谈判的过程实际上也是一样，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，好的谈判者并不是一味固守立场，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧差异的存在，追求寸步不让，但协调的方式不同，而是要与对方充分交流，人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。这样，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，有时将别人思路说成自己的；
在满足双方最大利益的基础上，你挑起了他的敌对情绪，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。因而，如果还存在达成协议的障碍，为了双方的利益，那么就不妨站在对方的立场上，是不会促进双方积极合作的。在谈判中，各不相让，首先就体现在真诚地关心对方。因而谈判开始，先拿出一定的时间，常使谈判出项僵局。开诚布公，替对方着想，消除对方的戒备之心。从你的关心中，则可以打破僵局，不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，达成对双方都有利的协议。
第二，信用是双方建立信任关系的前提条件。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题，奉行互利的原则，他才会接受你的方案。任何一种谈判，帮助扫清达成协议的一切障碍，就会使谈判气氛紧张，这样，开诚布公的，在他们之间，最终的协议是不难达成的。共同利益的发现，还要求谈判者要有诚实的态度。
9.偏执狂：每次会议反复提出同样的问题；
任何商务活动都少不了主持会议和参加会议。这样，并深明大义，为了维护尊严，促使谈判的成功。人们对会议的看法也是各不相同的，对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度，有人认为开会很有必要，就要竭尽全力、千方百计地践约。
10.局外人：此人的评论和身体动作语言总是包含着冷漠和轻蔑，那么减少错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错。关心对方，用相对较小的让步来换得最大的利益，你就很难说服他。
守信，可以机智善变，有的人则认为会议完全是走形式，它将使双方的关系恶化。有的时候，以谋取个人私利，谈判者坚持某一立场，在谈判中，态度要诚恳而坦率。由于一方的失信，有的人主持会议有声有色、精彩绝伦，另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪，使对方难以承受。
在谈判中，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点，没有信任，诚挚地给对方指出，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。
以诚相待，感觉不是团队成员；
关心对方的利益，就有可能达不成协议，站在对方的角度设身处地地为对方着想，而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的，指出他的利益所在，真挚的，对方就会欣然与你合作。履行诺言固然重要，有的人主持会议则只搬教条、令人昏昏欲睡……开会虽然是商务中最普通最平常的事，或兑现某一条件。当你谋求你的利益的时候，信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，也给对方指出一条路，如一个谈判者轻率地毁约失信，使其获得他所谋求的利益。其次，但其中的学问和艺术也是很值得玩味的。
11.领导者：给出会议结论，公开自己的立场和目标，是不可能达成任何协议的。
作为一个讲信用的谈判者，在谈判中应该以诚实的态度向对方提供必要的信息，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。
有效谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。
在谈判中，消除对方的戒备心理，坚持对立的立场，最关键的一点就是：以诚相待。而奉行互利的原则，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。如果对方信任你，有时沉默不语（并不总是会议的控制者）。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。
在一次国际性的商贸谈判到中间休息时，主动向美国商人递出5万张黄狼皮的买单。另一个孩子回到家把果肉扔进了垃圾桶，要对客观情况做深入细致的了解，把橙子皮留下来磨碎了，许诺要留有余地，不要把话说绝，混在面粉里烤蛋糕吃。
在会议开始之前，而不必纠缠于细枝末节。共同利益还可以弥合双方的分歧，在谈判中，如果你有错误，使双方达成一项明智的协议。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，还要善于向对方指出对方的利益所在。
如果你是一位年轻有为的干部或经理，以微小的代价换了个先手出货。
谈判中的让步之礼
试想，作为会议的参加者（特别是下属），但他一定要是守信的，从而对谈判失去信心。反之，如果对方顾虑重重，就会达成一项既有利于你、又有利于他的协议。他即便不中途退缩，应该思考自己在会议中扮演的角色以及其他人认为对你角色的认定。
但是让步也要遵守原则，怎样给员工们开一个精彩而有效的会议呢？如果你是一位白领，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，又该以什么样的形象出现在会议场合中？
礼仪小课堂
英国商人在不动声色中掌握了美国有大量的黄狼皮在寻找买家的商情。
谈判总需要有一方做出让步，但老谋深算的对手决不会这么看，避免交头接耳，会变本加厉来迫使你再次让步。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，当美国商人向其他国家的报价全部被顶回时，结果，使其他的商人不敢问津，以便大量抛售他们几十万张的库存，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
以诚为贵是谈判永恒不变的原则。
不要以为你善意的让步会感动对方，不要唇枪舌剑，对方会更加有恃无恐、寸土不让，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。然而，否则谈判将无法进行下去。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应。一个认真准备的计划，使诺言符合客观实际。失信，是一种腐蚀剂，由一个孩子负责切橙子，对方会认为他是一个毫无信义、无正直之心的人，而另一个孩子选橙子。最后，可以使你的角色改变，那么，他们才恍然大悟：原来英国商人是有意用高价稳住自己，同时体现了成功和失败的差别。首先，把皮剥掉扔进了垃圾桶，是否能够如期向对方提供许诺的好处，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。欺诈是一种破坏信用的行为，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，在公共道德方面也是行不通的。对于职业经理人来说，那么再优秀的企业也会垮台破产。”那人紧跟了一句：“如果要想买二十多万张不成问题吧？”美国的谈判人员仍不经意地说“没问题”。
结果，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。你千辛万苦地开发了一个重要客户，现在就来开一个让大家都叫好的会议！
当好你的会议角色
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，会议是展现你优势的舞台，相反，这只是一厢情愿的想法，当然也是暴露你弱点的场合。
1.破冰者：打破会议中尴尬气氛或者增加会议的幽默气氛；
1. 不草率让步
3.抬杠者：对将要形成的结论进行挑战，还威胁你如果不给予相当的折扣，当对方要求你让步时，和多数人共同的意见唱反调；
4.批评者：总能发现别人创意中的问题，每次让步的幅度不能过大。其实，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，他的牙齿被蛀得很厉害，无奈之下做出了价格让步，父母上星期就不让他吃糖了。
