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第5章 用对方法,掌握交际主动权(1)

——18岁以后懂点社交心理

人际交往的过程实则是一个互动的过程,你来我去,你言我语。在这个过程中,有的人则很懂得方法、技巧,表现得积极主动,四面出击,八面神通;有的人则表现得较为怯懦,不敢主动与人结交,总是处于人际交往中的被动、狼狈的状态。每个人都希望自己能够在社交中游刃有余,掌握交际主动权,那么18岁以后就学点社交心理吧!

主动引发一场谈话

当你对做父母的人称赞他们的孩子,甚至表示你对他孩子感兴趣时,那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会,则他们就会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。

生活中的每个人都渴望友谊,希望能打开对方的心灵之门。然而不是所有的人都是善谈的,有的人比较沉默寡言,虽然有交谈的欲望,却不知从何谈起。这就需要其中的一方改变态度,率先向对方发出友好信号,激起对方的谈话欲望,达到交流的目的。

假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣,那么无论他是一个如何沉默的人,他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中,一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣,使谈话能够一直持续下去。

在与人交谈时,有些人常常挖空心思去想一些很有水平的话,以显露自己的本事。但是,你没有顾及到对方,对方在你的这种示强形势下会怎样呢?他当然是不甘示弱,也会比你更加努力地找一些更加有水平的话。他找出了之后,你又怎么办呢?是不是又要搜索枯肠去寻找很有水平的话呢?这样循环往复,你俩就不是在交谈,而是在斗智。在交谈中,太有水平的话有时会给对方造成压抑,使得交谈难以进行下去。

实际上,要进行一次谈话并不是困难的事。人与人之间一些简短的寒暄就能引发谈话。每个人都可能流于平俗,都可能涉入到那简短的谈话,只谈论一些既缺乏机智又毫无意义的事情。然而这种短暂的交谈对于正式交谈的顺利启动却是必要的。

引发谈话的目的是必须让对方说话,而切忌将谈话引入死胡同。如不能说诸如“今天天气真好!”之类的话,而应该问对方:“干什么工作?”“是哪里人?”这样对方必须回答干什么工作,是哪里人,而不会用“是”或“不是”将你打发。

在开始谈话时,要准备经过一个“预热”的阶段。没头没脑地就开始一次意味深长的交谈是不明智的,不要期望一开始就像老朋友见面一样。

短暂的交谈不仅能为你引发一次谈话,而且可以用来为进一步的交谈预热,引导对方为进一步的交谈作好充分的准备。然后在这种交谈中观察别人的兴趣。这正如点篝火,不必期望用一个火把开始,只需有一根小火柴就行了。只要方法得当,这一根小火柴就能让篝火熊熊燃烧……

但要特别注意的是,在交谈的过程中也不要太掉以轻心,更要避免在谈话中出现以自我为中心的现象。人们往往从始至终只对他们自己、他们的工作、家庭、故乡、理想感兴趣。其实,像“你是做什么工作的”这样一个简单的问题向他人传达了你对他感兴趣的信号,结果必然会使别人也对你感兴趣。

在提出这个简单的问题之前,你只需要在心里给自己提一个问题:“通过交谈我究竟想得到些什么?”是想表现和炫耀自己呢?还是想与别人做成交易,让别人在议定书上签字,并得到他的准许和友善呢?很多人在与人谈话时容易犯的错误就是谈自己感兴趣的事,而不去谈别人感兴趣的事。你谈自己感兴趣的事,虽然自己兴高采烈,但别人却不一定会高兴,那你要求别人办事、请别人帮忙,以及你谈话的目的又怎能达到呢?

如果在与人交谈时,必须在极其短的时间内说出对别人的要求,以及向对方说明如此做了以后,他们能够获得什么样的利益时,你千万不能婆婆妈妈地为一些琐屑的细节所羁绊,只要简单地说出你的主张就行了。

★ 社交学提醒您:

主动引发一场谈话,就是要学会把握交谈中的主动权,学会没话找话的本领。所谓“找话”就是“找话题”,找交谈的切入点。找到了一个好话题,就能使谈话顺利地进行下去,使双方的谈话更加融洽自如。

学会投其所好

澳大利亚有一份很有名的报纸,前几年报社总编辑换人,新来的总编辑资历不深,甚至“连采访的大车都未坐过”。那些大牌记者对他颇不服气,其他人对他也不看好,甚至想把他“轰走”。但这位总编辑正是利用了投其所好的策略反败为胜的,他是怎么做的呢?他上任的第一天,便在“就职演讲”中含笑对各位同事说:“我知道我来此就任,别说是做总编辑,就是当资料室职员也不够资格,因为关于资料的管理方面,我只略知一二。所以我有一种意愿,希望坐坐新闻记者的大车,同时也希望由于坐了大车就可以得到各位外勤同事的信赖,将来去银行请求与他们合作,替本报同事办一种接近市区的购房分期付款……”

话还未讲完,席上已经是一片掌声,大家都拥护他上台了。他知道自己的前任就是因为住房问题没有解决好才下台的,而这些老记者最关心的莫过于此。他正是抓住了这个要害,才找到了立足的基点。

