（一）一般当自己的回答被做记录时，都是比较不经思考的问题回答，也有因为被记录，而不愿做回答的人，所以应向对方说明其回答是绝对保守秘密的，取得其理解。
（二）如果被调查者因记录还是拒绝回答的时候，就应该放弃记录，而将其记在脑子里，一旦离去后，速作记录。
（三）如果对做记录不反对的话，可以将问题书拿出，表示调查员并不会加入自身意见，而将其回答依样记入。
（四）选择性回答的记录处理。
（五）自由性回答的记录处理。
前面的问题应向对方说明其宗旨，取得理解后，再要求回答。
（六）确实听取所说的话，并迅速确实地记录。
（七）避免漏掉记录。
努力地要求回答，对方也很诚意地回答，却因调查员的不注意，而漏掉记录，所有努力都是白费了，造成调查的不正确，这是调查员的大失误。
（八）个人的自身事项。
男女性别、职业种类、年龄、收入程度、家族关系、教育程度、财产关系等，要做好记录，并严守秘密。
（九）调查结束后，应表示谢意，占用了对方宝贵的时间，并保证绝对保密，并希望将来能再协助。
（十）依照上列事项，调查大概终了，但调查员的工作并不是到此为止，在当天不可疏忽做下列的整理：
1整理回答卷。
2做回答者的观察记录。
3整理调查对象表。
四、竞争对手调查
□从竞争者的动向来把握情报
（一）虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现。
（二）对竞争者的信用调查。
（三）对竞争者保持密切的接触，依几个已知的要素来做推测。
□从竞争者营业状态中抓住情报
（一）营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的。
（二）判断营业状态的基准，大致可区分为：
1营业情况。
2与交易往来户的关系。
3交易条件、支付情况。
4与交易往来银行的关系和评价。
5业绩现况等。
□从竞争者会计方向来抓住情报
（一）要从会计上来抓住情报的话，前提就是要能拿到损益表。
（二）设法使竞争对手展示自己的经营策略。
（三）在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确定立规则。所有的成员，都应有此概念来执行。
（四）如果不能拿到损益表，也可从许多情报中来做推测。
（五）如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。
（六）要确实遵守已约束的支付条件。
（七）以损益表为基准，进行财务比率分析和损益表的分析。
□分析竞争者资产状态，获得情报
（一）从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。
（二）如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。
（三）从外表唯一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。
（四）分析竞争对手是否有其担保的抵押品。
□竞争对手调查适用表格
五、市场调查适用表格
表21-1市场调查报告表
调查日期：
调查内容：
调查对象：
调查方法：
状况：
动向：
统计说明：图解：
竞争厂商趋势：
调查意见：
表21-2市场调查计划表
调查目标考虑因素方法设计预定进度使用人力预算
表21-3市场总需要量调查估计表
调查单位：年月日
摘
要品名区分业绩年年年年年备注统
计
资
料销售指数销售指数销售指数续表
摘
要品名区分业绩年年年年年备注统
计
资
料销售指数销售指数销售指数统
计
资
料销售指数销售指数销售指数景气之动向竞争关系之动向本公司销售政策重点
表21-4竞争厂商调查表
地区姓名开会检讨日年月日竞争厂商名称公司地址工厂地址业务人员姓名学历、年龄服务时间续表
业务员的口才行销能力业务员给客户印象业务的方针及做法待遇销售的对象代理商名称产品的种类（特殊规格）产品的性能产品的品质产品的价格市场占有率其他特别
人、事、地、物、时
表21-5同业产品市场价格调查表
年月日
品名规格厂牌单价价格来源根据
（发票或经办人）对品质价格的批评说明营业主管：制表：
表21-6经销商调查表
经销商名产权性质注册地址电话经营地点电话产权人姓名电话经营方针续表
负责人姓名职务电话经营品种销售收入资产成立日期资金员工人数经营能力卖场数量经营者素质地域分布库存状况员工素质下属网络合作意向合作厂家合作方式送货服务当地市场地位实力排名第名组装力量信誉排名第名促销方式计划目标促销投入合作时间业内评价支持条件综合评价调查人：日期：
表21-7零售店调查一览表
区域年月日
序号路名店名电话店主详细
地址类型有无
本品竞争
品牌销量价格进货
渠道备注类型：◆特渠☆大型商场★连锁超市□批发●批零兼营○零售▲移动摊点
【第二节市场分析与预测】
一、市场分析报告
市场分析报告是建立在市场调查的基础上，对调查材料进行分析研究后，作出的科学的、实事求是的市场环境分析。市场分析报告包括以下内容和步骤：
（一）市场分析
1市场状况
分析当前市场的状况以及未来市场的潜在能力、市场的发展趋势、消费者购买的因素等。因此，对于一个公司的产品而言，是否能找到一个最佳的结合点，发现一个巨大的市场机会，市场分析至关重要。
2品牌状况
目前市场上同类产品的品牌状况，各品牌消费群体分布状况。分析市场存在的问题，为产品进人市场提供机会。
（二）消费者分析
1零散消费者
分析此类消费者选购产品时的特点和消费倾向。
2大宗消费团体
大宗消费团体目前使用同类产品的状况以及选购产品的特点和消费倾向，试图能够满足不同消费者的多种需求。
（三）目标市场的确定
