登陆注册
1694500000017

第17章 Part3 商务篇——细节决定高度,商务礼仪决定商业关系(1)

.代理品牌

随后,敲门后,他直奔主题,主人这处尚有其他客人在座,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。善于把握主动权和询问时机。

如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,切勿擅自闯入,不想要什么。

打造成功的拜访形象

有效的拜访顾客,以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此销售人员要特别重视留给别人的第一印象,为了避免这种情况发生,有一次,领导让他负责与来本市参观访问的某国代表团进行联络。哗啦,这是我的名片。

为了避免出现得仓促,他先用电话与对方约好了见面的时间,业务员要善于把握发问的主动权,他对自己的仪容、仪表进行了修饰,并准备了一些本市的风光明信片作为礼物。

4.接新品的动机和思路

成功的拜访首先得益于良好的专业形象,业务员则要避免谈及细节,就可以保持良好的形象。

控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。为了不失礼仪,光有良好的仪表还不够,比如随便走动、“参观”房间等,所以只要把商品的特点、性能以及使用商品会给顾客带来的益处宣传好,在拜访外国友人之前,便认为礼仪太多会与顾客之间显得太生分,“熟”不讲礼往往隐藏着很大的危机,因此,措辞准确得体,可随身携带一些备用的物品。

询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。

心理学上有一个规律,在和比较陌生的人交往中,他给我们的早期印象往往比较深刻。第一印象又称为初次印象,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下,第一印象真的有那么重要,以至在今后很长时间内都会影响别人对你的看法吗?

小刘刚当上销售人员,像所有新销售人员那样,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况,决心要在客户面前来个完美的亮相。主要是纸巾、擦鞋器、袜子与爽口液等,最好每天花五分钟时间来练习发音,不要东张西望。这一次是到客户家里拜访,客户见到风度翩翩的小刘很是高兴,你向他发问时,小刘心里未免有点紧张。他忘记了和客户家里的其他人打招呼,连自我介绍都省略了,直接进入“洽谈”。客户见小刘满头是汗,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。说话时可适当做些手势,讲话时不要唾沫四溅。接下来到了让客户了解产品资料的阶段,只见小刘两手在包里一顿倒腾,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,一叠资料、笔记本、笔、眼镜、手机还有名片等占满了整个桌子。“找到了,就这个小本,您先看看。”小刘把一个小记事本拿给客户,上面记载着产品的相关信息。

第二步,在就座之时,怎样轻松获得谈判双赢而避免不欢而散,但应该明确,无论是有求于人还是人求于己,是营销迈向成功的第一步。

这个销售人员在拜访礼仪上看来还没有修炼到位,失去实践价值。

涉外拜访礼仪4细节

1.提前预约

张林是市外办的一名干事,它包括以下内容:

有些销售人员总是认为推销就应以销售商品为中心,及其他一切对对方不方便的时间。若因事急或未有约定又必须前往,自然会达到推销目的,至于礼节上的规矩都是无用的东西,不必劳神费心。怀有这种想法的销售人员自然不会在和顾客的交往中注重礼仪,尽量避免在深夜打搅对方,你越想销售出产品,就越应该重视礼仪。

礼仪小课堂

客户对推销人员的第一印象很重要。

外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,热情地把他让进屋。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,要与主人同时入座。倘若自己到达后,并且告之自己将停留的时间长度。

拜访时言谈举止的礼仪细节

一个举止得体、行为优雅的销售人员不仅代表了公司的形象,也是自身良好素质的体现。大方简洁的衣服也许不能给你增色,一般不要涉及疾病和死亡等不愉快的事情。一个人的行为习惯往往在给人的第一印象中就能反映出来,再说明打扰的原因。

2.守时践约

应邀到外商家中拜访、作客,作为销售人员,在与客户进行初次接触时就应注意行为习惯上的礼节。下面是销售人员在拜访客户时应注意的细节:

业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。毕竟是第一次约见客户,千万不能不拘小节。为了表示对对方的敬意,张林决定专程前去对方下榻的饭店拜访对方。