从心理学的角度来说,人人都有自己独特的爱好,并且对和自己拥有同一爱好的人总是有一种特别的好感。因此,在人际交往中,如果我们能够抓住人人都喜欢“投其所好”的特点,自然能够给别人留下比较好的印象,与其交往也会轻松自如很多。当然,投其所好的关键是要了解其所好是什么,只有抓住了所好,才能让别人高兴,才能掌握交际的主动权。这样对方才能对你有比较深的印象,才能视你为自己的人,最后你就可以轻而易举地实现与其交往的目的。

我国台湾有位女明星需要一两个短剧本,她希望日本一位很有名的作家能够为她量身创作。这位作家学贯古今,文笔风趣,但他的脾气很古怪,一般人的约稿经常被拒绝。

这位明星打电话给她的朋友,请教该怎样向他开口提出要求。

“你究竟打算请他写些什么短剧呀?”

“我希望他替我写男女别恋,不过要有新的内容,不要以前的故事。”

“这样很好,他以前写过不少这类的东西,你只须说知道他写过这些剧本,十分崇拜他就行。”

过了两天,这位明星给她朋友打电话,很高兴地说:“他不等我提出要求,就答应替我写两出短剧了。”

她朋友说:“你们晚餐时,你一直在谈论他过去那些得意之作,是吗?”

“你猜得对,我主要是讲他的作品在台湾地区如何受人喜爱。”

这位女明星运用的是人际交往中的迎合别人兴趣的艺术。无独有偶,我们再来看看下面这位。

小林是一个汽车销售员,做事非常有头脑,他的销售成绩在公司里始终排在第一位。有一次,另一位销售员对他说:“你的销售成绩是咱们公司的NO.1,但是,你敢不敢去啃一块硬骨头?”“硬骨头?怎么说?”“在咱们市里,有一个怪人——专门搞玉米研究的老吴头,自己的公司已经上市,但他每天到田里工作都骑着一辆破自行车。咱们几个兄弟想卖给他一辆汽车,不过可惜的是,兄弟们忙活了几天,别说汽车了,连老吴头的面都没见着。你有没有把握卖给他一辆汽车?”

小林还从来没遇到过这样的难题,以他的性格当然不会错过了。回到家里,他马上搜集老吴头的材料,准备第二天就会一会这个怪人。

说老吴头是怪人还真不假,小林给老吴头打电话,他通常会挂掉;登门拜访,他根本不见;小林又托人介绍,他把介绍人也拒之门外。

小林不死心,又详细地查看了一下老吴头的资料,终于发现了一个极其重要的线索:老吴头很喜欢钓鱼。

事不宜迟,小林马上置办了一套钓鱼的工具,用了两天的时间进行练习,终于练得似模似样了,于是他就每天到老吴头钓鱼的地方等他。但是,老吴头来了之后,小林又假装视而不见,专心钓自己的鱼。开始老吴头还有点警觉,一连几天都是这样,老吴头就有点好奇了。

小林细心观察,发觉老吴头时不时地就向这边看一下,明白老吴头已经对自己感兴趣了,于是就上前搭讪,并请教老吴头关于钓鱼的技巧。这一下,老吴头可打开话匣子了,讲得滔滔不绝,而小林则听得津津有味。

才一天,两个人俨然是一对老朋友了。后来老吴头不光买了小林的车,还介绍了很多人给小林认识。

的确如此,闭上眼睛回想一下,无论我们是求人办事也好还是向人推销产品也好,是不是摸清楚他的喜好,然后有针对性地去做比较容易办成事情。

比如,我们创业需要融资,想从一个有钱人手里拿到大笔的资金,而他又是出了名的“性情古怪”,如果从正常的程序谈判、协商,可能会花费大量的精力和时间,并且一无所获。

但是,如果我们能够找到他的兴趣喜好,恰到好处地投其所好,赢得他的欢心和喜爱,此时,再拿出来早已经准备好的计划书或者策划方案,他就会高高兴兴地帮我们提供资金,并且很容易、很快。

如果他喜欢古董,我们就送上罕见有品位的古董珍品;如果他喜爱字画,我们不妨带上传世名作作为见面礼;如果他喜欢踢足球,我们不妨效法——高俅,获取“高官”;如果他喜欢饮酒作乐,我们就顺水推舟陪他喝个够。投其所好的关键是,了解其所好是什么,只有抓住了所好,我们才能够掌握交际的主动权,才能把事情办好。

★ 社交学提醒您:

人人都有自己独特的喜好。如果我们能够抓住人人都喜欢投其所好的特点,自然能够给人留下比较好的印象,与其交往也会轻松自如很多。只要他高兴了,事情就好办了。

学会问话,让他人多说话

和人交谈,最忌讳的是我们自己口若悬河而对方沉默不语。所以,我们不光要打开自己的话匣子,还应该巧妙地打开对方的话匣子。打开对方话匣子的最好方法是提问。光是自己不断地说话,是无法了解对方关心的问题的,所以让对方多说话非常重要。

