首先，人有男女老幼之分，该由老人回答的问题，向年轻人提出就不合适，该向男性提出的问题，也不能叫女性来回答。
其次，每个人都有自己独立的性格色彩。
有人性格外向、热情直率，对任何问题几乎都能谈笑风生，畅所欲言；有人寡言好思，情绪不外露，但态度比较严肃；也有人讷于言辩、孤僻自卑，对任何问题都敏感，甚至有点神经质。对性格外向的人尽管什么问题都可以提，但必须注意问得明白，不要把问题提得不着边际，否则很容易使谈话“走题”；对寡言好思的人，要开门见山，简洁明了，提问要富有逻辑性，尽量提那种“连锁式”问题，“你为什么会这样呢？”“后来呢？”等等，这样可以促使他源源不断、步步深入地谈下去；对那种敏感而又讷于言辞的人，要善于引导，不宜开始就提冗长、棘手的问题，通常以他喜欢的话题，由浅入深据实发问，启发他把心里话说出来，但必须注意绝不能向他提令其发窘的问题。
再次，提问必须掌握最佳时机。
提问并不像逛大街、上自由市场那样随时都可以进行。有些提问时机掌握得好，发问的效果才佳。两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位，一个偶然的机会他们相遇了，互相询问：“你们单位怎样？工作还顺利吧，谈恋爱了吗？”显得既亲热自然，又在情理当中。但是，如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子谈恋爱，公园门口两人准时赴约了，沉默了一会，姑娘抬起头来问：“你谈过恋爱吗？工作轻松吗？工资多少？”其结局就可想而知了。中国人见面打招呼都喜欢问一句“吃了吗？”如果这话用在吃饭时间前后，倒也无妨，但如果下午三点左右在公共汽车上遇到熟人也问这么一句，就难免让人感到有点莫名其妙。
一般来说，当对方很忙或正在处理急事时，不宜提琐碎无聊的问题；当对方正专心欣赏音乐文娱节目或体育比赛时，不宜提与这支音乐或这场文娱节目和体育比赛无关的问题；当对方伤心或失意时，不宜提太复杂、太生硬、会引起对方不愉快的问题。
总之，一把钥匙开一把锁。我们应该注意选择最佳时机，针对不同的对象，采用不同的对策提问，让对方在轻松、自然的气氛中，把思想深处的东西和盘托出。
■提问的最佳说法
发问的基本目的，是解除疑点，探求信息。发问能促使对方思索，规范对方言路，决定交谈的方向。恰当的提问往往能驾驭整个交际的进程，就像水龙头控制水的流量一样，正确而恰当的提问能决定你在这次谈话中所获信息量的大小。因此，在交际中我们必须审慎地、恰当地运用提问这一工具。
1．看清对象和场合，做到有针对性地提问
（1） 适应谈话的场合。譬如你所领导的三个人都完不成你布置的任务，你想对此事加以证实并问清原因。你有两个办法：一是把他们一起找来问：“是你们的一致看法吗？为什么？”一是把他们一个个找来问：“你的看法和他俩一致吗？为什么？”前一问就不如后一问。目为前者三人在一起，人类固有的从众心理会不让他们说出实话来。因此，场合不同，回答就可能不同。
（2） 适应对方的年龄、身份、民族、文化素养、性格等特点。你对小朋友可以问：“你几岁啦？”对老年人就不宜这样问。对一个四十来岁的中年人问：“您多大啦？”就不如问：“您有三十多岁吧？”再如你可以对一个中国人问：“你在哪儿工作？”“收入不错吧？”“家里有几口人？”……这是关心尊重对方的表示。但如果这样来问一个美国人，就是打听别人私事的不礼貌行为。
另外，被问人的性格也影响你的提问效果，必须要注意。如，被问人有的热情直爽，有的沉默寡言；有的大大咧咧，有的审慎多疑；有的高傲，有的谦虚；有的诚恳，有的狡黠。性格不同，气质各异，你运用提问的方式当然也要随之有相应的变化：或单刀直入，或迂回进攻，或敞开发问，或试探而进。
（3）适应对方的心理。在问答过程中，提问的人、提问的内容、提问的方式，甚至提问行为的本身都会对被问人的心理产生一定的影响。提问人必须根据被问人的心理特点进行提问，这样才能达到提问的目的，收到较好的效果。
一位记者采访乡下一位老大娘，一见面寒暄几句，就句：“听口音，大娘是山东人，好像是鲁中的吧？”
大娘一听就笑了：“你这耳朵真灵。是山东阳谷县人。”
记者又问：“阳谷县？那不是好汉武松打虎的地方吗？景阳冈还有没有呀？”
大娘谈起家乡来，话就更多了。她也不拘谨了，不把记者当外人，什么话都唠，甚至把村里的“内部新闻”也毫无保留地倒了出来。记者十分顺利地完成了采访任务。
身居异乡的人是最爱谈故乡的。记者的提问正把“兴奋点”选在谈故乡上，一下子就问到了“点”上，抓住了大娘的心理，真是“钥匙投簧锁自开”啊。这样的提问使原本陌生的人之间迅速地达到了心理相容和心理共鸣，也就搭起了沟通彼此心灵的桥梁。
2．控制双方的问答活动，做到有目的地提问
提问在交际活动中处于主动地位。一个“问”提出来，就决定了对方说不说，说什么，怎么说；也决定了双方的交谈程序和交际气氛。所以“问”具有一种控制能力，提问艺术也包括了这种控制技巧。