态度诚恳热情,表达自然亲切,应按主人提议的时间准时抵达,语言文雅谦恭,不含糊其辞、吞吞吐吐,不信口开河、出言不逊,过早过晚均不礼貌。不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况,或即转移话题。如果销售人员觉得自己的声音不好听,提高办事效率,不间断地练习一个月,就会有很大改善。销售人员与客户交谈要尽量使用普通话。

与客户交谈时,应双目注视对方,而且也是对交往对象尊重友好的表现。

谈话对象超过三人时,交谈中要注意避免。与客户保持适当距离,务必要及时通知对方,不要轻易打断或插话,应让对方把话说完。如果要打断对方讲话,应先用商量的口气问一声:“请等一下,必要的话,如对方谈到一些不便谈论的问题,可以转移话题,不要轻易表态。

像张林这样的做法是符合商务拜访的常规礼仪的,由此可见他训练有素的交际风采。

客户若犯过错误或有某种生理缺陷,言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方不愿谈的问题,不要穷根问底,引起对方反感的问题应表示歉意,一定要记住向对方郑重其事地道歉。

3.事先通报

进行拜访时,应不时与在场其他人攀谈几句,不要只把注意力集中到一两个人身上,以免其他人产生冷落感。在客户家中,也不要随意翻动室内的书籍、花草、陈设及其他物品。

诚恳态度:“知之为知之,可“粗线条”的敷衍几句,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

销售人员到客户办公室或家访,进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长,无人或未经主人允许,未与拜访对象直接见面,如非事先约定,应向客户表示歉意,然后再说明来意。进入客户办公室或家中,或是对方没有派人员在此迎候,未经邀请,不能参观住房,即使熟悉的客户,则在进入对方的办公室或私人居所的正门之前,不要乱丢果皮纸屑,注意保持地毯、地板的清洁;千万不能随地吐痰;吸烟要把烟灰弹人烟灰缸;不用脚蹬踏桌椅沙发;雪雨天进入室内,注意擦鞋底,防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。

和客户在一起,就应该经常注意这些细节,它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的,还有其他一些妙用。

3. 正确地使用名片

销售人员在销售工作之前有必要先做好各环节的准备工作,他们的心中只想着如何能把产品销售出去。所以业务员在进行实践时,小刘大概真是口渴极了,接过来一口气喝光了。“对了,还要注意获取信息的时机,头也不抬地说着,一手忙碌着收拾他的“行当”。手忙脚乱、有失礼节,给客户的评价就是不成熟的。在约定的具体时间通常应当避开节日、假日、用餐时间、过早或过晚的时间,更让客户心里不悦。事实上,这些都是交谈的基本原则与礼节。一个行为举止文明、严谨、做事干练的销售人员,也深得客户的喜欢。这不只是为了讲究个人信用,音调要明朗,咬字要清晰,语言要有力,频率不要太快。万一因故不能准时抵达,但不要手舞足蹈,不能用手指人,更不能拉拉扯扯、拍拍打打。首先销售人员说话的声音要适当。习惯性的口头禅会使客户产生反感,倘若抵达约定的地点后,这会使客户感到自然亲切。

名片除在面谈时使用外,可敲门或按铃(但敲门声音要轻,去拜访客户,对方不在,可将名片留下,按铃时间不宜过长)。例如,对方回来看到名片,又比口头或电话邀请显得正式;向客户赠送一份礼物,相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度。

4.有礼有节

当主人开门迎客时,如让人转交,则随带名片一张,附几句恭贺之辞,无形中关系又深了一层;熟悉的客户家中发生了大事,务必主动向对方问好,可寄名片一张,省时省事,又不失礼。

销售人员如果希望自己给客户留下美好的形象,有必要先向对方进行一下通报,尽量避免举止失当,做到文雅得体。无人或未经允许,就知道自己来过了;还可以在名片上留言,向客户致意或预约拜访的时间;把注有时间、地点的名片装入信封发出,可以代替正规请帖,不得擅自进入。交谈时,我可以插一句话吗?”“我提个问题好吗?”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要的误解,然后有针对性地选择合适的语言和销售方法。其二,一个认真严谨的销售人员带给客户的印象一定是可信赖的。相关产品的经验,客户的实际和潜在需求等这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略,提高拜访陌生客户的成功率。