我们要善于提出一些问题,然后用心地倾听对方的答复。除了用心倾听之外,还要不时地插入一些问题进一步询问。掌握主导权,一步一步借题发挥,在询问过程中渐渐了解对方关心的内容,而且以此为重点让话题继续进行。这样一来,对方就会饶有兴趣地侃侃而谈,这是让谈话热烈进行的秘诀。

比如说我们想结识一个医生,而我们对于医学完全是门外汉,这时我们就可以用问的方法来打开局面。“近来患流感的人好像很多,你们大概又忙于替人打预防针了吧?”一个和时令或新闻有关的问题,同时又切近对方的工作,是最得体的。这样一来,便可以与对方谈下去。我们可谈下去的内容很多,从流感谈到环境卫生、谈到SARS、谈到免疫、谈到中成药……只要他不厌烦,我们可以一直引他谈下去。

如果碰到房地产经纪人,我们可以问他近来国家宏观调控下的房价走向;碰到家电业的人,则可请教他国产电器和日本电器的性能价格比较;碰到教师,则问他学校的情形。总之,问话是打开对方话匣子的最好方法。

问话需注意的是,要问对方所知道的,问对方最内行的事情。如果我们不确定对方能否回答,那么还是以不问为好。例如,问一个医生“去年本市患甲肝的病人有多少?”这是不容易回答的。要是对方的答语是“不大清楚”,这样不仅使答者有伤体面,而且会让双方都感到没趣,因此,要尽量回避这样的提问。

除此之外,有关宗教及政治的观点要慎重提问,除非对方是一个专家或权威人物。因为普通人对宗教与政治各有各的立场和见解,他也不知道我们有什么用意,也不知道我们有无成见。聪明的人一般不会明确地答复这种问题,所以不问为好。

有些问题,在我们得不到圆满的答复时,可以再继续问下去,但有些问题问过以后就不宜再问。比方说,我们问对方住在哪里,如果他说“在朝阳区”或者说“在海淀区”,那么我们就不宜再问某街某号。如果他乐意让我们知道,他一定会主动详细地说出来,而且最后还会补上请我们光临的客气话。举一反三,其他诸如此类的问题也是一样,适可而止,以免误事。

此外,在日常交际中还要注意,不可问别人东西的价钱,不可问报纸刊物的销售量(除非知道他的刊物是一流的,使对方说出而无愧),不可问女士的年龄(除非她是60岁左右的),不可问别人的收入多少,不可详问别人的家庭情况,不可问别人用钱的方法,不可问别人工作上的秘密,如企业股票上市价格等一些商业机密等。

凡对方不知道或不愿让别人知道的事情都应避免发问。问话的目的是引起两方谈话的兴趣,而不是使任何一方没趣。如果我们的提问能使答者滔滔不绝、十分尽兴,那便是问话的最高本领。

接下来我们来谈谈发问的技巧。

问话是表示虚心,表示谦逊,同时也是表示尊重对方。“帮我把信寄了”就远不如说“能不能帮忙寄一封信”,后者使人听了觉得舒服。

同样,对某件事情不明白,就不妨请教别人,自作聪明是最吃亏的。一句坦白的、求教于人的问话,最能博得别人的欢心。

可是怎样提问呢?问话的方法有很多种,收效各有高低。高明的问法使人心中喜悦,而愚蠢的问话则会使对方失笑甚至反感。

李文宇在一家大公司做客服,刚刚开始接受新的工作时,她的客户主要是全球500强企业的人力资源总监,他们谈到一些术语和概念,她一开始听不懂,但她并不会急于向对方弄清楚这个词的含义,而是很灵巧地向对方提问:“您能否向我介绍一下贵公司talentpool是如何建设的?”于是对方的回答自然让她明白了很多talentpool的含义。后来,她又在与其他客户沟通过程中同样听到了这个词,那时她不仅能迅速反应出talentpool的含义,而且她还发现这是一个共性话题,几乎和所有客户打交道时都能用。假如当初李文宇只是硬生生地问talentpool是什么意思,我想结果可能是:对方会解释给她听,但这样一来他原先的表达逻辑就被她打断了,而同时也意识到李文宇对这个行业不了解,于是他可能倾向于少说一些,或者只说浅层的东西让她知道,而这样一来,她所能学到的东西就很有限了。

由此看来,问话的方法是值得研究的。美国有些冷饮店因为一些客人喜欢在喝可乐时放个鸡蛋,所以服务员在客人要可乐时必问一句:“要不要鸡蛋?”某心理学家应邀到一家冰果店里去研究如何发展营业时,他就建议不应问“要不要加鸡蛋?”而应问“要一个还是两个鸡蛋?”

在沟通中的问话,最重要的是语气要温和,态度要谦恭。有些问话不可自己先表明自己的意见,与其问“你很讨厌他吗?”或“你很喜欢他吗?”不如问“你对他的印象怎样?”但有些却不妨先装成有“成见”。比如对一个60岁左右的老者问:“你今年也就60岁吧?”比问“你老今年高寿?”要好得多。

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