠给家庭主妇:你是否喜欢这种产品的味道?你认为在家里每天都需要这种食品吗?或是隔几天吃一次?你认为这种产品的定价应该是多少?鲍洛奇根据这些反映做出决策。

为了使试验具有典型的意义,鲍洛奇对产品的试销地点要进行严格的选择,决不草率行事,一个新产品的试验期往往长达一年。

鲍洛奇清楚,企业不能短视,只顾自己的产品,而不顾经销商的营业额,那样势必惹起经销商的反感,为此,他别出心裁,设计了“神奇的食品市场”。那是一种造型别致的货物架,货架上摆的不光是鲍洛奇的产品,还有其他公司的东方食品,几乎有名的东方食品应有尽有。结果,“神奇的食品市场”不仅增加了中国食品的销量,也提高了经销商的营业额;经销商也以增加鲍洛奇的产品的销量,作为最好的回报。随着生意的逐渐扩大,他越来越重视公共关系的作用。

每逢重大的推销活动,鲍洛奇总要挑选一位有商业表现天才的人作为公司发言人去主持,在付诸实施之前,他总要同主持人进行一番长谈,以便做到心中有数,而不至于临场出现混乱。

新闻界是鲍洛奇进行公关的最主要对象。每逢新产品上市,他都要举行一次新闻界人员招待会,还以公司的名义向新闻人员赠送贺年卡及其他纪念品,新闻界则以相当的价量来宣传他的产品。

有一次,鲍洛奇翻阅报刊时,发现巴鲁斯计算机公司刊登了一连串广告,说客户用了他们的计算机之后,不但降低了成本,业绩也有了迅速增加。他记得自己与这家公司打过交道,何不利用这个机会让他们为自己公司做一次免费广告呢?他马上给那家公司广告部的负责人打电话:“在你的广告中,把我们公司的名字加进去如何?利用我们公司的声望可以为你们的广告增辉。”遭到对方拒绝后,他仍不死心,继续与对方交涉,最终还是使对方接受了他的建议。巴鲁斯公司的新广告同时出现在4本有影响的刊物上,它把重庆公司购买了他们的设备之后,在经营上产生的优良效果大肆渲染一番。整个过程,鲍洛奇没花一分钱。这就是他的生意经。

同类推荐
  • 九败一胜:美团创始人王兴创业十年

    九败一胜:美团创始人王兴创业十年

    所有的创业者都面临着很多问题,困惑不是个人的,是有共性的。除了自身去摸索着石头走路,他们还可以通过学习,从那些在创业路上走得更远的创业者身上学到经验、教训。这本书的主角——王兴,恰好就是一个很好的学习对象。出生于1979年的王兴,很早就创业了,2004他就开始和同学一块创业,2005年做出了校内网;2007年,他又做出了饭否网——这是中国最早的类似twitter的网站。2010年,他又做出了美团网。校内网、饭否网在王兴的创业路上都留下了遗憾,没有获得圆满的结局。在美团诞生的三年里,王兴完成了巨大的蜕变,从极客、产品经理到优秀的CEO、企业家。我试图在这本书里,寻找到王兴蜕变的原因。
  • 现在,发现你的销售优势

    现在,发现你的销售优势

    销售是一个伟大的工作,销售员销售产品的同时也是在推销自己。只有充分被顾客认可的销售员才能顺利地把产品卖出去。任何一个销售员都是与众不同的。都有自己的优势和缺点。任何一次成功的交易都是销售员发挥优势的结果。成功的销售员懂得隐藏自己的缺点,发挥自己的优势,让顾客快速的接受自己和产品;他们也懂得如何把自己的优势变成自己的强势,从而在和其他销售员竞争的时候占据有利地位。要想成为一个成功的销售员,必须充分挖掘销售优势。
  • 世界上最伟大的管理书

    世界上最伟大的管理书

    影响着世界管理学的发展进程的书,世界各国著名管理学家理论精髓的荟萃。本书汇集了国际著名管理大师的45本经典作品,以通俗流畅的语言和全新的视角全面阐述了管理大师的管理理念,引导广大管理者吸收和掌握管理大师的管理思想和理念,提高自己以实现个人目标,指导企业走向成功。
  • 美的传奇

    美的传奇

    本书分为上、中、下三篇,分别从艰苦创业、经营管理、企业内涵三个层面对美的进行解读,其间穿插有何老总的人生经历、商道智慧和经营理念。通过我对美的的回忆再现,加上多年的管理实践,用深刻睿智的理论剖析,幽默风趣的故事说理,为大家奉献精彩的经管和励志盛宴。
  • 任正非这个人

    任正非这个人

    华为是一家十分独特的企业,其分散的股权结构、出众的国际市场业绩以及对自身形象和战略的严密保护,使得华为成为一条罩上了神秘面纱的“中国龙”……
热门推荐
  • 非礼皇上

    非礼皇上

    她脚踩黑白两道,执掌庞大势力!一朝穿越,却被处处欺压?且看她咸鱼翻身,一鸣惊人!***“皇后胆敢非礼朕,其罪当诛、当即赐死!”某男为铲除眼中钉,可谓费尽心思。她妖娆一笑,迅即掷出锋利小飞刀,“咻咻”几下将男人身上衣衫割成碎片,还不忘上下其手将他狼吻一番:“看清楚,这才叫非礼?”***他终于明白:他能抵挡她惊世的美貌,却难挡她浑身的胆识和超人的谋略;他的心,已被俘虏。“欣儿,欢迎继续非礼我。”他洗得香香,摆好姿势,大抛媚眼儿。她厉眸淡扫,飞腿而去:“滚!”***硝烟乱世,浴火明珠,锋芒毕露;宫廷斗志、江湖称雄、沙场泣血,她是巾帼英雄、女中儿郎。烈火中的爱,马背上的情,刻骨铭心、荡气回肠……﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍《迷人小王妃》:《皇宠》:《小小火辣妃》:
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 永堕轮回只为杀敌一世:恨天歌

    永堕轮回只为杀敌一世:恨天歌

    他被万魔所膜拜,被世人所憎恶。传说中他是太古第一魔<br/>她被世人所赞美,被万神所供奉。传说中她足可睥睨天<br/>他是恶魔,弑血成性。然而寄生在体内的天之欲却让他颠倒众生<br/>她是天使,天真烂漫。然而超越神的存在后早已超脱虚无,看破红尘,一切皆为泡影<br/>两颗本不可能在起一的心因为一次懈垢而变的难分难舍—但世事皆难料,万物俱贪婪<br/>魔劫始降临,神罚将重现—天长地久终到头,此情绵绵无绝期。<br/>曾经以为世界很美,曾经以为我们近在彼此,可是当我们真的去面对时,才发现,这爱终究不属于你我<br/>海之涯,冷雪在融化,生命在重生,一曲无尽的绝世恋歌在呤唱&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  • 文化阐述

    文化阐述

    作为人生的追求者,茫茫人海,关键在于找到属于自己的名家导师,关键在于找到鼓舞自己的名言警句,当然,最关键的是在这些金玉良言的指导下付诸切实的行动。为此,我们荟萃了古今中外的名家巨人,其中有科技精英、文坛泰斗、艺术巨匠、政治领袖、军事将帅、思想圣哲、财富巨商、体坛英豪、影视名人、探索英雄等,汇编了这套《世界名人名言金典》。这些名言金句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 君主论·论李维

    君主论·论李维

    书中有关领袖之道以及治国原则的观点无比深刻又惊世骇俗,一直被奉为欧洲历代国家元首的案头之书,政治家的最高指南,人类有史以来对政治斗争技巧最独到精辟的解剖。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~&quot;我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》