（1）控制对方的回答。回答问题本来是被问人的事，但有时问话人可以在一定程度上控制对方的回答。如罗斯福在当选美国总统之前，曾在海军里担任要职。一天，一位朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗？”“当然能。”“那么，”罗斯福微笑着说，“我也能。”委婉含蓄的拒绝，轻松幽默的情趣，既表达了自己不能泄密的原则立场，又没使朋友尴尬难堪，这种控制对方回答的提问产生了非常好的效果。这种效果的取得，关键在于罗斯福接过对方的话头说“我也能”，但对方的话语却是罗斯福诱导出来的，罗斯福选择“能保密吗？”的是非之问，也就决定了对方必然会说“能”，而这恰好就进了罗斯福的“圈套”。
（2） 控制交际气氛。两人问答时，气氛是紧张还是融洽，对交际效果很有影响。交际气氛可由提问的问题和方式来控制。如审讯犯人：“你昨晚去没去会计室？”“去过。”“一个人还是几个人？”“一个人。”“去干什么？”“偷钱。”“偷没偷？”“偷了。”运用选择问句的句式和严肃的语气，使气氛紧张，对罪犯心理产生压力，收到了较好的效果。
（3）控制自己由提问到表达的转变过程。有时人们提问不是要对方解疑，而是要对方听自己表达，这就有个由自己提问到自己表达的转变过程。有两种方法可控制这个过程。
一种是诱导提问法，即用一个问句诱导对方说出自己要他说的话，然后接过话头，表达自己要表达的意思。如：电车上，一位先生给一位太太让座。这太太一声不吭就坐下了。先生问：“嗯，您说什么？”“我没说什么呀？”“哦，对不起。我以为您说了‘谢谢’呢。”这位先生的提问是为了引出自己后面对女方的批评，显得含蓄而不失分寸。
另一种是步步设问法，即不立刻说出自己的观点，而是连续设问，让对方顺着自己的思路做出肯定的答复，最后服从自己的思想。如孟子在批评齐宣王不会治国时就是采用这种方法。孟子问：“假若您有一个臣子，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，他的妻子儿女却在挨饿受冻。对这样的朋友，该怎么办呢？”王答：“和他绝交。”孟子说：“假若管刑罚的长官不能管理他的部下，那该怎么办？”王答：“撤掉他！”孟子又问：“假若一个国家治理不好，那又该怎么办？”王这时只好“顾左右而言他”了。这里，如果孟子首先就问第三个问题，那必然引起齐宣王的愤怒。孟子先设两问，诱导齐宣王做出肯定的回答，然后才提出“应该怎样处置不会管理国家的国君”这个他最终要提问的问题，这当然使齐宣王无以答对了。
3．掌握语言技巧，做到讲究方式地提问
（1） 话题的选择。在提问中问什么？怎么问？话题的选择是一大关键。日本心理学家多湖辉曾经说过，要使对方乐于答话，莫如挑拣他擅长的来说。其实，提问也是如此。比如一个人乒乓球打得好，你就可首先问：“听说你打乒乓球很拿手，是吗？”和人交谈正像和人打乒乓球一样，问话人的提问正像打乒乓球时的发球，你以对方的擅长发问，就像特意发了个使对方容易接的球，他当然乐意还击，一来一往，谈笑风生，畅谈不休。正是在这个意义上说，提问可称为“谈话的发球”。
（2）词语的选择。如饮食店的服务员问顾客：“您今天要些什么？”而不问：“您要些什么？”这个提问中加了“今天”两个字，虽看似无意，其实大有奥妙：因为他的提问就好像把顾客看成了老主顾，使顾客心里热乎乎的。
（3）句式的选择。提问句按句式分有是非问、选择问、一般问、特殊问等几种，什么时候用哪种，这就有个选择问题。如有家咖啡店卖的可可里可以加鸡蛋。售货员就常问顾客：“要加鸡蛋吗？”这样一问，就有的顾客选择了不加鸡蛋。后来在一位人际关系专家的建议下，提问就变成了：“先生，您是要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”通过这样的提问，就使顾客无论选择哪一种，都是选择了“加鸡蛋”，从而使销售额大增。
（4）顺序的选择。提问时的顺序也对对方的心理起到非常重要的诱导作用。同样一个提问，如果顺序一变，就会意思大变，所得到的结果自然也大不一样了。如日本战后许多商店因人手奇缺，想减少送货任务，又不想影响原先承诺的送货到家等商业信誉。于是有的商店就将“是您自己拿回去呢，还是给您送回去呢？”的问话改为“是给您送回去呢，还是您自己带回去呢？”结果大奏奇效：顾客听到后一种问法，大都这样回答说：“还是我自己带回去吧。”这是因为，人们一般在听人谈话时往往注意后面的话，甚至多数人将一段话或一句话的最后一句当做结论性的话来看，所以，许多人在听到这种问话后就选择了后面的做法。这样，商店既达到了自己的目的，又不违背文明服务的原则。
■相同的问题不同的问法
同是一个问题，措辞略有不同，效果相差很远，例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪里有邮筒？”便有不同的答案。因为你问法不同，听起来就有差别。
以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣，贴切的形容就是“红得很好看”。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同。
“吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？”（自由式）
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么别的颜色？”（半自由式）
“是红色的么？”（肯定式）
“不是红的吧？”（否定式）
“是红的，还是白的？”（选择式）
“是深红还是浅红？”（强迫式）
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的提问，对于强迫式也不感愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？这样，我会爽快地答他是红的。”
否定的方式常会使问话的意义模糊不清，比如：
“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”
公共汽车上有一个女学生问她的同学小赵：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”
小赵听不惯对方的谈话，因为小赵一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没有”？实在是因为她的问题令人难解。
聪明人都喜欢间接，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。凡是可能直接使对方难过，有所损害的，都以间接法为宜。
有这样一个例子：某地有一个退休干部，年已99岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙儿到有关方面领取。某次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年月是1907年，算一算岂不已近百岁，心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人死亡，从而冒领退休工资。
本来他可以问：“喂，同志，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1907年出生，今年可有几岁了？”听话的人当然知道对方用意何在，于是答道：“今年99了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平，就常用以下的方法问别人的年纪。
他先问对方：“你看我今年有多少岁呀？”对方说：“三十四五岁吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年34岁，你呢，我看是四十二三岁吧？”（故意把对方估计年轻一些）
“哪里，我今年48岁了。”
先用一种方法向对方示以敬意，就是间接法的经典之处。比方说，你看见一个妇女大腹便便，你与其问她：“你怀孕啦？”就不如说：“恭喜你！”
■
◎ 提问是开启谈话对象的百宝匙。
◎ 在交谈中，对方不知道的问题不宜问，同行的营业情况不宜问，别人饰物的价钱不宜问，女子的年龄不宜问，对方的家世不宜问……总之，凡对方不知道或不愿别人知道的事情都应避免问。
◎ 发问的基本目的，是解除疑点，探求信息。发问要情随事迁：要看清对象和场合，做到有针对性地提问；要控制双方的问答活动，做到有目的地提问；掌握语言技巧，做到讲究技巧地提问。
第19课
提问的艺术：
有时完全可以把问题交给“？”来处理
思想充满庄严的人，言语就会充满崇高。
——朗加弩斯
■将计就计，摆脱尴尬
在与人沟通的过程中，最容易出现的尴尬就是口误了。人在紧张的场合最容易冲口而出讲错话，经验不足的人碰到这种情况，往往懊恼不已，心慌意乱，越发紧张，接下去的表现更为糟糕。有些年轻人发觉自己讲错话后会沉默或伸伸舌头，这些都不是成熟的表现。但其实，如果补救措施采取得当，你不仅不会尴尬，反而会使自己的话漂亮无比。当然，这需要你的灵活应变能力。
某次婚宴上，大家都争着向新人祝福。一位女士对这对新人说：“走过了恋爱的季节，就步入了婚姻的漫漫旅途。感情的世界时常需要润滑，你们现在就好比一对新机器……”其实她本来想说的是“新枝丫”，却说错了，大家愣在那里。这对新人更是把脸拉得老长。那位女士发觉说错了，马上镇静下来，略一思索，不慌不忙的补充一句：“经过了磨合期”，此言一出，大家都拍手称赞。这位女士继而又深情地说道：“新郎新娘，祝愿你们永远沐浴在爱的春风里。”大厅里掌声雷动，一对新人早已笑若桃花了。
有一次，某著名教授演讲时，把“中国人民的生活一年比一年好”误说成了“一年比一年差”，“君子一言，驷马难追”，在举座惊愕之际，教授不动声色，不紧不慢的接上一句：“难道真是这样吗？不，大量事实驳倒了这种谬论。”真是化腐朽为神奇，副教授的应变能力，在紧要关头发挥了作用。