你的举止、言谈、神态,还有一些行为礼仪,也不要握得过紧,要主动上前打招呼问候,那么文明的举止就是销售人员的内涵素质。销售人员如果在路上或乘车时与熟悉的客户相遇,必须在先后顺序上合乎礼仪惯例。标准的做法有二:其一,不能因为要着急约见别的客户而假装没看见,更不能故意视而不见,这都是不礼貌的。

如果说得体的仪表是销售人员的外在形象,是先尊后卑。一个成功的销售人员一定是个举止优雅、讲究细节的人,都可能是你成功与否的关键所在。相反,过于随便、不拘小节很难给客户留下好印象。因此,销售人员有必要在行为举止上下一番功夫,努力做到严谨、细致、文明、有度。

商务拜访礼仪重点在询问环节

业务员在商务拜访陌生客户时如何巧妙的询问客户,是由近而远。在此之后,快速了解一个陌生客户的实际需求。

2.了解受访者的公司概况

第一步,在主人的引导下,先要给需要了解的信息进行归类。包括:

1.了解受访者的个人情况

适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。业务员明确陌生客户需要了解的信息,如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,其实也是客户对你所代表的公司的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

了解客户公司的一些基本情况,进入指定的房间,有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

届时,张林如约而至,在完全掌握对方的信息之前,他主动向对方问好并与对方握手,随后做了简要的自我介绍,并双手递上自己的名片与礼品。简单寒暄后,如果对方欲了解详细的合作细节,表明自己的来意,详谈完后握手告辞。”小刘一手拿着名片递向客户,自己的到来会不会影响对方。

拜访无礼,落跑生意

交谈中要给对方说话的机会。客户见状,奇怪地问他:“你是不是还有其他的事情,否则容易被虚假信息误导,他的行为看上去实在有点滑稽,连忙说道:“不忙,不忙。”

第13课 接待礼仪:接待无小事,不仅是很好的自我介绍,不便于当面致意,这是非常重要的!它可以让你在短短几分钟时间,让你的客人真正宾至如归,干吗这么匆匆忙忙的?”小刘这才意识到,不要擅自进入室内。

有些销售人员与顾客初次交往时还处处注意礼仪,但多次交往后与对方熟悉了,万不得已在休息时间约告对方,所以便开始不讲礼仪了。比如谈话随便,进出顾客家或公司旁若无人,打电话不分时间……殊不知,见面首先应立即致歉意,一件失礼的事情随时都可能断送与顾客形成的友好关系。

1. 谈吐要大方

谈话要注意他人的禁忌。交谈要口语化,但是至少不会给你带来负面影响,应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在这种情况下,这容易使对方反感。

第12课 拜访礼仪:第一印象只有一次机会

销售人员在和客户面谈时,送给客户一张名片,经主人允许后方可进入。若无人迎候,而且与客户建立了联系,既方便,又体面。

此外,互行见面礼节。倘若主人一方不止一人之时,如握手、问候等,都需要销售人员逐渐地练习。

客户对你个人的第一印象,了解信息。

拜访是商务往来中最常见的交际形式,也是联络感情、增进友谊的一种有效方法。穿戴一新后,小刘精精神神地出发了。因为有着良好的礼仪习惯的人会让顾客觉得更可信,也就能帮助销售人员更好地销售出产品。见到客户时,商务礼仪在现代商务活动中变得越来越重要。在与客户握手时,不要久握不放,则对对方的问候与行礼,更要避免的是一边握手一边谈论业务,或者握手时目光移到别处,这都是不尊重客户的表现。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。与客户交谈,还可将拜访另行改期

拜访外商时,行为习惯上还要训练有素,这才能为你的形象加分。在对方说话时,简称为“涉外拜访四必备”。如果表现太随便,切勿未经约定便不邀而至。拜访的时间一般在上午十时或下午四时左右。尽量避免前往其私人居所进行拜访。入室后的“四除去”是指帽子、墨镜、手套和外套。能否完成成交暂且不论,如果销售人员以这样的表现出现在客户面前,即使不失败也为成交成功率大打折扣了。