经过仔细的市场调研，确定选择公司目标市场。
（四）产品定位
本公司产品是定位在大众化消费还是中高档商品，必须作出准确定位。
（五）确定营销组合策略
1产品
针对消费者的消费特点，从产品质量到产品外包装都要做出符合消费者消费特点的营销策略。
2价格
采取何种价格策略，要根据市场需求以及产品自身特点做出合理定价。
3广告及促销策略
针对商品的特点，选择合适的广告媒体及宣传策略，树立产品形象，扩大产品知名度。
4确定销售渠道
是走直销渠道还是分销渠道，必须根据产品的特点以及消费者的购买特点做出选择。
二、市场预测报告
（一）市场预测报告概述
1市场预测是按照客观经济规律，根据已经掌握的具体资料，对市场过去和现状进行深入调查，并对市场的需求进行科学推测的一种方法。市场预测报告描述市场预测结果，反映市场发展变化趋势。
2市场预测报告的种类。
市场预测报告的种类有短期预测报告、中期预测报告和长期预测报告。
（二）市场预测报告的写作流程
1步骤
市场预测报告的写作，要在动笔之前作大量的准备工作：
（1）确定预测的对象和预测的时间期限。
（2）拟定调查项目，收集相关资料。
（3）选择市场调查和市场预测的方法。
市场调查着眼于市场的过去和现状，而市场预测着眼于市场未来的发展变化趋势。市场预测的方法通常包括以下几种：
①经验预测法
经验预测法又分为集合意见法和专家意见法。
②统计分析法
主要是运用有关方面的历史统计资料，用数学方程组的关系，抽象地描述调查的实体及其相互关系，进行预测计算，着重从系统性、连续性、可靠性，定性研究与定量分析相结合的角度，来评定和鉴别预测结果。旨在通过分析各种变化因素之间的因果关系，寻求发展变化的趋势，从而对未来的发展前景作出预测。
③相关分析预测法
相关分析预测法就是通过分析影响商品流通诸因素的数量关系，对未来市场的发展变化趋势进行预测。
（4）整理、汇总、归纳调查结果。
将所收集到的调查结果进行整理、汇总、排序、归纳，对所有的调查结果，从各个不同的方面，运用各种分析方法，比较、权衡、论证，指出各个结果的利弊得失，为最终确定市场预测的结论提供依据，最后筛选出最有说服力的市场预测结论。
2方法
市场预测报告的写作，应根据具体的预测内容来定，在表述时不可能用统一的形式框定。通常情况下，市场预测报告是由标题、前言、正文、结尾和落款几部分组成。在实际的写作过程中，可以根据需要有所取舍和变化。
（1）标题
市场预测报告的标题由单位、时间和主要内容概括而成。如《一九九四年我国粮食市场分析》，其中“一九九四年”是时间，“我国粮食市场分析”是内容概括，省略了预测的单位。市场预测报告的标题还可由单位、主要内容和文种组成。如《××厂对电饭锅市场供销的预测》，其中“××厂”是单位，“电饭锅市场供销”是内容，“预测”是文种。
（2）前言
市场预测报告中的前言，一般情况下，都是提出预测的对象，这往往反映了市场预测报告的内容指向。
（3）正文
这是市场预测报告的主体部分，应总体叙述，列项分析，概括地对历史和现状进行分析，对前景进行预测，并提出建议。通常包括预测对象的供需历史和现状；市场前景的预测；对产品的未来市场的营销策略及对策与建议。
（4）结尾
结尾部分反映市场预测报告的对策与建议。这些对策与建议，无论是抽象的策略思路还是具体的对策措施，都必须针对预测的具体问题，说明市场预测的结论或对策意图。
（5）落款
市场预测报告的落款部分，包括具名和日期。具名应在正文的右下方写明单位名称或作者姓名。日期应写明年、月、日，写在具名的下面。落款虽然简单，但不能省略，其作用主要是备查。
3注意事项
（1）注重调查研究
大量地、全面地占有第一手资料是至关重要的，调查不深人不细致，没有把握住关键问题，或者掌握的资料不全面，数据不可靠，都有可能使预测的结果不准确，不真实。
（2）重视资料分析
当市场调查工作结束之后，写作者占有了一定的写作素材或事实数据，应对资料进行整理、核实和分析。第一步是将调查收集的资料，用数理统计方法和工具进行整理对比，制成图表；第二步是根据整理分析后得出的图表，进行定性定量分析。
（3）力求表达准确
市场预测报告要准确精练地概括市场经济的某一侧面的历史沿革和现实存在，描述未来的经济趋势，措辞要严密，语气要恰当，忌夸张，忌虚衍，力求实事求是。
三、市场分析与预测适用表格
表21-8产品市场性分析表
产品
名称推出
日期销售
年数获利率市场占
有率价格品质外观竞争
产品竞争产
品差异
性产品
改良
状况其它
表21-9企业信息来源分析表
表21-10企业消费者情报分析表
表21-11消费者意识变化分析表
○总括
消费者意识变化关键重点公司应对关键重点
○消费者社会构造的变化
（高龄化社会、女权时代、年轻人社会、国际社会、小家庭化、个人社会）
○消费者生活意识的变化
（重视个人生活、重视个性、自我主义）
○消费者生活价值的变化
（女性重视工作、文化提升、健康导向、休闲导向、美食主义）○公司的应对分析
表21-12企业畅销产品分析表
品名：条件项目内容门
市
条
件地
区靠近车站近铁路沿线门
市大型百货公司综合市场杂货店顾
客
条
件时
间平日营业时间假日营业时间年
龄
层10岁20岁30岁40岁50岁以上商
品
条
件畅
销
商
品商品种类商品数量销售柜台布置销售柜台环境商品特长包装品质价格调
查评
议对销售人员的评议对店长的评议对消费者的调查表21-13产品营销分析表
产品分析品质类别说明功能品质等级外观耐久性故障率使用难易竞争状况分析厂牌价格等级品质外观服务信誉价
格产品名称成本项目原料成本辅助材料成本人工成本制造费用市
场
动
态1顾客评价
2顾客转变状况制造成本期间费用总成本获利率评
定
