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第22章 智慧定律,打通人脉(2)

生意场的交际活动,既是正式会议的延伸,又不等于正式会议,也取代不了正式会议,然而,它却能起到正式会议所难以起到的作用。在交际场上和会议桌上都能做到应付自如的,才算得上是一个能力比较全面的商人。

气氛也常常由物品来营造。比如春节前夕,人们看到家家户户贴的春联,就会泛起—股欢快感。商家的门面在开张时,总要挂满彩旗,摆满有关单位和亲朋好友、捧场人所赠的花篮(其中许多是自己买或租的,写上别人的名字以显气派),门口站满花枝招展、披着缎带的迎宾小姐;有的地方还允许放鞭炮,在声、色上造气氛。商家用这种手段就是为了招徕顾客,引人注目,以达到广告效应。其实,婚、丧、嫁、娶仪式,会议召开的宣传,都需要营造相应的气氛。这样除了为表达自己的某种心情外,更多的是给他人看,起到一种变相的广告宣传的作用。

在两性的交往中,气氛对于男女感情的发展也是很重要的。性心理学告诉我们,一定的色彩、气味、环境或形象、声音,能快速引发人的情欲。一般说来,情侣们都喜欢到幽雅、安静的地方交流,例如选择公园的一个角落,幽静的丛林中,树荫下的石椅或溪边的绿茵草地。因为那里直接接触大自然,让人心旷神怡,容易唤起对生命的热爱和美好人生的向往,双方可以尽情地倾吐心声。更亲密的情侣,则选择在幽雅的咖啡馆、酒吧或茶艺馆,原因是那里灯光柔和,伴有轻柔、优美的音乐。几杯香茶,几盅葡萄酒或两杯咖啡下肚,会催起一股浓情与爱意。

★ 社交学提醒您:

人际交往就如同舞台上的演出,为了演的成功,不仅需要很好的台词、演技,还需要一种看不见、摸不着,却必不可少的——氛围。就像电影中,要有背景音乐来渲染气氛。在人际交往的场合,也往往需要营造点氛围,好像交际的润滑剂,使交际能顺利地进行下去。

异性定律:男女搭配,干活不累

赵女士是某公司公关部经理。她人脉很广,出师必胜,为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺,材料科的同志四处奔走,连连碰壁,可赵女士一出马,问题便迎刃而解。公司资金周转不灵,急需贷款,急得总经理像热锅上的蚂蚁。赵女士周旋于银行之间,没多久,就获得贷款上百万元。赵女士因此得到了领导的格外器重。

有人笑说:“女将出马,一个顶俩。”赵女士成功的秘诀,有两方面的原因。首先,她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历,接物待人也比较灵活。此外,她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说,富有女性魅力的外表为她加分不少。

心理学上有一个定律叫做“异性定律”,说的是人和人之间“同性相斥,异性相吸”的现象,以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。

我们都知道,人们一般比较对异性更加感兴趣,特别是对外表漂亮、言谈得体的异性,最容易产生好感。在日常生活中,可以看到男营业员接待女顾客,要比接待男顾客热情些。一般人们对异性的评价,也总是不太客观地比同性高些。这些都是异性对我们的吸引力比较大的缘故。

那么赵女士成功的原因就不难理解了。当今的社会还是一个男性占很大优势的社会,外出办事多数要和男性打交道。有的事由比较有魅力的女性出面,可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力导致的。

生物学家发现,异性之间的相互吸引,气味在其中扮演了重要角色。在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中,时间长了,其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效,但在与异性接触后,就会很快得到缓解。原来,这种“病症”是性比例失调严重,异性气体极度匮乏的结果。所以,目前一些国家在派往南极的考察队员中,往往有意识地安排一些女性介入,是有其良苦用心的。

我们还听说过:“男女搭配,干活不累。”在一个群体中,有男有女,和单独一种性别的群体,有一些微妙的差别。无论男性或女性,长时间从事某一单调工作时,会感到寂寞,疲劳来的快,而增添了异性后,马上会觉得很快活,时间也感觉过得很快,工作也感到轻松多了。

如果对异性定律进行合理的利用,可以让许多事情达到事半功倍的效果。异性掺杂在一起,往往有以下好处:

(1)取长补短,完善个性。男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智,不拘泥于细节,不计较得失,行为主动。而女人往往文静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止文雅、灵活、委婉,性格比较被动。男女在一起,能够进行优势互补,同时容易发现自己的缺点,并完善自己。

(2)增强凝聚力。男女搭配,可以使一个群体的成员增强感情依托感,增强友谊、荣誉感和凝聚力,从而提高工作效率。

(3)增强推动力和约束力。人总是想在异性面前表现自己最好的形象,因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样男女在一起,就容易激发出各自最好的表现,各显其能,发挥出最大的能力,同时有一种内在的心理约束力,来规范自己的言行。

不过“异性定律”也不能滥用。女性外表漂亮,讨人喜欢,如果再加上交往得当,在异性面前办事容易,这是正常的;但是,如果为达到某一目的,用色相去引诱别人,就不道德了。男性对异性,尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议,但把异性当作刺激,想入非非,让人感到“色迷迷”的,就超过限度了。因此,与异性交往要把握住“度”。

★ 社交学提醒您:

异性相吸是很正常的事。在人际交往中,男女之间由于性格、思维方式的不同,容易在在精神上互悦,智力上互偿,气质上互补,事业上互助,因此,人们可以通过这种异性效应来获得工作中的一些成功。