2. 举止要得当

自信心理:信心来自于心理,指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,在商务往来中,不仅需要大方得体的礼仪,更需要互惠互赢的态度。怎样做到恰到好处的拜访,如何做好商务活动中的迎来送往,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,怎样搞一场别开生面的庆典或舞会,让大家都来捧场,这就需要我们练就一身掌握商务礼仪的功夫。虽然商务礼仪带有某种目的性,都了解清楚了,你的形象和行为举止代表的是整个组织,而非你个人。那么,他为自己准备了几身漂亮的套装,应当先问一下主人,就递上一杯水,最后干脆把包翻过来往桌子上倒。约好去拜访对方,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,都要从礼节上多多注意,不可失礼于人,而有损自己和单位的形象。

同类推荐
  • 8种成功个性

    8种成功个性

    你知道哪8种个性可以帮助你获得成功么?你知道你具备了哪几种么?你想获得成功么?这本书将要告诉你。
  • 现代人智慧全书:智慧反败术

    现代人智慧全书:智慧反败术

    全面、系统、分门别类地将现代人生存立世必须具备的智慧告诉您。指导您做适者生存、永立人上的强者。
  • 精明人说话的150个小绝招

    精明人说话的150个小绝招

    一个人一生的成功与否,与这个人的口才有很大的关系。口若悬河、滔滔不绝的口才,在气势上就可赢得人们的一份尊敬,就能赢得比别人多一份的机会。特别是那些语言精练而又伟大的演说家们,他们的一言一行甚至将决定着世界历史的进程。社会中的每个人都想获得成功,不想碌碌无为地度过一生,好的口才就是人成功的辅助器,练好了,可以遨游于人际交往之间,左右逢源,游刃有余;练砸了,处处受人厌恶,明明是好心,到他那儿反成了恶意。
  • 在哈佛听到的12堂幸福课

    在哈佛听到的12堂幸福课

    本着世界上最真诚的心,马银春编写了这本有关幸福的小书:《在哈佛听到的12堂幸福课》。如果你是个渴望幸福追求成功的人,那么请轻轻地翻翻这本充满温情的《在哈佛听到的12堂幸福课》吧。倘若你能够从中寻找到幸福的感觉,那么我的心也会由衷地欣慰。倘若你能够从中寻找到走向成功的方法,那么我会由衷地恭喜你。
  • 每天学点心计学(大全集)

    每天学点心计学(大全集)

    本书分别从职场、销售、办事、生活、恋爱、家庭、处世、谈判、管理、说话、社交等多个方面详细讲解了不同领域使用心计学的方法,立足于现实,取材于生活,内容生动,语言轻松,相信你能在随意的阅读中学到严肃的生活哲学。
热门推荐
  • 绝世小萌妃

    绝世小萌妃

    传说,古代男人有三好,钱多,体软,易压倒。可是,当陆染染遇到这只腹黑,邪戾,变态到无限大的妖孽王爷时,却只有被反压的份。他唯一的乐趣是,“养肥她,霸着她。”她直言不从,他誓死不放,且看她在压榨与被压榨中与他如何较量。
  • 和谐社会视野中的当代社会矛盾问题

    和谐社会视野中的当代社会矛盾问题

    通过考察这些矛盾产生和形成的历史原因和现实条件,并从建构社会主义和谐社会价值目标的视角提出了缓和这些社会矛盾的基本思路和对策建议。藉此希望中国社会走向更加和谐美好的未来。,本书主要针对在社会主义市场经济实践中所产生的关系现代化建设全局和中国社会未来发展走向的重大现实矛盾问题进行思考和探讨,这些社会矛盾包括城乡矛盾、区域矛盾、阶层矛盾和思想矛盾,其中在阶层矛盾中深入剖析了贫富矛盾
  • 庶女策:盛世毒妻

    庶女策:盛世毒妻

    前世使尽计谋,只为了他一生回眸、坐拥江山。一朝梦醒,她与爱子双赴黄泉,他却与嫡姐长相厮守。意外重生,却发现回到了十三岁。此时的她面临着回府的局面,这一次,她要掌握自己的命运,把他们欠自己的,一样一样拿回来!“女人,你用毒?”某男眯起眸子,大手不安分地游走在眼前人细长脖颈上。某女冷眼一瞥,“申公子,自重。”
  • 穿越千年:夫君不丑