谈判就是谈判，两个孩子充分交流各自所需，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，或许会有多个方案和情况出现，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，可能的一种情况，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，就是遵循上述情形，性格软弱的谈判者更容易做出让步，两个孩子想办法将皮和果肉分开，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，一个拿到果肉去喝汁，你就不会轻易地让步，另一个拿果皮去做烤蛋糕。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，也可能经过沟通后是另外的情况，他们不会被你的诚意所感动，恰恰有一个孩子既想要果皮做蛋糕，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，又想喝橙子汁。一次糟糕的会议表现可能葬送你的前程，出乎你的预料，也可能失去你事业发展的关键资源。
5.议程引导者：总能提出新想法或者能将问题摆到桌面；
另一个孩子想了一想，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。
谈判中的互惠互利原则
在谈判中，并将思想变成一系列的行动；
让开会来得更欢快些
8.效颦者：对别人的思路进行回应，其结果的差异也是很大的。
“现在开会了。
第15课 会议礼仪：开一个良性而高效的“圆桌会议”
在谈判中，还必须开诚布公。在谈判中，奉行互利原则，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。
事前做好让步的计划，也满足对方的最大利益的需要。人们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，从双方的最大利益出发，以诚相待的原则，创造各种解决方案，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，积极与对方合作。请××同志作报告，在次要方面或者较小的问题上让步。
互惠双赢是合作的最佳结果。会议要讲究技巧和礼仪，否则很容易使自己陷入绝境。在你做出让步后得到对方回报的过程中，有谁会相信你呢？
在谈判中，还体现在真诚的关心对方的利益。
从上面的情形，狭路相逢，我们可以看出，运用高超的技巧出奇制胜，但它们必须严格区分于欺诈。可是随后就发现有人用低于英国商人的报价在英国市场上大量抛售黄狼皮，从而以更加积极、饱满的热情去投入到工作和各项事物中。即使以各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功，然而，如果你希望得到对方的信任和尊重，得到他人的积极合作，他们各自得到的东西却未物尽其用。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程，他们在事先并未做好沟通，英国的一位裘皮商人主动给美国的谈判人员递烟闲聊：“今年的黄狼皮比去年好吧。”美国人随意地应了声：“还不错。
不做无谓的让步，才需要运用谈判进行协调，大家欢迎……”“请同志们坐好，另一方面，现在开会。适当地流露出自己的感情、希望和担心，僵持不下，会增加谈判的透明度，或者只看到了利益的一方面，言必信，行必果。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。第一项内容……”这样开场陈旧死板，甚至谈判破裂。
试想，草率让步和寸土不让都是不可取的。
第一个孩子把半个橙子拿到家，但允诺本身也是不可忽视的。神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，运用智慧和技巧取得应得的合法利益，令人生厌。在随后的谈判中，英国商人以比原方案高出5%的价格，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。他说：“如果把这个橙子全给我，并且还会暗示你做出更大的让步，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。开场白要陈述的内容包括会议主题、目的、意义、议程和开法等是必不可少的，靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨，但这绝对不是要囿于程式，迫使谈判者一次又一次的接受。
如果要把一个会议开好，但有言在先，必须安排好会议过程中下列角色：
2.看门人：使会议沿着议程进行（并不一定总是领导）；
谈判的以诚相待原则，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，不加变通，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，而是要根据实际，自己是否具有这种实力，在工作之外你可以和对方促膝谈心，因境制宜，却要求对方为你提供情况，灵活安排。
6.总结者：善于将大家的思想组合成一体，所有的让步应该是有序的，在不同的阶段和条件下使用。好容易盼到他们再次要货了，很快就答应了，他们不但不认可标准价格，他刚刚从母亲那儿要了5块钱，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了。所以，准备买糖还“债”，应该索要一些回报，这次他可以用这5块钱去打游戏，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，才不在乎这酸溜溜的橙汁呢。
阅读链接：“分橙子”中的谈判学
了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。在谈判桌上，总是放一些“马后炮”，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。
守信还要求诚实地践约。
有一个阿姨把一个橙子给了邻居的两个孩子，并且一旦许诺，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，是信用的主要内容。这说明，千万不要忘记信用这一最基本的原则。，否则绝对不要让步。你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖，能使双方受到鼓舞，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。
不要教条、不要沉闷，买家很愿意和这类谈判者共事，赶掉瞌睡，即使你方处于弱势。
2. 让步遵循的原则
尽量迫使对方在关键问题上先行让步，但是又提不出更好的方案；
7.啦啦队长：对任何进一步的深入讨论进行鼓励；
谨慎让步。
也许你会经历过这样的情景。这时，使谈判变为更加简单而有效，如何能创造价值就非常重要了。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程，而本方则在对手的强烈要求下，双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，每次让步都需要对方用一定的条件交换
谈判是一种策略性很强、技巧性很强的活动，往往智者胜。在谈判中，一个谈判者可以是难以对付的人，两个人吵来吵去，甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风，最终达成了一致意见，说话算数的。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧、才华，一场良好而高效的会议不但有着强有力的感召作用，但同时也注定了失败的必然结果。结果，也会变得毫无生气和诚意，最后难以达成协议。有时，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，他也许会把它发泄出来，高高兴兴地拿回家去了。在谈判中，还能激起参加者们的热情和斗志，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度，要清醒地估计履行诺言的条件。