欲扬先抑定律:先否定后肯定,好话后说

战国的时候,宋国有一个养猴子的老人。他在家中的院子里养了许多猴子。后来,这个老人和猴子竟然能互相讲话了。

这个老人每天给每只猴子八颗栗子,早上四颗,晚上四颗。几年之后,猴子的数目越来越多,吃的栗子也越来越多。于是老人想把每天喂的栗子由八颗改为七颗。他对猴子说:“从今天开始,我每天早上给你们三颗粟子,晚上照常给你们四颗栗子,不知道你们同不同意?”猴子们听了,不能接受,于是就吱吱的叫,而且还到处跳来跳去,非常得不愿意。

老人一看到这个情形,连忙改口说:“那么我早上给你们四颗,晚上再给你们三颗,这样该可以了吧?”猴子们听了,高兴地在地上翻滚起来。

其实老人给猴子的栗子数量没有变,只是给的方法变了:一是先少后多,一是先多后少。那么猴子为什么对前者不满意,对后者却感到满意呢?

原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现,在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时,并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感,也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是,先否定后肯定,能给人最大的好感,而相反,先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森?兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组,施行不同的措施,结果也不同,分别如下:

对第一组被试行始终否定(-,-),被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定(+,+),被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定(-,+),被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定(+,-),试者表现为最不满意。

这种心理规律,在现实生活中很普遍。平时人们所说:“磕一千个头后放一个屁,效果全无”,“有一百个好,最后一个不好可结成冤家”,就是这种规律的反映。

我们把这种先否定后肯定,先抑后扬给人最好的心理感觉的规律,叫做“欲扬先抑定律”。 先否定,后肯定,有一个对比的效果,比单纯肯定更给人好感;而先肯定,后否定,也因为有个对比的效果,要比单纯的否定效果更糟糕。

某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上的汽车,深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利,由于种种原因,老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学,他先是跟经理说:“由于银行紧缩,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果老李一开始说本月可以卖15辆,或者事先不说自己的预计,结果只卖了12辆,公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做的太失败了,不但不会夸奖,反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法,先降低别人的心理期待,再超出他的期待,就能给对方以好感了。

有一位著名的导演,也很懂得利用这个心理规律来激发下属——演员的积极性。这个导演素以要求严格著称,因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段,冷着脸,让演员们看见就害怕,非常担心演不好,达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力,发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时,就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞,甚至有一位演员说,导演的笑容就是他演好的最大动力。

★ 社交学提醒您:

在我们与人交往的时候,我们都不可避免地要有所承诺,我们不可避免地要给与对方评价,如果起初的期望值过高,而后来的实际值较低,就必然造成对方的心理落差,从而给人不安全感、不舒适感。

邻里定律:邻近的人会对我们产生影响

我们都知道孟母三迁的故事。孟子的母亲带着幼年的孟子,一开始住在一所公墓附近。孟子看见人家哭哭啼啼地埋葬死人,觉得好玩,就跟着学。孟母心想:“我的孩子住在这里不合适。”就立刻搬家,搬到了集市的附近。孟子看见商人自吹自夸地卖东西赚钱,又学着玩。这可不是母亲想让孟子学的。孟母说:“我的孩子住在这里也不合适。”又立刻搬家,搬到了学堂的附近。在这里,孟子开始跟学堂里的人学习礼节,并且也要求上学了。孟母欣慰地说:“这才是适合我孩子居住的地方啊!”她高兴地在那里定居下来。

孟母为了给孩子创造良好的成长环境,不嫌麻烦,带着孩子搬了三次家。这说明孟子的母亲很懂得心理学上的“邻里定律”。

生活中有一些人比较有主见,态度比较坚定,似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说,世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。心理学上的“邻里定律”告诉我们,邻近的人会对我们产生一定的影响,这是每个人都无法避免的。

这个定律是经过心理学实验证明的。

1950年,美国有三位社会心理学家,针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这是些二层楼房,每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元,是纯属偶然的,因为哪个单元的老住户搬走了,新住户就搬进去。调查中,对每个住户都问这样的问题:在这个居住区中,和你经常打交道的最亲近的邻居是谁?结果表明,居住距离越近的人,交往次数越多,关系越亲密。在同一层楼中,和隔壁的邻居交往的机率是41%,和隔一户的邻居交往的机率是22%,和隔三户的邻居交往的机率只有10%。

其实多隔几户,距离上没有增加多少,可是亲密程度却差多了。这似乎说明,人们和邻近的人打交道更多一些。

想想我们自己吧,我们的朋友大多不是同学,同乡,就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人,并成为好朋友,这种情况毕竟很少。

理解“邻里定律”的原因并不难。因为和邻近者交往,要比和距离远的人交往代价要小。一是了解对方比较容易,只花比较小的功夫,就能了解到对方的信息,也比较容易预测对方的行为。这样,在和对方交往时,也更有安全感。二是打起交道来方便得多,比如向近邻借东西,起码可以少走几步路。

这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说,“三年不上门,当亲也不亲。”也说明距离近,经常来往,关系才更容易变得亲密。

其实仔细观察一下,就会发现,人们大部分的朋友,不是同学同事,便是近邻。在学校里,关系比较好的,往往是座位比较近的同学。还比如,人们在选择终生伴侣的时候,大多是在同学同事或邻居中找到的,而所谓“千里姻缘一线牵”的概率却低多了。

因为邻里定律的存在,我们就要注意对周围人的选择,就像孟子的母亲那样,要有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤,近墨者黑”,周围的人总会对我们产生无形的耳濡目染,从而影响我们的个性成长,以及影响我们获得什么样的机会。

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