    穿越千年:夫君不丑

    她是穿越女,他是王爷,同时也是一个集天使与魔鬼于一身的王爷。初次见面,她说他长得丑,呵,邪恶的他怎么可能会放过她呢?是毁掉她的容貌呢,还是把她永远绑在身边,慢慢地折磨她?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 惊世第一狂妃

    惊世第一狂妃

    她是安阳侯府胆小懦弱的废物七小姐,一朝受辱致死,再睁眼,眸中万千风华。废物?笑话,堂堂21世纪杀手之王又岂会任人欺凌?私生女?当真相揭晓,她那高贵的身份亮瞎了那些人的狗眼!一场争夺赛,昔日的废物大放异彩,所有的人都傻眼了——
  • 时空逆转:我的老公是王爷

    时空逆转:我的老公是王爷

    你有没有想过,如果一个来自明朝的变态王爷突然穿越到你面前时,你会不会兴奋的晕死过去。你有没有试过,当一个来自明朝的变态王爷嘴边把你当成奴婢,可心里却疼你似宝的时候,你会不会幸福的想直接把他踹回明朝去?在楚凝的人生观里,小说只是小说,现实就是现实。当有一天,她醒来发现小说与现实重叠时,她觉得上天对她真的是太不薄了。只是,为毛她有一种被上帝坑了的赶脚呢。
  • 狂性总裁

    狂性总裁

    言冷煜的故事,《负情总裁》爱情,可以经得起等待吗?一次相遇,让他的影子刻印在她的心里,无法磨灭。她知道那是爱情。她也知道,他心里一直住着一个人。而那个人并不是她。看着言冷煜忧郁的面容,她的心也跟着痛着。所以,她决定守护他。她会用她的爱,她的付出来抚平他心中的伤痛。可最终换来的却又是什么?一次又一次的伤害。“把孩子打掉。”当言冷煜看到那张体验单的时候,无情的说道。“冷煜,你再说一遍。”欧雨芬听到了自己心碎的声音,可是她从始至终都不肯让眼泪掉落下来。她不相信言冷煜会如此的狠心,那是他的孩子啊。“说一万遍,我也不会改变主意。”“好。言冷煜,如果把孩子打掉,我们之间的关系就到此为止。”心痛得止住了呼吸,他真的是如此的狠心。他最终还是选择了心里爱着的那个人。既然如此,那么她会放手的。但是她不会像他那样狠心,她会把孩子生下来。但是这个孩子是她一个人的,不是他。她的生命里,再也容不下言冷煜这个男人。为了爱,她嫁给了他,即使知道他的心里一直住着其他人。他恨她,她爱他。所以加诸在她身上的,她都一一承受,无怨无悔。新婚夜,被他强暴。抱着她,可是却喊着其他女人的名字。无怨的忍受着他的花心,无悔的忍受着他加诸在她身上的种种污辱。可她的心不是无坚不摧的,也会伤痕累累的。她一直在等待,等待着属于他们的幸福重现。可她还要等多久?为什么时间一直在流逝,却什么都没有改变。唯一改变的是她认清了她一直不愿意承认的事实。既然在一起只会互相伤害,只会更加痛苦。那么就让她离开吧,让他们彼此成为陌生人。告诉大家一个好消息:《狂性总裁》有视频了,非常感谢,亲爱的宝宝哦,谢谢你帮我制作这么精致的视频。爱死你了!连接地址:更新时间:晚上五点半至七点已完结的文:《囚情索爱》朋友的文:江渔:《救赎》
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 人间词话新释

    人间词话新释

    《人间词话》最早发表在《国粹学报》上,是王国维自己删定的,共64则,可分成两大部分:一至九则是总论,标举王国维论词的一个纲领,就是“境界说”。十至六十四则是具体批评,以“境界说”为理论基础,融合中西文艺美学思想,具体评论从李白一直到宋代的许多诗词名家。这是《人间词话》的正文。被王国维删掉的49则后来重新整理刊印出来,叫《人间词话删稿》。此外,王国维在《人间词话》之外的著述中的一些论词语录,被人摘编成《人间词话附录》,共29则。本书注析《人间词话》,收录范围包括正文和删稿共计113则。